品牌傳播的十大創(chuàng)意模式.ppt

企業(yè)要永續(xù)經營，必須認真做好品牌的傳播工作。遺憾的是，很多企業(yè)在很多時候花在品牌宣傳方面的錢，有很多都打了水漂。究竟應該如何傳播品牌？筆者在此提出10種傳播品牌的創(chuàng)意模式，希望企業(yè)能夠應用它來更系統(tǒng)更有效地傳播品牌，從而顯著地提高銷售業(yè)績。,品牌傳播的十大創(chuàng)意模式,第一模式： 擴大痛苦 再施于人 核心原理 人有兩種基本的人格模式，一種是逃避型，另一種是追求型。逃避型者大都拒絕困難，害怕痛苦，而追求型的人正好相反。更多的情況是集兩種特質于一身。人之所以采取行動，對于逃避型的人來說，是因為如果不行動，痛苦將會大于快樂；對于追求型的人來說，則是因為采取行動后，快樂將大于痛苦。消費者之所以購買某種產品，是因為他相信它能夠給他解除某種痛苦。如果我們將這種痛苦戲劇性地夸大化，用于產品的廣告創(chuàng)意策略中，必定能給廣告受眾留下較為深刻的印象，促使其采取購買行動。,成功案例 （一） 復合牌牙膏 復合牌牙膏是德國最成功的牙膏品牌，多年來，其市場占有率高達25%。該品牌對消費者的許諾是解決牙齦出血的問題。廣告描繪了牙齦出血導致牙齒脫落的恐怖景象。 （二） 海飛絲洗發(fā)水 海飛絲是一種能除頭皮屑的特殊洗發(fā)水，然而，頭皮屑對消費者來說并不算什么大問題，如何使消費者像消滅虱子或跳蚤那樣堅決地消滅頭皮屑呢？海飛絲在臺灣地區(qū)和日本的廣告語是：“你不會有第二次機會給人留下第一個印象?！贝嗽捖犉饋韾偠?，實際上暗藏殺機：誰要是不去消滅他的頭屑，可能葬送一生的事業(yè)。在日本播放的電視廣告上，一位豆蔻年華的戲劇專業(yè)女生在決定性的入學考試前夕遭到頭屑的侵襲?！拔业那巴就炅耍迸J命地說。這時候，海飛絲從天而降，拯救了她的職業(yè)生涯。,成功要素 （1）戲劇性：痛苦越戲劇化，策略的潛力就越大。 （2）可信度：消費者是否同意“大痛苦”的產生是由“小問題”引起的。 （3）化解力：只有消費者相信產品能夠化解痛苦時，才會起作用。,第二模式：價值承諾 循循善誘 核心原理 消費者之所以喜歡某種商品，是因為他相信它比其它競爭產品能給他帶來更大的價值。這種“價值”更多地取決于消費者對該商品感知到的“潛在的”質量，而越來越少地依賴于它的事實上的質量。如果我們在品牌的傳播策略中，巧妙地從商品的產生、發(fā)展到使用情景中提煉出一個特別的特征、量化的指標或創(chuàng)意出積極的情景作用、極端的夸張場面，消費者就會從中得出商品質量優(yōu)異的結論。,成功案例 （一） 百事純凈水 樂百事純凈水廣告宣稱經過27層過濾。 （二） 莫斯科牌伏特加酒 廣告上說，其他伏特加酒也有一個俄羅斯名字， 但莫斯科伏特加酒卻是俄羅斯的靈魂?；谄洹罢嬲砹_斯產地，莫斯科伏特加就將所有的競爭者打入”仿冒品的行列，即便它們的味道、質量更佳也罷。 （三） 娃哈哈鈣奶 “喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告語，使成人煞有耐心地圍在電視機旁欣賞一幫小家伙狼吞虎咽的情景?！皨寢專乙?！”的童音更是為“娃哈哈”產品激活一片積極的市場情景。,（四） 阿克賽男士香水 國際知名品牌阿克賽男士香水多年來一直使用極為成功的廣告語：“令女人們情竇初開的香氣”。在電視廣告中那些年輕美貌自視甚高的女士們遇到使用阿克賽香水的男士后即被逼人的香氣弄的神魂顛倒。后來，該品牌又在傳播創(chuàng)意上有所突破：有位年輕女子，不小心用了阿克賽香水，她走上街頭后，發(fā)現(xiàn)同性們看她的目光都是色迷迷的。這種訴諸情景的策略竟然走的如此之遠，以至于該產品的市場在三年內增長了300%。 （五） 帕克特斯即粘膠 廣告鏡頭：年輕司機開車不小心碾碎了 膠水瓶，車子立刻停住了即粘膠把車子和瀝青路面牢牢地粘在一起。這一廣告宣傳戰(zhàn)使該即粘膠成為小包裝膠水產品中的市場領先者。,成功要素 （1） 說服力：在訴求一種指標時，在消費者的 頭腦中能轟然引起質量優(yōu)越的聯(lián)想。 （2）承諾力：在展示積極的使用情景時，不能只 戲劇性渲染開心的場面，而要有真正的價值承諾。 （3）引導力：要避免用陳舊的方式來表達引導的價值，對購買特性來說，引導的獨特性表現(xiàn)的越成功，這一策略也就越成功。,第三模式：分類分級 避敵鋒芒 核心原理： 消費者在認知產品的時候，都存在一定的認知定勢，他們會不自覺地把產品按照自己的邏輯歸入想當然的“概念抽屜”中，從而與“同類”“同級”產品進行比較。如果我們通過創(chuàng)意，把需要推廣的品牌從消費者習以為常的“概念抽屜”中取出來，劃歸到另一個“類別”或“等級”中去，就會避免與現(xiàn)有競爭產品展開激烈的競爭。,成功案例 （一） 七喜飲料 七喜飲料投放市場后，效果一直不理想，因為當時美國的飲料市場被可口可樂一統(tǒng)天下。后來，七喜飲料采用分類定位的方法獲取了市場位置。廣告中宣稱：飲料分為兩大類，一類是“可樂類飲料”，另一類是“非可樂飲料”，市場上最好的“可樂飲料”是可口可樂，最好的“非可樂”飲料是七喜飲料。 （二） TCL彩電HID系列 面對競爭異常激勵的彩電市場，TCL開發(fā)出HID系列，廣告語：這不是電視，而是HID。所謂HID，是家庭信息顯示系統(tǒng)（Home Information Display）的英語縮寫。其廣告語的目的很明顯，那就是引導消費者不要將HID與傳統(tǒng)彩電相比，因為HID的優(yōu)勢不僅在于可以當普通彩電用，還可作為電腦的顯示器，并有其它許多附加功能。在這里TCL的策劃者們用HID這個新概念，不僅想讓消費者把HID系列產品從“電視機的概念抽屜”的類別中抽出來，而且，退一步講，假如不能“抽”出來，他們也企圖讓消費者認為HID是新一代彩電，無形中所有的其它電視均降格為過時的一代產品。通過這種策略，TCL硬是為自己的市場拓展了一片新空間。,（三） 西門子手機S10 西門子S10手機最顯著的特點是它的彩色顯示功能，但是彩顯到底有多大的實際用處呢？它只不過把菜單顯示得更加清晰易見而已，這并不能給消費者帶來什么特別了不起的價值。除此之外，還存在消費者對彩顯功能感到失望的可能，原因是手機屏幕的色彩明顯不如電視或電腦顯示屏幕那么鮮艷奪目。最后，他們終于在分級廣告戰(zhàn)略中找到出路：隆重宣布西門子S10手機是新一代商用手機。世界上有很多“彩色”都是新一代產品的標志性特征。如膠卷、電視等，因此將彩顯作為新一代手機就容易被消費者接受，這與將彩顯作為一種手機的新價值來宣傳是不一樣的，那么黑白顯示的手機就自然降格為“過時一代”產品的標志。,成功要素： （1） 適應力：在分類后，產品是否真的能夠在新的空間生存，能否適應新的質量標準并達到消費者的要求。 （2） 可信度：如果要分級別，在消費者眼中，新的更高級的產品是通過哪些特征與現(xiàn)在的產品區(qū)分開來的？ （3） 市場規(guī)模：當產品被分類分級定位后，新的市場規(guī)模是否較大，不能誤入一個狹小的空間。,第四模式：樹立新敵 以長搏短 核心原理： 為推廣的品牌樹立一個令人意外的、可以替代的新“對手”，用推廣品牌的優(yōu)點與“敵人”的弱點相比較。 成功案例： （一） 口香糖、棗片與香煙 在90年代初，箭牌口香糖的銷量開始徘徊不前。經過策劃，它出人意料地將香煙作為自己的競爭對手。它引導消費者在不能吸煙的場所用咀嚼口香糖來代替吸煙。箭牌公司在廣告宣傳中戲劇性地展現(xiàn)了禁止或不宜吸煙的場合，如在辦公室、會議或者前去拜訪岳父岳母，等等。實行這種“樹敵”廣告戰(zhàn)略后，箭牌的銷量重新回到上升軌道。 無獨有偶，河南新鄭某食品公司生產的天天好想你棗片，干脆用香煙包裝盒來包裝棗片，并打出“天天吃棗片，天天好想你”的廣告語，其用意不言自明。,（二） 可樂與茶水、咖啡 在美國，人們在吃早餐時，通常在“茶水”和“咖啡”之間挑選，可口可樂公司出人意料地把茶水和咖啡作為新對手，引導消費者把可樂飲料作為第三種選擇。 （三） 牛奶硬糖與條狀巧克力 在色彩斑斕的糖果世界里，傳統(tǒng)的棕色硬糖塊已經成為作日黃花，因為十來歲的孩子已經把注意力轉移到條狀巧克力上。 然而，牛奶硬糖出人意料地宣布與條狀巧克力一比高低。因為品牌策劃人員搜尋到條狀巧克力的弱點：命短易化，剛放在嘴里就化掉了。因此，牛奶硬糖被作為“命長不易化的替代選擇”，被定位于與條狀巧克力平起平坐的位置，從而一舉扭轉了銷售頹勢。 成功要素 優(yōu)劣對比度：與競爭對手相比，推廣的品牌必須表現(xiàn)出明顯的，令人信服的優(yōu)勢，并要弄清楚，對手有那些弱點，對手的弱點越大，勝算就越多。,第五模式：刺激“情結” 相愛有加 核心原理 在每個人的頭腦中，都有許多“情感結”。一為生理性的“情結”：當我們看見一個嬰兒、動物或者異性的身體時，心中就會產生一種可以觀察到的情感。另一種為文化“情結”：對家鄉(xiāng)、某一地區(qū)、某些浪漫事件、某種時期懷有特殊的感情。如果我們用品牌傳播的創(chuàng)意不斷去刺激消費者心中這些業(yè)已存在的“情結”，他們就會與該品牌融合在一起。,成功案例 （一） 奧妮100年潤發(fā) “青絲秀發(fā)，緣系百年”的廣告語，以及大牌明星周潤發(fā)將100年潤發(fā)洗發(fā)水輕緩地傾灑在夢中情人飄逸的長發(fā)上時，溫情的微笑，不知引起多少東方女性心中的無限的羨慕、嫉妒、感動，抑或更為復雜微妙的情感共鳴。 （二） 南方黑芝麻糊 在幽長的青石鋪成的小巷，悠揚的“芝麻糊”叫賣聲，小男孩用舌頭舔盡碗底最后一滴黑芝麻糊這情景不知勾起多少人對童年的回憶。 成功要素 真實性：只有誠實自然的情感才能與消費者水乳交融，發(fā)揮最佳廣告效應，太矯揉造作的情感場面會引起消費者當然的反感。,第六模式：打破禁忌，見怪不怪 核心原理 有些產品并不是人們不需要它們，而是因為人們對產品本身有所“忌諱”，如避孕套、壯陽藥、婦女衛(wèi)生巾、痔瘡膏等產品。如果在廣告創(chuàng)意中能夠戲劇性地沖破常規(guī)，消費者也就習以為常，見怪不怪了。,成功案例 某品牌避孕套廣告 電視廣告采用了滑稽短劇的方式：一位年輕人在超市像小偷一樣拿了一小盒避孕套，想盡可能不引人注意地通過收銀口。但女收銀員卻用整個大廳都聽的見的聲音向她的同事喊道：“避孕套的價格是多少？”小伙子羞得無地自容，然而排在她后面的老婦人沒有品頭評足，相反她自己也買了一盒。她說，今天的避孕套是特價。這個廣告創(chuàng)意的巧妙之處在于，在極端的場合，用幽默感代替了羞恥感。 成功要素 禁忌越強，沖破常規(guī)的傳播策略沖擊力越大。破除禁忌的方法越是引人意外、咄咄逼人，效果越好。,第七模式： 消除內疚，達成購買 核心原理 每個人對自己都有一些期望，期望自己是對家人、對朋友、對社會有責任感、義務感的人，當他發(fā)現(xiàn)自己的作為不能達到這些要求時，就會感到良心的“不安”。如果我們通過廣告創(chuàng)意來刺激他的“不安”，并幫其消除“內疚”，就能促成其采取購買行動。,成功案例 “幫寶適”是一種嬰兒尿布，50年代剛在美國面市時，廣告針對年輕的母親進行訴求，說明它能使母親們在照顧孩子時更加方便，更加節(jié)省時間。但是，市場效果很不好。經過市場調查，原來這種以母親為中心的廣告訴求，使母親們很不安。如果僅僅為了方便自己，就購買“幫寶適”，她們內心會有一種對孩子的“內疚感”。后來，廣告內容訴求點變?yōu)椋簬蛯氝m能夠使您的孩子肌膚更加干爽。有那一位母親不愿意使自己的孩子干干靜靜呢？購買幫寶適從某種程度上填補母親們的“內疚感”，迅速地擴張了市場。 成功要素 所推廣的品牌在多大程度上喚起了消費者的內疚感？他對誰內疚？如何證明該品牌更適于對他人履行義務？行之有效的策略是：某人因為對他人的內疚而倍受煎熬，產品突然閃亮登場，將內疚掃光。,第八模式：展示個性，顯示身份 核心原理 根據(jù)馬斯洛的需求理論，人都有情感的需求和實現(xiàn)個人價值的需求。如果所推廣的品牌能夠幫助消費者寄托某種情感，或有利于在他人面前展示自己的個性，或有助于確立其與眾不同的身份，消費者就樂于購買此品牌。,成功案例 （一）斯沃琪與塔格豪爾手表 斯沃琪的名字本身就是瑞士手表（Swiss Watch）英文單詞的縮寫。它的定位為時裝表，吸引了一大批不同國家和地區(qū)的活躍的追求潮流的年輕人。1998年4月斯沃琪在上海幾大著名商廈舉行春夏新款展銷，就像一次藝術品的展覽。斯沃琪為每一款新表都取了一個或浪漫、或深沉的名稱。如“玫瑰”、“禁果”、“提醒我”、“往日情懷”等吸引了大批熱戀中的戀人。而“探險”、“潛望鏡”、“碳元素”等，則吸引了一大批求知欲強烈的青少年。 無獨有偶，塔格豪爾（TagHeuer）是瑞士第五大手表制造商，它的定位為職業(yè)運動手表，推出的廣告戰(zhàn)略“頂住壓力，永不趴下”，一方面表明手表的質量絕對過硬，另一方面給擁有者賦予一種永不言敗的品質或身份。 （二）哈塔威襯衫 時光雖然過去了半個世紀，“穿哈塔威襯衫的男人”的廣告創(chuàng)意仍然是廣告界同仁津津樂道的話題。這個男人的惟一明顯標志是他的黑色眼罩。它象征著俠義、冒險、硬朗等個性特質。,成功要素 （1） 品牌個性的魅力：它取決于品牌所傳播的個性在多大程度上昭示的擁有者所崇尚的品質。一般而言，此招對年輕人最為有效。 （2） 品牌個性的獨立性：一種品牌的性格與同類品牌的典型性格區(qū)別越大，它欲賦予消費者的個性特質和身份差別就越強。 （3） 品牌個性與產品質量應相協(xié)調。如果本來就是很普通的產品，卻偏要賦予它一個不凡的“使命”，結果只會弄巧成拙。,第九模式：自然對比 形象深刻 核心原理 有些品牌的功能看似對消費者無害，如果通過與自然界的某些事物相類比，將問題直觀形象地展示出來，就可出現(xiàn)戲劇性的轉折。 成功案例 （一）達克寧膠囊 很多消費者對真菌感染的腳氣病并不是很在意，達克寧膠囊在廣告創(chuàng)意中通過自然界原野上的野草“死灰復燃”的形象類比，在消費者心智留下了極深的印象。,（二）利他明泡沫浴液 多年以來，消費者對沐浴后的皮膚干燥現(xiàn)象習以為常，但利他明突然用一片干枯的樹葉類比干燥的皮膚，一下子激發(fā)了對產品的需求。 成功要素 （1） 類比的自然性：一切自然之物都附有一種被神話了的“原始信任”，這種信任足以軟化消費者的批判理智。所以，