淺談企業(yè)可持續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略.ppt

企業(yè)可持續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究,講師：高兆升 2005年2月12日于某企業(yè)培訓(xùn)講座,營(yíng)銷可持續(xù)戰(zhàn)略運(yùn)作培訓(xùn),本課程針對(duì)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)企劃經(jīng)理等營(yíng)銷高管人員，幫助他們快速了解和掌握營(yíng)銷的核心運(yùn)作方法，以迅速提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)。 本課程時(shí)間5小時(shí),請(qǐng)大家：,將手機(jī)置于震動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài) 如果你有問(wèn)題，可隨時(shí)舉手提問(wèn) 因您的問(wèn)題就是我的研究，我的研究就靠您來(lái)發(fā)問(wèn)。,可持續(xù)營(yíng)銷站略整合,整合力,銷售執(zhí)行力,品牌增長(zhǎng)力,廣告激發(fā)力,渠道聯(lián)動(dòng)力,產(chǎn)品組合力,競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)力,案 例,真實(shí)的才是有益的！ 最殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過(guò)最美麗的謊言! 站的高，真能看得遠(yuǎn)？,一線經(jīng)理在營(yíng)銷管理中的地位,做為一個(gè)成人，在工作場(chǎng)合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問(wèn)題，由于“問(wèn)問(wèn)題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。 完成或超越目標(biāo), 員工個(gè)人能力得到提高。 符合公司發(fā)展的要求. 有機(jī)會(huì)得到升遷 有良好的職業(yè)發(fā)展前景。,員工個(gè)人收益來(lái)之于業(yè)績(jī)考核。 良好生活待遇所必需具備的基礎(chǔ)-收入,公司從持續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略中得益,達(dá)到了既定銷售目標(biāo)，保證了 公司的正常銷售 使公司能按既定的目標(biāo)繼 續(xù)前進(jìn) 鼓舞了公司員工的斗志， 提高公司員工的業(yè)績(jī)能力員工隊(duì)伍素質(zhì)得以提高,公司可持續(xù)營(yíng)銷管理系統(tǒng),企業(yè),銷售部門,銷售宏圖/遠(yuǎn)景,營(yíng)銷核心,業(yè)務(wù)員績(jī)效行為,營(yíng)銷目標(biāo),營(yíng)銷部門目標(biāo),業(yè)務(wù)員目標(biāo),可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn),小企業(yè)、弱企業(yè)、后出生的企業(yè)怎么辦？ 絕大多數(shù)企業(yè)注定進(jìn)行力量懸殊的競(jìng)爭(zhēng)！ 有了支點(diǎn)，才能以小搏大,競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)案例2,案例行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化 中國(guó)市場(chǎng)化程度最高的行業(yè) 整體價(jià)格大幅下調(diào) 終端爭(zhēng)奪水深火熱，買贈(zèng)常年不斷 著名品牌推出的功能飲料幾乎全部失敗 案例企業(yè)的狀況 陰影籠罩，信心不足 費(fèi)用極少 要求短期成功,公司持續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略組織架構(gòu)的模式,業(yè)績(jī)管理,業(yè)績(jī)管理,名稱是了解陌生事物的通道 名稱與內(nèi)容是一體的 名稱是文化的一部分 小企業(yè)從名稱開始營(yíng)銷 名正、言順、事成,證據(jù),看法,如顧客的評(píng)論,可能會(huì)出現(xiàn)什么狀況,同業(yè)的價(jià)格等,市場(chǎng)走勢(shì),我們能達(dá)到什么效果,將為公司帶來(lái)巨大效益,業(yè)務(wù)經(jīng)理在可持續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略角色,制定與部門和公司相對(duì)應(yīng)的 營(yíng)銷 工作目標(biāo)和計(jì)劃 致力于自身銷售技能的提高以便 符 合營(yíng)銷部門的要求 學(xué)習(xí)新的業(yè)務(wù)技能以提高自身能 力適應(yīng)公司發(fā)展的要求. 尋求從主管,同事之間的業(yè)績(jī) 反饋，我？,找準(zhǔn)可持續(xù)營(yíng)銷渠道“穴位”,牽一發(fā)而動(dòng)全身的部位 承上啟下的樞紐。 “四兩撥千斤”。 所謂“運(yùn)作”，是指對(duì)關(guān)鍵部位的的運(yùn)作， 而不是一大堆資源“一勺燴”!,可持續(xù)戰(zhàn)略營(yíng)銷：,如模范市場(chǎng)； 樣板市場(chǎng) 利潤(rùn)市場(chǎng)； 品牌市場(chǎng)。,運(yùn)作到二批商渠道模式？,經(jīng)銷商的職能？ 二批的職能? 我們的人員怎樣分工？如何添加戰(zhàn)略營(yíng)銷？ 如何把我的營(yíng)銷思想強(qiáng)加給經(jīng)銷商？,強(qiáng)加給經(jīng)銷商營(yíng)銷思想的方式,產(chǎn)品利潤(rùn)？ 社會(huì)名譽(yù)？ 朋友交情？ 買方與賣方？ 企業(yè)品牌？,渠道可持續(xù)環(huán)節(jié)功能及職能,一級(jí)經(jīng)銷商,二級(jí)經(jīng)銷商,眾多終端,一線經(jīng)理在可持續(xù)營(yíng)銷中的重要角色: 反饋和輔導(dǎo),施之以魚, 不如授之以漁!,這是一個(gè)積極的、主動(dòng)的、持續(xù)的過(guò)程. 主管必須及時(shí),主動(dòng)告知員工的表現(xiàn) 主管的工作目的就是幫助員工發(fā)揮個(gè)人最大潛力，達(dá)到公司業(yè)績(jī)目標(biāo),輔導(dǎo)功能：,業(yè)務(wù)表現(xiàn) 令人滿意,業(yè)務(wù)表現(xiàn) 令人滿意 需要指引鼓勵(lì),幫助員工采取有助于他們達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng),員工以更大的工作熱忱來(lái)回應(yīng)你所給予的輔導(dǎo)，他們?cè)敢鉃樽约阂矠楣径趭^工作 挖掘潛能，發(fā)現(xiàn)員工的能力并耐心地培養(yǎng)他們的技能,業(yè)務(wù)表現(xiàn) 尚令人滿意,業(yè)務(wù)表現(xiàn) 較差,可持續(xù)營(yíng)銷管理必需是:,所有的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)公司業(yè)績(jī)負(fù)有責(zé)任； 業(yè)務(wù)經(jīng)理的績(jī)效不但看做了什么? 還要看是怎樣做成功的. 可持續(xù)營(yíng)銷管理層的主要角色在于: 鼓勵(lì)員工，并幫助員工完成公司目標(biāo) 輔導(dǎo)員工，使其能力得以提高 挖掘和培養(yǎng)公司未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者（方法：角色互換）,可持續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)和激勵(lì)系統(tǒng),目標(biāo)和激勵(lì)是一體的 沒有目標(biāo)的激勵(lì)濫用資源 沒有動(dòng)力就成無(wú)源之水 沒有控制，再好的戰(zhàn)略、計(jì)劃都會(huì)落空 目標(biāo)達(dá)成狀況 費(fèi)用真實(shí)性等相干供應(yīng)鏈。,可持續(xù)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：,管理的本質(zhì)是信息管理 報(bào)告制度自我管理 檢查跟進(jìn)站得高有什么問(wèn)題？,客戶如何管理,10%,15%-20%,70%,核心競(jìng)爭(zhēng)力：,在未來(lái)十年內(nèi)，中國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)的力量來(lái)自于營(yíng)銷，