《誠意金及定金》PPT課件.ppt

誠意金及定金,講師： 李 隆 杰,誠意金及定金課程大綱,一、誠意金（意向金）的概念 二、定金的概念 三、誠意金收取對我們的重要性 四、誠意金的話術(shù)（我們必須闡明的立場） 五、買方承諾書和賣方承諾書的簽署細(xì)節(jié),一、誠意金（意向金）的概念,1.誠意金并非定金，是為了房屋能更快形成成交收取定金之前的一種推銷模式。 即是指買方在購房目標(biāo)明確后，以某套特定的房屋，以對應(yīng)的面積，明確的購買價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，為了能更快地議價(jià)或是成交自己的理想房屋，先行在房產(chǎn)公司交上一定數(shù)額的誠意金，并簽訂相應(yīng)的協(xié)議，標(biāo)明期限（買方承諾書），與房產(chǎn)公司形成委托關(guān)系，委托房產(chǎn)公司轉(zhuǎn)達(dá)自己的購買意向的一種方式。,二、定金的概念,1. 定金是當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保一定數(shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定定金交付的期限。定金合同自實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過合同標(biāo)的額的20%。 如果購房者交了定金后改變主意，決定不買了，出售方有權(quán)以購房者違約為由不退定金。如果出售人未經(jīng)定金繳納者許可將房屋賣給他人，應(yīng)向購房者雙倍返還定金。 這里需要注意定金與訂金之間的區(qū)別：法律規(guī)定，訂金不具有法律效力，只是雙方的一種約定，無論哪方違約，訂金必須退還購房者。,三、誠意金收取對我們的重要性,1.可以幫助我們判斷客戶對房屋的真實(shí)意向。 2.可以將主動(dòng)權(quán)掌握在我們自己手中。 3.可以大大降低買賣雙方的變數(shù)。 4.可以提高成交幾率。 5.可以為我們帶來溢價(jià)或是額外的業(yè)績（違約金）。,四、誠意金的話術(shù)（我們必須闡明的立場）,1.一定要逼客戶出價(jià)。如果出價(jià)與業(yè)主的低價(jià)沒有太大的差距，就可以進(jìn)行誠意金的逼定。 2.首先表明此價(jià)格與目前自己了解到的業(yè)主價(jià)格還有一定的差距（即使客戶的出價(jià)在業(yè)主低價(jià)之上或是相同的情況下，也要這么說，如果價(jià)格差距太大的情況，就沒有必要收誠意金）。 3.其次適時(shí)的拖出誠意金這樣一種產(chǎn)品?！叭绻钦嫘南胍@套房子的話，我建議您先交一個(gè)誠意金”,四、誠意金的話術(shù)（我們必須闡明的立場）,4.最后要找出說服客戶交誠意金的理由和規(guī)則。 1）.業(yè)主天天接經(jīng)紀(jì)人的電話，大多分為三類：了解房屋情況的，聯(lián)系他們看房的，客戶看上了，想要便宜一點(diǎn)的?，F(xiàn)在好多業(yè)主都在反映，光聽電話里說客戶看上了，就是要便宜一點(diǎn)，有些誠心賣房的人就會(huì)聽話的就把價(jià)格降低了，但是，價(jià)格是降下去了，但是就再也沒有后文了。所以現(xiàn)在很多業(yè)主通過電話溝通是不可能把價(jià)格降到心里的最低價(jià)位。他們無法判斷到底電話里說的客戶說真實(shí)存在的還是中介公司虛構(gòu)出來。如果您交了誠意金，我就會(huì)拿著錢直接去找業(yè)主，表明您的購買意向是真實(shí)的，靠譜的。再一方面，業(yè)主在看到錢的時(shí)候，再加上我們的軟磨硬泡，議價(jià)的成功率要高一些。有利于您的成交。 2）.如果業(yè)主同意按您的要求出售，我會(huì)第一時(shí)間將您交給我們的誠意金轉(zhuǎn)交給業(yè)主，變成定金，當(dāng)然，我們也會(huì)和業(yè)主簽訂一份相關(guān)協(xié)議（賣方承諾書）。這樣我們只需要約個(gè)時(shí)間，帶上證件和資料見面簽約。有利于您的成交。如果業(yè)主收了錢，簽了協(xié)議，又反悔不賣給你了，這樣他就需要雙倍的賠付您的誠意金。二手房市場本來就是個(gè)稀缺房源市場，它和一手房不一樣，房源都是在個(gè)人手中，賣出了就沒有了，要想等同樣的戶型，合適的價(jià)格，幾率是非常低的，現(xiàn)在都是誰先交錢就是誰的。在你考慮得時(shí)候，也會(huì)有別的人也在考慮，一定不要猶豫??！,四、誠意金的話術(shù)（我們必須闡明的立場）,3).如果經(jīng)過我們和業(yè)主的協(xié)商，但是，業(yè)主還是不同意您的價(jià)格，我會(huì)第一時(shí)間給您回電話，并會(huì)把業(yè)主的最低價(jià)格告訴您，如果您能接受，我們就把誠意金轉(zhuǎn)交給業(yè)主，如果您還是不能接受，您就可以過我們店里，將誠意金拿走。我們是全額退還。 4）但是：如果是因?yàn)槟约旱脑?，不管是什么原因，不能按照我們簽署的協(xié)議（買方承諾書）執(zhí)行購房要求，交了誠意金又不買了，這個(gè)錢就不會(huì)退還，算