談判的藝術(shù).doc

談判的藝術(shù)林偉賢2007/10/6林偉賢談判的藝術(shù)3談判的藝術(shù)林偉賢目錄一、迎接雙贏的談判時刻.1二、做好談判前的準備.1三、收集信息選擇策略.2四、如何進行優(yōu)勢談判.2五、有時談判的開場策略.3六、優(yōu)勢談判中場策略.3七、優(yōu)勢談判的結(jié)束策略.4八、優(yōu)勢談判基本原則.4九、掌握不同談判風(fēng)格.4十、了解各國談判特色.5十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì).6十二、善用壓力進行談判.7十三、組合搭配促成談判：.8十四、化解談判的障礙跟僵局.9十五、查明底細各取所需.10十六、如何識破不當(dāng)談判的手段.11十七、如何處理簡短談判.11十八、如何處理冗長談判.12十九、如何完成高額談判.13二十、優(yōu)勢談判共好雙贏.133談判的藝術(shù)林偉賢1一、迎接雙贏的談判時刻談判即商量西式談判和東方談判的區(qū)別：外國人先談判在喝酒，中國人先喝酒在談判；外國人比較重視里子，東方人注重面子。千萬不要跟錢過不去談判所得的每一分錢都是凈利當(dāng)你知道你的時間有價值的時候，談判都會不一樣談判要創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果要掙錢就要先投資一定要顧客滿意和值得，才能把顧客的錢穩(wěn)穩(wěn)的放在自己的兜里（我愛錢更愛你）當(dāng)顧客覺得還差一點得話，要給他很大一點（NEGOTIATOR）的含義發(fā)現(xiàn)需求找有能力的人，誰是有興趣的(Needs)創(chuàng)造期望(Expectation)、提供一個事實的保證(Guarantee)異議的處理(Objection)要創(chuàng)造積極地互動（Interaction），越積極就會信任(Trust)假設(shè)成交(assumetipclose)掌握時間(Time)滿足其需求（Over）維持聯(lián)系(Relationship)銷售的步驟：不斷尋找對的客戶確認它的質(zhì)格建立起欲望締結(jié)并成交二、做好談判前的準備列出最終目標，以及實現(xiàn)目標的策略和戰(zhàn)術(shù)找到有需求的人談判談判的藝術(shù)是協(xié)調(diào)自己的期望值和對方得期望值提供有利于自己的更多可能的選擇做好充分的準備要不斷地愿意和對方的交流能夠分辨主次主要目標和次要目標，退讓表和堅持表談判中要對一些無形的東西進行定義談判類型：內(nèi)部談判、商業(yè)談判、法律的談判如果你不是最適合的人談判，可以找代理人去談判談判的步驟：準備、提議、討論、還價、成交每一個目標都用一個簡單的語句來表達速度是二十一世紀的貨幣目標的組別：理想的目標可以實現(xiàn)的目標不讓談判失敗而必須要達成的目標區(qū)分想要和需要達成想要而失去了很多的控制權(quán)。三、收集信息選擇策略掌握的咨詢越多、對對方得了解越多，成交的可能性就越高對自己有用咨詢和有利于削弱對方力量的咨詢對談判對手知無不盡，而對手對你一無不知錯誤的訊息比沒有訊息更糟糕評估對方得實力對方目標級別有三種：最高優(yōu)先級對方必須達到中等優(yōu)先級對方希望達到的最低優(yōu)先級如果可以達到這個，會太棒了你要找解決方法滿足其最高優(yōu)先級，讓他們看到有希望中等優(yōu)先級、絕對不要給他最低優(yōu)先級了解每個人的談判技巧、以及每個人的可能（了解你的對手，什么時刻是最容易答應(yīng)的）上次的平衡點和這次的平衡點可能不一樣找到達到妥協(xié)的共同點雙方目標都有了，要利用自己的特點來制定自己的策略避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣不要發(fā)怒談判要有一個領(lǐng)隊、準備一個好人（判斷對方誰是好人）、準備一個壞人、強硬派和一個總結(jié)者準備一份談判的流程表或者議程表四、如何進行優(yōu)勢談判現(xiàn)在市場的趨勢：市場越來越來混了過去成功靠機會，未來成功靠智慧為了把你的價錢壓低，買方的壓力也越來越大談判技巧都比以前越來越精明了二十年前，不想統(tǒng)統(tǒng)報銷，就得有人成交。二十年后，不想統(tǒng)統(tǒng)報銷，就得薄利多銷客戶有三種方法創(chuàng)造利潤：賣的更多，推出新的產(chǎn)品降低她的營運開支、減少成本鉚勁全力談價錢，把你的營業(yè)額直接作為其利潤放入他的口袋里（洛佩茲）讓買方答應(yīng)你的要求，并且認為自己占了便宜（她的面子，你得了里子）不要忘記雙方是可以達到一個很好的均衡3真正好的優(yōu)勢談判成交的交割是一樣的，對方得到不同的感覺優(yōu)勢談判：決不接受對方的起始條件：早知道吧價格提高點、這個東西一定有問題（消費者永遠是的了便宜又賣乖）談判桌上的成效取決于你能不能提出夸張地要求為自己爭取更到的談判空間、搞不好對手有可能就接受了、提升你的產(chǎn)品或者服務(wù)在對手心中的價值、正在創(chuàng)建對手是贏家的感覺、避免對手調(diào)入僵局、越不了解對手，就要求更高開高價的反制：提醒對方公平的性的重要性、請示上級、利用黑臉和白臉最佳可信位置：夾心法：五、有時談判的開場策略聞之色變（大驚失色）人通常是視覺化的動物，今天你聽到一個價格，到你不能接受時要用夸張的臉部和動作表情來讓對方知道你不能接受這個價格。結(jié)合群眾壓力、附帶條件（賣東西附帶條件），虛張聲勢、假設(shè)成交都可以采用聞之色變來解決價格可接受范圍：在這個可接受的范圍努力的成交最好的價格。大多數(shù)人有三種形態(tài)：視覺型、聽覺型、感覺型如何反制聞之色變：微笑的拆穿對方的意圖感覺、感受、發(fā)覺用這個東西來避免僵局擔(dān)任不甘不愿的買（賣）方把對方的利潤空間迅速壓縮，所以看到一個東西不要表現(xiàn)出立馬要買，塑造商品在對方的價格和價值優(yōu)勢談判者會在談判之前就提高對方議價的上限。收攤價、希望價反制不甘不愿的方式：我們的價格沒有多少彈性，不過你給我開個價，我跟我的老板請示請示上級六、優(yōu)勢談判中場策略擠壓法當(dāng)對方無論如何開出一個價格時，你的條件還不夠好，反制“那要多好才叫好”（緘默成交法），在談價格的時候，不要陷入百分比的陷阱，金額才是關(guān)鍵談判的收入是凈利。在得知對方的建議和意見時就要立刻說“你的條件還不夠好”如果對方給你使用擠壓法時，“要多好才叫好”