國際市場營銷的東道國商業(yè)慣例.ppt

國際市場營銷,第八章 國際市場營銷的東道國商業(yè)慣例,本章學(xué)習(xí)要求, 掌握商業(yè)慣例的含義與特征 理解適應(yīng)商業(yè)慣例的原則和程度 理解各國在管理模式和管理風(fēng)格方面的差異 掌握企業(yè)社會(huì)責(zé)任的含義 了解跨國公司履行社會(huì)責(zé)任的焦點(diǎn)問題,開篇案例,戴姆勒-克萊斯勒“說好不分手”,第一節(jié) 商業(yè)慣例的特征及如何適應(yīng),商業(yè)慣例的含義,商業(yè)慣例的特征,商業(yè)慣例的適應(yīng),一、商業(yè)慣例的含義,商業(yè)慣例指在一些商品交換領(lǐng)域，由于長期交易活動(dòng)而成為習(xí)慣，并逐漸形成的為所有參與交易者公認(rèn)并普遍得到遵行的習(xí)慣做法。 國際商業(yè)慣例是在長期的國際經(jīng)濟(jì)交往中經(jīng)過反復(fù)使用而形成的不成文的規(guī)則。,二、商業(yè)慣例的特征,強(qiáng)制性 排他性 “外人”不可介入當(dāng)?shù)厮赜械囊恍┝?xí)俗和行為方式 選擇性 來自不同文化的人可選擇遵守某些文化習(xí)俗和慣例或者選擇不遵守,三、商業(yè)慣例的適應(yīng),適應(yīng)的原則 寬容 靈活性 謙遜 公平與公正 適應(yīng)不同的工作節(jié)奏 好奇心與興趣 了解他國 喜歡他人 贏得別人尊重 入鄉(xiāng)隨俗,三、商業(yè)慣例的適應(yīng),適應(yīng)的程度 適應(yīng)并不是讓經(jīng)營者拋棄原有的經(jīng)營方式，完全采取當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營方式。 而是要求他們對(duì)當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗有所了解，并縮小那些可能引起誤會(huì)的差異。 適應(yīng)的關(guān)鍵就是先了解自己的文化 既要保持本國特點(diǎn)，又要能理解并且樂意適應(yīng)文化差異。,三、商業(yè)慣例的適應(yīng),關(guān)于限制性商業(yè)慣例 凡是企業(yè)具有下述的行為和行動(dòng)，即通過濫用或謀取濫用市場力量的支配地位，以限制進(jìn)入市場或以其他方式不適當(dāng)?shù)叵拗聘偁帲瑥亩鴮?duì)國際貿(mào)易、特別是發(fā)展中國家的國際貿(mào)易及其經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成或可能造成不利影響：或通過企業(yè)之間正式的或非正式的、書面的或非書面的協(xié)議或安排，造成同樣的影響的都稱之為限制性商業(yè)慣例。 判斷一個(gè)具有限制性內(nèi)容的合同條款是否能被接受，一要看限制有無合法的獨(dú)占權(quán)作基礎(chǔ)，二要看限制的程度是否合法、合理。,第二節(jié) 各國可能的管理模式與風(fēng)格,集體主義與個(gè)人主義,各國可能的管理模式與風(fēng)格差異,一、集體主義與個(gè)人主義,個(gè)體主義與集體主義是價(jià)值觀的核心問題 中國VS西方 單個(gè)國家的企業(yè)慣例模式又呈現(xiàn)不同特點(diǎn) 中國 日本,二、各國可能的管理模式與風(fēng)格差異,在權(quán)利和決策上的差異 最高管理人員決策 分散決策 委員會(huì)決策 在商務(wù)談判中的差異 溝通方式上的差異 國家間語境差異,低語境 語義明確,高語境 語義含蓄,二、各國可能的管理模式與風(fēng)格差異,在商務(wù)談判中的差異 禮儀與工作節(jié)奏 用外國人可以接受的方式與他們交往 在談判重點(diǎn)上的差異 文化背景 習(xí)俗 單一時(shí)間觀與多種時(shí)間觀 單一時(shí)間觀：低語境國家（北美、瑞士、德國、斯堪的納維亞人） 多種時(shí)間觀：高語境國家,第三節(jié) 國際營銷中的企業(yè)的社會(huì)責(zé)任,企業(yè)社會(huì)責(zé)任的含義,企業(yè)社會(huì)責(zé)任的履行,跨國公司在履行社會(huì)責(zé)任時(shí)的焦點(diǎn)問題,倫理與社會(huì)責(zé)任決策,一、企業(yè)社會(huì)責(zé)任的含義,企業(yè)社會(huì)責(zé)任（Corporate social responsibility，簡稱CSR）指企業(yè)在其商業(yè)運(yùn)作里對(duì)其利害關(guān)系人應(yīng)負(fù)的責(zé)任。 基于商業(yè)運(yùn)作必須符合可持續(xù)發(fā)展的想法 驅(qū)使企業(yè)踐行社會(huì)責(zé)任的力量：不斷提高的顧客期望、不斷變化的員工期望、政府法律和壓力、符合社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的投資者利益和變化著的商業(yè)采購方式,二、企業(yè)社會(huì)責(zé)任的履行,法律行為 道德行為 社會(huì)責(zé)任行為 可持續(xù)性,三、跨國公司在履行社會(huì)責(zé)任時(shí)的焦點(diǎn)問題,質(zhì)量缺陷 環(huán)境污染 溝通不到位 不同目的和不同方式的賄賂,四、倫理與社會(huì)責(zé)任決策,從事經(jīng)營的五個(gè)困難 聘用方式和政策 消費(fèi)者保護(hù) 環(huán)境保護(hù) 政治捐款以及企業(yè)參與政治活動(dòng) 基本的人權(quán)和自由 從事經(jīng)營的三原則 功利原則 權(quán)利原則 公正原則,本章小結(jié),由于不同文化的支配作用，使各國的商業(yè)慣例在權(quán)利決策模式、管理者的隔熱年目標(biāo)志向、溝通方式、禮儀、工作節(jié)奏、談判重點(diǎn)以及時(shí)間觀等方面都存在極大差異。對(duì)商業(yè)慣例缺乏了解是展開國際市場營銷的嚴(yán)重障礙。只有了解東道國的文化，才能制定好計(jì)劃，外國業(yè)務(wù)人員的態(tài)度、觀念由動(dòng)機(jī)模式?jīng)Q定，動(dòng)機(jī)模式又取決于個(gè)人背景、企業(yè)中的地位、權(quán)利來源以及個(gè)性。,開篇案例討論,有人說“戴姆勒-克萊斯勒公司合并案說明，只有文化的合并與成功整合，才是真正意