管理升級學(xué)習(xí)訓(xùn)練營·集中培訓(xùn)工具002.ppt

管理升級學(xué)習(xí)訓(xùn)練營集中培訓(xùn)工具002,營銷瓶頸突破,對陣方法論,本節(jié)課程結(jié)束，你將被要求掌握以下內(nèi)容: 何謂對陣營銷 對陣營銷的充分條件構(gòu)成（營銷、銷售、挖潛、品牌）和思維邏輯 對陣營銷的關(guān)鍵控制點 對陣營銷在企業(yè)本身的初步應(yīng)用,學(xué)習(xí)目標,企業(yè)實現(xiàn)價值提升的幾個方面的思考,企業(yè)凈利潤實現(xiàn),擴大銷售額,降低費用比,降低材料比,網(wǎng)絡(luò)銷售能力,單店貢獻率,單人貢獻率,銷售不變費用降低,銷售增長快于費用上升,銷售下降低于費用下降,售價不變材料降低,售價上升大于材料上升,銷售下降小于材料下降,產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新提高售價,企業(yè)利潤產(chǎn)生主要以銷售額、費用比和材料占比等幾項指標來衡量。 營銷的作用在于直接為企業(yè)實現(xiàn)價值交換而帶來收入；再在經(jīng)營過程中通過“增收節(jié)支”來實現(xiàn)利潤；為此，營銷持續(xù)改善項目只能對黃色板塊作用。 只有不斷地擴大有效的銷售才可以真正實現(xiàn)企業(yè)利潤的持續(xù)增長，為此營銷持續(xù)改善的衡量指標主要依據(jù)三大指標五個選項。 營銷持續(xù)改善項目立足于企業(yè)利潤產(chǎn)生的功效模型。,對陣營銷方法體系,營銷目標：最大化擴大銷售額,2. 銷售,1. 營銷,3. 挖潛,4. 品牌,目標：最大化挖盡并找到每一個客戶,目標：最大化的成交率,目標： 每一個客戶價值的最大化,目標：每一個客戶購買的持久化,1.1 定義客戶,1.3 精確傳播,1.2 黑手黨提案,1.4 涂膠水,2.1 定義產(chǎn)品,2.3 渠道與終端,2.2 道具表現(xiàn),2.4 程序與說辭,2.5 團隊激勵,3.1 定義購買價值,3.3 重復(fù)購買,3.2 關(guān)聯(lián)價值,3.4 打臺球,4.1 定義品牌,4.3 公關(guān)傳播,4.2 品牌表現(xiàn),4.4 忠誠利益,4.5 品牌故事,4.6楷模,潛在客戶,目標客戶,成交客戶,VIP客戶,潛在客戶數(shù)量,？%（潛在客戶向目標客戶轉(zhuǎn)化率）,？%（目標客戶向成交客戶轉(zhuǎn)化率）,？萬元/成交客戶,已成交客戶數(shù)量,？%（成交客戶向VIP客戶轉(zhuǎn)化率）,？萬元/VIP客戶,忠誠客戶,VIP客戶數(shù)量,？%（VIP客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)化率）,？萬元/忠誠客戶,對陣營銷方法體系,1.營銷,目標：最大化挖盡并找到每一個客戶,1.1 定義客戶,1.3 精確傳播,1.2 黑手黨提案,1.4 涂膠水,繼續(xù)層層分解,1.1.3 有何需求,1.1.2 在哪,1.1.1 誰,1.2.3 戀愛式,1.2.2 舍得式,1.2.1 顛覆式,1.2.4 核心沖突化解式,1.1.4 如何吸引,1.3.3 跟進與反饋,1.3.2 一對一定點傳播,1.3.1 喜好與方式,1.4.3 層層遞進激勵,1.4.2 為何等待,1.4.1 為何來,1.2.5 共贏式,1.2.6 充分條件構(gòu)建式,對陣營銷方法體系,2.銷售,繼續(xù)層層分解,2.1.3 快速跟進者 ？,2.1.2 唯一 ？,2.1.1 第一 ？,2.1 定義產(chǎn)品,2.3 渠道與終端,2.2 道具表現(xiàn),2.4 程序與說辭,2.5 團隊激勵,目標：最大化的成交率,2.2.2 政策表現(xiàn)工具,2.2.1 產(chǎn)品表現(xiàn)工具,2.3.3 分銷,2.3.2 渠道,2.3.1 終端,2.4.3 培訓(xùn)與執(zhí)行,2.4.2 銷售說辭,2.4.1 銷售流程,2.4.4 考評與激勵政策,2.4.2 需求把握,2.4.1 目標與標準,2.2.2 形象表現(xiàn)工具,2.4.3 關(guān)鍵指標,對陣營銷方法體系,3.挖潛,繼續(xù)層層分解,3.1.2 滿足什么,3.1.1 滿足感,3.2.3 向上關(guān)聯(lián),3.2.2 附屬關(guān)聯(lián),3.2.1 主體價值,目標：每一個客戶價值的最大化,3.1 定義購買價值,3.3 重復(fù)購買,3.2 關(guān)聯(lián)價值,3.4 打臺球,3.2.4 向下關(guān)聯(lián),3.3.3 持續(xù)重復(fù),3.3.2 一次重復(fù),3.3.1 為何重復(fù),3.4.4 帶動,3.4.3