供應(yīng)商關(guān)系管理：采購培訓(xùn)講師-倉儲與物流培訓(xùn)老師-供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師-吳誠.ppt

供應(yīng)商關(guān)系管理與維護(hù),吳誠老師 2013-12,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,講師簡介： 吳誠老師(博士)簡介及聯(lián)系方式： 專業(yè)背景： 武漢大學(xué)博士，北京科技大學(xué)碩士。 職業(yè)背景： 華為、富士康、康佳集團(tuán)：采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)、 集團(tuán)副總經(jīng)理。 培訓(xùn)背景： 500多家知名企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，多家高校特聘老 師，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 特聘教授。 主講課程： 采購成本控制與談判供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化供應(yīng)商評估與管理倉儲物流與分銷配送管理生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC制造業(yè)供應(yīng)商大會及行業(yè)論壇等,第一部分 采購業(yè)務(wù)管理及其策略（內(nèi)部）,第二部分 高品質(zhì)溝通與成本的關(guān)系（日常）,第三部分 供應(yīng)商關(guān)系管理與維護(hù)（外部）,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用. ”,無止境的目標(biāo)需要突破,5 Right,QCDS,QCT,引言:采購就是買東西嗎？,一、采購業(yè)務(wù)的組織原則,“簡單、直接、高效、可控”是采購業(yè)務(wù)運(yùn)作的原則,二 、采購業(yè)務(wù)的分工原則,一手保證供應(yīng)，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬,任何個(gè)人或獨(dú)立的責(zé)任部門都不能承擔(dān)多于以上一項(xiàng)的責(zé)任，只有當(dāng)物料或服務(wù)不能集中接收時(shí)，申購和收貨可以由一個(gè)人或責(zé)任部門完成。,三、全流程的采購,四、采購戰(zhàn)略規(guī)劃,1.由采購團(tuán)隊(duì)利用量的杠桿，調(diào)動資源，對供應(yīng)商進(jìn)行集中認(rèn)證； 2.戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商/談判、簽署合同 3.建立長期的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系/將供應(yīng)商報(bào)價(jià)信息上網(wǎng) 4.采購總成本的節(jié)約 5.有效地供應(yīng)商管理,采購中心依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設(shè)置采購組織，進(jìn)行分散采購，以快速的響應(yīng)和提供優(yōu)質(zhì)采購服務(wù)： 1.高效地執(zhí)行采購過程/PO執(zhí)行 2. 滿足計(jì)劃需求/管理往來合同 3.及時(shí)的與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)物料供應(yīng)/處理供貨例外信息 4.服務(wù)于生產(chǎn)與內(nèi)部客戶 5.采購成本的節(jié)約,1.“WIN-WIN”的戰(zhàn)略,2.與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略,3.采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測的戰(zhàn)略,4.電子采購的戰(zhàn)略,具體的采購戰(zhàn)略：,1.一般性策略,具體采購措施與方法,2.低附加值加工類的采購策略,3.高技術(shù)定制加工類的采購策略,4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略,5.價(jià)格頻繁波動類的采購策略,6.配套類的采購策略,采購模式的選擇,標(biāo)準(zhǔn)訂單 一攬子訂單 VMI 網(wǎng)上采購 跨國采購 訂貨點(diǎn)采購模式 JIT采購管理 MRP方法 電子采購模式 電子商務(wù)采購管理,銷售量,時(shí)間,銷售曲線,利潤曲線,成本曲線,投入期,成長期,成熟期,衰退期,五、根據(jù)產(chǎn)品生命周期來制定采購策略,六、供應(yīng)商選擇流程：,對于供應(yīng)商認(rèn)證，我們制定了嚴(yán)格的程序，使業(yè)務(wù)交流能以規(guī)范一致方式進(jìn)行！,供應(yīng)商的資質(zhì)（硬件） 供應(yīng)商的管理能力（軟件.） . . . . . . . . . . . . . . . . 更長期的潛在關(guān)系(態(tài)度),1.制定供應(yīng)商資格及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求 需要相關(guān)法律、法規(guī)認(rèn)可 至少對前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求 . . 知識產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議,2. 實(shí)地考察與簽定系列協(xié)議,質(zhì)量體系,環(huán)境,采購,研發(fā),物流,生產(chǎn),合作 總體情況,八大因素,例:,采取的評估方式,各因素細(xì)化為多項(xiàng)指標(biāo),每項(xiàng)指標(biāo) 賦予一定的分值和評分的標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商評估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì) 量工程師,成本工程師所組成的小 組一起確定 評估的結(jié)果為ABC類分供方的確定 評估必須撰寫總結(jié)報(bào)告,與結(jié)果一 起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再 抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門.,3.制定評估評分系統(tǒng),4.供應(yīng)商選擇方法,競爭性評估 招標(biāo) 價(jià)格比較 成本分析,職責(zé)： 實(shí)施采購，按計(jì)劃要求下達(dá)訂單，跟蹤到貨，保證供應(yīng)； 實(shí)施采購策略，參與供應(yīng)商選擇與管理，控制采購成本； 分析供需狀況，向供應(yīng)商發(fā)放預(yù)測； 根據(jù)計(jì)劃調(diào)整信息和設(shè)計(jì)更改信息，及時(shí)調(diào)整訂單，控制到貨（提前、推遲和取消訂單）。,七、執(zhí)行采購,采購員日常工作,采購訂單申請,采購訂單跟蹤,退貨管理,庫存查詢,績效數(shù)據(jù)收集,需求計(jì)劃管理,采購訂單管理,無休止的溝通,供應(yīng)商檔案,八、供應(yīng)商績效管理,加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，圍繞TQRDCS六個(gè)方面，研發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量、采購共同對供應(yīng)商進(jìn)行評審，促進(jìn)供應(yīng)商不斷改善，滿足公司的需求。并且通過評審，選擇主要供應(yīng)商和淘汰非主流供應(yīng)商。,第一部分 采購業(yè)務(wù)管理及其策略（內(nèi)部）,第二部分 高品質(zhì)溝通與成本的關(guān)系（日常）,第三部分 供應(yīng)商關(guān)系管理與維護(hù)（外部）,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,什么是溝通？,信息發(fā)送者,信息接收者,編碼,解碼,解碼,編碼,雜音,雜音,媒介,反饋信息,信息,選擇合適的編碼方式 確保信息清楚明確 確保發(fā)送的信息完整 確保信息容易被理解,解碼 確保完整接受了信息 確保被正確的理解 給出反饋,溝通的三個(gè)作用與要求,表達(dá)思想 激勵自我 喚起行動 幫助獲得良好的人際關(guān)系 說好話、走好路、辦好事、做好人 眼亮、嘴甜、腿快、腰軟 EQ,信息溝通傳遞的三種方式,語氣、聲調(diào),動作、表情、眼神,文字、圖片,語言、聲音、儀表、表情、其它肢體動作,采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對成本的影響。,一、如何認(rèn)識采購成本的構(gòu)成？,二、如何分析采購成本與利潤的關(guān)系？,反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項(xiàng)目。,砍價(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤； 對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。,三、如何辨別采購成本與批量的關(guān)系？,盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。,銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價(jià)P 生產(chǎn)成本C固定費(fèi)用F可變費(fèi)用 固定費(fèi)用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv,當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有： S0Q0PFQ0Cv,Q0F/(P-Cv),邊際貢獻(xiàn)或毛利,邊際貢獻(xiàn)率或毛利率,S0F/(1-Cv/P),采購量與利潤的分析,學(xué)習(xí)曲線(The Learning Curve)，是分析采購成本、實(shí)施采購降價(jià)的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺（件）產(chǎn)品工時(shí)的消耗和連續(xù)累計(jì)產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計(jì)產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺（件）工時(shí)消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢，這樣就形成了一條工時(shí)遞減的函數(shù)曲線。,質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報(bào)廢成本等。,它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。,四、如何把握采購成本與質(zhì)量間的平衡點(diǎn)？,質(zhì)量成本的主要項(xiàng)目：,1. 內(nèi)部故障損失成本 2. 外部故障損失成本 3. 鑒定成本 4. 預(yù)防成本,質(zhì)量總成本區(qū)域圖,質(zhì)量總成本曲線,質(zhì)量最適宜點(diǎn),質(zhì)量改進(jìn)區(qū),質(zhì)量控制區(qū),質(zhì)量過剩區(qū),內(nèi)外部故障成本_ 預(yù)防成本_,內(nèi)外部故障成本_ 預(yù)防成本_,內(nèi)外部故障成本 _ 預(yù)防成本_,1、影響價(jià)格的主要因素,供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。,影響供應(yīng)價(jià)格的主要因素,成本結(jié)構(gòu),市場結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。,市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。,五、如何控制價(jià)格變化的風(fēng)險(xiǎn)？,六、溝通與決策常用的分析方法與工具,宏觀環(huán)境的分析方法： PESTLE框架 政治 經(jīng)濟(jì) 社會文化 技術(shù) 法律法規(guī) 環(huán)境生態(tài),第一部分 采購業(yè)務(wù)管理及其策略（內(nèi)部）,第二部分 高品質(zhì)溝通與成本的關(guān)系（日常）,第三部分 供應(yīng)商關(guān)系管理與維護(hù)（外部）,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,一、“供求關(guān)系”及對應(yīng)的采購策略：,（松散關(guān)系）,（緊密關(guān)系）,對立 關(guān)系,松散型 關(guān)系,交易 關(guān)系,較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,外包 關(guān)系,戰(zhàn)略 聯(lián)盟,伙伴型 關(guān)系,單一供應(yīng)源關(guān)系,共同命 運(yùn)關(guān)系,現(xiàn)貨采購,定期采購,無定額合同,定額合同,合伙關(guān)系,合資企業(yè),內(nèi)部供應(yīng),二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：,高 中 低,高 中 低,供 應(yīng) 商 優(yōu) 勢,企 業(yè) 優(yōu) 勢,開拓 平衡 多樣化,優(yōu)劣勢關(guān)系的組合矩陣模型:,三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及策略,四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略：,五、供應(yīng)商感知模型：,-