職業(yè)教育論文-淺析營(yíng)銷人才的培養(yǎng)要與需求相適應(yīng).doc

職業(yè)教育論文-淺析營(yíng)銷人才的培養(yǎng)要與需求相適應(yīng)論文關(guān)鍵詞：WTO商務(wù)營(yíng)銷引導(dǎo)消費(fèi)論文摘要：近年來(lái)，我國(guó)出現(xiàn)了就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻、各地人才市場(chǎng)呈現(xiàn)出人才供大于求的局面，而營(yíng)銷類人才的需求始終名列榜首，卻又有大量的求職人員找不到相應(yīng)的崗位，文章指出了我們培養(yǎng)的營(yíng)銷人才與企業(yè)的需求的差距，提出了改進(jìn)的建議。伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與繁榮，營(yíng)銷類人才的重要性體現(xiàn)得越來(lái)越明顯，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容營(yíng)銷隊(duì)伍，充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。在人才市場(chǎng)上，營(yíng)銷類人才缺口始終未得到填補(bǔ)，需求量連續(xù)幾年排在各專業(yè)人才需求的榜首。作為教育工作者如何培養(yǎng)出社會(huì)迫切需要的既懂理論又具有實(shí)踐能力的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，是值得我們仔細(xì)調(diào)查和思考的。一、形勢(shì)的變化使我國(guó)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求提出了更高的要求隨著我國(guó)加入WTO的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的進(jìn)一步加快，我國(guó)企業(yè)不僅要面對(duì)國(guó)內(nèi)同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，而且更要面對(duì)擁有多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力的外國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的條件下，人們已清醒地認(rèn)識(shí)到，作為企業(yè)只有樹立正確的營(yíng)銷理念、制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、實(shí)施合理的營(yíng)銷策略，方可在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。同時(shí)，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善和經(jīng)濟(jì)體制、政治體制改革的進(jìn)一步深化，一些過(guò)去完全實(shí)行計(jì)劃而與市場(chǎng)無(wú)關(guān)的行業(yè)、部門逐步過(guò)渡為行為市場(chǎng)化、成果商品化，市場(chǎng)活動(dòng)的范圍日趨擴(kuò)大，營(yíng)銷活動(dòng)滲透到了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，社會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)大幅度增加。同wj-#-面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也越來(lái)越復(fù)雜和操作難度越來(lái)越大，因此企業(yè)需要擁有一支數(shù)量足、素質(zhì)高的懂得營(yíng)銷理念、戰(zhàn)略和實(shí)施的營(yíng)銷隊(duì)伍。只有這樣我國(guó)的企業(yè)才能在激烈的國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才立于不敗之地，才能夠迅速成長(zhǎng)和壯大，成為中華民族的驕傲。二、我國(guó)人才市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求狀況就目前來(lái)看，雖然我國(guó)的就業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻，全國(guó)各地人才市場(chǎng)呈現(xiàn)出人才供大于求的局面。但是，是無(wú)定論，查看各類職位需求排行榜，營(yíng)銷類人才的需求總是名列前茅。我們從北京高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心舉辦的首都2006年大學(xué)生就業(yè)實(shí)習(xí)工作研討會(huì)上獲悉，市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)、文秘等成為近年來(lái)就業(yè)最新熱門的職業(yè)。從2006年全國(guó)三季度的統(tǒng)計(jì)情況看，市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)、建筑、工程管理等專業(yè)均列為各地招聘職位數(shù)量的前十位，特別是在上海、深圳、成都，前四個(gè)專業(yè)需求數(shù)超過(guò)了該地區(qū)招聘總數(shù)的一半以上。我們還可以查看歷年全國(guó)各主要省份和城市的人才需求統(tǒng)計(jì)數(shù)字，營(yíng)銷類人才的需求量總是排在第一。例如，從20012006年五年統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看上海、北京、深圳3個(gè)城市招聘排前列第一的專業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。其他城市人才市場(chǎng)的需求情況也基本是如此。這反映了這類人才始終是近年來(lái)市場(chǎng)上的熱點(diǎn)，各地對(duì)這類專業(yè)人才的需求競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。從企業(yè)招聘市場(chǎng)營(yíng)銷人才的崗位來(lái)看包括初級(jí)營(yíng)銷人員、銷售代表、銷售助理，營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、渠道銷售主管、營(yíng)銷總監(jiān)等初中高級(jí)職位，每種崗位的需求量都非常大。三、市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求分析通過(guò)前面看到的，我們可以這樣認(rèn)為營(yíng)銷類人才是近年來(lái)人才市場(chǎng)上是一匹“黑馬”，那么是不是我們國(guó)家每年培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于每年市場(chǎng)營(yíng)銷人才崗位的需求量呢?答案是否定的。因?yàn)槲覀兛吹竭@樣一種現(xiàn)象；一方面每年各大專院校都由有大量的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生找不到適合工作，或者閑在家待業(yè)或者改行所學(xué)非所用。這個(gè)比例估計(jì)要占30左右；另一方面企業(yè)又有相當(dāng)多的營(yíng)銷崗位經(jīng)常出現(xiàn)空缺。是什么原因?qū)е氯绱爽F(xiàn)象呢?我們的分析如下：(一)營(yíng)銷人才跳槽率高一般情況下，企業(yè)對(duì)待營(yíng)銷人員的工資采用“復(fù)合式”的辦法，分為低廉的底薪和變化性很大的提成部分。新到崗就業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生在短時(shí)間內(nèi)，由于在校期間的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)不足，到崗后需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐過(guò)程才能適合崗位，而且，從事營(yíng)銷活動(dòng)的成果往往滯后于付出。所以，到崗后的最初表現(xiàn)是：一方面，雖然付出了巨大的努力，但效益低往往只能拿到較低的底薪；另一方面，由于業(yè)績(jī)甚微還面臨著被企業(yè)炒魷魚的可能，他們面臨的壓力非常大。因此，造成求職者常常在試用期尚未結(jié)束便“臨陣脫逃”，失去了在營(yíng)銷類職位上繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。求職者沒有認(rèn)識(shí)到這只是“黎明前的黑暗”，如果在堅(jiān)持一段時(shí)間，很快前面就足曙光。這是造成求職者找不到適宜工作企業(yè)崗位空缺的第一個(gè)原因。(二)商務(wù)營(yíng)銷人才難覓商務(wù)營(yíng)銷這個(gè)名詞對(duì)大多人來(lái)講，都是一個(gè)非常陌生的概念，商務(wù)營(yíng)銷的含義是，向商務(wù)市場(chǎng)的客戶提供商品和服務(wù)的所有營(yíng)銷活動(dòng)，這些客戶的需求是為生產(chǎn)和提供其他產(chǎn)品和服務(wù)而產(chǎn)生的，也就是“為賣而買”而形成的需求，主要包括原材料、生產(chǎn)設(shè)備、附屬設(shè)備、零配件、半成品和消耗品等生產(chǎn)資料。商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)是：首先，從市場(chǎng)需求特點(diǎn)上看，其需求規(guī)模大，而客戶相對(duì)較少，但交易額較大，其對(duì)品種、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)和整合采購(gòu)成本等綜合要求更高，同時(shí)由于多是“為賣而買”的派生性的剛性需求，往往價(jià)格敏感性較低。其次，其購(gòu)買行為也很不一樣，多是專家型采購(gòu)，而且有規(guī)范的采購(gòu)流程和理性的決策規(guī)范，不但對(duì)產(chǎn)品本身，而且對(duì)供應(yīng)商都有較嚴(yán)格的要求，一些大型的采購(gòu)常采用招標(biāo)方式。最后，其營(yíng)銷策略也有獨(dú)特的要求，它更強(qiáng)調(diào)綜合性價(jià)比和質(zhì)量可靠性等產(chǎn)品力；更強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化和排他性，以確保交貨和服務(wù)及時(shí)性；更強(qiáng)調(diào)針對(duì)客戶實(shí)際需求的促銷和技術(shù)服務(wù)；也更強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系的深化和穩(wěn)定等等。由于以上特點(diǎn)，商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的研、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)提出的要求高。就營(yíng)銷環(huán)節(jié)而言，要求營(yíng)銷組織具有市場(chǎng)推廣、品牌傳播、及時(shí)交付、技術(shù)指導(dǎo)和跟進(jìn)服務(wù)等職能，同時(shí)也要求營(yíng)銷人員有更高的商務(wù)素質(zhì)、職業(yè)技能、技術(shù)涵養(yǎng)和服務(wù)能力，他們應(yīng)是營(yíng)銷人員中的精英階層，也是企業(yè)需求最迫切的、最缺乏的人才。目前，在人才市場(chǎng)上難以找到這樣的人才，這是造成求職者找不到適宜工作和企業(yè)崗位空缺的第二個(gè)原因。(三)“專家型”具有引導(dǎo)消費(fèi)能力的營(yíng)銷人才短缺我們都知道消費(fèi)品市場(chǎng)的購(gòu)買者大多數(shù)缺乏專門的商品知識(shí)，他們對(duì)自己將要選購(gòu)的商品缺乏相關(guān)的知識(shí)，例如，對(duì)于摩托車這類專業(yè)性較強(qiáng)的耐用消費(fèi)品，大部分消費(fèi)者并不懂得這種商品的相關(guān)知識(shí)，且多數(shù)消費(fèi)者本人也不十分清楚自己最需要的是什么樣的產(chǎn)品。購(gòu)車前對(duì)摩托車的特點(diǎn)及區(qū)別知之甚少。他們能知道的，就是買車用來(lái)作為交通工具或載客等實(shí)際用途，也就是說(shuō)，他們中的大多數(shù)人并不知道摩托車是如何生產(chǎn)出來(lái)的、什么型號(hào)的摩托車最適合自己。試想，如果一個(gè)營(yíng)銷人員不懂得摩托車是如何制造出來(lái)的，應(yīng)用了哪些新材料、新工藝、新技術(shù)，有哪些新特點(diǎn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么，適用于什么用途，目前這種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的對(duì)比情況如何等，你怎么能夠向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品，進(jìn)而引導(dǎo)肖費(fèi)者來(lái)消費(fèi)你的產(chǎn)品呢?所以要求你應(yīng)該是這個(gè)方面的專家，是專家型的營(yíng)銷人員，因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者不是這方面的專家，期待著專家型的營(yíng)銷人員來(lái)引導(dǎo)他們消費(fèi)。這方面表現(xiàn)比較突出的往往是新產(chǎn)品，例如醫(yī)療器械、數(shù)控機(jī)床、通訊、電器設(shè)備等，這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是技術(shù)更新比較快，不斷有新型的產(chǎn)品問世。這些產(chǎn)品要想得到推廣迅速成為熱銷產(chǎn)品，非專家型的營(yíng)銷人員很難做到。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，在消費(fèi)市場(chǎng)日漸發(fā)展的今天，采用何種引導(dǎo)消費(fèi)的促銷方式，既能讓企業(yè)“出新”，又能讓消費(fèi)者感到易于接受，是需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員分析和思考的。“引導(dǎo)”的目的是為了讓目標(biāo)消費(fèi)者了解更多產(chǎn)品知識(shí)，從而使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生濃厚興趣，促使其實(shí)施購(gòu)買行為。這樣的人才在人才市場(chǎng)上也難以找到，形成了求職者找不到適宜工作和企業(yè)崗位空缺的第二個(gè)原因。這三個(gè)原因形成了目前人才市場(chǎng)的供求狀況。事實(shí)上通過(guò)分析可以下結(jié)論：并不是每年教育部門提供的營(yíng)銷人才每年畢業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量不夠，而是提供的質(zhì)量滿足不了市場(chǎng)的需求，我們應(yīng)該考慮是否在教育階段出了問題，需要在培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式上進(jìn)行改進(jìn)，只有在這兩方面進(jìn)行改進(jìn)才能向市場(chǎng)提供質(zhì)量合格的營(yíng)銷人才。四、如何培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷人才市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)主要途徑是學(xué)校的培養(yǎng)，培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，怎樣才能滿足社會(huì)需求、適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和提升我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的需求，是改進(jìn)培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式首要考慮的問題，我們建議如下