年銷售總監(jiān)工作計(jì)劃.doc

年銷售總監(jiān)工作計(jì)劃 年銷售總監(jiān)工作計(jì)劃寫以下是pincai小編精心整理的相關(guān)內(nèi)容希望對(duì)大家有所幫助 第一.督促銷售人員的工作： 每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念我們一開始是不知道每位銷售人員的特色在里等完全了解的時(shí)候我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)從而來彌補(bǔ)其不足之處 如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘可以進(jìn)行相對(duì)的幫助來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo) 銷售總監(jiān)需要督促的方面有： 1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)完成公司銷售目標(biāo)3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo) 5.收集各種市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門 6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系如與渠道商的關(guān)系8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案并監(jiān)督執(zhí)行 10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件以及接待客戶的來訪. 第二.銷售業(yè)績(jī)的制定： 銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)不能憑空想象要根據(jù)公司的現(xiàn)狀以及公司課程種類劃分當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估 隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日 銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少周銷售業(yè)績(jī)是多少?gòu)亩瓿晒鞠逻_(dá)的月銷售業(yè)績(jī)最終完成每年的銷售指標(biāo) 第三.銷售計(jì)劃的制定： 制定一份很好的銷售計(jì)劃同樣也是至關(guān)重要的事情當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)現(xiàn)在銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行： 1.分區(qū)域進(jìn)行 2.銷售活動(dòng)的制定 3.大客戶的開發(fā)以及維護(hù) 4.潛在客戶的開發(fā)工作 5.應(yīng)收帳款的回收問題 6.問題處理意見等 第四.定期的銷售總結(jié)： 銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情然后又取得的什么樣的結(jié)果最終總結(jié)出銷售成功的法則當(dāng)然我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例倘若遇到這樣的事情我們也應(yīng)該積極面對(duì)看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的 定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情碰到什么樣的問題以便可以給予他們幫助從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行 銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息我們不打無準(zhǔn)備之仗知己知彼方可百戰(zhàn)百勝 第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理： 銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了很好的完成銷售任務(wù)起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì) 在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作 現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作而是會(huì)分析公司的文化公司的策略公司的背景等等很多方面所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的也是起決定性作用的設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法都是一味的按照自己的想法去銷售那么還會(huì)有公司文化公司形象? 第六.績(jī)效考核的評(píng)定： 績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣但是勢(shì)在必行對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)績(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括： 1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo) 2.實(shí)際完成銷量 3.開發(fā)新客戶數(shù)量 4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.電話銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長(zhǎng)率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀(jì)律11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況 第七.上下級(jí)的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上在接受任務(wù)的同時(shí)也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難 1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃; 2、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃; 3、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo); 4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘; 5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況; 6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn); 7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等; 8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作; 第八.銷售專員的培訓(xùn)： 銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于： 1.提升公司整體形象 2.提升銷售人員的銷售水平 3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4.順利完成銷售 一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位其它的都部門均為成本單位而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看銷售部必需升級(jí)從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售 二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無不用之人用人所短無可用之人將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組老員工是我們的財(cái)富他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作; 三、銷售部門的職能： 1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作; 2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);4、匯總市場(chǎng)信息提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點(diǎn)客戶控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局; 7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù); 9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng); 10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放; 四、關(guān)于品牌：“英*”品牌建立時(shí)間較久有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大另外的獨(dú)立品牌要做出差異化在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等我們不光要學(xué)習(xí)還要超越 五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)這也是這次改革的主要目的充分利用現(xiàn)有的客戶資料優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展這并不遙遠(yuǎn)只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)做深層次的溝通自然會(huì)有大客戶感興趣有賺錢的機(jī)會(huì)就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好 六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息因職權(quán)不明還沒能好好的劃分利用另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因這些東西都被放在抽屜里了很可惜要充分利用更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱只有廣州家具報(bào)一家在做而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做浪費(fèi)另外通過博客的推廣有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣起到了較好的效果*家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳該論壇注冊(cè)人數(shù)二十