長(zhǎng)保利拉菲公館開盤報(bào)告38p.pptx

保利拉菲公館開盤報(bào)告,2012年12月2日,項(xiàng)目概況,營(yíng)銷推廣節(jié)奏,2012.8.4,2012.11.1,2012.11.25,臨售開放,售樓處開放 暨認(rèn)籌儀式,開盤,起勢(shì)宣傳期,集中蓄客期,保利拉菲公館在推廣方面采用：線上宣傳+線下推廣,強(qiáng)銷期,宣傳主要圍繞開發(fā)商品牌、項(xiàng)目品牌進(jìn)行。 圍擋,宣傳主要圍繞樣板間開放和認(rèn)籌活動(dòng)。 硬廣,宣傳主要開盤活動(dòng)。 短信+電話,蓄客1352組，認(rèn)籌386組。,到訪264組，認(rèn)購(gòu)153組。,保利拉菲公館認(rèn)籌轉(zhuǎn)化3.5:1，日均認(rèn)籌26組，認(rèn)購(gòu)到訪率68%，超過其他同類項(xiàng)目。,營(yíng)銷宣傳,保利拉菲公館僅在認(rèn)籌前做過報(bào)廣，在開盤前沒有媒體出街。,2012.11.1,圍擋,保利拉菲公館處于西新區(qū)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，交通便捷，被稱為“汽車廠區(qū)最好的一塊地”。,區(qū)位,5分鐘車程,15分鐘車程,4分鐘車程,10分鐘車程,800米,100米,產(chǎn)品-項(xiàng)目規(guī)模,保利拉菲公館占地面積僅16.1萬，而建筑面積41.9萬，容積率較低為2.1（不含地下車庫(kù)、車位），低密度將優(yōu)化社區(qū)的景觀環(huán)境、居住環(huán)境，從而提升了項(xiàng)目整體檔次；,產(chǎn)品-規(guī)劃設(shè)計(jì),上海天華建筑設(shè)計(jì)有限公司是國(guó)內(nèi)著名的建筑設(shè)計(jì)公司之一，曾設(shè)計(jì)蘇州萬科第五園、上海華潤(rùn)橡樹灣、沈陽萬科柏翠園、沈陽華潤(rùn)悅府等；保利拉菲公館產(chǎn)品種類較豐富，包含了住宅、公寓、商業(yè)，。,備注：e1（18f）、e2（14f）、e3（12f）、a1（6f）、a2（6f）、 a7（7f）、a9（5f）,產(chǎn)品-建筑風(fēng)格,建筑風(fēng)格為法式，建筑細(xì)節(jié)以精雕細(xì)琢，外立面采用花崗巖和真石漆，凸顯尊貴、大氣。,產(chǎn)品-戶型,保利拉菲公館產(chǎn)品類型較豐富；以145和154為主力戶型；95、145、154均有贈(zèng)送空間；,戶型優(yōu)劣勢(shì)分析（高層）：,優(yōu)勢(shì)： 多功能小三居，全明戶型； 4.2米大開間客廳銜接陽臺(tái)； 主臥3.5米開間，贈(zèng)送飄窗。 劣勢(shì)： 不能達(dá)到完全動(dòng)靜分區(qū)； 室內(nèi)南北兩個(gè)臥室間，通風(fēng)較差； 入戶直接面對(duì)衛(wèi)生間私密性較差。,三室兩廳一衛(wèi)/95,三室兩廳兩衛(wèi)/145,優(yōu)勢(shì)： 南北通透，全明戶型； 三重陽臺(tái)設(shè)計(jì)； 主臥套房設(shè)計(jì)； 4.2米大開間客廳。 劣勢(shì)： 儲(chǔ)藏室遮擋客廳采光，通透性不夠。,戶型優(yōu)劣勢(shì)分析（高層）：,戶型優(yōu)劣勢(shì)分析（洋房）：,三室兩廳兩衛(wèi)/140,優(yōu)勢(shì)： 經(jīng)典三居，南北通透，分區(qū)合理； 主臥套房設(shè)計(jì)，贈(zèng)送飄窗； 7.6米全景陽臺(tái)。 劣勢(shì)： 開敞陽臺(tái)連接客廳和臥室，私密性低。,四室兩廳兩衛(wèi)/150,優(yōu)勢(shì)： 戶型方正，南北通透； 臥室均贈(zèng)送飄窗； 4.2米大開間客廳銜接陽臺(tái)。 劣勢(shì)： 儲(chǔ)藏室遮擋客廳采光，通透性不夠。,戶型優(yōu)劣勢(shì)分析（洋房）：,保利拉菲公館95戶型不能完全的動(dòng)靜分區(qū)，除140戶型，其他戶型均有贈(zèng)送空間，這是長(zhǎng)春保利產(chǎn)品唯一有贈(zèng)送空間的產(chǎn)品。,產(chǎn)品-合作品牌,保利拉菲公館與國(guó)內(nèi)和國(guó)際的知名品牌合作，采用中高檔材料，以提高其產(chǎn)品力。,可視對(duì)講展示,周界防范系統(tǒng)展示,窗材展示,防盜門展示,外立面材質(zhì)展示,產(chǎn)品-園林設(shè)計(jì),保利拉菲公館園林設(shè)計(jì)以兩軸三心分布，“兩軸”為兩條主景觀軸，“三心”是項(xiàng)目?jī)?nèi)的三處園林景觀，將整個(gè)小區(qū)內(nèi)的園林景致最大程度的呈現(xiàn)出來；,景觀-示范區(qū)園林,上海易亞源境知名度較高，曾規(guī)劃設(shè)計(jì)海上五月花、綠地國(guó)際花都、萬科新里程、華潤(rùn)太湖國(guó)際、水墨三十度等；景觀大道兩旁的原生高大的黑松，極具儀仗感。,品牌,發(fā)展商：保利房地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司是中國(guó)保利集團(tuán)控股的大型國(guó)有房地產(chǎn) 企業(yè)，是中國(guó)保利集團(tuán)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作平臺(tái)，國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì) 企業(yè) 。進(jìn)入長(zhǎng)春市場(chǎng)較早，在本地市場(chǎng)中有較高的口碑。 物 業(yè)：保利物業(yè)具有國(guó)家物業(yè)管理一級(jí)資質(zhì)， 因保利地產(chǎn)進(jìn)駐長(zhǎng)春多年，對(duì)長(zhǎng)春 市居民生活習(xí)慣較為了解，口碑較好。,保利從發(fā)展商品牌到物業(yè)品牌，在長(zhǎng)春市場(chǎng)上都有很多跟隨者，口碑較好；,展示-售樓處,3d宣傳led的擺放位置不當(dāng)，因有玄關(guān)的遮擋，不能起到直接宣傳項(xiàng)目的作用。,項(xiàng)目沙盤,洗手間,更衣室 休息區(qū),水 吧,壁掛式區(qū)位圖,洽談區(qū),接待臺(tái),接待動(dòng)線,項(xiàng)目用料展示,入口,獸首展示,3d宣傳led,保利地產(chǎn)發(fā)展史,保利形象展示,玄關(guān),展示-展示手段,從展示手段上看，保利拉菲公館展示較少，不能很好的展示項(xiàng)目高端形象。,3d宣傳片展示,保利地產(chǎn)形象展示,獸獸展示,保利地產(chǎn)發(fā)展史展示,展示-樣板間,茶幾上的咖啡杯,餐桌上的碟子,臥室床上的花束,床頭柜,保利拉菲公館樣板間在生活細(xì)節(jié)上把控不足，只具有展示的作用，不能讓到訪者感受居家的氛圍，例如茶幾上的咖啡杯沒有咖啡，臥室床上不應(yīng)放置花束，餐桌上的碟子沒有放置糕點(diǎn)，床頭柜沒有放置飲水杯等。,開盤概況,認(rèn)籌客戶到訪即送金龍魚色拉油（5l），贈(zèng)送禮品的檔次較低，與項(xiàng)目的高端形象相悖。,開盤流程簡(jiǎn)介,選房成功,選房不成功,在工作人員指引下，進(jìn)入對(duì)應(yīng)樓棟簽約區(qū)簽定保利拉菲公館認(rèn)購(gòu)書,客戶將認(rèn)購(gòu)書客戶聯(lián)、定金數(shù)據(jù)交至復(fù)核區(qū)審核；景審核無誤后，視為認(rèn)購(gòu)流程完成?？蛻袅舸嬲J(rèn)購(gòu)書客戶聯(lián)、定金收據(jù),在工作人員引領(lǐng)下離開現(xiàn)場(chǎng)并領(lǐng)取金龍魚油一桶,開盤現(xiàn)場(chǎng)情況,搖號(hào)之前主持人邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房人員進(jìn)行驗(yàn)號(hào),等待區(qū),開盤現(xiàn)場(chǎng)情況,選房區(qū),開盤現(xiàn)場(chǎng)情況,現(xiàn)場(chǎng)指示系統(tǒng)及選房卡,開盤現(xiàn)場(chǎng)情況,現(xiàn)場(chǎng)為搖號(hào),盡管銷售場(chǎng)面較為火爆，但現(xiàn)場(chǎng)操控的出現(xiàn)問題，實(shí)際的銷售率較低，僅為60%。,開盤活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)總結(jié),銷售節(jié)奏控制不好，現(xiàn)場(chǎng)主持人暢號(hào)節(jié)奏過快，使中簽客戶多集中在選房驗(yàn)證處滯留時(shí)間過長(zhǎng)。 現(xiàn)場(chǎng)踢客人員對(duì)選房客戶的購(gòu)房意向了解不足，不能快速指導(dǎo)客戶購(gòu)買意向房源，使多數(shù)客戶集中在選房區(qū)，占位不選房，影響其他客戶選房。 現(xiàn)場(chǎng)踢客人員較少，無法及時(shí)的推近銷售節(jié)奏，影響現(xiàn)場(chǎng)銷售，致使部分客戶流失。,開盤推售情況,此次開盤推出4棟洋房產(chǎn)品和3棟高層產(chǎn)品，分別為圖中：a1#、a2#、a7#、a8#、e1#、e2#、e3#，面積區(qū)間為95-154，共計(jì)房源258套。,此次開盤7棟底商未推，其中a2棟中2、3單元中頂層產(chǎn)品未推，a9棟中躍層產(chǎn)品未推,a7,a1,a2,e1,e2,e3,a9,具體推售售情況（截止2012年11月25日11：30）,備注：e1一層為商業(yè)，不售，e2一二層為商業(yè)不售，e3一二層為商業(yè)不售；,具體推售售情況（截止2012年11月25日11：:30）,備注：a1六層不售，a2六層不售、一二單元五層不售，a7一為車庫(kù)、七層不售；a9五層不售，三單元三、四層不售；,總結(jié),推售原則，按照前期蓄客的需求推出3棟高層和4棟洋房產(chǎn)品。 樓棟價(jià)值分析，高層，因e1毗鄰主景觀軸，因此價(jià)格最高，e2距離園區(qū)主景觀較近，價(jià)格次之，e3距離園區(qū)主景觀較遠(yuǎn)，價(jià)格最低；價(jià)格：e1e2e3；,e1,e2,e3,售樓處,規(guī) 劃 路,主景觀軸,售樓處,a1,a2,規(guī) 劃 路,售樓處,a7,a9,地下車庫(kù)入口,洋房，因a1和a2戶型格局相同，故分為一類，a2東側(cè)在后期將建大型景觀廣場(chǎng)，因此價(jià)格較高，價(jià)格：a2a1;,洋房，因a7和a9戶型格局相同，故分為一類，a9距離主景觀較近，價(jià)格較高，而a7距離主景觀較遠(yuǎn)，因此價(jià)格較低，價(jià)格：a9a7;,從實(shí)際的銷售數(shù)據(jù)來看，高層：e1的銷售率53%，e2的銷售率是96%，e3的銷售率是67%，其推售策略是比較成功的； 洋房：a2的銷售率是65%，a1的銷售率是43%，a9的銷售率是20%，a7的銷售率是67%，其推售效果與預(yù)期相差較大。,推售策略： 高層：以e1為價(jià)格標(biāo)桿，通過e1來擠壓位置相對(duì)較差的e2（景觀視野較差），再用e2來擠壓位置最差的e3； 洋房：以a2為價(jià)格標(biāo)桿，通過a2來擠壓位置相對(duì)較差的a1，另再用a9來擠壓位置相對(duì)較差的a7（景觀視野較差），來拉動(dòng)位置相對(duì)較差的樓棟銷售。,各面積段去化,從此次開盤銷售面積段去化分析來看：95三室產(chǎn)品占此次整體銷售的58%，其次是140產(chǎn)品，占整體的27%，145-150產(chǎn)品分別占此次整體銷售的8%和7%.,產(chǎn)品配比及產(chǎn)品需求分析,此次開盤推出258套房源，其中95產(chǎn)品共推出98套，占整體的38%，140產(chǎn)品共推出71套，占總體的27%，145產(chǎn)品共推出37套，占總體的14%，150產(chǎn)品共推出52套，占總體的21%.,成交客戶分析,依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)到訪客戶所乘車輛作為客戶層次分析標(biāo)準(zhǔn)。,根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)停車數(shù)量約120輛，其中中高檔車較多（邁騰、馬自達(dá)6、大眾甲殼蟲、途觀、帕薩特、豐田凱美瑞、奧迪、路虎、豐田霸道、寶馬、奔馳等）。,到訪客戶多駕駛一汽大眾車，所乘汽車的總價(jià)在15萬以上，個(gè)人資產(chǎn)約在150萬以上，并且多為一汽職工。,開盤優(yōu)惠信息介紹,優(yōu)惠方面： 認(rèn)籌客戶，110平以上2萬抵4萬，110平以下2萬抵3萬；汽車廠職工，110平以上優(yōu)惠1萬5千元，110平以下優(yōu)惠1萬元； 誠(chéng)意登記優(yōu)惠，凡到售樓處填寫誠(chéng)意登記卡的客戶，110平以上優(yōu)惠8千元，110平以下優(yōu)惠5千元； 一次性付款98折，按揭99折，3日簽約額外優(yōu)惠99折； 開盤當(dāng)天到訪客戶贈(zèng)豆油一桶。,價(jià)格方面： 此次開盤高層均價(jià)7497元/，洋房均價(jià)8989元/。,總結(jié),單價(jià)過高，保利拉菲公館高層的均價(jià)7497元/，洋房均價(jià)8989元/，而西新區(qū)內(nèi)高層均價(jià)6300元/，洋房均價(jià)7400元/，遠(yuǎn)高于西新區(qū)其他樓盤，超出意向客戶心理預(yù)期，致使部分意向客戶流失。 推出面積段偏大，保利拉菲公館本次推出95產(chǎn)品，僅