移動公司手機(jī)終端營銷活動細(xì)案

1 XXX 公司春節(jié)旺季手機(jī)終端營銷活動細(xì)案 隨著歲末年初的日益臨近，終端銷售市場容量將有一個放量性的增長， XX 通信市場爭奪將更加激烈，競爭對手 采取高補(bǔ)貼的終端營銷活動進(jìn)一步蠶食我集團(tuán)市場，對我公司的集團(tuán)客戶的拓展與穩(wěn)定造成了較大的影響。從歷年的銷售經(jīng)驗(yàn)來看， 1-3 月的銷量將占全年銷量的近 1/3，旺季終端營銷的好壞將直接影響到 08 年終端營銷全年目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 為了穩(wěn)定存量客戶，拓展新增客戶，實(shí)現(xiàn) 08 年終端營銷的開門紅，我公司計劃于2008年 1 月 1 日正式開展春季終端營銷活動，具體方案如下： 一、活動背景： （一）在集 團(tuán)方面： 1、 聯(lián)通方面： XX 聯(lián)通也通過開展預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)和沖抵方案的營銷方式開展對集團(tuán)客戶市場的爭奪。 （ 1） 近期，聯(lián)通針對集團(tuán)客戶市場推出預(yù)存話費(fèi)送“小酷派”手機(jī)活動。具體方式為：用戶一次性交預(yù)存款 2650 元，每月按用戶實(shí)際消費(fèi)話費(fèi)的一半返還；還可一次性預(yù)存 5300 元，每月返還話費(fèi) 265 元，分 20 個月返還完。 （ 2） “雙網(wǎng)雙待不換號、炒股炫機(jī) 0元購 ”。集團(tuán)客戶只須預(yù)存手機(jī)等價等額話費(fèi)就可 0 元購得上述手機(jī)，話費(fèi)分 24 個月或 36 個月等額劃撥。 2、 電信方面： （ 1） 近期 XX 電信頻繁對我公司重點(diǎn)集團(tuán)單位進(jìn)行“單位擔(dān)保 0元預(yù)存團(tuán)購小靈通” 活動。 2 （ 2） 目前電信的雙模機(jī)其配合推廣 96688 長話業(yè)務(wù)，月功能費(fèi) 1 元，在07 年 12 月 31號前使用該業(yè)務(wù)，長話 0.20 元 /分。 （二）在公眾市場方面： 1、聯(lián)通方面： （ 1） “雙網(wǎng)雙待， 0元搶購 ” ：全額話費(fèi)補(bǔ)貼 ,贈送費(fèi)采用每月沖低用戶當(dāng)月消費(fèi)話費(fèi)金額一半的方式進(jìn)行贈送（若 24 個月依未用完送贈話費(fèi)，系統(tǒng)將把剩余話費(fèi)清零），須開通一年炫鈴業(yè)務(wù)。 （ 2） “購時尚品牌手機(jī)、送 600 元話費(fèi) ”：贈送 600 元話費(fèi)業(yè)務(wù)包 ,贈送話費(fèi)從次月開始 20 個月平均等額以帳務(wù)優(yōu)惠形式劃撥到用戶帳戶，不能接轉(zhuǎn)次月，贈送話費(fèi)可低扣所有費(fèi)用。 （ 3） 68 元購手機(jī) 活動：活動期間，只須繳納 280 元 +50 元卡費(fèi)就可以按照促銷價購得 CDMA 手機(jī)一部。 （ 4） 贈送 480、 600、 720 元話費(fèi)業(yè)務(wù)包疊加中低端手機(jī)的營銷方式開展促銷活動。 2、電信方面 （ 1） 贈送 250 元話費(fèi)業(yè)務(wù)包 ,電信新推出三款機(jī)型 :英華 OK200P、 HT528P、廣信 F10.以上三款活動機(jī)均為優(yōu)惠價 338 元，含 250 元話費(fèi) ,其中所含 200元話費(fèi)，分 20 個月劃撥。 （ 2） 電信推出多款贈送 330 元話費(fèi)低價小靈通。 （ 3） 電信在鄰水、華鎣等地推出 450M 手持終端 。 二、活動目的 穩(wěn)定存量客戶，挖掘新增用戶，搶占春節(jié)旺季市場，確保 08 年 終端 3 營銷實(shí)現(xiàn)開門紅。 三、主要客戶群 （一）集團(tuán)客戶市場全額補(bǔ)貼機(jī)型主要用于 重點(diǎn)集團(tuán)單位客戶、大中專院校返校學(xué)生、競爭對手客戶。 （二）公眾市場部分補(bǔ)貼機(jī)型用于公眾市場，刺激新增用戶，穩(wěn)定存量客戶。 四、活動時間 2008年 1 月 1 日 2008 年 3 月 31 日。 五、設(shè)計思路 1、 總體策略： 以成本補(bǔ)貼為主，發(fā)揮渠道優(yōu)勢和心機(jī)品牌優(yōu)勢，利用節(jié)日旺季做好售點(diǎn)的宣傳和促銷，吸引客戶購買。 2、 終端營銷活動的方式： （ 1） 集團(tuán)方面：由于春節(jié)期間，各運(yùn)營商都將開展集團(tuán)客戶的終端回饋活動，本次活動方案仍采用“預(yù)存話費(fèi)、保底消費(fèi)、贈送手機(jī)” 活動，但必須做好成本控制。 （ 2） 學(xué)生市場：主要考慮廣安職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生返校后，經(jīng)濟(jì)條件相對寬裕，終端營銷有一定的拓展空間，具體由 XX 和 XX 以職業(yè)技術(shù)學(xué)院為主要目標(biāo)開展，主要機(jī)型介于 500-1000 元的時尚多功能 手機(jī) ，兼顧其他公眾市場機(jī)型，詳見本案 。 （ 3） 公眾市場：由于春節(jié)旺季市場本身有較大的終端需求，用戶對補(bǔ)貼的力度不十分敏感，為降低補(bǔ)貼成本，實(shí)現(xiàn)終端營銷的可持續(xù)發(fā)展，市公司計劃在本次營銷活動中停止“ 0元購機(jī)活動”采用“ 部分補(bǔ)貼、 4 保底消費(fèi)、低價購機(jī)”的方式，在 客戶購買價格方面進(jìn)行適度調(diào)整，按照 略 低于市場零售價格的定 價策略進(jìn)行銷售定價 。 （ 4） 參與渠道：由于春節(jié)旺季城區(qū)市場與農(nóng)村市場在終端 消費(fèi)方面存在一定的差異 ，本次針對公眾市場的終端活動擬通過在上柜機(jī)型方面做一定的要求，確定一部分機(jī)型為城區(qū)或農(nóng)村的主推機(jī)型 ，其他機(jī)型為城市農(nóng)村共享機(jī)型 。 3、 活動機(jī)型選擇： （ 1） 整體策略：以中低端手機(jī)為主（ 1500 元以下的中低端機(jī)型），兼顧高端，捆綁本地主流資費(fèi)。本次活動所有的終端均在省公司統(tǒng)一選定的機(jī)型中產(chǎn)生，部分為省公司新增機(jī)型，根據(jù)省公司對不同市場提出必選機(jī)型名單，結(jié)合廣安本地的實(shí)際情況適當(dāng)增加活動機(jī)型。 （ 2） 同時考慮渠道的庫存實(shí)際情況及前期市場反 映良好的機(jī)型納入下一營銷活動，做到與秋季終端營銷活動的銜接，同時降低渠道及公司的經(jīng)營風(fēng)險。 （ 3） 充分利用旺季營銷的機(jī)會，集中廠商資源，利用有實(shí)力的供貨商或廠家提供終端營銷禮品等促銷資源，促進(jìn)廠商資源投入的良性競爭和發(fā)展。 （ 4） 在選擇活動機(jī)型時，參考終端對與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的支持情況，加大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與終端的捆綁力度。 4、 話費(fèi)的贈送及劃拔有效期： （ 1） 由于春節(jié)日傳統(tǒng)旺季，市場本身的需求量較大，只要利用好渠道優(yōu)勢、心機(jī)品牌優(yōu)勢、心機(jī)售后體系，再進(jìn)行適度補(bǔ)貼即可達(dá)到效果。 5 （ 2） 本次營銷活動的終端補(bǔ)貼額度總體設(shè)計低于秋季終端營銷活動， 為降低用戶 參與門檻， 將公眾市場保底消費(fèi)額度適當(dāng)下調(diào)，同時延長捆綁有效期。由于針對集團(tuán)單位的用戶仍采用全額預(yù)存的方式開展，捆綁有效期調(diào)整為 18 或 24 個月。 （ 3） 全省統(tǒng)一確定的且在終端促銷方面有促銷資源支持的主推機(jī)型的補(bǔ)貼比例高于其他同類機(jī)型 10%。 5、旺季競爭環(huán)境改變的應(yīng)對： 除非競爭對手針對公眾市場開展了全額補(bǔ)貼或超高額度的終端營銷活動且效果較好，否則不考慮調(diào)整方案，補(bǔ)貼比 例的計算方式為： 補(bǔ)貼比例（成本補(bǔ)貼累計話費(fèi)補(bǔ)貼） /終端成本價格。 六、具體方案 （一） 公眾市場終端營銷方案 1、 公眾市場： 部分補(bǔ)貼、保底消費(fèi)、低價購 機(jī) 目前在廣安市的農(nóng)村、城區(qū)還存在大量無手機(jī)終端的低端潛在用戶，為 滿足通信需求， 擴(kuò)大用戶和穩(wěn)定用戶規(guī)模，計劃在公眾市場開展部分補(bǔ)貼購機(jī)活動，以中低端手機(jī)為主，兼顧高端用戶，實(shí)施手機(jī)終端捆綁營銷。具體機(jī)型及促銷內(nèi)容 見下表： 序號 機(jī)型 供貨商 采購價 銷售價 機(jī)器款 預(yù)存款(元 ) 預(yù)存款每月劃拔(元 ) 預(yù)存款劃拔有效期(月 ) 捆綁有效期(月 ) 月保底消費(fèi)(元 ) 是否加載新業(yè)務(wù) 主推目標(biāo)市場 1 中興 -A12+ 泰格 238 288 168 120 10 12 12 20 2 摩托羅拉 W156 天 音 245 300 180 120 10 12 12 20 3 諾基亞 1116 泰立 260 300 180 120 10 12 12 20 4 聯(lián)想 206 風(fēng)揚(yáng) 268 300 180 120 10 12 12 20 5 波導(dǎo) S701 波導(dǎo) 280 338 218 120 10 12 12 20 6 6 海爾 Z1500 泰格 289 338 218 120 10 12 12 20 7 LG-KG129 印象 298 338 218 120 10 12 12 20 8 三星 SGH-CC03 天音 299 338 218 120 10 12 12 20 9 摩托羅拉 W206 鵬訊 325 368 248 120 10 12 12 20 10 聯(lián)想 E200 長普 345 398 242 156 13 12 12 20 11 三星 -C188 泰格 359 418 262 156 13 12 12 20 12 廈新 -A102 超強(qiáng) 360 418 262 156 13 12 12 20 13 摩托羅拉 -W205 天音 360 418 262 156 13 12 12 20 14 索愛 J110C 泰格 369 418 262 156 13 12 12 20 15 Nokia2610 泰立 370 418 262 156 13 12 12 20 手機(jī)報 城市、農(nóng)村 16 三星 C168 超強(qiáng) 370 418 202 216 18 12 12 25 手機(jī)報 城市、農(nóng)村 17 中興 -A37 泰格 388 438 222 216 18 12 12 25 手機(jī)報 城市、農(nóng)村 18 波導(dǎo) M27 波導(dǎo) 498 558 318 240 20 12 12 25 手機(jī)報 19 三星 SGH-B108 迅捷 399 438 282 156 13 12 12 25 手機(jī)報 城市、農(nóng)村 20 摩托羅拉 -C261 鵬訊 545 628 388 240 20 12 12 25 手機(jī)報 城市、農(nóng)村 21 諾基亞 6030 泰立 481 538 298 240 20 12 12 25 手機(jī)報 22 摩托羅拉 -W220 印象 595 658 358 300 25 12 12 25 手機(jī)報 農(nóng)村 23 波導(dǎo) -D670 波導(dǎo) 598 678 438 240 20 12 12 25 手機(jī)報 24 廈新 M3 超強(qiáng) 650 728 428 300 25 12 12 25 手機(jī)報 農(nóng)村 25 諾基亞 -6070 泰立 676 768 528 240 20 12 12 25 手機(jī)報 26 索愛 -K310 鴻訊 695 788 428 360 30 12 12 30 手機(jī)報 城市 27 波導(dǎo) D609 波導(dǎo) 822 918 558 360 30 12 12 30 手機(jī)報 城市、農(nóng)村 28 聯(lián)想 P709 風(fēng)揚(yáng) 870 988 508 480 32 15 15 30 手機(jī)報 城市 29 聯(lián)想 S7 風(fēng)揚(yáng) 990 1128 648 480 32 15 15 30 手機(jī)報 城市、農(nóng)村 30 諾基亞 3110C 泰立 1096 1228 748 480 32 15 15 30 手機(jī)報 城市、農(nóng)村 31 摩托羅拉 -V3IE 鵬訊 1340 1468 1018 450 30 15 15 30 手機(jī)報 32 摩托羅拉 W510 印象 1390 1528 1078 450 30 15 15 30 手機(jī)報 33 諾基亞 -5300 泰立 1414 1588 988 600 40 15 15 40 手機(jī)報 城市 34 諾基亞 6300 泰立 1588 1758 1158 600 40 15 15 40 手機(jī)報 城市 35 三星 -E398 印象 1630 1818 1293 525 35 15 15 35 手機(jī)報 36 索愛 -K550C 鴻訊 1750 1888 1168 720 40 18 18 40 手機(jī)報 城市 37 諾基亞 -N72 泰立 2130 2388 1668 720 40 18 18 40 手機(jī)報 38 諾基亞 N73 泰立 2745 2888 1808 1080 60 18 18 60 手機(jī)報 城市 39 摩托羅拉 V8 印象 3323 3588 2148 1440 80 18 18 80 手機(jī)報 城市 說明：標(biāo)注城市或農(nóng)村的機(jī)型為省公司的主推機(jī)型。 2、 業(yè)務(wù)規(guī)定： （ 1） 參與用戶：不分新老用戶均可參與。 （ 2） 參與用戶的資費(fèi)產(chǎn)品限制： 本次終端 促銷活動只針對全球通資費(fèi)，動感地帶（含 動感學(xué)生、 動感 20、 30 音樂套餐 、動感青蘋果 ），神 7 州行改良大眾卡、神州行家園卡致富通、神州行暢聽卡、園丁卡、公安網(wǎng)和 15月租 V 網(wǎng) 、 神州行四季卡 、神州行賀歲卡 開展 。 3、 其他限制： （ 1） 已經(jīng)參加公司以前開展終端終端營銷活動未到期的用戶不能參加本次促銷活動； （ 2） 辦理個人存費(fèi)送費(fèi)、集團(tuán)客戶個人存費(fèi)送費(fèi)和全球通存費(fèi)送費(fèi)(全球通品牌升級及存 0送 108元話費(fèi)除外 )未到期的用戶不能參加本次促銷活動。 （ 3） 新入網(wǎng)參加“入網(wǎng)送 30 元話費(fèi)或新入網(wǎng)尾數(shù) 后兩位 帶 4 贈送 108元話費(fèi)”促銷活動的用戶可參與。 （ 4） 參加了集團(tuán)存費(fèi)送費(fèi)的用戶原則在不參加本次活動（不在模塊中限制） 4、 序列號為 15-39 在活動期內(nèi)用戶必須承諾定制手機(jī)報業(yè)務(wù)，活動結(jié)束后，用戶不愿繼續(xù)使用，可到移動營業(yè)廳申請取消。 5、 銷售渠道： 該方式在所有排他性渠道全部放開，包括自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、專營店和公司直銷渠道。 6、 上柜率要求： 由于春節(jié)旺季渠道要對各種營銷資源進(jìn)行備貨，資金壓力較大，為了盡量占有渠道的現(xiàn)金流，降低渠道持購其它手機(jī)終端的計劃，市公司對上柜率進(jìn)行了統(tǒng)一要求。 所有的渠道必須設(shè)立“心機(jī)”促銷專柜， 本次終端營銷活動確定部分機(jī)型為城區(qū)必須上柜率機(jī)型 ，部分機(jī)型為家村上柜機(jī)型， 而且必須滿足終端型號和數(shù)量的要求。 但所有公眾市場機(jī)型各渠道均 8 可選擇上柜，各分公司可以依據(jù)日常銷售情況下達(dá)上柜率、提貨量、銷售量等目標(biāo)任務(wù)。 考慮到城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)差異，對于不同的地區(qū)、不同的渠道級別提出了如下活動機(jī)上柜數(shù)量的要求。 （ 1）、農(nóng)村銷售渠道： A、 2.5萬人以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 指定專營店至少保證 6款機(jī)型上柜，合作廳保證 8款機(jī)型上柜， 或占該店所有銷售機(jī)型的 50%以上，主推機(jī)型上柜數(shù)量不低于該店全部心機(jī)上柜數(shù)量的 60% 。 B、 2.5萬人以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 指定專營店至少保證 10 款機(jī)型上柜、合 作廳至少保證 15 款機(jī)型上柜，或占該店所有銷售機(jī)型的 50%以上 ，主推機(jī)型上柜數(shù)量不低于該店全部心機(jī)上柜數(shù)量的 60% 。 （ 2）、城區(qū)銷售渠道： 指定專營店保證 15 款機(jī)型上柜，所有城區(qū)合作廳至少保證 20 款機(jī)型上柜， 或占該店所有銷售機(jī)型的 50%以上 ，主推機(jī)型上柜數(shù)量不低于該店全部心機(jī)上柜數(shù)量的 60% 。 (3)、自辦營業(yè)廳： 公司自辦營業(yè)廳是公司的重要形象和窗口，所有公司在公眾市場上的手機(jī)必須全面上柜。 （ 4）、專柜要求：每個銷售店擺放移動“心機(jī)”必須進(jìn)行專柜擺放，且必須擺放在顯眼為止，嚴(yán)禁在專柜中擺放 其他非移動“心機(jī)”。 9 7、 酬金結(jié)算： 依據(jù) BOSS 系統(tǒng)的實(shí)際辦理量進(jìn)行后結(jié)算，按照代辦費(fèi)流程進(jìn)行結(jié)算。 8、 對外宣傳： （ 1）、活動主題： “移動心機(jī)賀新春 ”， 各分公司必須按照省公司的這一主題，統(tǒng)一名稱，統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一造勢。 （ 2）宣傳推廣口徑： 新春添新機(jī)，超值合心意。 9、 宣傳布置要求 春節(jié)旺季終端營銷是一大型營銷活動，為 突出心機(jī)品牌， 需要投入大量的人力、物力和財力。為確保春季終端營銷取得新的突破，市公司結(jié)合各分公司的實(shí)際情況特做以下營銷宣傳安排： （ 1） 省公司統(tǒng)一下發(fā)宣傳物料的運(yùn)用，如：堆頭、海報、地貼等，用 于自有營業(yè)廳的宣 傳， 各分公司務(wù)必將自有賣場內(nèi)的重點(diǎn)宣傳位置作為“心機(jī)”的主要宣傳點(diǎn)。 （ 2） 渠道要求：自辦營業(yè)廳內(nèi)應(yīng)以心機(jī)銷售為主，如柜臺是出租給第三方，則第三方必須銷售所有款型心機(jī)，對于其它渠道的上柜數(shù)量按本案規(guī)定的上柜率要求執(zhí)行。同時對渠道心機(jī)專區(qū)（柜）進(jìn)行清理，對于位置偏僻的，應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，避免被其他手機(jī)品牌宣傳淹沒。柜臺內(nèi)可分檔次、分業(yè)務(wù)陳列各種心機(jī)機(jī)型，避免陳列隨意、繁雜，重點(diǎn)不突出。 （ 3） 渠道網(wǎng)點(diǎn)包裝宣傳：渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)作為實(shí)體承載，銷售網(wǎng)點(diǎn)的包裝至關(guān)重要。市公司將于 2007 年 12 月 19 日之前完成心機(jī)宣傳模板的制定。 12月 20 日 12 月 28 日各縣分公司必須按照市公司的要求在 10 所有的自辦廳、合作廳、專營店等銷售網(wǎng)點(diǎn)的包裝工作（包括櫥窗畫面更換、心機(jī)專柜包裝、專柜背景包裝、門頭橫幅懸掛、吊旗懸掛、海報張貼）。 （ 4） 宣傳物料布置：海報、 DM 單、價簽、吊旗由各分公司根據(jù)實(shí)際情況布置，由于淡季終端營銷活動市公司為合作廳統(tǒng)一制作了心機(jī)木質(zhì)宣傳展板，本次活動將不再制作，由市公司統(tǒng)一設(shè)計宣傳模版，對宣傳內(nèi)容進(jìn)行更換（必須擺放在門店入口），各項(xiàng)物料必須擺放在最顯眼的位置。 （ 5） 現(xiàn)場促銷安排： 因市場逐步進(jìn)入旺季，鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集人流量增加，目標(biāo)用戶也相應(yīng)增加，為了 達(dá)到農(nóng)村市場的宣傳效果，各分公司都將開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)現(xiàn)場促銷活動，各分公司在現(xiàn)場促銷時必須對心機(jī)活動和心機(jī)售后服務(wù)體系進(jìn)行宣傳， 突出移動心機(jī)有保障，著力打造心機(jī)品牌。 市公司計劃 開展一系列“送維修進(jìn)社區(qū)”（送維修下鄉(xiāng)活動）服務(wù)活動，具體活動屆時通知。 （ 6） 特別說明：本次營銷活動的物料除心機(jī)海報、 DM 單、價格簽、吊旗由市公司統(tǒng)一制作外，其他宣傳物料市公司統(tǒng)一模版后由各分公司自行制作，在市公司模板下發(fā)后請各縣分公司立即安排規(guī)劃，合理布局，確保 12 月 28 日前完成，達(dá)到宣傳效果。 10、對于與本方案重疊機(jī)型的處理辦法 由于本方案中補(bǔ)貼機(jī)型中的機(jī)型與前期開展活動的機(jī)型存在較多的重疊，為保證渠道商和公司的利益，處理辦法如下： （ 1）、重疊機(jī)型中截至本活動正式開展仍然未實(shí)現(xiàn)銷售的手機(jī)終端按照本 11 方案手機(jī)終端營銷活動政策執(zhí)行。 （ 2）、對于前后兩種方案渠道銷售價存在差異的機(jī)型，以渠道當(dāng)時買斷價與現(xiàn)在銷售價的差額，按照多退少補(bǔ)的原則進(jìn)行，以充分保證渠道與我公司的利益。 （ 3）、請各縣分公司于 2007 年 12 月 31 日下午 5:00 時對渠道庫存手機(jī)進(jìn)行統(tǒng)計 ,同時停止統(tǒng)購手機(jī)在 BOSS 系統(tǒng)中的操作，統(tǒng)計數(shù)據(jù)各縣分公司必須做好相應(yīng)備份，報市 公司稽核后作為后期帳務(wù)處理依據(jù)。（ 4）具體帳務(wù)處理流程 : A、各縣分公司于 2007 年 12 月 31 日下午 5:00 時對渠道庫存手機(jī)進(jìn)行實(shí)地盤庫，并匯總統(tǒng)計造冊。 B、核實(shí)前期渠道的買斷價與春季終端營銷方案中渠道買斷價的差異，對于前后兩種方案渠道銷售價存在差異的機(jī)型，以渠道當(dāng)時買斷價與現(xiàn)在銷售價的差額，按照多退少補(bǔ)的原則進(jìn)行核算。 C、對于前后買斷價之間的差額，不以現(xiàn)金的方式進(jìn)行結(jié)算，若應(yīng)退還渠道機(jī)款差額，直接在渠道領(lǐng)取卡品或終端時進(jìn)行沖抵；若渠道應(yīng)向我公司補(bǔ)交機(jī)款差額，則直接向公司對公帳戶存入機(jī)款差額。各分公司在 月底時列帳時在營業(yè)收入報表中添加一欄計“手機(jī)終端調(diào)差”帳目，所有涉及手機(jī)調(diào)差款項(xiàng)均在該欄進(jìn)行列示，并做好備注。 （二）集團(tuán)客戶市場終端營銷方案 具體活動方案： 主要用于 重點(diǎn)集團(tuán)單位客戶穩(wěn)定、競爭對手客戶挖掘，同時該方案也做為教師節(jié)、春季校園營銷的對應(yīng)方案，各個分公司應(yīng)該根據(jù)成本、市場及競爭實(shí)際情況合理規(guī)劃，避免成本超出控制 。 具體方案如下： 12 序號 機(jī)型 采購 價 銷售價（元） 預(yù)存款(元 ) 預(yù)存款每月劃拔(元 ) 預(yù)存款劃拔有效期（月） 捆綁有效期（月） 月保底消費(fèi) 新業(yè)務(wù)搭載 1 三星 C168 414 720 720 40 18 18 40 手報機(jī) 2 諾基亞 6030 481 810 810 45 18 18 45 手報機(jī) 3 波導(dǎo) -D670 598 1080 1080 60 18 18 60 手報機(jī) 4 索愛 -K310 695 1260 1260 70 18 18 70 手報機(jī) 5 波導(dǎo) D609 822 1530 1530 85 18 18 85 手報機(jī) 6 聯(lián)想 P709 870 1620 1620 90 18 18 90 手報機(jī) 7 聯(lián)想 S7 990 1890 1890 105 18 18 105 手報機(jī) 8 諾基亞 3110C 1096 1980 1980 110 18 18 110 手報機(jī) 9 摩托羅拉 W510 1390 2640 2640 110 24 24 110 手報機(jī) 10 MOTO-Z3 1400 2640 2640 110 24 24 110 手報機(jī) 11 諾基亞 5300 1414 2640 2640 110 24 24 110 手報機(jī) 12 三星 -E398 1630 3000 3000 125 24 24 125 手報機(jī) 13 LG KG77 1780 3240 3240 135 24 24 135 手報機(jī) 14 LG-KE608N 1800 3240 3240 135 24 24 135 手報機(jī) 15 三星 E838 2060 3840 3840 160 24 24 160 手報機(jī) 16 索愛 W610 2190 3840 3840 160 24 24 160 手報機(jī) 17 摩托羅拉 A1200E 2200 3840 3840 160 24 24 160 手報機(jī) 18 摩托羅拉 E6Edge 版 2365 4200 4200 175 24 24 175 手報機(jī) 19 中興 E700 2480 4200 4200 175 24 24 175 手報機(jī) 20 索愛 W580c 2550 4200 4200 175 24 24 175 手報機(jī) 21 諾基亞 -N73 2745 5280 5280 220 24 24 220 手報機(jī) 22 諾基亞 N76 3073 5400 5400 225 24 24 225 手報機(jī) 23 摩托羅拉 V8 3323 6000 6000 250 24 24 250 手報機(jī) 24 三星 1718+ 3698 6600 6600 275 24 24 275 手報機(jī) 25 諾基亞 N95 5428 9600 9600 400 24 24 400 手報機(jī) 1、 參與用戶的資費(fèi)產(chǎn)品限制： 不分新老用戶均可參與。 2、 參與用戶的資費(fèi)產(chǎn)品限制： 參與用戶的資費(fèi)產(chǎn)品限制：本次終端促銷活動只針對全球通資費(fèi)，動感地帶（含動感學(xué)生、動感 20、 30 音樂套餐、動感青蘋果），神州行改良大眾卡、神州行家園卡致富通、神州行暢聽卡、園丁卡、公安網(wǎng)和 15 月租 V 網(wǎng)、神州行四季卡、神州行賀歲卡開展。 13 3、 其他 限制： A、 已經(jīng)參加公司以前開展終端終端營銷活動未到期的用戶不能參加本次促銷活動； B、辦理個人存費(fèi)送費(fèi)、集團(tuán)客戶個人存費(fèi)送費(fèi)和全球通存費(fèi)送費(fèi) (全球通品牌升級及存 0送 108 元話費(fèi)除外 )未到期的用戶不能參加本次促銷活動； C、新入網(wǎng)參加“入網(wǎng)送 30 元話費(fèi)或新入網(wǎng)尾數(shù) 后兩 位 帶 4 贈送 108 元話費(fèi)”促銷活動的用戶可參與。 D、參加了集團(tuán)存費(fèi)送費(fèi)的用戶原則在不參加本次活動（不在模塊中限制） 4、 為了對集團(tuán)單位客戶開展競爭需要，對部分競爭異常激烈的單位或關(guān)鍵人采取預(yù)存款部分優(yōu)惠，增加預(yù)存款的檔次，但辦理時必須按照優(yōu)惠審批流 程進(jìn)行審批后才能開展優(yōu)惠，具體每種機(jī)型的優(yōu)惠預(yù)存檔次如下： 機(jī)型 預(yù)存款 (元 ) 預(yù)存款每月劃拔 (元 ) 預(yù)存款劃拔有效期（月） 捆綁有效期 （月） 月保底消費(fèi) 活動對象 三星 C168 360 40 9 18 40 新老用戶 三星 C168 0 0 0 18 40 新老用戶 諾基亞 6030 405 45 9 18 45 新老用戶 諾基亞 6030 0 0 0 18 45 新老用戶 波導(dǎo) -D670 540 60 9 18 60 新老用戶 波導(dǎo) -D670 0 0 0 18 60 新老用戶 索愛 -K310 630 70 9 18 70 新老用戶 索愛 -K310 0 0 0 18 70 新老用戶 波導(dǎo) D609 765 85 9 18 85 新老用戶 波導(dǎo) D609 0 0 0 18 85 新老用戶 聯(lián)想 P709 810 90 9 18 90 新老用戶 聯(lián)想 P709 0 0 0 18 90 新老用戶 聯(lián)想 S7 945 105 9 18 105 新老用戶 聯(lián)想 S7 0 0 0 18 105 新老用戶 諾基亞 3110C 990 110 9 18 110 新老用戶 諾基亞 3110C 0 0 0 18 110 新老用戶 摩托羅拉 W510 1980 110 18 24 110 新老用戶 14 摩托羅拉 W510 1320 110 12 24 110 新老用戶 摩托羅拉 W510 660 110 6 24 110 新老用戶 摩托羅拉 W510 0 0 0 24 110 新老用戶 諾基亞 5300 1980 110 18 24 110 新老用戶 諾基亞 5300 1320 110 12 24 110 新老用戶 諾基亞 5300 660 110 6 24 110 新老用戶 諾基亞 5300 0 0 0 24 110 新老用戶 三星 -E398 2250 125 18 24 125 新老用戶 三星 -E398 1500 125 12 24 125 新老用戶 三星 -E398 750 125 6 24 125 新老用戶 三星 -E398 0 0 0 24 125 新老用戶 LG KG77 2430 135 18 24 135 新老用戶 LG KG77 1620 135 12 24 135 新老用戶 LG KG77 810 135 6 24 135 新老用戶 LG KG77 0 0 0 24 135 新老用戶 LG-KE608N 2430 135 18 24 135 新老用戶 LG-KE608N 1620 135 12 24 135 新老用戶 LG-KE608N 810 135 6 24 135 新老用戶 LG-KE608N 0 0 0 24 135 新老用戶 MOTO-Z3 1980 110 18 24 110 新老用戶 MOTO-Z3 1320 110 12 24 110 新老用戶 MOTO-Z3 660 110 6 24 110 新老用戶 MOTO-Z3 0 0 0 24 110 新老用戶 三星 E838 2880 160 18 24 160 新老用戶 三星 E838 1920 160 12 24 160 新老用戶 三星 E838 960 160 6 24 160 新老用戶 三星 E838 0 0 0 24 160 新老用戶 索愛 W610 2880 160 18 24 160 新老用戶 索愛 W610 1920 160 12 24 160 新老用戶 索愛 W610 960 160 6 24 160 新老用戶 索愛 W610 0 0 0 24 160 新老用戶 摩托羅拉 A1200 2880 160 18 24 160 新老用戶 摩托羅拉 A1200 1920 160 12 24 160 新老用戶 摩托羅拉 A1200 960 160 6 24 160 新老用戶 摩托羅拉 A1200 0 0 0 24 160 新老用戶 摩托羅拉 E6Edge 版 3150 175 18 24 175 新老用戶 摩托羅拉 E6Edge 版 2100 175 12 24 175 新老用戶 摩托羅拉 E6Edge 版 1050 175 6 24 175 新老用戶 摩托羅拉 E6Edge 版 0 0 0 24 175 新老用戶 中興 E700 3150 175 18 24 175 新老用戶 中興 E700 2100 175 12 24 175 新老用戶 中興 E700 1050 175 6 24 175 新老用戶 中興 E700 0 0 0 24 175 新老用戶 15 索愛 W580c 3150 175 18 24 175 新老用戶 索愛 W580c 2100 175 12 24 175 新老用戶 索愛 W580c 1050 175 6 24 175 新老用戶 索愛 W580c 0 0 0 24 175 新老用戶 諾基亞 -N73 3960 220 18 24 220 新老用戶 諾基亞 -N73 2640 220 12 24 220 新老用戶 諾基亞 -N73 1320 220 6 24 220 新老用戶 諾基亞 -N73 0 0 0 24 220 新老用戶 諾基亞 N76 4050 225 18 24 225 新老用戶 諾基亞 N76 2700 225 12 24 225 新老用戶 諾基亞 N76 1350 225 6 24 225 新老用戶 諾基亞 N76 0 0 0 24 225 新老用戶 摩托羅拉 V8 4500 250 18 24 250 新老用戶 摩托羅拉 V8 3000 250 12 24 250 新老用戶 摩托羅拉 V8 1500 250 6 24 250 新老用戶 摩托羅拉 V8 0 0 0 24 250 新老用戶 三星 1718+ 4950 275 18 24 275 新老用戶 三星 1718+ 3300 275 12 24 275 新老用戶 三星 1718+ 1650 275 6 24 275 新老用戶 三星 1718+ 0 0 0 24 275 新老用戶 諾基亞 N95 7200 400 18 24 400 新老用戶 諾基亞 N95 4800 400 12 24 400 新老用戶 諾基亞 N95 2400 400 6 24 400 新老用戶 諾基亞 N95 0 0 0 24 400 新老用戶 5、 新業(yè)務(wù)搭載： 在活動期內(nèi)用戶必須承諾定制手機(jī)報業(yè)務(wù)，活動結(jié)束后，用戶不愿繼續(xù)使用，可到移動營業(yè)廳申請取消。 6、 話費(fèi)的贈送構(gòu)成、及劃拔有效期： 具體話費(fèi)使用方式為辦理業(yè)務(wù)次月起開始連續(xù) 劃拔預(yù)存款 ，劃完即止（詳見 集團(tuán)客戶市場終端營銷方案 具體活動方案表格）。 7、 特別說明： 諾基亞 N95 必須由公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意后方可提請采購。 8、 業(yè)務(wù)推廣要求 （ 1）銷售渠道： 由于集團(tuán)客戶的特殊性，針對集團(tuán)客戶開展的終端營銷活動均通過客戶經(jīng)理或自辦營業(yè)廳辦理，為 便于客戶選擇自辦廳可以設(shè)置 16 樣機(jī)專柜進(jìn)行擺放， 不在社會渠道開展本活動。 （ 2） 因考慮競爭因素，集團(tuán)單位統(tǒng)一團(tuán)購， 由客戶經(jīng)理親自上門辦理進(jìn)行辦理， 以防套機(jī)。 （ 3） 具體業(yè)務(wù)辦理及操作流程：集團(tuán)客戶終端營銷活動在統(tǒng)購手機(jī)模塊中進(jìn)行操作（具體模塊代碼及操作流程，待方案審批后添加） 六、手機(jī)終端采購及分發(fā) 由于全省正式執(zhí)行終端集采系統(tǒng)，整個終端需求上報、采購、串號入庫及分發(fā)流程都發(fā)生了較大變化，現(xiàn)結(jié)合廣安實(shí)際情況，對終端采購及分發(fā)等做如下說明： （一）終端需求上報及采購流程 1、定期采購： （ 1） 縣分公司在每月 3-6 號之間統(tǒng)計下月的定期采購需求，并于 6 號內(nèi)上報市公司終端管理； （ 2） 市公司終端管理在 7 號之內(nèi)匯總各縣需求，根據(jù)各縣分公司的進(jìn)銷存情況進(jìn)行調(diào)整，報市公司領(lǐng)導(dǎo)審批，并在省公司要求的時間內(nèi)通過 BOSS 上報采購申請單。 （ 3） 采購周期：預(yù)計在月底會收到集團(tuán)公司和省公司返回的下月訂單；理論上下月 5 號前可以第一批到貨。 （ 4） 各縣分公司定期采購需求，通過 BOSS 系統(tǒng)報量確認(rèn)后，訂單量不能刪減。 2、 第一次補(bǔ)采： 17 （ 1） 在定期采購量不能滿足銷售時，各縣分公司可以進(jìn)行第一次補(bǔ)采，但所有機(jī)型不超過定期采購數(shù)量的 20%；第一次補(bǔ)采需求的上報時間為當(dāng)月的 8日之前上報市公司，市場部終端管理匯總初審后，上報公司領(lǐng)導(dǎo)審批后可進(jìn)行采購 ，市公司最遲于當(dāng)月 11 日內(nèi)匯總上報省公司，并通過 BOSS 上傳訂單。 （ 2） 采購周期：一般在 BOSS 定單提交后 10 天內(nèi)可進(jìn)行采購，到貨時間約在當(dāng)月的 22 至 25號。 3、 第二次補(bǔ)采： （ 1） 各縣分公司如果定期采購和第一次補(bǔ)采后仍不能滿足銷售，可進(jìn)行第二次補(bǔ)采；當(dāng)月的第二次補(bǔ)采需求必須于當(dāng)月 17 號內(nèi)上報，市場部終端管理匯總初審后，報公司領(lǐng)導(dǎo)同意后，并于當(dāng)月 20 號內(nèi)通過 BOSS 報量至省公司同意后可以下單。第二次補(bǔ)采無數(shù)量限制；但由于第二次采購集團(tuán)公司不算省公司的銷量，不能納入 KPI 任務(wù)考核，省公司一般來說不會批準(zhǔn)。 （ 2） 采購周 期：第 二次報量的終端的到貨時間一般在本月 26 號至月末 ，但由于第二次報量集團(tuán)公司不會算省公司銷量， 故市公司原則上不進(jìn)行第二批補(bǔ)采 。 4、數(shù)據(jù)支撐： 為保證渠道及各縣分公司能夠較為準(zhǔn)確地預(yù)估下月銷量，計費(fèi)中心每周統(tǒng)計本次活動各網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售數(shù)量和庫存數(shù)量，并提交各縣公司、市場部、財務(wù)部相關(guān)人員。 5、特別說明： 18 由于集采的過程需較長時間，風(fēng)險較大，各縣公司應(yīng)做好對渠道需求報量的指導(dǎo)工作，原則上應(yīng)由渠道報量，各分公司不得越過渠道直接報量。但為降低經(jīng)營風(fēng)險，各縣分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厍兰氨締挝粚?shí)際情況結(jié)合每款機(jī)型的進(jìn)、 銷、存情況進(jìn)行總體把控，但必須與渠道進(jìn)行溝通。 各縣 分公司每月的所有采購需求都必須經(jīng)過各縣分公司經(jīng)理審批同意，如果遇特殊情況，可先通過電話溝通，事后通過快文補(bǔ)報，否則市公司將不會采購。 （二）終端分發(fā)： 1、 終端采購： 市公司收到省公司的 BOSS 訂單后，最遲兩天內(nèi)下單，并通知各縣分公司下單及到貨時間。 2、 終端分發(fā)： 所有的終端采購和分配計劃經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核后反饋給相應(yīng)的縣市分公司，同時市公司在對各個供貨商下采購訂單時明確收貨地點(diǎn)為相應(yīng)的縣市分公司，各個縣市分公司驗(yàn)收終端后將收貨的情況在收貨次日反饋市公司市場部和財務(wù) 部。 3、 串號入庫： 為 便于串號的規(guī)范管理， 供貨商已經(jīng)將串號預(yù)錄入 BOSS 系統(tǒng)，各分公司將終端驗(yàn)收入庫后，最遲應(yīng)在第二天內(nèi)將到貨的對應(yīng)終端的型號、數(shù)量及串號上報至計費(fèi)中心調(diào)配串號，同時抄送市場部終端管理、物流中心相關(guān)人員同時做好資料備份工作，串號錄入必須準(zhǔn)確，串號是今后心機(jī)售后服務(wù)的重要依據(jù)。 19 4、 特別強(qiáng)調(diào)： 由于串號的入庫將影響到公司的進(jìn)、銷、存情況，也影響到心機(jī)的售后服務(wù)，對終端營銷活動的正常開展十分重要，甚至造成重大經(jīng)營風(fēng)險，市公司將不定期進(jìn)行抽查和通報，情節(jié)嚴(yán)重報公司領(lǐng)導(dǎo)同意后可直接進(jìn)行考核。 （三）、收貨 過程監(jiān)控要求： （ 1）按時到貨： 申請采購的手機(jī)如在規(guī)定時間內(nèi)到貨，各縣公司必須通過快文的方式告知財務(wù)部物流中心和市場部。 （ 2）未按時到貨： 如申請采購的手機(jī)沒有在規(guī)定時間內(nèi)到貨，各縣分公司終端管理人員必須第一時間向財務(wù)部物流中心和市場部終端管理人員（曾波）進(jìn)行反饋