市場(chǎng)中心業(yè)務(wù)流程描述

1 XX集團(tuán)有限公司 營(yíng)銷中心 業(yè)務(wù)流程描述 二零零三年五月七日 I 目錄 銷售管理 銷售分析預(yù)測(cè) 自產(chǎn)銷售計(jì)劃流程 自產(chǎn)訂單處理流程 外協(xié)管理流程 產(chǎn)品價(jià)格制定流程 樣品管理流程 配貨、補(bǔ)貨業(yè)務(wù)流程 客戶調(diào)貨處理業(yè)務(wù)流程 連鎖經(jīng)營(yíng)管理 市場(chǎng)開(kāi)拓流程 渠道銷售計(jì)劃 連鎖支持流程 物流配送管理 配送管理流程 市場(chǎng)管理 備注 附件：相關(guān)業(yè)務(wù)表單 1 一、 日常銷售管理 全面管理分支機(jī)構(gòu)及分銷渠道的營(yíng)銷活動(dòng)，采集各分支機(jī)構(gòu)的進(jìn)銷存等關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行各種統(tǒng)計(jì)分析 , 日常交易管理、銷售分析管理、渠道管理、日常工作管理 等工作。 管理下屬代銷商 /經(jīng)銷商進(jìn)貨、庫(kù)存和銷售數(shù)據(jù)，以及分子公司 /經(jīng)營(yíng)部及其下屬專賣店、倉(cāng)庫(kù)、商場(chǎng)專柜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接傳至總部；還可根據(jù)錄入的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行各方面的查詢統(tǒng)計(jì)。 1、 銷售分析與預(yù)測(cè) 將總部、分支機(jī)構(gòu)、客戶、合作伙伴的所有銷售數(shù)據(jù)集中統(tǒng)一管理。通過(guò)時(shí)間、空間、產(chǎn)品等多維復(fù)合條件選擇，及時(shí)、準(zhǔn)確地完成查詢、分析、預(yù)測(cè)工作，及時(shí)掌握銷售動(dòng)態(tài)、判斷銷售趨勢(shì)、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，為銷售決策提供依據(jù)。 進(jìn)行地區(qū)、產(chǎn)品、時(shí)間段的多維銷售統(tǒng)計(jì)，評(píng)估各分支機(jī)構(gòu)銷售業(yè)績(jī)，營(yíng)銷能力和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。 進(jìn)行銷售 增長(zhǎng)、銷售分布、銷售趨勢(shì)、銷售結(jié)構(gòu)、銷售排名等多項(xiàng)分析，了解本期銷售增長(zhǎng)情況，掌握產(chǎn)品銷售的空間分布規(guī)律，掌握產(chǎn)品隨季節(jié)變化而呈現(xiàn)的銷售規(guī)律，分析產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)組成，對(duì)銷售產(chǎn)品進(jìn)行排名，從而全面準(zhǔn)確地掌握產(chǎn)品銷售規(guī)劃，為未來(lái)的銷售決策提供重要依據(jù)。2 2、 自產(chǎn)銷售計(jì)劃流程 進(jìn)行未來(lái)某時(shí)間段內(nèi)的地區(qū)銷售預(yù)測(cè)和產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)，指導(dǎo)銷售工作。 3 3、自產(chǎn)訂單處理流程 自產(chǎn)訂單處理流程是根據(jù)根據(jù)市場(chǎng)需求分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對(duì)某一時(shí)間段內(nèi)企業(yè)的西服產(chǎn)品銷售品種和數(shù)量的規(guī)劃。其流程如下： 4 4、外協(xié)管理流 程 外協(xié)管理流程是根據(jù)根據(jù)市場(chǎng)需求分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對(duì)某一時(shí)間段內(nèi)企業(yè)的服飾產(chǎn)品銷售品種和數(shù)量的規(guī)劃。其流程如下： 5 5、銷售價(jià)格制定流程 根據(jù)市場(chǎng)需求和銷售情況分析，制定統(tǒng)一的、靈活的價(jià)格政策，提供針對(duì)不同的客戶，在不同的時(shí)間段內(nèi)，不同的銷售區(qū)域，產(chǎn)品的分級(jí)報(bào)價(jià)。其流程如下： 6 6、樣品管理流程 7 7、配貨、補(bǔ)貨業(yè)務(wù)流程 為保證各零售分支機(jī)構(gòu)的正常銷售業(yè)務(wù)銷售進(jìn)行銷售 數(shù)據(jù)雙向傳送 。 即可由下級(jí)單位向上級(jí)單位上報(bào)銷售數(shù)據(jù)，利用系統(tǒng)提供的查詢統(tǒng)計(jì)功能進(jìn)行全公司范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)匯總，進(jìn)行整體經(jīng) 營(yíng)情況分析；又可由上級(jí)單位向下級(jí)單位傳送配貨數(shù)據(jù) ，動(dòng)態(tài)掌握實(shí)時(shí)發(fā)貨情況 ； 進(jìn)行 銷售時(shí)點(diǎn)分析 。企業(yè)務(wù)流程如下： 8 8、調(diào)貨處理業(yè)務(wù)流程 根據(jù) 各個(gè)零售機(jī)構(gòu) 當(dāng)前庫(kù)存情況和銷售狀況， 審核 調(diào)貨請(qǐng)求，并通過(guò)遠(yuǎn)程方式將申請(qǐng)單傳至總公司 市場(chǎng)中心 。 接收總公司 市場(chǎng)中心 向本 零售機(jī)構(gòu) 批準(zhǔn)的調(diào)貨單據(jù) ， 自動(dòng)接收總部下達(dá)的商 品 打折及特賣指令 。 對(duì)零售機(jī)構(gòu)和公司總部之間的退貨業(yè)務(wù)進(jìn)行管理并通知倉(cāng)庫(kù)部門收貨。自動(dòng)對(duì)各個(gè)零售機(jī)構(gòu)的退貨和要貨數(shù)量以及銷售數(shù)量進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)于那些要貨量大但銷售數(shù)量小的分支機(jī)構(gòu)加強(qiáng)監(jiān)控。自動(dòng)處理對(duì)于因退貨產(chǎn)生 的庫(kù)存數(shù)量和財(cái)務(wù)變化。 9 二、 連鎖經(jīng)營(yíng)管理 建立包括 XX 集團(tuán)銷售總公司、營(yíng)銷大區(qū)、分子公司、辦事處、直營(yíng)專賣店、特許加盟店、代理商、經(jīng)銷商乃至商場(chǎng)專柜在內(nèi)的一整套多層級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，并對(duì)批發(fā)和零售業(yè)務(wù)所有環(huán)節(jié)進(jìn)行管理。 10 1、 渠道銷售計(jì)劃（暫無(wú)） 制定明確的渠道銷售計(jì)劃，與渠道代理商、經(jīng)銷商建立協(xié)同合作關(guān)系，實(shí)時(shí)監(jiān)控渠道進(jìn)展情況，并記錄相應(yīng)活動(dòng)的信息。快速傳遞渠道信息，合理分配渠道商業(yè)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)渠道成員間的良好協(xié)作。 11 2、 市場(chǎng)開(kāi)拓流程 12 3、 連鎖支持流程 研究和分析渠道成員，找出 最有價(jià)值和發(fā)展?jié)摿Φ那莱蓡T加以重點(diǎn)扶植，提高整體渠道價(jià)值；同時(shí)，對(duì)銷售狀況不理想的渠道成員進(jìn)行整改。提供不同的銷售政策，促銷政策及培訓(xùn)服務(wù)等方面的支持。 13 三、 物流配送管理 服裝行業(yè)受季節(jié)、流行時(shí)尚影響很大，因此對(duì)物流配送要求很高，有定期配送（鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨），還有按訂單（團(tuán)體、單體量身定制）配送。系統(tǒng)對(duì)各分支機(jī)構(gòu)和配送點(diǎn)傳送來(lái)的有效電子訂單 (其中包括：款、色、碼、數(shù)量、系統(tǒng)可識(shí)別的配送地點(diǎn)、運(yùn)輸特別要求、配送達(dá)期限 )進(jìn)行處理，并合理安排 送貨計(jì)劃及運(yùn)輸 工具。支持企業(yè)自行配送和第三方物流公司配送。其流 程如下： 14 配送路線管理 用節(jié)約里程法、逐次逼近法、系統(tǒng)仿真方法、圖論方法、規(guī)劃方法生成最佳配送路徑。每次配送作業(yè)中客戶的地點(diǎn)分布和道路情況自動(dòng)計(jì)算出距離最短的送貨路線，并對(duì)該路線記錄，同時(shí)可根據(jù)道路的變化自動(dòng)做出最優(yōu)路線選擇。 行車日志管理 根據(jù)不同的送貨路線，系統(tǒng)可將每條路線上的客戶訂單匯總生成司裝的提貨單，系統(tǒng)能夠建立每日的行車日志，車輛調(diào)度人員分別在車組出車和回車時(shí)記錄配送人員每次出車時(shí)間和出車燃油損耗。 送貨車次劃分 一個(gè)車組當(dāng)日的送貨任務(wù)可能需要幾次往返送貨才能夠完成，我們將一次的送貨任務(wù)定義 為一個(gè)車次，需要根據(jù)車組的客戶組成和每個(gè)客戶的送貨任務(wù)量來(lái)劃分每個(gè)車次，客戶可隨機(jī)選擇每個(gè)車組送貨的對(duì)象和決定需要幾次完成送貨任務(wù)。車次分配完成后，可以按照車次來(lái)打印出庫(kù)單和銷售單。 車輛調(diào)度 對(duì)車輛分配情況及各種匯總信息進(jìn)行處理。反映了一段時(shí)間中所有車輛的預(yù)訂、完成及修理情況，人員情況，托單的明細(xì)表及匯總表。 15 配送單管理 根據(jù)以上分析結(jié)果，生成配送單，向倉(cāng)儲(chǔ)中心發(fā)送裝車通知單（單據(jù)是以訂貨單為單位分別發(fā)送，這樣可以分散通知裝貨），向運(yùn)輸中心發(fā)送配送單（以訂貨單為單位批量發(fā)送，有利于運(yùn)輸中心歸類和打印配送單 ）。 調(diào)整和配送確認(rèn) 根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸中心反饋的情況及時(shí)調(diào)整配送計(jì)劃，如果配送計(jì)劃得以實(shí)施，接受倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸中心的任務(wù)完成書，登記完成配送記錄。如果出意外，如存貨不足（意外損失）、車輛故障、裝車誤時(shí)等問(wèn)題。及時(shí)反饋信息到配送中心可以重新生成配送單或者取消配送，給出事故處理意見(jiàn)，等待下次配送。 16 四、 市場(chǎng)管理 對(duì)市場(chǎng)上客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等信息數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分析，制定市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，有效開(kāi)展廣告宣傳、促銷等市場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出反應(yīng)，推動(dòng)銷售快速增長(zhǎng)。 1、 市場(chǎng)活動(dòng)管理 對(duì)促銷、廣告、公關(guān)、展會(huì)等各種市場(chǎng) 活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃管理，編制活動(dòng)預(yù)算，監(jiān)控活動(dòng)進(jìn)程，并對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估。 2、 市場(chǎng)分析 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)情報(bào)搜集、產(chǎn)品銷售情況分析、市場(chǎng)活動(dòng)分析、市場(chǎng)活動(dòng)效果評(píng)估、經(jīng)銷商情況監(jiān)測(cè)。 3、 價(jià)格分析 進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查與分析，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略及價(jià)格波動(dòng)情況，為本公司產(chǎn)品價(jià)格策略的及時(shí)制定和調(diào)整提供決策依據(jù)。 根據(jù)不同客戶、渠道伙伴購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量、信用等級(jí)、付款周期等情況提供不同的價(jià)格折扣；也可以根據(jù)產(chǎn)品銷售淡旺季、市場(chǎng)促銷活動(dòng)制定不同的價(jià)格策略。 17 4、 產(chǎn)品市場(chǎng)分析 包括產(chǎn)品定位分析、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較分析、產(chǎn)品生命周期描述 、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)分析、產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析、產(chǎn)品個(gè)性化分析、產(chǎn)品功能分析、產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合分析等方面的分析。 5、 競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)分析 分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等情況。能把從各種渠道得到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息加以整理分析，并與本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、產(chǎn)品、銷售能力、市場(chǎng)活動(dòng)、服務(wù)、品牌等進(jìn)行對(duì)比，生成相應(yīng)的分析圖表，從而使企業(yè)的決策層