工行網(wǎng)上商城策劃咨詢方案

1 中國工商銀行 網(wǎng)上代理銷售平臺咨詢項目方案 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 前言 感謝中國工行銀行電子銀行部給予我們北京易誠世紀(jì)科技有限公司的信任，邀請我們參加競標(biāo)中國工商銀行網(wǎng)上銀行產(chǎn)品咨詢項目。易誠世紀(jì)公司對此次投標(biāo)非常重視，并為此組織了由公司高層領(lǐng)導(dǎo)直接領(lǐng)導(dǎo)的專職投標(biāo)小組。投標(biāo)小組由具有豐富網(wǎng)上銀行系統(tǒng)和電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗的產(chǎn)品專家、咨詢專家、項目管理專家和 IT技術(shù)專家組成。投標(biāo)小組針對 中國工商銀行網(wǎng)上銀行產(chǎn)品咨詢需求 進行了謹(jǐn)慎的分析和研究，基于易誠世紀(jì)公司對中國工商銀行的認(rèn)識和理解，充分借鑒國際國內(nèi)先進的網(wǎng)銀系統(tǒng)和B2C電子商務(wù)發(fā)展的典型案例，并利用我們在該領(lǐng)域的專業(yè)知識和經(jīng)驗提出我們的方案建議。 易誠世紀(jì)公司清楚地知道 網(wǎng)上代理銷售平臺 的建設(shè)對中國工商銀行電子銀行在新的競爭環(huán)境下市場定位的重要意義，我們期盼與中國工商銀行共同努力，在我們與工行真誠合作的歷史基礎(chǔ)上，為中國工商銀行電子銀行的建設(shè)發(fā)展做出新的貢獻。 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 概述 編寫目的 本咨詢項目方案建議書編寫的目的在于闡述我們對實施工行網(wǎng)上代理銷售平臺的目標(biāo)理解、對系統(tǒng)業(yè)務(wù)定位的策略規(guī)劃以及系統(tǒng)總體方案的實現(xiàn)思路，以此作為工行相關(guān)部門選擇該咨詢項目合作伙伴的重要評估依據(jù)。 需求概述 本方案主要針對 中國工商銀行網(wǎng)上銀行產(chǎn)品咨詢需求 中的“ 對工行代理銷售平臺的實施建議 ”部分所提需求，同時也參考投標(biāo)前期與工行相關(guān)人員進行交流過程中所獲得的相關(guān)信息。 方案概述 本方案從工行的需求出發(fā)，對工行發(fā)展網(wǎng)上代理銷售平臺的目的進行了分析，提出了網(wǎng)上代理銷售平臺的業(yè)務(wù)模式及定位發(fā)展策略，描述了系統(tǒng)的總體方案，包括系統(tǒng)的應(yīng)用結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)應(yīng)用的模式、關(guān)鍵的業(yè)務(wù)功能設(shè)計，并提出了初步的階段性實施計劃。 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 工行網(wǎng)上代理銷售平臺咨詢項目方案 1。平臺的定位 - 1.1 建立網(wǎng)上商城的目的 - 1.2 三種業(yè)務(wù)模式的選擇 - 1.3 定位的發(fā)展策略 2。平臺的總體方案 - 2.1 平臺的應(yīng)用結(jié)構(gòu) - 2.2 平臺的商店托管模式 - 2.3 平臺的 B2C門戶模式 - 2.4 平臺的應(yīng)用模塊 - 2.5 平臺的高級功能說明 - 2.6 數(shù)字類產(chǎn)品的管理機制 - 2.7 平臺的技術(shù)設(shè)計要點 3。初步的近中期實施計劃建議 內(nèi)容目錄 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 1.1 建立工行網(wǎng)上代理銷售平臺的目的 電子銀行品牌 客戶群 支付體系 基于信用的支付服務(wù) 銀行的分支機構(gòu) 銀行的多渠道支持 提升電子銀行品牌 擴大客戶群 網(wǎng)上交易量增長 推動信用支付業(yè)務(wù)發(fā)展 拓展銀行服務(wù)方式 通過零售業(yè)務(wù)直接創(chuàng)造利潤 條件 目的 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 1.2 商城的業(yè)務(wù)模式選擇 經(jīng)營自有品牌的商城 通過直接銷售產(chǎn)品盈利 - 數(shù)字類產(chǎn)品專賣店 工行自營，直接和上游廠商合作 - 其它類產(chǎn)品專賣店 提供統(tǒng)一的品牌和應(yīng)用平臺，負(fù)責(zé)商品定價和銷售策略 合作伙伴（供貨商）負(fù)責(zé)物流和售后服務(wù) 可以考慮同類產(chǎn)品支持同時與多家供貨商合作的模式 商業(yè)中心的運行平臺 通過提供網(wǎng)上商店托管服務(wù)盈利 - 工行負(fù)責(zé)應(yīng)用平臺的運營，提供網(wǎng)上商店和商城的基礎(chǔ)設(shè)施 - 對進駐商戶進行資質(zhì)認(rèn)證和資金監(jiān)管 - 盡量多地吸收合格的競爭性零售商或廠商在門戶內(nèi)開店經(jīng)營 - 商店可以有獨立域名，獨立經(jīng)營，面向廠商和有物理商城的零售商 - 提供商業(yè)中心范圍內(nèi)的商品搜索和比較等特色服務(wù) 聚合網(wǎng)上商城的門戶 通過廣告和交易中介服務(wù)盈利 - 提供商品搜索、瀏覽、比較和評價功能 - 不直接銷售產(chǎn)品，鏈接到商城的訂單頁面 - 提供隱性和顯性的收費廣告服務(wù)，對鏈接產(chǎn)生的交易進行提成 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 1.2.1 三種業(yè)務(wù)模式的分析比較商業(yè)模式 模式 銀行角色 經(jīng)營內(nèi)容 參與方 目標(biāo)客戶 盈利模式 商城 零售商 商城應(yīng)系統(tǒng)運營管理開發(fā) 數(shù)字類產(chǎn)品進銷存管理 其它類產(chǎn)品銷售管理，通過合作伙伴提供物流服務(wù) 發(fā)展全國及區(qū)域供貨商 供貨商 顧客 供貨商 商品進銷差價 商業(yè) 中心 ASP 商業(yè)中心應(yīng)用系統(tǒng)運行管理開發(fā) 發(fā)展零售商和供貨商進駐商業(yè)中心 零售商 商業(yè)中介 顧客 零售商 供貨商 服務(wù)提供商 運營服務(wù)費 -固定費用 -銷售提成 聚合 門戶 B2C門戶 門戶系統(tǒng)運營管理開發(fā) 發(fā)展網(wǎng)上零售商合作關(guān)系 網(wǎng)上零售商 商業(yè)中介 顧客 網(wǎng)上零售商 點擊付費 廣告收入 鏈接交易提成 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 1.2.2 三種業(yè)務(wù)模式的分析比較系統(tǒng)特點 模式 架構(gòu) 功能 關(guān)鍵技術(shù) 商城 單一的商城架構(gòu) 網(wǎng)上交易 商品管理 物流管理 供貨商管理 關(guān)鍵事務(wù)處理 業(yè)務(wù)流程 商業(yè)中心 建立在統(tǒng)一架構(gòu)和公共服務(wù)上的多商城架構(gòu) 包含商城的所有功能 多商城的管理 統(tǒng)一的公共服務(wù)（檢索搜索比較支付） 包含商城的所有技術(shù) 豐富的模版和可定制性 目錄數(shù)據(jù)共享和權(quán)限模型 托管的運營管理 聚合門戶 建立在數(shù)據(jù)同步和整合基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)管理架構(gòu) 商品信息管理（商品分類和商品屬性定義） 商品的搜索和比較 廣告管理 搜索 自動分類，中文分詞，智能語義分析技術(shù) 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 第一階段 第二階段 建立商城基礎(chǔ)平臺 開展數(shù)字類產(chǎn)品的銷售 逐漸建立工行業(yè)務(wù)的專職機構(gòu) 數(shù)字化商品專賣店 第三階段 完善商城應(yīng)用系統(tǒng)的物流管理部分 發(fā)展大型的成熟零售商作為供貨商，有選擇地開展多種商品的銷售 建立工行網(wǎng)上商城的品牌和市場影響 綜合性商城 在商城系統(tǒng)完善的基礎(chǔ)上發(fā)展為商業(yè)中心 吸引符合資質(zhì)的零售商利用商業(yè)中心平臺開展電子商務(wù) 在商業(yè)中心架構(gòu)上建立商品搜索比較功能 商業(yè)中心 1.3 平臺的定位發(fā)展策略 第四階段 將商業(yè)中心的內(nèi)部搜索機制擴展到外部，建立商品信息的聚合門戶 發(fā)展與眾多外部網(wǎng)上零售商的合作關(guān)系，逐步豐富門戶的商品信息，開展廣告業(yè)務(wù)和商品導(dǎo)購業(yè)務(wù) 并行經(jīng)營門戶和商業(yè)中心兩種業(yè)務(wù) 比較聚合門戶 第一階段到第三階段是一個循序漸進的系統(tǒng)建設(shè)過程，每個階段的系統(tǒng)實現(xiàn)和業(yè)務(wù)開展都是在前一個階段的基礎(chǔ)上進行的 第四階段所要建設(shè)的比較聚合門戶與前三個階段所要建設(shè)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式和技術(shù)實現(xiàn)都完全不同，比較聚合門戶作為一種獨立的 B2C業(yè)務(wù)模式，其系統(tǒng)實現(xiàn)不依賴于前三個階段的系統(tǒng)建設(shè)和業(yè)務(wù)模式，因此可以根據(jù)工行的 B2C業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略確定其建設(shè)的必要性及優(yōu)先級 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 商城 管理 商店 管理 市場營銷 銷售活動 2.1 平臺的應(yīng)用邏輯結(jié)構(gòu) 供貨商 訂單配送人員 供貨商 物流管理系統(tǒng) 購物 服務(wù) 訂單 管理 營銷管理人員 銀行 支付網(wǎng)關(guān) /接口 商城 /商店 管理人員 商城 財務(wù)管理人員 商城 采購管理人員 商品 管理 銀行 服務(wù) 統(tǒng)計 分析 庫存 管理 財務(wù) 管理 商品管理人員 （銀行 /零售商） 網(wǎng)上顧客 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 商店創(chuàng)建工具 商戶注冊 商店創(chuàng)建 商店管理工具 開啟 /關(guān)閉商店 商店資料管理 市場營銷 /推銷 裝載商品目錄 訂單管理 報表 商城管理 開放 /掛起 /關(guān)閉商店 主商品目錄管理 報表 商店用戶管理 創(chuàng)建用戶 維護用戶資料 修改用戶密碼 托管商戶管理 組織結(jié)構(gòu)管理 用戶管理 權(quán)限管理 2.2 平臺的商店托管模式 主商品目錄 商家店面 1 商品目錄 商店目錄 商店 1 商店 2 商店 3 商家店面 2 商品目錄 商家店面 3 商品目錄 商品目錄過濾 網(wǎng)上購物者 商戶管理者 商城管理者 商城（托管的商店群） 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.3.1 平臺的 B2C比較門戶模式搜索 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.3.2 平臺的 B2C比較門戶模式比較 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.3.3 平臺的 B2C比較門戶模式導(dǎo)購 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.4.1 平臺的應(yīng)用功能模塊（ 1/2） 購物服務(wù) - 購物 瀏覽 /搜索 /篩選 商品比較 商品說明 購物車 /結(jié)帳 - 客戶服務(wù) 商品評論 /評級 在線尋求幫助 /投訴（即時通信、異步信息，郵件） 訂閱產(chǎn)品和價格信息 Email - 帳戶和訂單 注冊用戶 /修改帳戶信息 察看購物歷史 /訂單狀態(tài) 商品管理 - 商品目錄的組織 - 商品定義和配置 - 商品關(guān)聯(lián)銷售關(guān)系的定義 - 商品價格 市場營銷 - 客戶細(xì)分 - 市場活動開展 - 廣告管理 - 市場活動跟蹤 銷售活動 - 促銷活動開展 - 折扣種類 - 積分管理 /會員管理 - 拍賣 /團購 商店管理 - 商店注冊 - 商店的創(chuàng)建 - 商店人員管理 商城管理 - 商戶管理 商戶注冊和認(rèn)證 商品經(jīng)營范圍（商品目錄設(shè)置） 銷售利潤分成規(guī)則 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.4.2 平臺的應(yīng)用功能模塊（ 2/2） 商城管理（續(xù)） - 職員管理（包括商城店員 /商戶店員） 注冊 /證書管理 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置 角色設(shè)置 權(quán)限管理 訂單管理 - 訂單檢索查詢 - 訂單確認(rèn)和發(fā)貨通知（ email） - 訂單配送確認(rèn)和收款確認(rèn) - 退貨處理 庫存管理 - 供貨商物流管理系統(tǒng)集成 - 采購入庫 - 發(fā)貨出庫 - 庫存盤點 - 庫存預(yù)警通知 - 財務(wù)管理 - 銷售計劃 - 銷售利潤核算 - 銷售業(yè)績分析 - 商戶結(jié)算 統(tǒng)計分析 - 產(chǎn)品的銷售分類統(tǒng)計 - 會員人口統(tǒng)計 - 訪問統(tǒng)計 銀行服務(wù) - 支付網(wǎng)關(guān) - 信用卡分期付款 - 銀行帳戶交易積分 - 實名及帳戶認(rèn)證 - 商戶資金結(jié)算 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.5 ICBC網(wǎng)上代理銷售平臺高級功能 以下功能作為 B2C交易平臺的高級功能將作進一步說明 - 商品管理 - 市場營銷 - 銷售活動 - 統(tǒng)計分析 - 銀行服務(wù) 其余功能作為 B2C交易平臺的常規(guī)功能暫不進行詳細(xì)說明 - 顧客購物 - 訂單管理 - 庫存管理 - 財務(wù)管理 - 商店管理 - 商城管理 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.5.1 平臺高級功能商品管理 商品目錄的組織 - 基本目錄：用于對商品的管理 - 銷售目錄：用于向顧客展示商品 商品目錄的結(jié)點 - 商品類： 代表一類商品，但不是購買的具體對象 - 單件商品： 有特定名字、型號和價格的具體商品單位 - 捆綁商品： 是多個單件商品的集合，價格是其中每件商品的價格總和，允許顧客一次點擊完成購買 - 成套商品： 預(yù)裝成套：作為單件商品進行管理 固定配置：由固定的多個單件商品構(gòu)成 動態(tài)配置：根據(jù)配置規(guī)則由不同的多個單件商品構(gòu)成 商品的關(guān)聯(lián)銷售關(guān)系 - 升級銷售 - 交叉銷售 - 配件 /附件 - 替代產(chǎn)品 - 關(guān)系性質(zhì)：必選，可選，同時 商品顧問服務(wù) - 購物向?qū)?主動提示商品特性供顧客選擇篩選 - 商品研究 商品特性的深入說明 - 商品比較 對多個商品的共有屬性進行比較 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.5.2 平臺高級功能市場營銷 客戶細(xì)分 - 根據(jù)客戶的注冊信息，購買歷史及人口統(tǒng)計特征進行細(xì)分 - 根據(jù)客戶細(xì)分確定推銷活動的目標(biāo)客戶群 市場活動 - 啟發(fā)式推銷 特定商品類 /商品推薦 升級銷售 /交叉銷售 - 針對性廣告 廣告定制：定義和制作廣告的內(nèi)容 廣告定址：確定在什么時候、在網(wǎng)站的什么地方、推出針對性廣告 - Email直投 投遞目標(biāo)明確的個性化的郵件，包括靜態(tài)內(nèi)容和動態(tài)內(nèi)容 利用客戶細(xì)分建立靜態(tài)及動態(tài)郵件地址列表 可以設(shè)定郵件遞送時間 跟蹤顧客對 email的反應(yīng)活動 如何推出市場活動 - 根據(jù)購物車內(nèi)容 - 根據(jù)當(dāng)前頁面內(nèi)容 - 根據(jù)點擊流分析 - 根據(jù)一個或多個過濾條件（如顧客的人口統(tǒng)計特點） - 根據(jù)客戶的購物歷史 市場活動跟蹤 - 跟蹤和評價推銷獲得的成效 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.5.3 平臺高級功能銷售活動 促銷活動 - 根據(jù)客戶分類進行促銷 - 設(shè)定在特定的日期和時間進行促銷 - 使用針對性廣告對促銷活動進行廣告 - 對特定的購買活動提供積分獎勵 - 對促銷活動進行跟蹤以評價其成效 折扣種類 - 按訂單的總金額提供折扣 - 按單件商品提供折扣 - 按商品數(shù)量提供折扣 - 百分比折扣 - 金額折扣 - 搭送 /禮品：買一定數(shù)量的商品 A即送商品B或禮 積分管理 - 設(shè)定積分計算辦法 - 自動累計積分 - 商品按積分計價 - 積分和現(xiàn)金的混合計價 拍賣 - 增價拍賣：設(shè)定最低價，出價最高者成為買主 - 減價拍賣：設(shè)定最高價，如無購買則將隨時間降低價格，直至商品售完 團購 - 預(yù)付定金：支付定金，設(shè)定成交價位，視團購條件是否達到?jīng)Q定最終能否成交 - 即時交貨：按當(dāng)前價格購買，團購結(jié)束后按達到的團購價格退回多付的款項 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.5.4 平臺高級功能統(tǒng)計分析 日常報表 - 庫存 , 訂單 , 退貨 , 發(fā)貨 業(yè)務(wù)分析 - 市場活動及銷售活動的顧客反應(yīng)統(tǒng)計 - 按地域、時間和日期的銷售統(tǒng)計 - 客戶忠誠度分析 - 瀏覽者購買比率 - 商品歡迎程度分析 訪問統(tǒng)計 - 商品頁面瀏覽統(tǒng)計 - 頁面進入和退出排行統(tǒng)計 數(shù)據(jù)倉庫 - 將點擊流數(shù)據(jù)、購買和瀏覽歷史、商品目錄數(shù)據(jù)、銷售活動數(shù)據(jù)和用戶信息匯集起來構(gòu)成可供數(shù)據(jù)挖掘的數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)挖掘 - 行為預(yù)測： 通過分析用戶行為找出顧客行為的相似性、人口特征的共性及廣告的關(guān)聯(lián)性 - 客戶群分類： 找出對特定商品最感興趣的顧客群 - 分析結(jié)果的反饋： 分析報告的數(shù)據(jù)可以導(dǎo)入系統(tǒng)用于目標(biāo)定位的營銷活動以及用戶信息的更新 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.5.5 平臺高級功能銀行服務(wù) 實名驗證 ： - B2C交易中交易雙方同時也是銀行客戶則可以很容易被驗證身份 - B2C交易中商戶的身份與其作為銀行客戶的身份可以合并 支付手段 ： - 統(tǒng)一登陸：從網(wǎng)上銀行可以直接進入網(wǎng)上商城 - 自動代扣：為保險類產(chǎn)品提供多次支付的手段 分期付款 ： - 利用信用卡來提供分期付款的購物支付手段 支付信用中介 ： - 提供交易的支付信用擔(dān)保和爭議仲裁服務(wù) - 為大額交易提供安全保證 銀行多渠道支持 - 利用全國性分支機構(gòu)發(fā)展區(qū)域商戶 - 通過 ATM等自助設(shè)備進行銷售 與銀行業(yè)務(wù)的交叉營銷 - 利用銀行網(wǎng)點進行市場營銷 - 網(wǎng)上銀行提供鏈接和廣告 - 與網(wǎng)上銀行共享客戶信息，利用這些客戶信息開展 email或短信等廣告活動 - 銀行業(yè)務(wù)積分可以用于商城消費 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.6 商城平臺技術(shù)設(shè)計要點 頁面布局和內(nèi)容管理 - 基于模版，支持靈活、方便和快速的布局設(shè)計調(diào)整 - 可以調(diào)整欄位位置和數(shù)量 - 方便地對欄位內(nèi)容進行編輯和管理 - 可以和現(xiàn)有網(wǎng)站集成 商品屬性、分類和關(guān)系的管理 - 可以動態(tài)地地定義商品屬性和關(guān)聯(lián)關(guān)系 - 可以設(shè)置商品分類關(guān)系及分類的層次關(guān)系，支持無限制的商品數(shù)和分類層次 - 可以方便地改變商品的分類 - 可以選擇產(chǎn)品列表中的產(chǎn)品排序 搜索和篩選 - 快速搜索：關(guān)鍵字搜索 - 高級搜索：指定商品分類及屬性 - 篩選：根據(jù)搜索結(jié)果設(shè)定篩選條件 - 排序：可以對搜索結(jié)果提供多種排序選擇 Web搜索友好 - 商品信息向 Web搜索引擎全面開放 - 商品購買頁面可被外部鏈接（支持聚合門戶） 用戶信息管理 - 統(tǒng)一的客戶信息管理 - 察看訂單歷史和狀態(tài) - 產(chǎn)品評價和評級 - 顯示瀏覽軌跡，便于快速導(dǎo)航 - 顯示商品瀏覽歷史 2005 北京易誠世紀(jì)科技有限公司 2.7 數(shù)字類產(chǎn)品管理機制 不