XX家居生活館市場(chǎng)營銷手冊(cè)【一份非常好的專業(yè)資料，拿來即可用】

1 歐的家居生活館 市場(chǎng)營銷手冊(cè) 2011 年 1 月 16 日 編制 : 鄭德飛審核 : 批準(zhǔn) : 2 第一部分 崗位責(zé)任體系 第一章 組織機(jī)構(gòu) 第二章 營銷部主要崗位職責(zé) 第一節(jié) 店長 職責(zé) 一、行政隸屬 1、上 級(jí)主管：總經(jīng)理 2、直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員 前臺(tái)文員 前臺(tái)健康顧問 二、 主要職責(zé) 確保營銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ,包括提高有效出貨、降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 1、 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30），制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各業(yè)務(wù)員的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各業(yè)務(wù)員的偏 總經(jīng)理 店長 售后服務(wù) 設(shè)計(jì) 區(qū)域主管 前臺(tái)文員 3 差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 2、 管理工作（ 30），選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)本部門日常工作順利進(jìn)行， 為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道。 3、客戶工作 40，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模 式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 第二節(jié) 區(qū)域主管 職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管： 店長 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 三、主要工作 1、調(diào)查研究 30，對(duì)營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)資料整理基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市 場(chǎng) 容 量 、 市 場(chǎng) 潛 力 ， 實(shí) 際 銷 售 業(yè) 績 數(shù) 據(jù) ， 深 入 研 究 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 格 局（ SWOT-strengthweaknessopportunitythreat），對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場(chǎng)責(zé) 任 區(qū) 域與目標(biāo)任務(wù)。不斷 總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。 2、渠道促銷 50，在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動(dòng)， 提高分銷效率。 3、投訴處理 10，定期對(duì)顧客進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。 4、提升品牌 10，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價(jià)值；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的 出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 第四節(jié) 前臺(tái)文員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管： 店長 二、 主要職責(zé) 公司內(nèi)外部聯(lián)系， 文案處理。 三、主要工作 1、 接待 10，接待來客，做好登記與導(dǎo)引； 4 2、接線 10，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告； 緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 3、統(tǒng)計(jì) 40，各 區(qū)域主管 銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)，各類物品的發(fā)放記錄，產(chǎn)品的領(lǐng)用記錄。 4、維護(hù) 10，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 5、 人事事務(wù) 20，員工考勤管理；協(xié)助前臺(tái)文員傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事 項(xiàng)；協(xié)助培訓(xùn)工作； 6、 后 勤事務(wù) 10，辦公區(qū)域、環(huán)境維護(hù)；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以 及監(jiān)督使用。 第二部分 市場(chǎng)營銷管理 第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù) ；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一市場(chǎng)調(diào)研的原則。 市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性、全面性和投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動(dòng)的指南。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 1、品德素質(zhì)。客觀公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。 2、業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境 、語言表達(dá)和寫作的能力。 3、身體素質(zhì)。肯吃苦、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 5 第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。 1、 市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。 2、 調(diào)查方案總體企劃。 3、 調(diào)查費(fèi)用估算。 4、 制定作業(yè)進(jìn)度表。 5、 調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。 6、 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 7、 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。 8、 設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。 9、 訪問員實(shí)施調(diào)查。 10、 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 11、 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。 （一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍： 1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。 （ 1）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其 影響； （ 2）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系； （ 3）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 4）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向； （ 5）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 2、市場(chǎng)需求調(diào)查。 （ 1）購買力總量及其影響因素； （ 2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)、心理和行為。 3、市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； 6 （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)； （ 3）主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。 4、市場(chǎng)營銷活動(dòng)調(diào)查。 （ 1）競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場(chǎng)普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動(dòng)效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 （二）市場(chǎng)調(diào)查方法： 1、詢問法： 以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。 （ 1）個(gè)人訪問； （ 2）小組訪問； （ 3）電話訪問； （ 4）郵寄訪問。 2、觀察法。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)觀察。 （ 1）顧客動(dòng)作觀察法。以旁觀者 身份觀察用戶購買行為。 （ 2）店鋪觀察。親自參與購買過程。 （ 3）實(shí)際痕際測(cè)量法。對(duì)購買行為留下的事后痕跡分析。 3、試驗(yàn)法。 選擇一兩個(gè)營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對(duì)結(jié)果分析，確定后可用于大規(guī)模 推廣，例如： （ 1）改變商品品種； （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價(jià)格； 7 （ 4）改變商品陳列方式。 三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) （一） 市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容 宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響； 企業(yè)各類商品市場(chǎng)前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)； 消費(fèi)者的購買力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向； 市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響； 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)； 市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)； 產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè)。 （二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 常見的方法如下： 1、直觀預(yù)測(cè)類。 以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡便易行。 （ 1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （ 2）市場(chǎng)試銷法 根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢(shì)。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （ 3）專家意見法（德爾菲法） 通過不見面（背靠背）通信 聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測(cè)問題并附背景材料，對(duì)收回的 專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù)測(cè)結(jié)果。 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 缺點(diǎn)：速度慢、周期長、費(fèi)用高。 （ 4）綜合加權(quán)法 將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測(cè)結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測(cè)結(jié)果。 8 2、時(shí)間分析類。 根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測(cè)未來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、 做成軟件包供直接應(yīng)用。 （ 1）直接趨勢(shì)法 認(rèn)為預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢(shì)。 常見的是年平均增長百 分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變 化小的場(chǎng)合。 （ 2）時(shí)間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)移動(dòng) 平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 （ 3）季節(jié)變動(dòng)分析法 分解出長期趨勢(shì)、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)。 3、因果關(guān)系類。 首先篩選出影響預(yù)測(cè)因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測(cè)原因基礎(chǔ)上得到 結(jié)果的預(yù)測(cè)值。 （ 1）需求彈性分析法 根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對(duì)需 求的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。 第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度 第一條 ：根據(jù)總經(jīng)理制定的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由 店長 、 區(qū)域主管 制定公司市場(chǎng)調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 第二條 ： 店長 制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 第三條 ： 區(qū)域主管 具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。 第四條 ：前臺(tái) 文員 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級(jí)保管和傳遞工作。并負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè) 資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。 第五條 ： 區(qū)域主管 負(fù)責(zé)主持和參與市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，不斷主動(dòng)提出經(jīng)營發(fā)展的建 9 議和設(shè)想。 第六條 ： 店長 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績進(jìn)行考核。對(duì)市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎(jiǎng)勵(lì)。 第七條 ：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。 第八條 ：在市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，營銷經(jīng)理和執(zhí)行主管須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 第九條 ：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。 第十條 ：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。 第二章 目標(biāo)管理 第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 一、總則 目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計(jì)劃。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級(jí)部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。 第二 條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃。 第三條 國內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、情報(bào)信息資料。 第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實(shí)施中的遺留問題。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初 ，由公司 店長 、 區(qū)域主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng) 會(huì)集體討論，形 成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。 第六條 由前臺(tái) 文員 組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能責(zé)任人提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集 制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。 10 第七條 各業(yè)務(wù)員分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計(jì)劃。 第八條 發(fā)至各業(yè)務(wù)員征求意見 ，根據(jù)反饋意見再討論修訂。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行， 編制出公司目 標(biāo)執(zhí)行圖。 四、目標(biāo)的執(zhí)行 第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。其內(nèi)容一般包括銷售目 標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。 第十一條 店長 要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。 第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開， 區(qū)域主管 要根據(jù)銷售部目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)， 列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等。 第十三條 各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行 一般有 區(qū)域主管 、部門目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢 查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。 第十四條 區(qū)域主管 目標(biāo)由 店長 幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和業(yè)務(wù)員的工作的重點(diǎn)， 列出銷售額、回款額、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 五、目標(biāo)的實(shí)施 第十伍條 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會(huì)同有關(guān)區(qū)域根據(jù)公司年度目 標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實(shí)際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)。 第十六條 在目標(biāo)的實(shí)施過程中， 要充分發(fā)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動(dòng)和銷 售競(jìng)賽活動(dòng)，確保各級(jí)目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)和完成。 第十七條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計(jì)劃、 協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 第十八條 目標(biāo)管理由 店長 主管，歸口管理各 區(qū)域主管 ，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、 實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 第十九條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下， 店長 應(yīng)當(dāng)組織 有關(guān)人員對(duì)公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問題。 第二十條 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、 店長 、各 區(qū)域主管 或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。先由 區(qū)域主管 匯報(bào)，后由 店長 補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對(duì)策措施， 店長 制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有 11 關(guān)責(zé)任人組織整改。 第二十一條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對(duì)每條目標(biāo)值給予評(píng)價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任 人。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)。 甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求 實(shí)施，且效果較好、成績顯著； 乙級(jí)：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般； 丙級(jí)：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 第二十二條 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年 終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí)目標(biāo)的要追究其責(zé)任 第二十三條 認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。 第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（廣豐） 一、銷售回款目標(biāo) 、 2011 年 廣豐 店 確保完成目標(biāo)計(jì) 元；優(yōu)秀完成目標(biāo)計(jì) 萬元；超額完成目標(biāo)計(jì) 萬元。（目標(biāo)分類表見圖略） 、廣豐 店將確保目標(biāo)分解， 作為 2011 年 銷售回款考核基數(shù)： 2011 年目標(biāo)分解圖略 為確保目標(biāo)順利完成， 2011 年 設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)： （ 1） 銷售回款獎(jiǎng) ：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到 100%，年回款率達(dá)到 100%）。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以 計(jì)提銷售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） （ 2） 銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng) ：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo) 完成獎(jiǎng)，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以 的比例提取超額獎(jiǎng)金。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額： 升未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的 %， 升未達(dá)標(biāo)扣罰 %， 升未達(dá)標(biāo)扣罰 %。 12 注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場(chǎng)發(fā)生惡意沖貨，低價(jià)銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 元工資獎(jiǎng)金。 二、準(zhǔn)顧客尋訪目標(biāo)及深度分銷目標(biāo) 、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括準(zhǔn)顧客尋訪率，顧客實(shí)際交易業(yè)績、顧 客抽樣調(diào)查等幾方面，對(duì)未能達(dá)到廣豐 店 要求的扣罰 元工資獎(jiǎng)金。 、 深度分銷考核：對(duì)于達(dá)到縣級(jí)本部市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的 元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰 元處罰，對(duì)于超越對(duì)手的每個(gè) 區(qū)域主管 ，獎(jiǎng)勵(lì) 元并記功一次，發(fā)給證書。 三、日常工作目標(biāo) 2011 年 日常工作是 廣豐店 非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是廣豐銷售 部考核的重要指標(biāo)之一。 、主要考核內(nèi)容： （ 1） 要求各區(qū)業(yè)務(wù)員及公司所有員工嚴(yán)格執(zhí)行 廣豐店 的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 （ 2） 要求在保證質(zhì)量的 前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。 （ 3） 按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。 （ 4） 及時(shí)作好貨款回籠 工作和月末費(fèi)用返納工作。 、 考核扣罰： （ 1） 公司對(duì)各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評(píng)，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對(duì)工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相 應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金 元，依次類推，累計(jì)扣罰。 （ 2） 對(duì)沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的 元，并累計(jì)扣罰。 （ 3） 日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級(jí)處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免 職處罰。 （ 4） 對(duì)于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予 以除名。 13 四、工資制定 、 基本工資 基本工資基本生活費(fèi)補(bǔ)貼（交通、誤餐、通訊）各類保障 1200 、 獎(jiǎng)勵(lì)工資 獎(jiǎng)勵(lì)工資每月提成（ ）季獎(jiǎng)（ ）年終獎(jiǎng)（ ）突出表現(xiàn)獎(jiǎng)（隨機(jī)） 五、目標(biāo)考核 、 檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)分值；對(duì)管理干部要檢查 “員工滿意度 ”，以及改進(jìn)工作情況；對(duì)銷售人員要檢查 “顧客滿意度 ”等。（依據(jù)其他管理制度進(jìn)行檢查 、 依據(jù)績效考核表每三個(gè)月（一季評(píng)檔一次。 、 評(píng)出 S優(yōu)秀， A良好， B尚可， C合格， D不合格；與工資獎(jiǎng)金掛鉤。 六 、目標(biāo)激勵(lì) 1、 月度獎(jiǎng)依據(jù)銷售收入及回款金額提取。（ % %） 2、 季度獎(jiǎng)依據(jù)考核得分檔次決定。 S 月、 A 月職務(wù)工資 3、 職務(wù)工資每三個(gè)月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。 S 晉升一等， A 提升一級(jí)， B 不動(dòng)， C 下降一級(jí)， D 下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為 D 者下崗 ) 4、 職務(wù)等級(jí)工資進(jìn)入，依據(jù)崗位及學(xué)歷學(xué)位，由公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估決定。 附表 14 表 1 各責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表 市場(chǎng) 責(zé)任 區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 市場(chǎng) 容量 （） 市場(chǎng) 潛力 銷售 修正 指數(shù) （） 目標(biāo)銷售 （萬元） 競(jìng)爭(zhēng) 品牌占有率（） 占有率（） A區(qū) 成長期 B區(qū) 衰退期 C區(qū) 成熟期 D區(qū) 投入期 E區(qū) 成長期 表 2 目標(biāo)任務(wù)分解表（廣豐） 2011年 月 日 序 號(hào) 區(qū)域主管 （ ）月銷售 （ 月 月 ）累計(jì)銷售 合 計(jì) 合 計(jì) 15 表 3 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表 日期： 月 日 月 日 制表日期： 月 日 區(qū) 域 上旬（單位：萬） 中旬（單位：萬） 下旬（單位：萬） 實(shí) 際 出 貨 確保完 成目標(biāo) 完成優(yōu) 秀目標(biāo) 實(shí) 際 出 貨 確保完 成目標(biāo) 完成優(yōu) 秀目標(biāo) 實(shí) 際 出 貨 確保完 成目標(biāo) 完成優(yōu) 秀目標(biāo) 合計(jì) 表 4 績效考評(píng)表 區(qū)域 ： 姓名： 2009 年 季度 考評(píng) 指標(biāo) 指標(biāo) 權(quán)重 各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn) 10 6 4 2 1 銷 售 回 款 率 4 銷 售 費(fèi) 用 率 2 銷 貨 數(shù) 量 2 顧 客 滿 意 度 1 員 工 滿 意 度 1 工 作 評(píng) 價(jià) 分 2 檔 次 S A B C D 被考評(píng)者簽名： 得 分 90 分 75分 60 分 45 分 45 分 16 表 5 客戶滿意度調(diào)查表 區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣 10 名 No 調(diào)查項(xiàng)目 是這樣 不回答 不是這樣 1 供貨補(bǔ)貨及時(shí) 16 8 4 2 往來帳目清楚 16 8 4 3 定期回訪 16 8 4 4 及時(shí)解決投訴 12 6 3 5 傳遞公司意圖 12 6 3 6 注意改進(jìn)工作 12 6 3 7 主動(dòng)熱情 8 4 2 8 聽取客戶意見 8 4 2 9 關(guān)心客戶 8 4 2 10 提供管理與咨詢 8 4 2 合 計(jì) 表 6 年薪激勵(lì)表 基本 工資 獎(jiǎng)懲 超額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 小計(jì) 年薪 店 長 ( 萬 ) 獎(jiǎng) 30% 萬 萬 20% 10% 目標(biāo) 懲 -10% -20% -30% 副 店 長 ( 萬 ) 獎(jiǎng) 按經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)額 0.8 系數(shù)執(zhí)行 萬 目標(biāo) 按經(jīng)理年薪額 0.8 系數(shù)執(zhí)行 懲 按經(jīng)理懲罰額 0.8 系數(shù)執(zhí)行 執(zhí) 行 主管 ( 萬 ) 獎(jiǎng) 30% 萬 20% 10% 目標(biāo) 懲 -10% -20% -30% 區(qū)域 主管 及 專業(yè) 主管 ( ) 獎(jiǎng) 30% 萬 20% 10% 目標(biāo) 懲 -10% -20% -30% 10% 17 目標(biāo) 懲 -10% -20% -30% -20% -30% 注： 1、一年之中累計(jì)懲罰 1 次，記 1 張黃牌；累計(jì)兩張黃牌，記 1 張紅牌；累計(jì) 2 張紅牌 1 張黃牌，給予除名。 2、超額 10%記銅牌 1 枚；超額 20%記銀牌 1 枚；超額 30%記金牌 1 枚。 3、 1 枚銅牌抵扣 1 枚銀牌； 1 枚金牌抵扣 1 枚紅牌。 4、一年業(yè)績經(jīng)考核完成目標(biāo)任務(wù)者給予相應(yīng)的年薪。（具體考核見表 8、 9、 10、 11） 第三節(jié) 日常工作管理 一、例會(huì) 店長 每周五上午主持召開部門例會(huì)，檢查與布置工作及其它事宜。 二、設(shè)備管理 電腦專人使用專人管，不得利用電腦從事與工作無關(guān)的事務(wù)。 第四節(jié) 附則 表 1 經(jīng)營管理措施表 No 亟待解決 的問題 經(jīng)營管理 舉措 成敗關(guān) 鍵因素 計(jì)劃的 責(zé)任者 部門的 參與者 完成 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 18 表 2 銷售計(jì)劃編制表 No 三年 月均 去年 月均 三年 指數(shù) 去年 指數(shù) 修正 指數(shù) 今年 月均 今年 各月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 計(jì) 表 3 費(fèi)用計(jì)劃編制表 No 費(fèi)用開支項(xiàng)目 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計(jì) 費(fèi)用率 1 工資 2 折舊 3 房租水電 4 辦公 5 電訊費(fèi) 6 差旅費(fèi) 7 招待費(fèi) 8 汽車費(fèi) 9 運(yùn)費(fèi) 10 修理費(fèi) 11 材料費(fèi) 12 其他 計(jì) 表 4 宣傳促銷計(jì)劃表 19 月份 節(jié)假日 紀(jì)念日 年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng) 相關(guān)部門 責(zé)任人 費(fèi)用預(yù)算 預(yù)期效果 宣傳主題 商品推介 現(xiàn)場(chǎng)促銷 渠道關(guān)系 媒介宣傳 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 計(jì) 表 5 人員培訓(xùn)計(jì)劃表 No 培訓(xùn) 對(duì)象 培訓(xùn)日期 經(jīng)營理念 管理制度 專業(yè)知識(shí) 商品知識(shí) 技能訓(xùn)練 職業(yè)道德 責(zé)任者 1 新員工 2 普通員工 3 基層干部 4 中層干部 5 顧客 費(fèi)用預(yù)算 表 6 店長 工作計(jì)劃表 客戶名 日期 A B C D 銷售目標(biāo) 訪問數(shù) 簽約 回款 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 20 各 客 戶 訪 問 計(jì)劃 本周重點(diǎn)： 1、日均銷售收入 （元） 2、日均訪問客戶 （家） 3 、 銷 售 回 款 率 （ ） 4、銷售 N0： 1 排名 （ ） 5 、 客 戶 占 有 率 （ ） 6 、 市 場(chǎng) 占 有 率 （ ） 7 費(fèi) 用 開 支 率 （ ） 工作評(píng)價(jià) : 實(shí)際 簽 約 計(jì)劃 實(shí)際 回 款 計(jì)劃 實(shí)際 注： 1 2 3 4 5 得分： 客情關(guān)系 理貨促銷 搜集信息 解決糾紛 指導(dǎo)幫助 表 7 區(qū)域主管 工作計(jì)劃表 本周計(jì)劃完成情況 No 執(zhí)行內(nèi)容 完成情況 實(shí)際效果 改進(jìn)舉措 評(píng)價(jià)得分 1 2 3 4 5 下周計(jì)劃內(nèi)容 No 計(jì)劃內(nèi)容 執(zhí)行區(qū)域 成敗關(guān)鍵 預(yù)期效果 評(píng)價(jià)得分 1 2 3 4 5 21 表 8 區(qū)域主管 每周拜訪計(jì)劃表 No 地 址 1 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 2 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 3 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 4 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 5 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 6 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 7 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 8 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 共計(jì)店數(shù)： 家 業(yè)代： （ ） 表 9 月度各區(qū)域市場(chǎng)銷售完成情況表 序號(hào) 市場(chǎng) 名稱 累計(jì) 銷售 (1) 區(qū)域 累計(jì) （ 2） 本年 計(jì)劃 數(shù) (3) 區(qū)域 計(jì)劃 （ 4） 市場(chǎng)完 成比例 (5) (1)/(3) 區(qū)域完 成比例 (6)=(2)/(4) 促銷活動(dòng) 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) （ 1月） 總公司 核銷費(fèi)用 （ 1月） 22 合 計(jì) 表 10 信息登記卡 信息類別： 密級(jí)： 提供人 提供時(shí)間 信息來源： 信息內(nèi)容： 信息價(jià)值評(píng)價(jià)： 傳遞部門： 信息主管： 表 11 年 月份銷售計(jì)劃單 計(jì) 劃承接部門 合同銷售額 實(shí)際回款額 計(jì)劃按銷售渠道分解 渠道名稱 單位 合同訂貨額 實(shí)際回款額 備注 店面 經(jīng)銷商 集團(tuán)消費(fèi) 合計(jì) 計(jì)劃按品種類型分解 品種類別 單位 合同訂貨額 實(shí)際回款額 備注 合計(jì) 23 計(jì)劃說明： 區(qū)域主管 店長 總經(jīng)理 制單： 年 月 日 表 12 調(diào)度工作日志 日期 時(shí)間 部門 主要問題 解決方法 落實(shí) 人 落實(shí)結(jié)果 第三章 行政管理 第一節(jié) 例會(huì)制度 為使 廣豐店 的各項(xiàng)例會(huì)有計(jì)劃地納入制度管理，特制定 廣豐店 的例會(huì)制度。 一、晨訓(xùn)： 1、 廣豐店 員工每天早晨簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進(jìn)行例隊(duì)晨訓(xùn)。 24 2、 晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解 口才，使員工每時(shí)每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。 3、 訓(xùn)練要求： 每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強(qiáng)。 4、每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。 二下午總結(jié)會(huì)。 下午 準(zhǔn)時(shí)返回 ,半小時(shí)時(shí)間，由各 區(qū)域主管 填寫走訪表， 訂貨 通知單，并由 店長 組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭(zhēng)當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。 三周會(huì)： 每周末利用 2 小時(shí)時(shí)間，由公司組織一次周會(huì)，原則上是由公司總經(jīng)理組織，如公司總經(jīng)理有事不在，需由公司指派 店長 主持。 程 序：填寫周報(bào)表總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。 四月會(huì)： 每月月底由公司總經(jīng)理組織召開月會(huì)，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司總經(jīng)理書面委托公司區(qū)域主持召開，時(shí)間為下午 個(gè)小時(shí)，程序是填寫月報(bào)表，總結(jié)一月來的業(yè)務(wù)情況及對(duì)每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點(diǎn)評(píng)，一月的業(yè)績公布，評(píng)選銷售能手并予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)連續(xù) 2 個(gè)月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對(duì)簽到及各方面的情況進(jìn)行總結(jié)，安排下達(dá)下月工作計(jì)劃。 五臨時(shí)會(huì)議 店長 定時(shí)不定時(shí)的召開 區(qū)域主管 的管理人員會(huì)議，根據(jù)情況及需要，隨時(shí)組織召開，由 店長 擬 定內(nèi)容，文管人員負(fù)責(zé)通知參會(huì)人員，對(duì)重大事宜須專題討論研究。 六半年及年終總結(jié)會(huì)： 必須由公司總經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時(shí)，定點(diǎn)，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報(bào)，討論。時(shí)間為一天。同時(shí)安排遞交下半年及第二年度的工作計(jì)劃。 25 第二節(jié) 廣豐店 考勤制度 一上班時(shí)間： 上午 9： 00 上班 9： 30 晨訓(xùn) 10： 00 出勤 下午 5： 00 回公司報(bào)到 (出差除外 ,電話匯報(bào) ) 5： 30 各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作 二簽到： 員工應(yīng)在每天早晨 9： 00 上班，在指定地 點(diǎn)打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當(dāng)月工資各 20 元。 三加班： 廣豐店 原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的 , 需經(jīng) 廣豐店 領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報(bào)公司核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。 四出差： 因工作需要出差，由 廣豐店 領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后領(lǐng)取出差申請(qǐng)單，逐級(jí)審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差旅費(fèi)等手續(xù)，返回后，憑有效單據(jù)報(bào)銷（公司制度）。 五事假： 員工因私請(qǐng)假，以書面報(bào)告申請(qǐng)，一天內(nèi)由部門主管批準(zhǔn)，兩天（含兩天）以上由部門主管審核，總經(jīng)理批準(zhǔn) ,報(bào)人事部門備案。 六病假： 員工因病休息應(yīng)有市級(jí)以上醫(yī)院開據(jù)診斷證 明（病假條）否則按事假處理。 26 七曠工： 員工不請(qǐng)假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動(dòng)離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補(bǔ)貼。 八遲到早退： 外出業(yè)務(wù)人員需上午 9： 00 簽到，下午 5： 00 回公司報(bào)到，其它員工除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人員等同外，冬天午休半小時(shí)，夏天午休 1 小時(shí)。 九考勤記錄： 考勤記錄由 廣豐店 行政部指派專人負(fù)責(zé)，依實(shí)際情況嚴(yán)格統(tǒng)計(jì)，作為發(fā)放工資的依據(jù)。 第四節(jié) 廣豐店 保密制度 一、 必須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。 二、 不得向他人泄露公司的技術(shù)、經(jīng)營 秘密。 三、 不得向他人泄露公司的市場(chǎng)策劃方案及秘密。 四、 不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。 五、 不得向他人泄露公司的營銷策略秘密。 六、 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究經(jīng)濟(jì)及刑事責(zé)任并予以除名。 第四章 營銷管理 第一節(jié) 品牌管理 一、品牌對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義 1、品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。 2、品牌效應(yīng)可產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。 3、良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。 27 4、品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。 5、品牌意識(shí) 促進(jìn)公司全方位營銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。 二、品牌規(guī)劃 一年，在廣豐市場(chǎng)的認(rèn)知率達(dá) 以上，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 兩年，成為廣豐市場(chǎng)的知名品牌，并在廣豐周邊縣具有一定的認(rèn)知度（ ），實(shí)現(xiàn)總公司的銷售目標(biāo)，擴(kuò)展到其它新的消費(fèi)市場(chǎng)。 第二年，品牌投入占公司總銷售額的 第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ，今后年度按此比例投入，對(duì)品牌進(jìn)行維護(hù)管理。 品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹 CI、公關(guān)人力、公益、 人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面的投入 。 三、品牌維護(hù)與發(fā)展 公司采取走低本投入的品牌道路，實(shí)行軟硬廣告方式的結(jié)合，并與公共關(guān)系、促銷、公益募捐活動(dòng) 和售前中后服務(wù)掛鉤。 品牌維護(hù)的工作： 1、產(chǎn)品質(zhì)量上乘而穩(wěn)定，來源于先進(jìn)的技術(shù)完善的設(shè)備、優(yōu)質(zhì)豐富的原料，人員思想意識(shí)統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質(zhì)量管理制度，并且不斷有適銷對(duì)路新品上市。 2、產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場(chǎng)做成熟做透的同時(shí)，不斷開拓出新市場(chǎng)。來源于先進(jìn)完備的銷售策略，英明公正的決策領(lǐng)導(dǎo)人，良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作氛圍，素質(zhì)優(yōu)秀全面的銷售人員，先進(jìn)及時(shí)全面的人員培訓(xùn)指導(dǎo)等。 3、廣告促銷：創(chuàng)意新穎而 個(gè)性，緊密結(jié)合消費(fèi)者需求及關(guān)注點(diǎn)，獨(dú)特媒體且具相當(dāng)吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點(diǎn)新、多、貼切、個(gè)性。 4、服務(wù)：及時(shí)、周到、合理、方便、誠信，關(guān)鍵是人員意識(shí)。 5、公關(guān)活動(dòng)：抱著回報(bào)社會(huì)、答謝顧客的理念，關(guān)注社會(huì)，尋找和切入社會(huì)焦點(diǎn)，參與和組織可行 的分益活動(dòng)，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機(jī)。 28 6、經(jīng)營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進(jìn)完備，結(jié)合實(shí)際，有嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行計(jì)劃，從上至下全員重視，理 念與企業(yè)行為一致。 品牌的發(fā)展：在品牌維護(hù)期間，在市場(chǎng)上擁有較高的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，融入消費(fèi)者的生活 ，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，使品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。 四、品牌管理制度 第一條 公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃、管理工作。 第二條 公司區(qū)域責(zé)任人負(fù)責(zé)廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每月呈交工作報(bào)告及下月計(jì)劃。 第三條 公司 區(qū)域主管 負(fù)責(zé)售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，受理客戶、消費(fèi)者的投訴，作好記錄整理存檔工作。 第四條 公司全體員工須樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧 客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎(jiǎng)懲詳見獎(jiǎng)懲辦法。 第五條 公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)方可使用。 第六條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)。 第七條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動(dòng)的進(jìn)展和效果。 第八條 本制度未盡事項(xiàng)，參見公司的相關(guān)規(guī)章制度。 第二節(jié) 廣豐店 產(chǎn)品價(jià)格體系及銷售政策 一、產(chǎn)品價(jià)格類別 根據(jù)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的定價(jià)及產(chǎn)品本身確定“ ”系列產(chǎn)品的定價(jià)分別為： 1、出廠價(jià)、指導(dǎo)批發(fā)價(jià)、指導(dǎo)零售價(jià) 。 2、堅(jiān)持全市市場(chǎng)零售統(tǒng)一價(jià)，通過返利的方式，保證顧客得到實(shí)惠。 3、在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可略高于本地區(qū)價(jià)格出售。 29 4、建立價(jià)格反饋系統(tǒng)。 二、價(jià)格及返利政策 1、定價(jià)（表一） 單位：元 序 號(hào) 產(chǎn)品規(guī)格 單位 （件） 內(nèi)部調(diào)撥價(jià) （工廠價(jià)） 經(jīng)銷商 批發(fā)價(jià) 陳列室 （全員） 銷售價(jià) 終 端 零售價(jià) 1 2 3 2、渠道供應(yīng)（表二） 單位：元 渠道 品名 商場(chǎng)、超市 批發(fā) 特渠 合同特批價(jià) 合同特批價(jià) 三、定價(jià)依據(jù) 1、生產(chǎn)成本、運(yùn)雜費(fèi)、稅收、管理費(fèi)用。 2、本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質(zhì)，具有獨(dú)特的內(nèi)含及食用價(jià)值。 四、返利辦法及時(shí)間 1、根據(jù)客戶訂貨量及要求，分別為：季、半年、一年不等。 2、月返利在下月以上同第一次進(jìn)貨時(shí)間為準(zhǔn)。 3、季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。 4、特殊情況，另行商定。 30 五、促銷品的發(fā)放及促銷政策： 1、促銷品的發(fā)放： （ 1） 促銷品的發(fā)放是與 區(qū)域主管 銷售業(yè)績掛鉤。 （ 2） POP 招貼、手提袋、產(chǎn)品簡介等印制品根據(jù)出庫數(shù)量由各 區(qū)域主管 統(tǒng)一在公司辦理。 2、促銷政策 （ 1） 凡 區(qū)域主管 發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動(dòng)，原則上每區(qū)域每月 1 2 次，促銷活動(dòng)以經(jīng)銷商為主，公司配合。 （ 2） 經(jīng)銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動(dòng)，由公司負(fù)責(zé)根據(jù)促銷規(guī)模的大小，提供一定量的償品、促銷禮品，但須提前申請(qǐng)，由公司統(tǒng)一安排。 （ 3） 經(jīng)銷商舉辦的促銷活動(dòng)，公司批準(zhǔn)后，須由市場(chǎng)部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以支持，擬好活動(dòng)程序，作好活動(dòng)計(jì)劃。 六 、付款方式 1、凡經(jīng)銷商和客戶必須 預(yù)定 現(xiàn)款現(xiàn)貨。 2、付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準(zhǔn)）。 3、款到公司后，廣豐 區(qū)域內(nèi)按計(jì)劃送貨，安排專職人員安裝 ，外地根據(jù)遠(yuǎn)近程度而定。 七 、發(fā)展經(jīng)銷條件與要求 1、具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 2、具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售手段。 3、素質(zhì)高、有經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)好、客戶反映良好的經(jīng)銷商。 31 第三節(jié) 配送、售后服務(wù) 一、售后服務(wù)規(guī)范 1、 按規(guī)定著裝。服裝整潔、面部清潔。 2、 頭發(fā)要梳理整齊，不留長發(fā)、怪發(fā)，女員工不得濃妝艷抹。 3、 語言文明，不說臟話，舉止得體。 4、 信守諾言， 按約定時(shí)間準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)。 5、 尊重用戶，按用戶要求擺放家具，不動(dòng)用戶任何物品。 6、 不收禮品，不吸顧客一支煙，不飲一瓶飲料。 7、 耐心解答，并將顧客意見及時(shí)向公司反饋。 二、個(gè)人用戶貨款收繳 1、 區(qū)域主管 ，引導(dǎo)用戶在送貨單上簽名驗(yàn)收后，并填寫收款收據(jù)。 2、 收款人必須在收到貨款后的二十四小時(shí)內(nèi)將款繳付銷售部出納。 3、 因貨物損壞，用戶拒付款，在送貨單備注欄注明破損狀況后，請(qǐng)用戶驗(yàn)收。 4、 用戶提出質(zhì)量異議，拒付部分余款， 店長 必須趕到現(xiàn)場(chǎng)處理。 四、售后服務(wù)任務(wù)的下達(dá)與執(zhí)行 1、用戶服務(wù)任務(wù)單由 店長 統(tǒng)一簽發(fā)。 3、用戶服務(wù)反 饋單由服務(wù)負(fù)責(zé)人在完成服務(wù)任務(wù)后填寫，并請(qǐng)客戶簽名。 4、服務(wù)負(fù)責(zé)人收到反饋單，在二十四小時(shí)內(nèi)，提交 店長 審閱。 第四節(jié) 貨物防損管理辦法 一、責(zé)任負(fù)責(zé)制 1、 貨物在配送過程中的損失，由配送負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。 2、 貨物在展廳的損失由展廳責(zé)任人負(fù)責(zé)。 3、 貨物在段間交接時(shí)，必須開包檢驗(yàn)，以貨物段間接交接單上的破損記錄為依據(jù)。 4、 各段如果發(fā)現(xiàn)貨物損失，必須 二十四小時(shí)內(nèi)，向 店長 報(bào)損。 32 第五章 人事管理 第一節(jié) 獎(jiǎng)懲制度 一、公司所有員工必須嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度，不得違反，并依制度認(rèn)真執(zhí)行。 二、公司獎(jiǎng)懲制度實(shí) 行打分制，即根據(jù)規(guī)定加分減分，所得分?jǐn)?shù)每月季年度經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批，與工資、獎(jiǎng)金、提成、收入聯(lián)系，進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 三、公司員工上下班打卡，如未按上下班時(shí)間打卡扣 分，委托和替代打卡，涂改記錄扣 分，未請(qǐng)假私自離崗扣 分。 四、員工必須按規(guī)定著統(tǒng)一制服及工作卡，如儀表不整，未著制服扣 分；著奇裝異服等嚴(yán)重有損公司形象的儀表不整扣 分。 五、公司員工嚴(yán)格遵守公司會(huì)議制度，如因業(yè)務(wù)未到，需事前與主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假；如無故缺席扣 分，重要工作會(huì)議扣 分。 六、員工依公司制度定期上交工作報(bào)表總 結(jié)，未按時(shí)交納扣 分；工作報(bào)表如有虛假，第一次扣 分，第二次視情節(jié)輕重扣 分，第三次開除離崗；如工作報(bào)告中建議性意見被采納加 分，如有突出意見視情節(jié)以獎(jiǎng)勵(lì) 分。 七、員工嚴(yán)禁在同事間挑撥是是非，違者扣 分，情節(jié)較重的予以開除；對(duì)同事，上級(jí)不得態(tài)度粗魯或言行不遜，違者視情節(jié)扣 分，情節(jié)特別惡劣，影響較壞的革職離崗。 八、上班時(shí)間不得嘻戲打鬧、高聲喧嘩，聚眾聊天，看閑雜書報(bào)，違者扣 分；不得毀壞公司財(cái)物，浪費(fèi)辦公司用品，打私人電話，違者扣 分，并按價(jià)賠償；非工作使用宣傳物品，促銷禮品，違者視情節(jié)扣 分，并照價(jià)賠償。 九、公司設(shè)立價(jià)格熱線和客戶投訴熱線，如有客戶投訴，經(jīng)公司核實(shí)，確定責(zé)任人責(zé)任；視情節(jié)程度扣 分，情節(jié)嚴(yán)重，對(duì)公司造成重大損失的人員，將予以懲罰或撤職離崗；如客戶提出表揚(yáng)意見，核實(shí)后給相關(guān)人員加 分。 33 十、業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真、積極完成工作銷售任務(wù)，如未完成分配的銷售額，按未完成貨品總銷售額的 比例從收入中扣除；超額完成任務(wù)，按超出量的總收入額的 比例提成，并加 分。（按月） 十一、 區(qū)域主管 未經(jīng)批準(zhǔn)，私自定價(jià)、出貨，或因個(gè)人原因造成的客戶非正常退、換貨及貨品損失（丟貨、跑貨等），按損失貨物總價(jià)及責(zé)任的 比例從收入中扣除，并扣 分。 十二、業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)客戶的回款中，如達(dá)到任務(wù)量的 ，按 比例提成；未到總額的 按 從收入中扣除；如全部收回貨款，按總銷售額的 提成，并加 分。 （注：以上十、十二款項(xiàng)的獎(jiǎng)懲，不累計(jì)計(jì)算得分或提成、扣除） 十三、在完成分配任務(wù)的同時(shí)， 區(qū)域主管 應(yīng)有計(jì)劃開發(fā)新 客戶，如有開發(fā)客戶，前二個(gè)月，按總銷售額的 提成獎(jiǎng)勵(lì)。 十四、在業(yè)務(wù)人員中，按每人任務(wù)分配，制訂個(gè)人銷售業(yè)績對(duì)比表（旬度），對(duì)最好及最差，分別加、扣 分，并予以 元的獎(jiǎng)懲。 第二節(jié) 銷售人員考核辦法（試行） 一、總則 （一）每月評(píng)分一次。 （二） 廣豐店 于每年年終核算業(yè)務(wù)人員年度考核得分。業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金 ”的依據(jù)。 二、考核辦法 （一）銷售任務(wù)占 60% 當(dāng)月達(dá)成率 100%及以上 60 分 當(dāng)月達(dá)成率 90%及以上 50 分 當(dāng)月達(dá)成率 80%及以上 40 分 當(dāng)月達(dá)成率 70%及以上 30 分 34 當(dāng)月達(dá)成率 60%及以上 20 分 （二）紀(jì)律及管理配合度占 40% 1、出勤； 2、是否遵守本公司各種規(guī)章制度和管理辦法； 3、收款績效； 4、開拓新客戶數(shù)量； 5、現(xiàn)有客戶的升級(jí)幅度； 6、對(duì)主管交付的任務(wù)是否及時(shí)認(rèn)真完成； 7、其他； （三）、加分和減分詳見獎(jiǎng)罰制度、回款制度和退貨、滯貨和呆死貨管理辦法等。 第六章 經(jīng)銷商管理 第一節(jié) 銷售指標(biāo)及 獎(jiǎng)勵(lì) 第一條 銷售指標(biāo) 1 銷售指標(biāo)的確定 a根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，確定各區(qū)年度銷售指并將其按月分解下達(dá)。 b各區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷售指標(biāo)。 2 指標(biāo)包括銷售額指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。 3 指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由 店長 將完成情況上報(bào)總經(jīng)理，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與考核工作。 第二條 獎(jiǎng)勵(lì)辦法 1 實(shí)行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到帳為準(zhǔn)）提取銷售提成，每月由 店長 核算并上報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。 35 2 提成包括：業(yè)績獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。 3 指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按季發(fā)放制，每季度未發(fā)放 其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。 第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 第三條 基本市場(chǎng)的調(diào)查 1 由 店長 組織業(yè)務(wù)員對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場(chǎng)情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展與趨勢(shì) 2 調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括： （ 1） 區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買力等。 （ 2） 市場(chǎng)容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的市場(chǎng)需求。 （ 3） 消費(fèi)者偏好：品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購買地偏好。 （ 4） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績等。 （ 5） 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實(shí)力、業(yè)績，經(jīng)營特點(diǎn)，經(jīng)營信譽(yù)等。 （ 6） 零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情 況。 3 調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報(bào)告，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場(chǎng)的進(jìn)入方式。 4 根據(jù)市場(chǎng)基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。 第四條 經(jīng)銷商的調(diào)查 1 在深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商下分類進(jìn)行調(diào)查。 2 調(diào)查后填寫經(jīng)銷商調(diào)查表。 3 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。 4 由 店長 將調(diào)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理， 店長 會(huì)同總經(jīng)理對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)選核審批。 5 經(jīng)銷商選定后，有關(guān)資料包括選定和未選定的都要報(bào)公司存檔。 36 第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 第五條 談判原則與策略 1 一般經(jīng)銷商的 談判由營銷經(jīng)理和區(qū)域主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷商的談判由銷售總監(jiān)及營銷經(jīng)理出面 進(jìn)行。 2 因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅(jiān)持公司的根本利益，并注意區(qū)別對(duì)待，靈活運(yùn)用。 3 約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。 4 合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時(shí)變更和終止合同。 5 合同起草時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方提供合同文本，這樣可以把對(duì)方“亮”在明處，排除對(duì)方隱藏的“陷阱”，我方可以爭(zhēng)取主動(dòng)。 6 合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心 ，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。 7 合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時(shí)要復(fù)印存檔。 第六條 合同的審批與簽定 1 雙方共同起草的合同定稿后，先上報(bào)公司進(jìn)行文本審核，若存在問題時(shí)要進(jìn)行再修改。 2 雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。 3 委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書，并交對(duì)方存檔。 4 有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍(lán)圖，對(duì)方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。 5 合同簽訂后，交計(jì)劃主管統(tǒng)一存檔。 第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理 第七條 經(jīng)銷商制定價(jià)格方案 37 1 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格方案由公司制訂，并上報(bào)總經(jīng)理，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。 2 沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執(zhí)行。 第八條 供貨價(jià)格 一、價(jià)格及返利政策 1、定價(jià) 單位：元 序 號(hào) 產(chǎn)品規(guī)格 單位 （件） 內(nèi) 部 調(diào) 撥價(jià) （工廠價(jià)） 經(jīng)銷商 批發(fā)價(jià) 門廳 （全員） 銷售價(jià) 終 端 零售價(jià) 1 2 3 4 第六節(jié) 訂貨和發(fā)貨管理 第九條 訂貨管理 查閱雙方簽定的經(jīng)銷合同。 查閱交易記錄和結(jié)算記錄。 如無貨款結(jié)算遺 留問題，可進(jìn)行下次訂貨。 雙方填寫訂貨單一式