快消品促銷員的管理.ppt

促銷員管理 課堂紀(jì)律 手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音狀態(tài) 培訓(xùn)過(guò)程中不得接聽(tīng)電話 發(fā)短信電腦處于閉合狀態(tài) 當(dāng)課程有需要時(shí)開(kāi)啟服從講師安排 不得遲到遲到 團(tuán)隊(duì)小組表演節(jié)目一個(gè) 常見(jiàn)問(wèn)題 招聘不到促銷員招到的促銷員素質(zhì)不高促銷員不能按SOP執(zhí)行活動(dòng)促銷員工作不積極促銷員流失嚴(yán)重促銷員抱怨工資低促銷員不自律 目錄 促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理促銷員激勵(lì) 促銷員招募 尋找招募渠道 優(yōu)秀促銷員選拔標(biāo)準(zhǔn) 什么是形象氣質(zhì)佳 形象氣質(zhì)佳 案例分析 小李選秀 小李是剛剛轉(zhuǎn)正的MO 這次他的主管讓自己獨(dú)立完成五一活動(dòng)促銷員的招募 小李非常興奮 這是入職來(lái)第一次獨(dú)立操作 他通過(guò)網(wǎng)站 促銷員推薦 中介等各種途徑招募預(yù)約了20名促銷員到公司參加面試 4月24日下午1點(diǎn)半 有14名促銷員準(zhǔn)時(shí)到位 小李非常高興 趕緊請(qǐng)促銷員填表 進(jìn)行筆試 通過(guò)30分鐘 促銷員填表完畢 小李 開(kāi)始逐一面試 歷時(shí)30分鐘 才面試完2個(gè)促銷員 小李看了看表 這時(shí)已經(jīng)2點(diǎn)半了 如果以此速度 今天將無(wú)法按時(shí) 在4點(diǎn)前 完成人員招募 所以 他決定改變方法 改成4人一組進(jìn)行面試 并在促銷員登記表進(jìn)行評(píng)分 最后在3點(diǎn)40分完成面試 通過(guò)面談交流 小李感覺(jué)能夠勝任的促銷員有9人 案例分析 小李選秀 篩選促銷員 確定方式 識(shí)人技巧 面試者評(píng)估 建立促銷員資料庫(kù) 目錄 促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理促銷員激勵(lì) 促銷員培訓(xùn) 有備無(wú)患高樓平地起 基礎(chǔ)篇高樓平地起 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)篇贈(zèng)品及資材管理表單填寫緊急問(wèn)題處理老促銷員經(jīng)驗(yàn)分享 培訓(xùn)場(chǎng)地選擇 培訓(xùn)器材 營(yíng)業(yè)所內(nèi) 有會(huì)議室最佳 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 投影儀話筒激光筆簽字筆促銷臺(tái)其他 PresentationImpact 專業(yè) 齊全 有備無(wú)患 成立日期行業(yè)地位品牌介紹 促銷對(duì)象試飲對(duì)象 公司簡(jiǎn)介 01 產(chǎn)品介紹 02 目標(biāo)消費(fèi)人群 03 高樓平地起 基礎(chǔ)篇 品牌規(guī)范產(chǎn)品特性 特點(diǎn)實(shí)物演示 Diagram PPT演示座談會(huì)實(shí)地演練培訓(xùn)后測(cè)試 活動(dòng)模式介紹布建標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 展示標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)地演練 自評(píng) 互評(píng) 高樓平地起 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)篇 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 活動(dòng)執(zhí)行SOP培訓(xùn) 認(rèn)商品 看標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)地演練 保持促銷臺(tái)整潔廣宣嶄新干凈促銷員著裝贈(zèng)品 試飲品擺放整齊促銷活動(dòng)2米范圍內(nèi)干凈 現(xiàn)場(chǎng)5S管理 贈(zèng)品及資材管理 贈(zèng)品 道具 試飲品 道具點(diǎn)檢 1 依據(jù)物資點(diǎn)檢表進(jìn)行領(lǐng)用出庫(kù) 2 活動(dòng)執(zhí)行完畢后 退庫(kù)數(shù)量要與領(lǐng)用數(shù)量一致 并做好出入庫(kù)記錄表 試飲品 依據(jù)簽呈核準(zhǔn)量 與結(jié)案數(shù)據(jù)一致 中間差為瓶蓋回收量 領(lǐng)用量 使用量 瓶蓋回收 表單填寫 活動(dòng)執(zhí)行記錄表 贈(zèng)品管控表 緊急問(wèn)題處理 天氣驟變 如何應(yīng)對(duì) 缺貨了呢 案例分析 城管干涉怎么辦 資材損壞 丟失如何處理 天氣驟變 商圈旺點(diǎn)人流有保證前提 戶外轉(zhuǎn)室內(nèi)執(zhí)行 暫?；顒?dòng) 確保公司資源不浪費(fèi) 城管干涉 不打笑臉人 曲線救國(guó) 敵退我進(jìn) 轉(zhuǎn)移陣地 NO NO NO 缺貨 使用量預(yù)測(cè) 及時(shí)告知補(bǔ)貨 培養(yǎng)促銷員的工作預(yù)見(jiàn)性 根據(jù)銷售情況 缺貨有可預(yù)見(jiàn)性嗎 培養(yǎng)促銷員養(yǎng)成 工作責(zé)任感 積極主動(dòng)提高銷量 促銷資材損壞 丟失 老促銷員經(jīng)驗(yàn)分享 Diagram2 Diagram3 Diagram2 目錄 促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理促銷員激勵(lì) 36 促銷員現(xiàn)場(chǎng)管理 巡點(diǎn)步驟 巡點(diǎn)技巧 常見(jiàn)問(wèn)題處理 37 巡點(diǎn)步驟 38 遠(yuǎn)看 點(diǎn)位 是否合適執(zhí)行消費(fèi)者活動(dòng) 人群 人氣 是否是目標(biāo)消費(fèi)群 是否有人氣 人流量是否夠大 39 近觀 看產(chǎn)品陳列看制作物視覺(jué)看促銷員服裝 活動(dòng)布建 看是否積極熱情看試飲過(guò)程是否按SOP執(zhí)行看試飲后是否有促購(gòu)的動(dòng)作 促銷員表現(xiàn) 40 抓細(xì)節(jié) 親自品嘗 溫度4 為宜 冰塊是否足夠 冰桶內(nèi)否有加水 試飲品是否冰鎮(zhèn) 是否與銷量對(duì)應(yīng) 贈(zèng)品管控表檢核 消費(fèi)者是否有簽收 贈(zèng)品發(fā)放是否規(guī)范 是否整點(diǎn)有填寫 是否有記錄現(xiàn)場(chǎng)狀況 促銷員活動(dòng)執(zhí)行記錄表填寫 41 指導(dǎo)改善 針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)一一告知促銷員 能現(xiàn)場(chǎng)改善的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行改善 無(wú)法改善的進(jìn)行記錄 拍照留存 后期改善 42 巡點(diǎn)技巧 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)巡點(diǎn) 非現(xiàn)場(chǎng)巡點(diǎn) 43 現(xiàn)場(chǎng)巡點(diǎn) 準(zhǔn)備巡點(diǎn)資料 確定巡點(diǎn)時(shí)間 44 準(zhǔn)備巡點(diǎn)資料 各點(diǎn)位活動(dòng)起止時(shí)間信息收集活動(dòng)開(kāi)始 結(jié)束時(shí)間 促銷員就餐時(shí)間 活動(dòng)執(zhí)行點(diǎn)位明細(xì)確認(rèn)巡點(diǎn)路線 各點(diǎn)位執(zhí)行的活動(dòng)品牌 45 活動(dòng)開(kāi)始后10分鐘內(nèi) 午飯或晚飯前10分鐘 午飯或晚飯后10分鐘 每天下午2 3點(diǎn)閑時(shí) 活動(dòng)結(jié)束前10分鐘 確定巡點(diǎn)時(shí)間 46 非現(xiàn)場(chǎng)巡點(diǎn) 營(yíng)業(yè)協(xié)助 店家配合 電話抽檢 短信報(bào)備 要求促銷員在活動(dòng)開(kāi)始時(shí) 結(jié)束時(shí)都要短信報(bào)備 可在不同時(shí)間段 電話抽查促銷員 了解其工作情況 事先收集店家電話 不定時(shí)打電話給店家了解促銷員工作情況 請(qǐng)營(yíng)業(yè)同仁在日常拜訪時(shí)協(xié)助了解促銷員工作情況 47 常見(jiàn)問(wèn)題處理 促銷員問(wèn)題 營(yíng)企配合問(wèn)題 48 促銷員問(wèn)題 原則上不允許脫崗 有特殊情況必須報(bào)備MO后才可以離開(kāi) 未報(bào)備擅自離開(kāi)的 扣除當(dāng)天工資且給予辭退 促銷員脫崗 加大巡點(diǎn)力度 頻次 以老帶新 和工資掛鉤 促銷員不積極 促銷員配備工作手冊(cè) 巡點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)有不符合規(guī)范的 現(xiàn)場(chǎng)要求改善 每周培訓(xùn)時(shí)將錯(cuò)誤的照片作為反面教材 執(zhí)行不符合SOP 第一時(shí)間進(jìn)行人員及點(diǎn)位的調(diào)整 與店方關(guān)系不佳 營(yíng)企配合問(wèn)題 缺貨 缺少特陳配合 促銷員要留存業(yè)務(wù) MO的聯(lián)系方式 有缺貨現(xiàn)象 第一時(shí)間反饋MO在早會(huì)要提前溝通 提醒營(yíng)業(yè)進(jìn)行充足備貨 活動(dòng)前再進(jìn)行檢視 事先做好溝通 活動(dòng)優(yōu)先安排在有特陳的點(diǎn)位執(zhí)行營(yíng)企互動(dòng) 營(yíng)業(yè)每月簽呈提報(bào)前充分了解未來(lái)活動(dòng)執(zhí)行情況 MO提報(bào)點(diǎn)位要充分考慮特陳安排情況 目錄 促銷員招募促銷員培訓(xùn)促銷員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理促銷員激勵(lì) 促銷員激勵(lì) 建立考核指標(biāo) 考核促銷員 激勵(lì)與懲處 促銷員激勵(lì)與懲處 激勵(lì) 懲處 案例 康師傅每年水頭期間 都會(huì)給營(yíng)業(yè)所下達(dá)業(yè)績(jī)目標(biāo) 為鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)所達(dá)成業(yè)績(jī) 公司會(huì)下達(dá)一份水頭競(jìng)賽簽呈 水頭期間達(dá)成業(yè)績(jī)最佳的營(yíng)業(yè)所獲得最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500 2000元 同時(shí)對(duì)達(dá)成目標(biāo)的所長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)帶薪國(guó)內(nèi)外旅游 保證公司從2001年至今持續(xù)保持高速的成長(zhǎng) 常用的激勵(lì)方法 常用的激勵(lì)策略 獎(jiǎng)勵(lì)工具箱 感謝信 榮譽(yù)狀 禮品卡 明星員工 流動(dòng)獎(jiǎng)牌 嘉獎(jiǎng)海報(bào) 身體互動(dòng) 積分獎(jiǎng)勵(lì) 團(tuán)隊(duì)感言 獎(jiǎng)勵(lì)休假 紀(jì)念留影 免費(fèi)午餐 獎(jiǎng)勵(lì)工具箱 懲處 心談 薪資調(diào)整 辭退 建立考核指標(biāo) 銷量 積極性 考勤 現(xiàn)場(chǎng)考核 銷量 積極