電話營(yíng)銷73.ppt

電話營(yíng)銷之我見(jiàn) 營(yíng)銷四部 趙川 電話營(yíng)銷的重要性 據(jù)統(tǒng)計(jì) 80 的銷售公司80 的銷售人員每天80 的時(shí)間進(jìn)行的是電話銷售 電話營(yíng)銷是公司業(yè)績(jī)最主要的來(lái)源 電話營(yíng)銷與其它營(yíng)銷方式的對(duì)比 電話營(yíng)銷技巧在電話營(yíng)銷過(guò)程中重要不重要 電話營(yíng)銷水平的高低是否會(huì)影響銷售的業(yè)績(jī) 為什么要打這個(gè)電話 第一次打電話目標(biāo)獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人的資料 將自己和自己的公司向?qū)Ψ阶鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單的介紹 與相關(guān)負(fù)責(zé)人建立初步的關(guān)系 約定第二次給他打電話的時(shí)間 第二次打電話目標(biāo)了解對(duì)方是否有相應(yīng)的需求 將自己能夠滿足對(duì)方需求的方案發(fā)送給對(duì)方 約定下次通話的時(shí)間 電話營(yíng)銷時(shí)的準(zhǔn)備工作 1 筆記本和筆2電話錄音3好心情 電話銷售之開(kāi)場(chǎng)白篇 開(kāi)場(chǎng)白 就是電話銷售人員拿起電話時(shí)最初要對(duì)客戶說(shuō)的話 也是通過(guò)電話給對(duì)方留下的第一印象 所以最初的幾句話非常關(guān)鍵 俗話說(shuō) 好的開(kāi)始 成功的一半 如果電話銷售人員能通過(guò)最初的幾句談話便深深吸引住自己的客戶 那么 接下去的交談就會(huì)變得非常輕松和愉快 一般來(lái)說(shuō) 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白至少應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容 我是誰(shuí) 我代表哪家公司 我打電話給對(duì)方的目的是什么 我公司的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)對(duì)方有哪些好處 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則 多提問(wèn) 少陳述 提問(wèn)時(shí)要提對(duì)方感興趣的問(wèn)題 多用禮貌用語(yǔ) 充分尊重對(duì)方 要有創(chuàng)新意識(shí) 不要讓自己的語(yǔ)言蒼白無(wú)力 把握住談話的主動(dòng)權(quán) 能不斷引起對(duì)方的興趣 注意互動(dòng) 六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 一 請(qǐng)求幫忙法電話銷售人員 您好 李經(jīng)理 我是 公司的 有件事情想麻煩您一下 或有件事想請(qǐng)您幫忙 二 第三者介紹法 三 牛群效應(yīng) 法四 激起興趣法五 巧借 東風(fēng) 法六 老客戶回訪 電話營(yíng)銷之聲音篇 1語(yǔ)速語(yǔ)速不要太快或太慢 語(yǔ)速太快容易使客戶聽(tīng)不清楚語(yǔ)速保持在120字 分鐘 140字 分鐘比較合適 當(dāng)然 如果能夠根據(jù)客戶的語(yǔ)速調(diào)整自己的語(yǔ)速 聲音相似法 2清晰度電話銷售人員發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn) 吐字要清晰 能讓客戶在電話中很容易聽(tīng)清楚自己說(shuō)的話 3語(yǔ)氣對(duì)電話銷售人員的語(yǔ)氣要求是平和中有激情 耐心中有愛(ài)心 杜絕不耐煩的語(yǔ)氣 換不同方式表達(dá)同樣的意思 4音調(diào)音調(diào)不要怪腔怪調(diào) 要自然 一定要做到抑揚(yáng)頓挫 音調(diào)應(yīng)有高 中 低之分 要富于變化 不要太機(jī)械化 5節(jié)奏有節(jié)奏就是恰到好處的停頓 這樣就可以有時(shí)間來(lái)感知談話進(jìn)行的感覺(jué) 也讓客戶有機(jī)會(huì)參與到談話中來(lái) 停頓的頻率一般是每說(shuō)兩句話就停頓一兩秒鐘較好 6音量音量就是聲音的大小 音量不宜過(guò)大 應(yīng)適中 7帶笑的聲音伸手不打笑臉人笑的感染力8簡(jiǎn)潔在當(dāng)今這個(gè)講究效率和速度的年代 每個(gè)人都很忙 因?yàn)闀r(shí)間對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都很緊迫 接聽(tīng)我們電話的人都希望在最短的時(shí)間里明白我們?cè)诒磉_(dá)什么 9自信最主要的 電話營(yíng)銷之禮儀篇 講禮貌是中國(guó)人的傳統(tǒng)美德 也是個(gè)人良好修養(yǎng)的體現(xiàn) 與傳統(tǒng)的面對(duì)面銷售一樣 電話銷售人員在與客戶交流時(shí)要把對(duì)客戶的禮貌表現(xiàn)出來(lái) 讓對(duì)方有受到他人尊重的感覺(jué) 無(wú)論是呼入還是呼出電話 常用的禮貌用語(yǔ) 您 您好 請(qǐng) 請(qǐng)問(wèn) 請(qǐng)教 謝謝 感謝 十分感謝 多謝 對(duì)不起 非常抱歉 打擾了 麻煩您一下 實(shí)在不好意