KA大賣場(chǎng)管理[1].ppt

玩轉(zhuǎn)大賣場(chǎng) 大賣場(chǎng)生意管理策略黃靜 上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司ShanghaiSenpanEnterprizeManagementConsultingCo Ltd 賣場(chǎng)的問題 跟賣場(chǎng)合作 會(huì)遇到那些問題 費(fèi)用高流程復(fù)雜采購搞不定賬期長壓款嚴(yán)重合同條件苛刻品牌競(jìng)爭激烈 問題出在哪里 經(jīng)營層面 策略 方法 技術(shù)人為層面 故意 個(gè)人私利 為什么大賣場(chǎng)不好做 不會(huì)做好不想做好故意不做好 要不要做大賣場(chǎng) 為什么企業(yè)要做大賣場(chǎng) 銷售拉動(dòng)品牌打造 未來零售行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)特點(diǎn) 行業(yè)保持持續(xù)增長勢(shì)頭 零售多元化結(jié)構(gòu)在很長時(shí)間還會(huì)保持 零售行業(yè)并購 整合力度加大 一線城市將形成優(yōu)勢(shì)明顯的零售商集團(tuán) 了解大賣場(chǎng) 大賣場(chǎng)組織架構(gòu) 常見的大賣場(chǎng)組織架構(gòu)介紹組織中各部門的功能介紹那些是與供應(yīng)商有關(guān)系的部門 大賣場(chǎng)不同的贏利模式 家樂福模式 混合毛利 沃爾瑪模式 前臺(tái)毛利 各類零售終端的了解 各類零售終端的定義各類零售終端的特點(diǎn)鏈接 做大賣場(chǎng) 你應(yīng)該知道什么 了解兩點(diǎn) 賣場(chǎng)為什么這么牛 了解兩點(diǎn) 賣場(chǎng)也是紙老虎 解決賣場(chǎng)問題的方式 金錢技術(shù)感情 思考重點(diǎn) 你怎么定位賣場(chǎng) 賣場(chǎng)就怎么定位你除了金錢 還有很多的利益方式懂得把花了錢加倍要回來 才是真本事 就要靠技術(shù) 采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員 散漫型自大型無知型賊精型躁動(dòng)型消極型 采購對(duì)供應(yīng)商的印象分類 東西不錯(cuò) 人不怎么樣 東西一般 人不錯(cuò) 東西不錯(cuò) 人也不錯(cuò) 東西不好 人也不好 供應(yīng)商與賣場(chǎng)打交道常見的誤區(qū) 等著賣場(chǎng)來開口把賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)自己的標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)模式模糊化賣場(chǎng)采購一定專業(yè) 用賣場(chǎng)規(guī)模來決定對(duì)采購的態(tài)度跟大賣場(chǎng)做生意 自己算不過采購一定要找主管才能解決問題看到的一定是真的 供應(yīng)商與賣場(chǎng)打交道常見的誤區(qū) 大賣場(chǎng)要怎么做 做好賣場(chǎng)的核心 客情 專業(yè) 系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng) 個(gè)人對(duì)個(gè)人 做好大賣場(chǎng)的兩個(gè)方向 能向賣場(chǎng)賣什么 賣產(chǎn)品賣實(shí)力 如何爭取大賣場(chǎng)的支持 要么讓它愛你要么讓它怕你 記住 欲要取之 必先給之想在賣場(chǎng)前面動(dòng)在對(duì)手前面 做好賣場(chǎng)的關(guān)鍵 保持理性了解熟悉建立專業(yè) 玩轉(zhuǎn)大賣場(chǎng)采購 采購的形象 你是怎么樣的印象 臉譜 對(duì)采購2種認(rèn)知誤區(qū) 神化妖魔化人化 采購是什么 采購只是系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具 不是全部系統(tǒng)規(guī)范化職能削弱化崗位變動(dòng)化鐵打的營盤流水的兵 系統(tǒng)不變?nèi)巳f變不要忽略系統(tǒng) 和其他部門和人員的跟進(jìn) 采購手中的8把劍 主要權(quán)利 1 影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出2 決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3 影響合同談判的條件4 掌握促銷安排5 6 7 8 營業(yè)指標(biāo)升 升 升 業(yè)績 毛利 費(fèi)用 年度合同條件漲 漲 漲 低價(jià)低價(jià)還是低價(jià) 4 5 6 采購頭頂?shù)?把刀 工作壓力 怎么研究采購 研究他的基本情況 研究他的愛好 研究他的發(fā)展方向 研究他的性格 研究他做事的方式 與采購打交道的10個(gè)細(xì)節(jié) 采購對(duì)供應(yīng)商的感覺定位 不喜歡不討厭有好感很喜歡 怎么讓采購感覺你專業(yè) 1 形象職業(yè)2 商品知識(shí)專業(yè)3 行業(yè)知識(shí)專業(yè)4 溝通能力專業(yè) 采購的職業(yè)發(fā)展方向 短線快跑專業(yè)的采購經(jīng)理人轉(zhuǎn)型綜合發(fā)展如何投資你的績優(yōu)股 怎么跟新入行的采購打交道 尊重他教他專業(yè)知識(shí)關(guān)心他的成長不要用錢作為手段 怎么跟上升期的采購打交道 關(guān)注他的需求幫他做出成績區(qū)別他的個(gè)人發(fā)展幫他在管理面提升不要把錢當(dāng)作唯一手段 怎么跟穩(wěn)定期的采購打交道 分寸感人脈與資源不要把錢表面化 采購不是神魔 是人 也有煩惱和欲望 采購是什么 如何用欲望管理采購 怎么樣給采購送禮 1 為什么送 2 送什么價(jià)位 3 送什么品質(zhì) 4 如何投其所好 怎么樣給采購送禮 不一定要貴的 重要的是要用