酒店前期營(yíng)銷方案Microsoft Word 文檔.doc

酒 店 前 期 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 方 案 河南陽(yáng)光華泰酒店有限公司 酒店前期市場(chǎng)營(yíng)銷方案 結(jié)合當(dāng)?shù)氐木频晔袌?chǎng)實(shí)際現(xiàn)狀，本著本地及周邊酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)為基準(zhǔn)，參照區(qū)域居民消費(fèi)需求及潛在消費(fèi)能力，力求酒店經(jīng)營(yíng)初期經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益取得雙豐收，開擴(kuò)客源市場(chǎng)的同時(shí)酒店的知名度得到開拓，在同行業(yè)內(nèi)樹立榜樣。酒店的經(jīng)營(yíng)需經(jīng)歷初期的不成熟、中期的發(fā)展直至發(fā)展成熟、完善循序漸進(jìn)的過(guò)程，而客戶對(duì)我們的第一印象便是酒店的試營(yíng)業(yè)，試營(yíng)業(yè)成功與否直接影響酒店?duì)I收，在試營(yíng)業(yè)之前酒店需制定完善、詳細(xì)的營(yíng)銷方案，在面對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中復(fù)雜多變的問(wèn)題能迎刃而解，試營(yíng)業(yè)時(shí)間三個(gè)月較為適宜，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可參考以下營(yíng)銷方案：一、市場(chǎng)開拓1、本地市場(chǎng)對(duì)港區(qū)企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，潛在的客戶約350家左右，其中政府機(jī)關(guān)（含管委會(huì)）50家，公司企業(yè)（含金融和保險(xiǎn)業(yè)）300家，計(jì)劃10個(gè)工作日內(nèi)走訪完成，其中臺(tái)灣統(tǒng)一、富士康、花花牛、好想你等作為重點(diǎn)走訪對(duì)象，先從政府機(jī)關(guān)進(jìn)行走訪，后走訪公司企業(yè)。2、周邊市場(chǎng)周邊市場(chǎng)消費(fèi)以公司企業(yè)消費(fèi)為主，因此鄭州、新鄭兩地的公司企業(yè)作為走訪對(duì)象，計(jì)劃10個(gè)工作日內(nèi)完成，其中鄭州港區(qū)市場(chǎng)為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象，對(duì)消費(fèi)能力較強(qiáng)的單位和企業(yè)作為重中之重。以上兩地政府機(jī)關(guān)消費(fèi)的機(jī)率相比公司企業(yè)較弱，但通過(guò)政府機(jī)關(guān)人員龐大的人脈關(guān)系開拓酒店的客戶。本地市場(chǎng)和周邊市場(chǎng)開拓需在酒店試營(yíng)業(yè)前完成，酒店宣傳冊(cè)、酒店名片等作為對(duì)客戶宣傳酒店的媒介，在銷售人員直面介紹酒店的基礎(chǔ)上，以上文字及圖片資料作為存檔加深客戶對(duì)酒店的了解、認(rèn)知。二、營(yíng)銷活動(dòng)1、客房、餐飲聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 試營(yíng)業(yè)期間，預(yù)定客房一次消費(fèi)在1000元以上的可贈(zèng)送餐飲代金券100元（含兩張?jiān)绮腿?，以此類推，消費(fèi)2000元贈(zèng)200元，提高入住率和用餐客人的消費(fèi)力度，刺激客戶的消費(fèi)欲望，用客房和餐飲券體驗(yàn)后并可免費(fèi)入住客房，對(duì)客戶有相當(dāng)大的吸引力。新春大禮包抓住春節(jié)銷售良好契機(jī)，推出2000元大禮包（含1000元年夜飯1桌，標(biāo)間5間，KTV包廂免費(fèi)4小時(shí)，和當(dāng)?shù)豄TV合作），對(duì)春節(jié)期間家庭、朋友聚會(huì)較為適宜，能滿足假期人們放松身心的需求。2、折扣優(yōu)惠試營(yíng)業(yè)期間，凡餐飲消費(fèi)9折（酒水、香煙除外），客房每天10間特惠房，特惠房房?jī)r(jià)待酒店執(zhí)行房?jī)r(jià)制定以后可確定，建議158元或168元。3、節(jié)日活動(dòng)銷售在節(jié)日到來(lái)之際，按不同節(jié)日推出相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，如2.14日和農(nóng)歷七夕，可推出情人套餐、情侶房，春節(jié)年夜飯，年貨禮包，中秋賞月家宴、升學(xué)宴、謝師宴、圣誕狂歡等活動(dòng)，突出酒店濃厚的節(jié)日銷售氣圍和特色。4、會(huì)員制推出會(huì)員卡，以充值形式辦理，按充值金額進(jìn)行分類，暫定白金卡、翡翠卡和鉆石卡，白金卡為內(nèi)部贈(zèng)送卡，翡翠卡充值底限為5000元，鉆石卡充值底限8000元。會(huì)員卡既可消費(fèi)也享受打折，鉆石卡折扣最大，餐飲（香煙、酒水）消費(fèi)8折，翡翠卡餐飲消費(fèi)9折，客房折扣待執(zhí)行價(jià)確定以后才能確定，鉆石卡比翡翠房?jī)r(jià)低20元至30元。為了體現(xiàn)會(huì)員的尊貴身份，凡鉆石卡客人入住，房間贈(zèng)送水果一份?？▋?nèi)金額消費(fèi)完畢后可進(jìn)行續(xù)充，續(xù)充金額不進(jìn)行限制。5、全員銷售獎(jiǎng)勵(lì)為了更好打開酒店市場(chǎng)，推出全員銷售獎(jiǎng)勵(lì)，凡是酒店員工介紹入住客房間獎(jiǎng)勵(lì)10元，餐飲每桌消費(fèi)500元以上（含500元）獎(jiǎng)勵(lì)10元，每桌消費(fèi)滿1000元獎(jiǎng)勵(lì)15元，以此類推。提高全體員工的銷售意識(shí)，增加酒店?duì)I收的同時(shí)，也提高員工的收入，對(duì)員工有一定的吸引力。具體操作流程由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)制定，每月的銷售獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放于員工當(dāng)月工資中。6、出租車司機(jī)銷售獎(jiǎng)勵(lì)由于酒店近臨鄭州新鄭港區(qū)機(jī)場(chǎng)大道2公里國(guó)，這一特殊的地理位置，不妨依靠出租車司機(jī)隊(duì)伍進(jìn)行酒店銷售宣傳，凡是出租車司機(jī)載客至酒店消費(fèi)均進(jìn)行相應(yīng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，入住客房每間獎(jiǎng)勵(lì)10元，來(lái)用餐飲的每餐獎(jiǎng)勵(lì)5元，凡服務(wù)人員和現(xiàn)場(chǎng)管理人員確定客人實(shí)為出租車司機(jī)帶來(lái)的客源，待安排客人消費(fèi)后需當(dāng)場(chǎng)對(duì)出租車司機(jī)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。具體操作流程需由財(cái)務(wù)部制定。據(jù)目前對(duì)出租車司機(jī)進(jìn)行調(diào)查，此獎(jiǎng)勵(lì)措施有較強(qiáng)的吸引力和可行性。7、內(nèi)部消費(fèi)提倡針對(duì)本店員工消費(fèi)，可享受員工內(nèi)部?jī)r(jià)格，餐飲消費(fèi)均享受鉆石卡折扣，客房享受特別優(yōu)惠價(jià)168元（只限單、標(biāo)間），必須為員工本人消費(fèi)，各消費(fèi)場(chǎng)所管理人員進(jìn)行把關(guān)審核。此措施一定程度上增加酒店的營(yíng)業(yè)收入，又可作為對(duì)員工的一項(xiàng)福利，讓員工感受在此工作的特殊優(yōu)待，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度。三、協(xié)議簽訂在籌備或試營(yíng)業(yè)運(yùn)行期間，對(duì)各政府機(jī)關(guān)、公司企業(yè)消費(fèi)進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總、分析，按照分析結(jié)果進(jìn)行協(xié)議簽訂，簽訂分為現(xiàn)金協(xié)議、簽單掛賬協(xié)議和旅行社合作協(xié)議三類，現(xiàn)金協(xié)議客戶可享受協(xié)議價(jià)，但必須是現(xiàn)金結(jié)賬，適用于個(gè)人、公司消費(fèi)較多。簽單掛賬協(xié)議以政府機(jī)關(guān)和公司企業(yè)為主，簽單賬款回收期限原則上不得超過(guò)三個(gè)月，而且各單位的掛賬信用額度不等，酒店需對(duì)簽單掛賬單位信用額度進(jìn)行評(píng)估。旅行社合作協(xié)議主要涉及到房?jī)r(jià)及房費(fèi)反傭，可現(xiàn)結(jié)也可掛賬，結(jié)合實(shí)際運(yùn)營(yíng)簽訂相應(yīng)協(xié)議。協(xié)議簽訂要在酒店開業(yè)之前完成，由相關(guān)人員對(duì)協(xié)議進(jìn)行整理并輸入酒店管理軟件，確保客人協(xié)議簽訂后能立即生效