銷售人員績效考核辦法.doc

1、 目的為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發(fā)放標準，并激勵銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績效考核辦法。2、 適用范圍適用對銷售人員的考核。3、 職責3.1 人事部提供銷售人員的績效數據給財務部。3.2 財務部根據各部門提供的數據計算績效獎金和年終獎金，績效獎金隨工資發(fā)放。年終獎金由財務部負責發(fā)放。3.3人事部負責提供銷售人員晉級、降級所依據的數據。4、 工作程序4.1 銷售人員績效考核內容： 績效內容計算方式說明市場績效銷售提成毛利毛利提成率提成率由公司統(tǒng)一核定，當月發(fā)放70%；年終發(fā)放30%（辭職視同放棄）。銷售提成銷售額銷售提成率超額完成計劃獎勵=超出部分追加 %提成鼓勵業(yè)績增長獨立開發(fā)新客戶獎勵新客戶銷售毛利提成追加 %鼓勵開發(fā)新客戶回款提成回款提成率回款額控制應收，提高資金周轉率管理績效（1）客戶投訴客戶投訴1次罰款 元?？蛻敉对V是指書面投訴、電話投訴、當面投訴等，由部門經理或者總經理酌情處理，通知財務部扣除。（2）意外損失因為本人原因，造成產品報廢、財產失竊毀損、索賠、壞賬、罰款、費用增加等經濟損失時，由部門主管視情況對業(yè)務員進行考核，部門主管應將80的損失落實到相關責任者。意外損失考核可以與其他考核項目同時考核。（3）逾期帳款逾期帳款考核 月末逾期帳款總額 %特殊情況經總經理批準可免于考核。逾期賬款每月滾動連續(xù)考核。（5）上級考評由部門主管、公司領導對工作表現進行評價、獎懲。對員工日常行為守則及公司規(guī)章制度進行規(guī)范備注每月的扣款總額以月度績效工資額為上限，超出后當月不再處罰。如果錯誤比較嚴重，經公司研究決定可在后面的月份連續(xù)考核。解釋說明：（1）銷售毛利=銷售額 - 產品成本 - 對應客戶群體發(fā)生的所有費用 公司內部分攤費用；（2）產品售價由公司統(tǒng)一制定價格政策，特殊情況低價銷售，必須報請總經理同意；（3）月度毛利提成率=（月度績效工資60%）/月度計劃毛利總額；（4）月度銷售提成率=（月度績效工資40%）/月度計劃銷售總額；（5）回款提成率=回款率60%,回款提成為0；60%回款率70%,回款提成率為 %；70%回款率80%,回款提成率為 %；80%回款率90%,回款提成率為 %；90%回款率100%,回款提成率為 %；回款率=100%,回款提成率為 %；（6）回款率=（月初回款+當月銷售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1時，按1計算）（7）業(yè)務員共同產生的費用，按照誰受益、誰承擔的原則，或在報銷時寫清分配比例。店展或經銷商會議等大型活動，可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場策劃活動另議；（8）新客戶有效期：一年。（老客戶間隔一年以上重新采購的產品也算新客戶）。由業(yè)務員獨立開發(fā)的新客戶做額外獎勵。（9）因為市場發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導致年度銷售計劃出現重大偏差。如果實際銷售額超出計劃的50%，公司有權對毛利提成和銷售提成進行封頂，以年度計劃的1.5倍為上限；如果非個人原因導致實際銷售額低于計劃的50%，業(yè)務員可以申請調整計劃指標，經公司認可后調整提成率。業(yè)務員獨立開發(fā)的新市場，提成不封頂。（10）銷售內勤于每月 號之前將上月銷售人員銷售數據及超期庫存提報給財務部。財務部于每月 號之前將上月銷售人員實際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售計劃、提成系數及績效獎金計算結果提報總經理。由總經理進行復核。各項提報數據均需提報部門經理簽字確認。4.2 銷售人員晉級、降級標準：4.2.1晉級標準：（1）新入職銷售人員在試用期間（1-3個月）經部門經理、分管領導綜合評定合格后轉正初級銷售工程師；（2）連續(xù)六個月總體計劃完成率80%，且六個月總體毛利 萬中級銷售工程師；（3）連續(xù)六個月總體計劃完成率90%，且六個月總體毛利 萬高級銷售工程師；（4）連續(xù)六個月總體計劃完成率100%，且六個月總體毛利 萬特級銷售工程師；4.2.2降級標準：（1）連續(xù)六個月總體計劃完成率50%淘汰（因市場發(fā)生重大變化或其他不可抗力導致的計劃完成率50%，可報請總經理批準免于淘汰）；（2）連續(xù)六個月總體計劃完成率80%由中級銷售工程師降為初級銷售工程師；（3）連續(xù)六個月總體計劃完成率90%由高級銷售工程師降為中級銷售工程師；（4）連續(xù)六個月總體計劃完成率100%由特級銷售工程師降為高級銷售工程師；解釋說明：（1）符合晉級標準的銷售人員，由部門在一個月內提出申請。超過時效不予審批；（2）業(yè)務素質、素養(yǎng)較高者經評議審批后，可直接定級；（3）晉級、降級均可連跳。舉例說明：初級銷售工程師連續(xù)六個月總體計劃完成率90%，六個月總體毛利 萬，經批準可直接晉級為高級銷售工程師，而無需經過中級銷售工程師階段；（4）因嚴重違紀或個人原因給公司造成重大損失者，由經理決定降級標準.4.3銷售人員年終獎金發(fā)放辦法：4.3.1關于30%績效獎金的發(fā)放：每半年以現金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當年1-6月份的獎金，次年3月發(fā)放7-12月的獎金。4.3.2關于年終獎金的發(fā)放：（1）每年1月底對所有銷售人員上一年度進行綜合排名，對前三名分別給予 元、 元、 元的紅包獎勵。綜合考評內容：團隊負責各項考評項目按人均計算考評項目計算方法權重得分分值說明銷售利潤達標率全年實際利潤/全年計劃利潤*100%40%采用百分比考核的定量指標,每1%按1分計分值銷售計劃完成率全年實際銷售額/全年銷售計劃*100%15%新客戶新品貢獻率全年新客戶新品銷售額/全年實際銷售額*100%15%賬款回收率(1-年末超期賬款/全年實際銷售額)*100%15%執(zhí)行力由部門經理打分15%定性考核指標：90-100分為優(yōu)秀，80-89分為良好，60-79分為合格，60分以下為不合格，分配比例優(yōu)秀10%，良好20%，合格60%，不合格10%得分合計100%（2）每年1月底對各銷售組銷售毛利與去年進行對比，如果毛利高于去年，對超額部分按照 %對銷售小組進行獎勵。（3）對于銷售人員獨立開發(fā)的重大客戶，由銷售人員提報具體信息，經公司認定后，對銷售人員給予純利 %- %的獎勵。（4）年終獎金發(fā)放時間：次年農歷春節(jié)以前計算、發(fā)放完畢，如因時間關系無法取得12月份績效數據，則發(fā)放前11個月的獎金。（5）以上獎金由財務部負責發(fā)放。季節(jié)中的花開花落， 都有自己的命運與節(jié)奏，歲月如歌的譜曲與納詞，一定是你。人生不如意十之八九，有些東西，你越是在意，越會失去。一個人的生活，快樂與否，不是地位，不是財富，不是美貌，不是名氣，而是心境。有時候極度的委屈，想脆弱一下，想找個踏實的肩膀依靠，可是，人生滄海，那個踏實肩膀的人，也要食人間煙火，也要面對自己的不堪與無奈。歲月告訴我：當生活刁難，命運困苦，你的內心必需單槍匹馬，沉著應戰(zhàn)。有時候真想躲起來，把手機關閉，斷了所有的聯(lián)系，可是，那又怎樣，該面對的問題，依舊要面對。與其逃避，不如接納；與其怨天尤人，不如積極主動去解決。歲月告訴我：美好的人生，一半要爭，一半要隨。有時候想拼命的攀登，但總是力不從心?？墒?，每個人境況是不同的，不要拿別人的標準，來塑造自己的人生。太多的失望，太多的落空，純屬生活的常態(tài)。歲月告訴我：挫敗，總會襲人，并且，讓你承受，但也，負責讓你成長。人生漫長，卻又苦短，幽長的路途充滿險阻，誰不曾迷失，誰不曾茫然，誰不曾煎熬？多少美好，毀在了一意孤行的偏執(zhí)。好也罷，壞也罷，人生的路，必須自己走過，才能感覺腳上的泡和踏過的坑。因為懂得，知分寸；因為珍惜，懂進退。最重要的是，與世界言和，不再為難自己和別人。菜根譚中說：花看半開，酒飲微醉。就是說，做事不必完美，享樂不可享盡，這是一種含苞待放的人生狀態(tài)。即使是最美的月亮，也會有盈虧的自然之道。否則便是過猶不及，弄巧成拙。心靈松綁了，活著才自由。半生已過，走走停停，看透了生活，選擇了順流的方式，行走。流水今日，明月前身。感謝每一粒種子，每一縷清風，每一個陽光的日子，于時光的碎屑中，靜品一盞流年的香茗。撕開浮云的遮掩，其實，每個人心中都有各自的山水，都有一段難捱的時光，好在，總有一天，你的淡然低調，你的暗自努力，你的理性豁達，終將點燃你的整個世界，讓故事的結局，美好而溫柔。蘇軾在水調歌頭里寫道：人有悲歡離合，月有陰晴圓缺，此事古難全。是的，層次越高的人，越懂得，人生本就不是盡善盡美，也正因為有了缺憾，才顯得是那么的多姿多彩。心情平和，與是非漸行漸遠，再多