成長中的企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù).ppt

第十章成長中的企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) 電子商務(wù) 2 問題與討論 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的功能如何演進(jìn) 其四個階段為何 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 可分成哪三種類型 請敘述企業(yè)對企業(yè)模式 B2B 底下賣方端電子商務(wù)的四個主要演進(jìn)步驟 請敘述導(dǎo)入間接式電子採購系統(tǒng)時可能面臨的主要挑戰(zhàn) 請敘述建置網(wǎng)路市集或網(wǎng)路交易中心系統(tǒng)時可能面臨的的主要挑戰(zhàn) 3 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)的功能演進(jìn)四階段 宣傳 Broadcast 企業(yè)第一個網(wǎng)際網(wǎng)路應(yīng)用就是建立首頁以提供重要的動態(tài)資訊給顧客 例如公司的財務(wù) 聯(lián)繫方式以及產(chǎn)品和服務(wù)的訊息等 互動 Interact 雙方資訊的流動 從公司到顧客 再從顧客回到公司 電子郵件是一簡單且重要的工具 企業(yè)使用網(wǎng)際網(wǎng)路進(jìn)行顧客互動與客戶服務(wù)的工作 4 交易 Transact 接受 管理並支援在網(wǎng)際網(wǎng)路上與顧客所進(jìn)行的商業(yè)交易 如企業(yè)建置商品或服務(wù)的線上目錄 讓消費(fèi)者在購物車中添購產(chǎn)品和服務(wù) 及送出訂單的處理功能協(xié)同運(yùn)作 Collaborate 網(wǎng)路應(yīng)用系統(tǒng)的核心價值在於為企業(yè)及其交易夥伴提供可被取得和使用的內(nèi)部企業(yè)機(jī)能 包括和顧客進(jìn)行協(xié)同運(yùn)作以產(chǎn)生銷售預(yù)測 收集 使用銷售點(diǎn)資訊 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)的功能演進(jìn)四階段 5 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的三種類型 B2B賣方端解決方案 由於企業(yè)對消費(fèi)者電子商務(wù) B2C 比企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 發(fā)展得更早 因此早期的使用者為了利用網(wǎng)路銷售產(chǎn)品給最終顧客 而採用企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 然後才發(fā)展對其他企業(yè)的銷售模式 此時企業(yè)才開始發(fā)展賣方端功能或是提供產(chǎn)品或服務(wù)的資訊給買方的新網(wǎng)路應(yīng)用系統(tǒng) 以及讓買方得以下單購買產(chǎn)品或服務(wù)的功能 6 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)賣方端解決方案的活動示意圖 7 間接物料電子採購 Interact 企業(yè)一旦建置賣方端網(wǎng)路應(yīng)用系統(tǒng)並開始使用網(wǎng)路銷售貨物給顧客 它很快會理解到可以藉由建構(gòu)網(wǎng)路電子採購功能 而可以網(wǎng)路化它們的買方端 最初電子採購的重點(diǎn)在製造商對非策略性產(chǎn)品和服務(wù) 通常是指間接物料或維護(hù) 修理 和運(yùn)作上所需的物料 的購買 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的三種類型 8 間接電子採購活動 9 網(wǎng)路市集和網(wǎng)路交易 在買方端和賣方端的功能建立後 企業(yè)開始可以直接透過網(wǎng)路和其交易夥伴互動並且促進(jìn)商業(yè)交易 此時 新一波的網(wǎng)路商機(jī)出現(xiàn) 網(wǎng)路交易市集被創(chuàng)造來以網(wǎng)路化方式來促進(jìn)買方 賣方和其他交易夥伴間的互動及交易 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的三種類型 10 網(wǎng)路市集和網(wǎng)路交易活動 11 B2B賣方端解決方案的早期行動者Grainger 12 Grainger是首先了解到建立線上組織複雜度的實(shí)體企業(yè)之一 他建立一個超過80人的獨(dú)立組織來建立及支持其線上功能 結(jié)果Grainger成為美國最大的間接性物料採購產(chǎn)品配銷商 Grainger提供其他加值服務(wù) 如 參與Grainger的滯銷存貨拍賣 接觸其它的服務(wù)提供者及技術(shù)支援 雖然Grainger擁有先佔(zhàn)優(yōu)勢 但當(dāng)傳統(tǒng)間接性物料採購供應(yīng)商網(wǎng)路化它們的目錄並到線上營業(yè) 則它將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) B2B賣方端解決方案的早期行動者Grainger 13 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的技術(shù)元件 內(nèi)容管理系統(tǒng) 提供行銷及定義組織和產(chǎn)品的廣泛資訊目錄管理系統(tǒng) 提供產(chǎn)品目錄與具體的產(chǎn)品資訊訂單處理系統(tǒng) 接受和處理訂單履約系統(tǒng) 提供訂單狀態(tài)網(wǎng)路顧客關(guān)係管理系統(tǒng) 支援和顧客之間的關(guān)係 14 網(wǎng)路市集和網(wǎng)路交易活動 15 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的挑戰(zhàn) 內(nèi)容的所有權(quán) 確認(rèn)所有不同資料的來源以及建立單一專責(zé)的機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)網(wǎng)站內(nèi)容 以及此機(jī)構(gòu)如何讓自己具有管理網(wǎng)站權(quán)力而不至於引發(fā)不同單位間的組織衝突顧客資料的取得和權(quán)限建置 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 功能的主要目的是讓交易夥伴能取得資訊 可透過網(wǎng)路介面來和交易夥伴共享資訊並利用此資訊和企業(yè)流程協(xié)同運(yùn)作 16 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的挑戰(zhàn) 通路整合 網(wǎng)路賣方端功能的建立也為企業(yè)建立了一個新的銷售通路 此銷售通路需和其他銷售通路從客服 行銷 業(yè)務(wù) 銷售自動化和履約各方面作整合系統(tǒng)整合 企業(yè)在建置賣方端或網(wǎng)路交易系統(tǒng)所面臨的最主要挑戰(zhàn)是要有將網(wǎng)路系統(tǒng)和現(xiàn)有後端應(yīng)用系統(tǒng)整合的能力 17 間接物料電子採購的先驅(qū)者Ariba 18 間接物料電子採購的先驅(qū)者Ariba 阿米巴公司 Ariba 成立於1995年 是企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 軟體最早的提供者之一 也是首先開發(fā)出能讓企業(yè)在線上採購產(chǎn)品和服務(wù)者 阿米巴公司 Ariba 的電子採購軟體讓使用者能看到供應(yīng)商夥伴所提供的線上產(chǎn)品和服務(wù)目錄 在線上建立請購 排定請購在組織中所需經(jīng)過的控管 批核流程 並且開立和傳送相關(guān)採購訂單給供應(yīng)商 阿米巴公司 Ariba 的軟體幫助他們的顧客藉由間接產(chǎn)品和服務(wù)採購流程的改善而達(dá)成相當(dāng)高的投資報酬率 19 間接物料電子採購的技術(shù)元件 請購 請購功能讓購買者能建立所需產(chǎn)品或服務(wù)的採購需求 除了詳述採購的商品外 系統(tǒng)讓採購者能擁有和此請購相關(guān)的資訊控制和批核 一旦請購建立後 系統(tǒng)讓控制和批核流程自動化 系統(tǒng)的目錄和使用者管理功能讓買方企業(yè)能定義每一特定使用者所能或不能採購的權(quán)限和供應(yīng)商交易處理 電子採購應(yīng)用系統(tǒng)的交易處理功能接受所有買方企業(yè)所建立的採購需求並且開立傳送給供應(yīng)商的採購訂單 20 間接物料電子採購的技術(shù)元件 驗(yàn)收和例外處理 一旦供應(yīng)商運(yùn)送產(chǎn)品並為買方所接受 電子採購應(yīng)用系統(tǒng)讓買方企業(yè)能紀(jì)錄產(chǎn)品的驗(yàn)收狀況 其功能包括解決任何可能產(chǎn)生的例外情況財物和付款處理 電子採購應(yīng)用系統(tǒng)納入或整合其他財務(wù)和付款處理應(yīng)用系統(tǒng) 至少 電子採購應(yīng)用系統(tǒng)包括買方能使用信用卡或公司採購卡的功能 信用卡資訊會被鍵入請購單中並傳送給供應(yīng)商處理 21 間接式或間接物料的電子採購 22 電子採購的挑戰(zhàn) 策略性來源 電子採購的建置是一重複且持續(xù)的過程 企業(yè)應(yīng)將支出的種類 預(yù)算的分配以及供應(yīng)商的選擇 劃分成不同階段來建置採用和承諾 對於一個想藉由電子採購建置達(dá)到最大投資報酬率的買方企業(yè)而言 它必須確定它的採購代理商和員工是使用新應(yīng)用系統(tǒng)來提出採購需求目標(biāo)內(nèi)容管理 買方企業(yè)很快地了解到下載及管理目錄內(nèi)容是相當(dāng)花費(fèi)心力的 並且需要新穎且特定的技術(shù) 另外對於新產(chǎn)品及供應(yīng)商亦要花費(fèi)時間持續(xù)更新 23 電子採購的挑戰(zhàn) 供應(yīng)商整合 除了和新供應(yīng)商合作以取得和下載目錄內(nèi)容外 買方企業(yè)還必須和供應(yīng)商共同決定商業(yè)文件交換的商業(yè)流程 除了決定訊息傳送的方法外 同時也要決定資料交換的格式後端系統(tǒng)整合 電子採購應(yīng)用系統(tǒng)通常系統(tǒng)整合採購 存貨和倉儲 財務(wù) 原料資源規(guī)劃 24 網(wǎng)路市集和交易中心 許多企業(yè)了解 和交易夥伴點(diǎn)對點(diǎn)整合在成本效率上成效不佳 只有使用在涉及大量和交易額大的策略性關(guān)係交易中才值得電子採購供應(yīng)商了解到 他們可以建立一個線上市集 將現(xiàn)有買方和賣方結(jié)合起來 然後彼此交換目錄資訊和交易 而不需花費(fèi)時間在時間 人力和資金在促進(jìn)點(diǎn)對點(diǎn)的整合上網(wǎng)路市集和交易中心則是多對多的模式 交易市集的功能整合提昇由買方和賣方企業(yè)所建置的買方 賣方功能 網(wǎng)路交易市集提供給買方及賣方除直接銷售通路外的一項(xiàng)選擇 25 網(wǎng)路市集與網(wǎng)路交易 26 網(wǎng)路市集和交易中心的早期行動者FreeMarkets 27 自由市場網(wǎng) FreeMarkets 了解提供動態(tài)商務(wù)或價格機(jī)制以改進(jìn)交易效率和提昇價格彈性的價值 自由市場網(wǎng) FreeMarkets 透過反向拍賣功能對客製化工程零件的工程品購買者提供線上拍賣和採購顧問服務(wù) 供應(yīng)商即時競爭從大型工業(yè)品製造商來的大量採購訂單 接觸到新且合格的供應(yīng)商讓購買者的採購流程能更加順暢且成本降低 對於大型工業(yè)品購買者而言 可節(jié)省10 15 的廣告費(fèi)用 網(wǎng)路市集和交易中心的早期行動者FreeMarkets 28 網(wǎng)路市集和交易中心的早期行動者VerticalNet 29 垂直網(wǎng) VerticalNet 是最早了解並利用企業(yè)對消費(fèi)者電子商務(wù)網(wǎng)路社群觀念的公司之一 垂直網(wǎng) VerticalNet 對特定的垂直埠和產(chǎn)業(yè)提供此種功能 並將每一垂直埠的顧客 供應(yīng)商 製造商和最終使用者給聚合在一起 今日 垂直網(wǎng) VerticalNet 擁有數(shù)以千計的不同網(wǎng)路垂直埠社群 包括 食品和醫(yī)療 消費(fèi)品包裝 石油 保健 高科技 建築 離散和流程製造 科學(xué)儀器及通訊等 網(wǎng)路市集和交易中心的早期行動者VerticalNet 30 網(wǎng)路市集的三大功能 交易功能 提供產(chǎn)品和服務(wù)可在網(wǎng)路市集上被購買和銷售的功能內(nèi)容管理 涉及讓經(jīng)營者和供應(yīng)商得以定義 歸類和維護(hù)所有產(chǎn)品和服務(wù)的市集目錄 為了簡化起始時的市集功能 在交易進(jìn)行時 如果使用者可以定義所要買賣的產(chǎn)品或服務(wù)定價 幫助購買者或供應(yīng)商決定產(chǎn)品或服務(wù)的購買或銷售價格 有兩種定價類型 31 網(wǎng)路市集的三大功能 固定價格 讓供應(yīng)商能指定所要銷售產(chǎn)品或服務(wù)的價格動態(tài)訂價 在大部分情況中 固定價格可能不存在 因此網(wǎng)路市集讓買賣雙方能協(xié)議價格 網(wǎng)路市集提供多種的動態(tài)訂價工具 包括要求資訊 RFI 要求計劃書 RFP 詢價 RFQ 拍賣 反向拍賣及買入賣出內(nèi)容管理功能 內(nèi)容管理功能涉及儲存 管理和呈現(xiàn)非目錄內(nèi)容給市集的使用者 內(nèi)容的形式包括 文件 文字 圖示 圖片 聲音和影像 32 網(wǎng)路市集的三大功能 社群功能 提供像是論壇 線上聊天室和即時訊息等多種工具 市集經(jīng)營者利用傳統(tǒng)的顧客關(guān)係管理建立社群的功能 用以管理市集中買方 賣方和中介服務(wù)提供者之間的關(guān)係 33 網(wǎng)路市集的挑戰(zhàn) 目錄內(nèi)容管理 取得和管理目錄內(nèi)容是網(wǎng)路市集經(jīng)營者的主要挑戰(zhàn)之一國際化 要創(chuàng)造能橫跨地理區(qū)域上的限制 在世界上任何地方的使用者皆可使用的功能商業(yè)模式 市集經(jīng)營者最大的挑戰(zhàn)是找到一個既能提供交易夥伴價值又能平衡參與成本的商業(yè)模式採用和流動性 成功市集的最後一項(xiàng)指標(biāo)是網(wǎng)路市集吸引買方或賣方的能力 Q A 35 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的技術(shù)元件 內(nèi)容管理系統(tǒng) 內(nèi)容管理系統(tǒng)不僅包括內(nèi)容的建立及維護(hù) 同時還包括內(nèi)容的控管 簽核的功能 即內(nèi)容流程的管理 此種工具也可以提供接觸外部資源的介面 以動態(tài) 定期的將內(nèi)容放置到網(wǎng)站上 個人化功能讓企業(yè)呈現(xiàn)特定顧客偏好 基本資料 興趣或活動的內(nèi)容 內(nèi)容管理工具提供下列特定的功能 文件管理 控制和批核 使用和傳送 搜尋 個人化和外部內(nèi)容 36 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的技術(shù)元件 目錄管理系統(tǒng) 目錄管理系統(tǒng)讓企業(yè)能下載和管理網(wǎng)路產(chǎn)品或服務(wù)目錄 賣方對目錄管理的需求較買方或交易活動簡單 賣方企業(yè)只需建立和管理本身產(chǎn)品的目錄 而不需要管理其它供應(yīng)者或交易夥伴的資料 雖然賣方的目錄管理較為簡單 但是如同內(nèi)容管理 目錄管理有其技術(shù) 商業(yè)流程和組織上的難題 目錄管理需耗費(fèi)許多時間 必須要有新穎特定的技術(shù) 並且要持續(xù)更新現(xiàn)有及新的產(chǎn)品 37 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的技術(shù)元件 訂單處理系統(tǒng) 提供線上訂單處理的企業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)是客服人員流程的自動化 此自動化需即時整合客服人員所使用的訂單處理與存貨位置的訊息或是承諾交期 ATP 流程的後端系統(tǒng) 請購資料必須以某一非即時介面或是由客服人員以人工鍵入方式傳送至後端系統(tǒng) 然後將指出產(chǎn)品能否在所需的時限內(nèi)送達(dá) 以及假如必要的話 期望的交期為何的訂單回覆回傳給顧客 38 企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 的技術(shù)元件 履約系統(tǒng) 一旦顧客下單 透過網(wǎng)站獲得的訂單狀態(tài)的能力變成顧客一項(xiàng)最大的利益 在企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù) B2B 賣