102市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)題0.doc

市場(chǎng)：傳統(tǒng)市場(chǎng)（買賣雙方進(jìn)行貨物交換的實(shí)地場(chǎng)所）；現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)說的市場(chǎng)（產(chǎn)品進(jìn)行交易的一切交換關(guān)系的總和，包括買賣雙方+供求關(guān)系）市場(chǎng)營(yíng)銷：狹義（一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，包括創(chuàng)造“價(jià)值”并輸送給顧客，維系管理公司與顧客關(guān)系，從而使公司及相關(guān)者受益的過程。）；廣義（創(chuàng)造和傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會(huì)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷職能：履行交換關(guān)系、出發(fā)點(diǎn)和歸宿：消費(fèi)者的需求和欲望、生命力：創(chuàng)新）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：作為傳統(tǒng)觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的傳達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品和服務(wù)，從而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)：企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持有的態(tài)度、思想和觀念。（六種觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念）生產(chǎn)觀念：六種市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)觀念中傳統(tǒng)觀念的一種。在經(jīng)濟(jì)技術(shù)落后，消費(fèi)者不富裕供大于求的社會(huì)背景下，該觀念認(rèn)為廠家只要能向顧客提供買得起買得到的產(chǎn)品，就會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的改良，它認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)消費(fèi)者或提高社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。 顧客讓渡價(jià)值（市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中的定義）：顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益與購(gòu)買此產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力及資金的差額（顧客總價(jià)值-顧客）。4P：市場(chǎng)營(yíng)銷的基本組合框架，產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）和促銷（promotion）。 差異營(yíng)銷： 市場(chǎng)細(xì)分后，選擇多個(gè)子市場(chǎng)針對(duì)不同市場(chǎng)消費(fèi)群體設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，不同服務(wù)和促銷方式，以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。 關(guān)系營(yíng)銷：以管理企業(yè)的市場(chǎng)關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，以建立和管理“關(guān)系為基礎(chǔ)，旨在代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷觀念的一種理論。其核心思想是建立并發(fā)展良好的關(guān)系，保持客戶忠誠(chéng)度。整合營(yíng)銷： 主要是制造商和經(jīng)銷商在營(yíng)銷思想上的整合，共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者展開營(yíng)銷活動(dòng)，并尋求調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買積極性的一切因素，刺激消費(fèi)者購(gòu)買意向，促成購(gòu)買行動(dòng)。需要：消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了、知覺到了要解決的問題，有內(nèi)部和外部刺激引起。 綠色營(yíng)銷：向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)消費(fèi)者以環(huán)境保護(hù)者的身份進(jìn)行消費(fèi)，并滿足消費(fèi)者身心靖康的需求。營(yíng)銷環(huán)境：由企業(yè)營(yíng)銷職能外部因素和力量所組成，這些因素和力量影響營(yíng)銷管理者成功的保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理：制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、檢查和改進(jìn) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：是企業(yè)基于現(xiàn)有市場(chǎng)形勢(shì)和機(jī)會(huì)的分析，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所制定的方針及具體的策略行動(dòng)方案。 定點(diǎn)超越 ：企業(yè)將其產(chǎn)品。服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。內(nèi)涵：1.對(duì)比2.分析和改進(jìn)3.提高效率4.成為最好市場(chǎng)預(yù)測(cè)：在一定的信息基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的科學(xué)方法和預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)未來(lái)一定時(shí)期市場(chǎng)需求及變化趨勢(shì)，為企業(yè)營(yíng)銷決策提供科學(xué)依據(jù)的一系列活動(dòng)。 市場(chǎng)定位：將產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?，使消費(fèi)者感到其產(chǎn)品的獨(dú)特、個(gè)性化。P151目標(biāo)市場(chǎng)：按消費(fèi)者的特性將整個(gè)潛在市場(chǎng)細(xì)分陳若干子市場(chǎng)，根據(jù)產(chǎn)品本省的特點(diǎn)選定其中某些子市場(chǎng)作為的銷售目標(biāo)。市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)構(gòu)成總體市場(chǎng)的不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為和習(xí)慣，將他們細(xì)分為若干相類似的消費(fèi)者群體。 產(chǎn)品：人們向市場(chǎng)提供的能滿足消費(fèi)者或用戶某正需要的任何有形產(chǎn)品或無(wú)形服務(wù)。其營(yíng)銷概念為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品（形體產(chǎn)品）和擴(kuò)大產(chǎn)品三個(gè)基本層次組成。 核心產(chǎn)品：也稱實(shí)質(zhì)產(chǎn)品，是產(chǎn)品營(yíng)銷概念最基本的層次。為消費(fèi)者提供最基本的效用和利益。 產(chǎn)品生命周期：一種產(chǎn)品從完成試制、投放到市場(chǎng)開始，直到最后被淘汰退出市場(chǎng)為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間。 對(duì)它的分析主要是對(duì)產(chǎn)品的銷售量或利潤(rùn)隨時(shí)間的變化來(lái)進(jìn)行研究。生命周期分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，從而形成生命周期曲線。 （簡(jiǎn)答）品牌：是整體產(chǎn)品的一部分，是現(xiàn)代企業(yè)為其產(chǎn)品規(guī)劃的商業(yè)名稱，基本功能是將制造商的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品區(qū)分。 商標(biāo)：用于區(qū)別商品或服務(wù)的來(lái)源的實(shí)物，由文字、數(shù)字、圖形等組成。 產(chǎn)品組合：一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線（產(chǎn)品系列）的組合方式。包括產(chǎn)品線的寬度、深度和關(guān)聯(lián)度三個(gè)因素。 營(yíng)銷渠道：配合、生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和勞務(wù)的企業(yè)和個(gè)人。即包括某種產(chǎn)品的供給、生產(chǎn)和銷售過程所有相關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、代理中間商、消費(fèi)者等。 供銷價(jià)值鏈：將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸形成的一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈。也稱為價(jià)值讓渡系統(tǒng)。 分銷渠道：營(yíng)銷渠道的寬度的一種描述，包括獨(dú)家分銷、選擇性分銷和廣泛分銷。 物流：營(yíng)銷渠道中的五流之一，即實(shí)體流。 直接銷售：級(jí)零級(jí)銷售渠道，由生產(chǎn)者直接銷售給消費(fèi)者，方式有上門推銷、郵購(gòu)、電視直銷等。 選擇性分銷：在市場(chǎng)上選擇部分中間商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品。 代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別在于是否需要從廠家購(gòu)買產(chǎn)品獲得所有權(quán)。價(jià)格彈性： 需求量對(duì)價(jià)格的彈性。某一產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)時(shí)，該產(chǎn)品需求量相應(yīng)變動(dòng)的靈敏度。（奢侈品價(jià)格彈性較大）成本導(dǎo)向定價(jià)法：企業(yè)以成本為依據(jù)來(lái)制定價(jià)格。主要包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法（企業(yè)普遍采用此方法） 需求導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺差異來(lái)確定價(jià)格的方法，又稱為市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、顧客導(dǎo)向定價(jià)法。P280 專家征詢法： 感受價(jià)值定價(jià)法 滲透定價(jià)：新產(chǎn)品定價(jià)策略的一種，為低價(jià)格策略。在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者從而很快打開市場(chǎng)。 （撇脂價(jià)格策略、滿意價(jià)格策略） 促銷：企業(yè)通過人員和飛人元的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)和刺激消費(fèi)者需求，從而促使消費(fèi)者購(gòu)買的活動(dòng)。 促銷組合：企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。 廣告：將有說服力的信息廣而告之，傳之天下。 廣告促銷戰(zhàn)略：企業(yè)借助各種美體，向消費(fèi)者或用戶產(chǎn)地產(chǎn)品信息，引其注意和興趣，激發(fā)其購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為。營(yíng)業(yè)推廣：企業(yè)為鼓勵(lì)購(gòu)買、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有營(yíng)銷活動(dòng)總稱，適宜于短期推銷的促銷方式。 又稱銷售促進(jìn)。 公共關(guān)系：社會(huì)組織為了塑造良好的組織形象，運(yùn)用各種傳播手段來(lái)建立和維持與公眾之間相互理解相互協(xié)調(diào)的關(guān)系的一系列管理活動(dòng)。三、簡(jiǎn)答題1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)角度理解的市場(chǎng)概念及三要素是什么？有某種需要的人+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望5.簡(jiǎn)述產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期的特點(diǎn)和策略（從銷售量、成本、廣告銷售費(fèi)用、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)分析）6.產(chǎn)品生命周期飽和期階段的特點(diǎn)及企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷策略。（論述）很重要特點(diǎn)：市場(chǎng)需求量趨于飽和，銷售量達(dá)最高點(diǎn)；很多同類產(chǎn)品進(jìn)入已進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；成熟期后期，市場(chǎng)需求飽和，銷售增長(zhǎng)率趨于，甚至負(fù)數(shù)。相應(yīng)策略：1.市場(chǎng)改良策略：發(fā)展產(chǎn)品新用途；開辟新地域市場(chǎng)；重新樹立產(chǎn)品形象，尋求新客戶；刺激現(xiàn)有顧客增加使用量，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)。2.產(chǎn)品改良策略：質(zhì)量、特性、形態(tài)、擴(kuò)大產(chǎn)品改良。3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良：產(chǎn)品、定價(jià)、銷售渠道、促銷措施等因素改良。8.簡(jiǎn)述常用包裝策略類似包裝策略、配套包裝策略、系列包裝策略、綠色包裝策略、再使用包裝策略、附贈(zèng)包裝策略、分量式包裝策略等9.什么是產(chǎn)品組合？評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的關(guān)鍵因素是什么一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品線（產(chǎn)品系列）的組合方式。評(píng)價(jià)因素是產(chǎn)品線的寬度、深度和相關(guān)度三因素。產(chǎn)品組合應(yīng)符合有利于促進(jìn)銷售和增加企業(yè)總利潤(rùn)原則。10.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查的類型包括哪幾種？實(shí)地調(diào)查法、資料調(diào)查法、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法、需求差異定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法、集團(tuán)定價(jià)法。17.簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分及細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估（市場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志是什么）根據(jù)總體市場(chǎng)的不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為和習(xí)慣，將他們細(xì)分為若干相類似的消費(fèi)者群體。有利于企業(yè)分析市場(chǎng)，發(fā)掘先的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)利益；有利于滿足社會(huì)消費(fèi)需求的變化。價(jià)值評(píng)估：需考慮細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和潛力、結(jié)構(gòu)和吸引力（市場(chǎng)結(jié)構(gòu)影響細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，造成五種威脅）及企業(yè)的目標(biāo)和資源（企業(yè)定的目標(biāo)應(yīng)與其資源相匹配，太不一致的話反而適得其反）。三者都應(yīng)適度。18.企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)主要有哪幾種？以獲得利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)、以擴(kuò)大銷售為定價(jià)目標(biāo)、以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)、以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者為定價(jià)目標(biāo)、以改善形象為定價(jià)目標(biāo)。19.什么是滲透定價(jià)？使用此法應(yīng)具備哪些條件？新產(chǎn)品定價(jià)法的一種。在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低價(jià)格吸引消費(fèi)者從而很快打開市場(chǎng)。適用于能盡快大批量生產(chǎn)、特點(diǎn)不突出、以仿制、技術(shù)簡(jiǎn)單的新產(chǎn)品。20.簡(jiǎn)述企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者及政治法規(guī)等。21.渠道沖突有哪幾種類型？造成渠道沖突的原因有哪些？種類：1.不同品牌的同一渠道之爭(zhēng)2.同一品牌的渠道內(nèi)部沖突3.渠道上下游沖突原因：角色不一致、觀點(diǎn)差異、決策權(quán)分歧、期望差異、資源稀缺、溝通困難、目標(biāo)錯(cuò)位22.簡(jiǎn)述根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件設(shè)計(jì)分銷渠道確定影響渠道設(shè)計(jì)的因素、選擇最佳的渠道結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷渠道管理與評(píng)估。 簡(jiǎn)述影響企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的主要因素。市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司、中間商、環(huán)境和行為等因素23.簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式。批發(fā)商、中轉(zhuǎn)商、零售商24.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買過程及企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策。1.問題認(rèn)知（需要）2.尋求解決問題的方案（收集備擇物）3.評(píng)價(jià)解決方案（進(jìn)行比較分析）4.決定（確定最滿意的措施并行動(dòng)）25.簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的外在因素的主要內(nèi)容（影響消費(fèi)者定價(jià)的因素有哪些？）（論述）1.文化因素：民族傳統(tǒng)、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、教育層次、價(jià)值觀念2.社會(huì)因素：群體、家庭、社會(huì)角色和地位26.市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要有哪兩類方法？判斷預(yù)測(cè)法、專家意見法27.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有哪三種（論述、簡(jiǎn)答）？企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)需考慮哪些因素？（PLC理論導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷哪四種策略？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境？）三種：無(wú)差異營(yíng)銷策略（公司將整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)需求類似的目標(biāo)市場(chǎng)，用單一營(yíng)銷策略開拓市場(chǎng)）；差異性營(yíng)銷策略（選擇多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者不同需求設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品服務(wù)、促銷、定價(jià)以適應(yīng)各種子市場(chǎng)需求。）；集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略（企業(yè)集中于某一細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，以獲取較高的市場(chǎng)占有率）需考慮因素：企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略28.市場(chǎng)定位分為哪幾步？1.選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、選擇獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）2.完成市場(chǎng)定位任務(wù)（尋求差異化、尋求獨(dú)特的“賣點(diǎn)”、確定價(jià)值方案，開發(fā)總體定位戰(zhàn)略）29.怎樣理解促銷組合？是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，主張企業(yè)運(yùn)用廣告、人員推銷、公關(guān)宣傳和營(yíng)業(yè)推廣四種基本促銷方式組合成一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào)一致，醉倒限度發(fā)揮整體效果從而順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。30.什么是促銷組合？企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。四、論述題2.試述傳統(tǒng)營(yíng)銷和現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的內(nèi)容及區(qū)別。（比較推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念）舊：1.以生產(chǎn)商的生產(chǎn)能力為出發(fā)點(diǎn)，宗旨是如何實(shí)現(xiàn)賣方產(chǎn)品的價(jià)值；2.企業(yè)從自身出發(fā)，關(guān)心如何擴(kuò)大生產(chǎn)，如何銷售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利；3.各企業(yè)關(guān)注如何最大限度降低價(jià)格取勝；4.市場(chǎng)營(yíng)銷理念對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)利益之間的矛盾持回避態(tài)度現(xiàn)：1.以消費(fèi)者個(gè)性化需求為出發(fā)點(diǎn)，其宗旨是滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；2.通過市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客，明確市場(chǎng)需求，了解行業(yè)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，決定自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；3.更注重產(chǎn)品特色；4.追求消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)利益三者目標(biāo)的統(tǒng)。從“以產(chǎn)品為中心”向“以消費(fèi)者為中心”轉(zhuǎn)變；從“由內(nèi)到外”向“由外到內(nèi)”轉(zhuǎn)變；從片面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)代營(yíng)銷觀念改進(jìn)了許多。10.論產(chǎn)品整體概念及樹立產(chǎn)品整體概念對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要意義。11.試述新產(chǎn)品開發(fā)的過程。12、試述市場(chǎng)定位的方法。1.根據(jù)產(chǎn)品特色定位；2.根據(jù)顧客獲得的利益定位（產(chǎn)品本身的屬性及由此獲得的利益以及需求的滿足程度能使顧客感受到它的定位）；3.根據(jù)產(chǎn)品的專門用途定位；4.根據(jù)使用者定位；5.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)定位（迎頭定位和避強(qiáng)定位）14.論述并分析競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)。15.試述4P、4C、4R理論的基本內(nèi)容及其關(guān)系。4P：產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、promotion、place4C：customer、cost、convenient、communication站在消費(fèi)者立場(chǎng)重新反思營(yíng)銷活動(dòng)的諸要素，有助于營(yíng)銷者更加主動(dòng)積極的適應(yīng)市場(chǎng)變化，并有助于營(yíng)銷者和顧客達(dá)成更有效的溝通。4R：relevance關(guān)聯(lián)、response反應(yīng)、rela