交行行長牛錫明：財富管理是銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的方向.doc

交行行長牛錫明：財富管理是銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的方向展望“十二五”時期以至未來十年，中國經(jīng)濟(jì)金融市場將繼續(xù)發(fā)生復(fù)雜而深刻的變化，為商業(yè)銀行經(jīng)營管理帶來諸多全新的挑戰(zhàn)和機遇?？梢哉f，這一時期既是我國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變發(fā)展模式的關(guān)鍵期，更是商業(yè)銀行夯實發(fā)展根基的重要戰(zhàn)略窗口期。經(jīng)營轉(zhuǎn)型：商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的必然選擇隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升成為中國經(jīng)濟(jì)運行的主旋律，中國商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境新一輪變化的帷幕已然拉開，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼。經(jīng)營轉(zhuǎn)型和發(fā)展創(chuàng)新成為商業(yè)銀行與時俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式加速轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行外延增長的發(fā)展模式難以為繼。中國金融業(yè)的成長，從根本上得益于持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長和改革開放的良好環(huán)境。在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)增長模式下，中國商業(yè)銀行走出了一條“融資放貸再融資再放貸”的典型外延擴張路徑。這一發(fā)展模式的優(yōu)點，是在好的經(jīng)營環(huán)境下，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)高成長和高盈利，而缺點則是資本占用較高、風(fēng)險相對集中，逆周期發(fā)展能力不強，可謂“成也信貸，敗也信貸”。隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，在地區(qū)差異趨于彌合、城鎮(zhèn)化進(jìn)程放緩、人口紅利逐步消失、環(huán)境治理成本不斷上升等因素綜合作用下，不遠(yuǎn)的將來中國經(jīng)濟(jì)高投入、高產(chǎn)出的增長格局將發(fā)生根本改變。以科技創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步為主的“索洛剩余”在經(jīng)濟(jì)增長中的作用將不斷擴大，資本和勞動等傳統(tǒng)要素的貢獻(xiàn)則相對降低。中國銀行業(yè)長期以來經(jīng)濟(jì)高增長帶動信貸高投放、以信貸高投放促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高增長的經(jīng)營環(huán)境漸行漸遠(yuǎn)，“十一五”期間超常規(guī)規(guī)模增長的態(tài)勢難以再現(xiàn)。商業(yè)銀行必須順應(yīng)經(jīng)濟(jì)特征的變化，大力推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)向“綠色”、“低碳”增長的轉(zhuǎn)變。利率市場化加快推進(jìn)，商業(yè)銀行以存貸利差為主的盈利模式經(jīng)受挑戰(zhàn)。長期以來，中國商業(yè)銀行形成了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)以信貸為主、客戶結(jié)構(gòu)以對公大客戶為主、收入結(jié)構(gòu)以利息收入為主的“單一結(jié)構(gòu)”特征。目前我國銀行業(yè)收入80%以上來源于存貸利差，利差收入是目前我國銀行業(yè)盈利的主要來源?！笆濉币?guī)劃已明確提出“穩(wěn)步推進(jìn)利率市場化改革”，資金完全市場化定價將逐步成為現(xiàn)實。利率市場化將導(dǎo)致金融機構(gòu)存貸款競爭加劇，利差收窄，并帶來逆向選擇、儲蓄分流、債券資產(chǎn)縮水等風(fēng)險。歷史經(jīng)驗表明，無論是美、日等發(fā)達(dá)國家，還是巴西、智利等發(fā)展中國家，利率市場化過程中銀行業(yè)都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產(chǎn)倒閉。考慮到我國商業(yè)銀行貸款利率風(fēng)險管理等經(jīng)驗不足，即將到來并可能加速推進(jìn)的利率市場化改革，將使得商業(yè)銀行強弱分化，甚至面臨生死考驗。金融市場深化發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨沖擊。隨著金融市場的完善和投資渠道的增多，金融深化的過程往往伴隨“金融脫媒”，銀行信貸占社會融資總額的比重逐步趨于下降。未來我國多層次、多元化的金融市場體系將進(jìn)一步健全，融資結(jié)構(gòu)將從間接融資為主向間接和直接融資并重的格局過渡，股票、債券等直接融資市場將繼續(xù)加快發(fā)展。預(yù)計未來五年，我國直接融資比重將上升到30%以上，特別是企業(yè)債券融資比重將快速提高到23%，成為企業(yè)外部融資的重要途徑。除此之外，第三方支付機構(gòu)的崛起已開始挑戰(zhàn)銀行在支付領(lǐng)域的壟斷地位，技術(shù)性脫媒的進(jìn)程也在不斷加速。商業(yè)銀行面臨優(yōu)質(zhì)客戶分流、貸款增長受限、負(fù)債不穩(wěn)定性增加等諸多考驗，存、貸、匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長受到渠道分流的巨大挑戰(zhàn)。審慎監(jiān)管成為主流，商業(yè)銀行外部資本約束日趨強化。此次國際金融危機的發(fā)生，使得審慎監(jiān)管成為主流，巴塞爾新資本協(xié)議已大幅提高商業(yè)銀行資本的最低標(biāo)準(zhǔn)。順應(yīng)危機發(fā)生以來國際監(jiān)管體系的調(diào)整和變革，我國將在目前“一行三會”的分業(yè)監(jiān)管體系基礎(chǔ)上，逐步構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，引入動態(tài)資本、流動性覆蓋率、撥貸比、杠桿率和凈穩(wěn)定融資比率等監(jiān)管新工具。特別是在當(dāng)前環(huán)境下，治理通脹將成為未來較長時期的任務(wù)，宏觀調(diào)控將著重把好流動性總閘門，引導(dǎo)貨幣供應(yīng)總量增速和貨幣信貸向常態(tài)回歸。資本充足水平要求事實上已成為宏觀調(diào)控的重要工具，限制銀行信貸增長能力，并倒逼銀行優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利模式，加大零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等資本節(jié)約型業(yè)務(wù)的拓展力度。市場競爭不斷加劇,商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營格局難以持續(xù)?？v觀西方商業(yè)銀行，既有像匯豐、花旗這樣綜合化、國際化能力較強的全能型“大塊頭”，也有像富國銀行、紐約梅隆銀行等在私人銀行、資產(chǎn)托管等特定領(lǐng)域具有獨特優(yōu)勢的特色銀行。與之形成鮮明對比的，是中國商業(yè)銀行無論規(guī)模大小，都具有很強的“做大做全”傾向，經(jīng)營呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征。各家銀行在業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)對象、產(chǎn)品技術(shù)上沒有顯著差別，競爭主要是靠價格戰(zhàn)、規(guī)模戰(zhàn)等“常規(guī)武器”來“貼身肉搏”，創(chuàng)新核心競爭能力亟待提高。這是在低壓力市場環(huán)境下粗放經(jīng)營的重要表現(xiàn)。在外部約束增強、市場主體擴容和客戶需求多元化等因素共同作用下，銀行市場競爭態(tài)勢日趨激烈。常規(guī)作戰(zhàn)方式已經(jīng)無法左右戰(zhàn)局，創(chuàng)新能力決定競爭地位。未來的中國商業(yè)銀行，需要在做專業(yè)、做特色上做好文章，細(xì)分客戶發(fā)展策略，加強產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，通過精耕細(xì)作來提高綜合收益水平，逐步形成差異經(jīng)營、錯位發(fā)展的市場競爭格局?？蛻粜枨笊羁套兏铮虡I(yè)銀行服務(wù)能力亟待提高。以客戶需求為導(dǎo)向是商業(yè)銀行經(jīng)營的根本準(zhǔn)則。商業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變、組織管理形式的變化、產(chǎn)業(yè)鏈條的細(xì)化、金融市場的變革，使企業(yè)客戶金融需求多樣化、個性化趨勢更為明顯。財富快速增長、社會階層結(jié)構(gòu)變化、消費觀念轉(zhuǎn)變、人口老齡化加速等，也將帶來零售客戶金融需求顯著變化，對財富保值增值、理財規(guī)劃等高層次、專業(yè)化的需求增加。信息技術(shù)全方位改變生產(chǎn)、生活、溝通方式，無線網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備的普及將“信息化生活”變?yōu)楝F(xiàn)實?？蛻魧Ρ憬菪?、自助型服務(wù)的要求不斷提高，如“3A”支付（即Anytime、Anywhere、Anyway）。商業(yè)銀行亟需加快產(chǎn)品渠道創(chuàng)新，加強專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)，來提升服務(wù)能力和效率，滿足客戶對銀行服務(wù)需求由單一到復(fù)合、由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化的重大改變。財富管理：商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要方向諸多的挑戰(zhàn)也蘊含無限的機遇。商業(yè)銀行唯一的選擇就是因時而動，順勢而為，以主動“求變”來積極“應(yīng)變”。財富管理業(yè)務(wù)以其高成長、高收益、低資本、低風(fēng)險的特性，迅速成為商業(yè)銀行的矚目焦點和轉(zhuǎn)型方向。首先，社會財富迅速增長，業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大。改革開放以來我國已經(jīng)積累并正在創(chuàng)造巨大的社會財富，以前以勞力換收入的中國人開始以資本換收益。未來的中國，必將孕育出世界級的企業(yè)和世界級的企業(yè)家，中國的社會階層結(jié)構(gòu)也將向“橄欖形”結(jié)構(gòu)加速演進(jìn)。據(jù)瑞信最新財富報告顯示，中國已成為全球僅次于美國和日本的第三大財富來源地，中國家庭財富總值達(dá)16.5萬億美元，預(yù)計2015年增長將超過1倍，達(dá)到35萬億美元。日益龐大的社會財富積累和加速演進(jìn)的社會階層結(jié)構(gòu)，使得中國財富管理市場加速成長，面臨巨大發(fā)展空間。與西方成熟市場相比，新興的中國富裕階層展現(xiàn)出獨特的行為模式。首先是資產(chǎn)配置行為兩極分化。一方面出于安全性考慮，對現(xiàn)金和流動資產(chǎn)高度偏好，其金融資產(chǎn)大約有60%以現(xiàn)金或存款的形式存在。另一方面卻展現(xiàn)出投機性較強的特征，傾向于將大量資金投資于股市，并相信自己能在波動巨大的市場中獲得高盈利。其次是投資渠道相對狹窄。偏好投資企業(yè)、房地產(chǎn)等有形資產(chǎn)，并主要以在岸投資的形式存在。第三是自主性較強。由于新興富裕階層很多都是白手起家的企業(yè)家，他們重視客戶經(jīng)理所提供的信息，但更加相信自己的判斷力，并傾向于自行作出最后的投資決策，且由于中國經(jīng)濟(jì)的高速成長，對投資回報率有很高的期望。未成熟的市場狀態(tài)，實際上意味著財富管理服務(wù)的價值尚未為客戶充分認(rèn)識。本輪國際金融危機的發(fā)生，使得人們對風(fēng)險、對資產(chǎn)配置有了新的深刻的認(rèn)識，某種意義上可以說給了銀行開展客戶教育的良機。隨著投資渠道的日益增加和金融產(chǎn)品的日益復(fù)雜，這種親力親為的財富配置方式，必將為更為專業(yè)的專家理財方式取代，客戶將更加依賴銀行的專業(yè)支持，在更為廣闊的市場進(jìn)行更為分散多元的金融資產(chǎn)配置。代客戶管理金融資產(chǎn)將成為商業(yè)銀行的重要職能。銀行與客戶的關(guān)系將隨之發(fā)生深刻變革，未來的銀行將由管理信貸資產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砜蛻艚鹑谫Y產(chǎn)為主，轉(zhuǎn)型成為客戶的全方位金融“管家”。其次，商業(yè)銀行應(yīng)準(zhǔn)確把握客戶訴求，贏取先發(fā)競爭優(yōu)勢。建立與高端客戶的關(guān)系需要付出長時間的巨大努力，但也將獲得顯著的回報。在市場尚未充分發(fā)育的情況下，如果銀行能夠及時切入，培育引導(dǎo)客戶需求，并通過優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)建立良好的信任關(guān)系，使客戶充分認(rèn)可自身服務(wù)價值，就有望與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系，成為客戶的主要財富管理機構(gòu)，建立起巨大的先發(fā)優(yōu)勢。根據(jù)波士頓公司的調(diào)查報告，服務(wù)、產(chǎn)品、渠道是人們選擇銀行的主要標(biāo)準(zhǔn)。深入了解其現(xiàn)有和潛在客戶，細(xì)分識別目標(biāo)客戶群，為其定義有針對性的價值定位，并充分利用自身競爭優(yōu)勢傳遞這些價值對銀行至關(guān)重要。財富管理業(yè)務(wù)特色的形成，需要商業(yè)銀行在以下幾個方面加快轉(zhuǎn)變，提高為客戶創(chuàng)造價值的能力。功能定位:“專營商店”向“超級市場”轉(zhuǎn)變。隨著客戶資產(chǎn)的增加，客戶資產(chǎn)配置需求將體現(xiàn)出多元化、個性化兩大特征，相應(yīng)地，商業(yè)銀行服務(wù)也將向綜合化、定制化轉(zhuǎn)變，最終成為金融服務(wù)的“超級市場”。一方面，客戶資產(chǎn)配置需求將更趨多元、分散，突破業(yè)務(wù)領(lǐng)域和地理空間的限制。商業(yè)銀行需要依托綜合化和國際化發(fā)展“雙輪驅(qū)動”，并不斷加強與國際先進(jìn)同業(yè)的合作，打造跨境、跨業(yè)專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，加強跨境、跨業(yè)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，提高為客戶提供一站式金融服務(wù)的能力。另一方面，在“一對一”的服務(wù)模式下，客戶的個性化需求將得到充分尊重。滿足客戶需求的能力就是贏得信任、獲取利潤的能力。商業(yè)銀行需要不斷加強對資源、隊伍的組織整合，以及產(chǎn)品、服務(wù)的組合創(chuàng)新，為客戶提供多樣化的金融解決方案選擇，提高對客戶需求的響應(yīng)速度和效率。經(jīng)營模式:“存量持有”向“流量交易”轉(zhuǎn)變。銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的盈利模式是“放貸-持有-收息”，只要規(guī)模增長、風(fēng)險可控，利息收入就能穩(wěn)定成長，主要是依靠存量規(guī)模的擴大來實現(xiàn)利潤的增長。而財富管理業(yè)務(wù)的實質(zhì)是代客管理資產(chǎn)，商業(yè)銀行賺取的主要是咨詢顧問費、交易傭金、手續(xù)費收入等中間業(yè)務(wù)收入，利潤在很大程度上來自于業(yè)務(wù)流量的放大。這就要求商業(yè)銀行準(zhǔn)確研判市場，持續(xù)為客戶提供具有增值價值的投資建議和產(chǎn)品，引導(dǎo)并幫助客戶實現(xiàn)交易行為，在為客戶服務(wù)的過程中賺取利潤。在當(dāng)前信貸增長受到約束的形勢下，通過發(fā)展資產(chǎn)管理池業(yè)務(wù)，實現(xiàn)由做“存量”向做“流量”的轉(zhuǎn)變，對商業(yè)銀行更具有多重意義。一方面，銀行可以通過對信貸存量的置換，有效滿足客戶新增融資需求，維護(hù)拓展客戶關(guān)系。另一方面，銀行可以通過不同收益、期限結(jié)構(gòu)的資產(chǎn)管理池產(chǎn)品，為客戶資產(chǎn)配置提供更加多樣化的選擇。服務(wù)渠道:“鋼筋水泥”向“三位一體”轉(zhuǎn)變。在信息化加速推進(jìn)的情況下，銀行網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的對接、銀行網(wǎng)絡(luò)與銀行網(wǎng)絡(luò)之間的對接、銀行電腦與家庭電腦的對接、手機銀行與信用卡的融合等都將深刻影響銀行服務(wù)方式。未來銀行服務(wù)的發(fā)展方向，將是依托人工網(wǎng)點、電子銀行、客戶經(jīng)理“三位一體”、超越時空限制的全方位一鍵式服務(wù)。銀行網(wǎng)點將不再是客戶為了辦理業(yè)務(wù)才不得不來的場所，而將成為客戶和親朋好友、事業(yè)伙伴溝通交流的社交“俱樂部”。銀行的服務(wù)團(tuán)隊將隨時在線回應(yīng)客戶需求，并在全球化布局和專業(yè)化團(tuán)隊的支持下，為客戶提供全方位的定制服務(wù)和專業(yè)化的分析咨詢服務(wù)。通過便捷強大、無處不在的全渠道電子交易平臺，銀行將實現(xiàn)對客戶交易行為的全方位介入，進(jìn)而實現(xiàn)與客戶關(guān)系的深度綁定，銀行服務(wù)將無限延伸，家庭銀行、企業(yè)銀行、隨身銀行將成為未來銀行服務(wù)的主渠道。打造中國一流財富管理銀行作為較早開展財富管理業(yè)務(wù)的中資金融機構(gòu)，交通銀行以成為中國財富管理市場的領(lǐng)跑者為目標(biāo)，始終致力于深耕財富管理這片“沃土”。確立財富管理戰(zhàn)略地位。早在深化股份制改革之初，交行就提出了把握發(fā)展潮流、推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型的思路。其后又在深入分析經(jīng)營環(huán)境、系統(tǒng)總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗和借鑒同業(yè)先進(jìn)實踐的基礎(chǔ)上，不斷完善轉(zhuǎn)型思路，最終形成了“走國際化、綜合化道路，建設(shè)以財富管理為特色的一流公眾持股銀行集團(tuán)”（“兩化一行”）的發(fā)展戰(zhàn)略，將財富管理業(yè)務(wù)確立為全行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主攻方向。2010年，交行將“交通銀行，您的財富管理銀行”確立為新的主廣告語，推出了以財富管理為主題的企業(yè)形象廣告，并面向社會發(fā)布了交銀中國財富管理指數(shù)，財富管理專業(yè)品牌形象得到市場廣泛認(rèn)同。打造跨境跨業(yè)財富管理平臺。交行緊跟中國企業(yè)“走出去”步伐，大力完善海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。已在香港、紐約、東京、新加坡、首爾、法蘭克福、澳門、胡志明市、倫敦、悉尼、臺北等國際和區(qū)域金融中心設(shè)立分行或者代表處，下一步還將考慮對倫敦、悉尼、臺北等代表處進(jìn)行升格，在舊金山等地新設(shè)機構(gòu)，初步形成了“以亞洲為主體、歐美為兩翼”的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。2010年，作為中國銀行業(yè)投資保險公司的首家試點，交行控股的交銀康聯(lián)人壽保險順利掛牌，并依托銀保合作優(yōu)勢迅速成長。至此交行已建立起全面覆蓋銀行、基金、保險、信托、租賃、投行等領(lǐng)域的綜合業(yè)務(wù)平臺。與此同時，交行努力加強集團(tuán)與子公司聯(lián)動、境內(nèi)外聯(lián)動、離岸在岸聯(lián)動，將租賃、信托、保險、投資銀行等業(yè)務(wù)融入母行業(yè)務(wù)發(fā)展，致力打造全行一體化的“精準(zhǔn)營銷、交叉銷售、分層服務(wù)”營銷管理體系。完善客戶分層服務(wù)體系。2006年，交通銀行推出以“豐沃共享、厚德載富”為寓意的“沃德財富”高端客戶服務(wù)品牌，并在此基礎(chǔ)上先后推出面向中端客戶的“交銀理財”品牌、面向大眾客戶的“快捷理財”品牌，以及面向超高端客戶的“沃