聯(lián)合利華銷(xiāo)售手冊(cè)

Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 1 聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司 銷(xiāo) 售運(yùn)作手冊(cè) Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 2 二零零一年八月 簡(jiǎn)介 該手冊(cè)為 1999 年 12 月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新 ，例 如 ： 信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面 最新的 銷(xiāo)售運(yùn)作 策略， 諸如將不同類(lèi)型的分銷(xiāo)系統(tǒng)合并為 一個(gè) 聯(lián)合利華分銷(xiāo)系統(tǒng)。 該手冊(cè)適用于分銷(xiāo)渠道，并與今年 7月出版的 區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架 內(nèi)容相一致。 該手冊(cè)分為中文版和英語(yǔ)版，并可通過(guò)以下網(wǎng)址 查 閱。 所有 提及到的 運(yùn)作 方法 與最新的政策是相一致的 , 它包括 : 1. 信用條款 2. 無(wú)退貨政策 3. 現(xiàn)金處理政策 4. 收 /送禮及交際政策 5. 財(cái)務(wù)授權(quán)表 計(jì)劃于 2002 年 3 月再次更新此銷(xiāo)售運(yùn)作手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。 歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫(xiě)至 。 主辦人 : 胡辛頓 撰寫(xiě)人 : 伍齊元 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 3 譯本 : V200108 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 4 內(nèi)容 第一部分：分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系 第 1章：分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5 第 2章：分銷(xiāo)商的義務(wù) 6 第 3章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9 第 4章：與分銷(xiāo)商的交易條款 10 第 5章：分銷(xiāo)商價(jià)目表 11 第二部分：分銷(xiāo)商的聘用和終止 第 6章：新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟 12 第 7章：保證金流程 18 第 8章：信用額度調(diào)整程序 20 第 9章： 建立新分銷(xiāo)商 22 第 10章：分銷(xiāo)商協(xié)議終止 25 第三部分：銷(xiāo)售人員的 職能與職責(zé) 第 11章： HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍 28 第 12章：區(qū)域管理隊(duì)伍 29 第 13章：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) 32 第 14章：聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé) 34 第四部分：銷(xiāo)售信息的維護(hù) 第 15章：分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36 第 16章：周庫(kù)存表 39 第 17章：二級(jí)庫(kù)存控制表 41 第五部分：分銷(xiāo)商和運(yùn)作管理 第 18章：訂單 44 第 19章：分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷(xiāo)售報(bào)表 47 第 20章：固定拜訪計(jì)劃和 永久行程計(jì)劃 48 第 21章：聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任 (USS)永久行程計(jì)劃 52 第 22章：分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理 54 第 23章：分銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 56 第 24章：分銷(xiāo)商管理項(xiàng)目核查清單 58 第 25章：銷(xiāo)售拜訪報(bào)告及流程 60 第 26章：不退貨政策 66 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 5 第六部分：附錄 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 6 附錄 1、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表 -意向書(shū) 2、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表 -業(yè)務(wù)詳情 3、新分銷(xiāo)商聘用表 -HPC 中國(guó) 4、增 /減信用額度建議表 5、 HPC-中國(guó)分銷(xiāo)商業(yè) 務(wù)計(jì)劃 6、對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知 7、分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單 8、分銷(xiāo)商辭職凼 9、分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn) 10、分銷(xiāo)商協(xié)議終止函 11、書(shū)面警告 12、退貨申請(qǐng)表 13、不可銷(xiāo)售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表 14、逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 /破產(chǎn)報(bào)告 15、周庫(kù)存控制表 16、周期庫(kù)存控制表 17、客戶訂單 18、 DSR 日銷(xiāo)售報(bào)表 19、 DSR 固定拜訪計(jì)劃 20、 USS 永久行程計(jì)劃 21、分銷(xiāo)覆蓋報(bào)表 22、市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表 23、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告 24、分銷(xiāo)商投資回報(bào)率分析表 25、協(xié)同拜 訪報(bào)告匯總表 26、協(xié)同拜訪報(bào)告 27、協(xié)同拜訪報(bào)告 -改善 重點(diǎn) 28、合同 AB 店銷(xiāo)售臺(tái)帳 29、合同 AB 店名單 30、分銷(xiāo)商合同 AB 店銷(xiāo)售信息匯總 31、 AB 店月銷(xiāo)量表 -USS 填寫(xiě) 32、 AB 店合同簽署進(jìn)程表 -USS 填寫(xiě) 33、 AB 店月銷(xiāo)量表 -辦公室匯總 1 34、 AB 店月銷(xiāo)量表 -辦公室匯總 2 35、 AB 店合同簽署進(jìn)程表 -辦公室匯總 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 7 第 1章 : 公司與分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方 分銷(xiāo)商 : 代理方 分銷(xiāo)商定義 - 分銷(xiāo)商是公司的代理。 - 分銷(xiāo)商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu) (國(guó)有 /私人合 伙 /私有 )。聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷(xiāo)售，不銷(xiāo)售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 - 分銷(xiāo)商應(yīng)買(mǎi)賣(mài)聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。 - 分銷(xiāo)商從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售。 - 分銷(xiāo)商只在指定的地理范圍內(nèi)銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華共同決定分銷(xiāo)計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。 - 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表 (USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。 - 分銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷(xiāo)商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。 - 分銷(xiāo)商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展 上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。 - 作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷(xiāo)商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 8 第 2章 : 分銷(xiāo)商的義務(wù) 分銷(xiāo)商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷(xiāo)商須履行以下主要職責(zé)。 1. 首要職責(zé)： - 資金： - 分銷(xiāo)商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。 - 人力資源： - 提供銷(xiāo)售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷(xiāo)計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品。 - 基礎(chǔ)設(shè)施： - 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。 - 運(yùn)輸： - 提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛。 - 價(jià)格： - 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷(xiāo)售價(jià)格。 - 促銷(xiāo)： - 保證 100%的促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路。 - 拜訪路線周期： - 按拜訪路線周期開(kāi)展所有的促銷(xiāo)活動(dòng)。 - 定單： - 根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的 4周定單。 - 信息系統(tǒng)： - 將銷(xiāo)售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷(xiāo)售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。 - 分銷(xiāo)： Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 9 - 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類(lèi)在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率 . - 產(chǎn)品種類(lèi)： - 必須涵蓋所有聯(lián)合 利華產(chǎn)品類(lèi)別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 - 獨(dú)立的業(yè)務(wù)： - 分銷(xiāo)商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類(lèi)的業(yè)務(wù)。因此，分銷(xiāo)商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室 (經(jīng)營(yíng)部 )辦公，有一個(gè)專(zhuān)供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 - 信用額度： - 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 - 付款： - 嚴(yán)格遵循公司的交易條款。 - 專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售： - 嚴(yán)禁分銷(xiāo)商銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、鼓勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。 2. 次要職責(zé)： - 通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷(xiāo)售的信息。 - 定期與聯(lián)合利華銷(xiāo)售人員溝通有關(guān)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)及其他運(yùn)作狀況。 - 清點(diǎn)送 貨及簽收送貨清單。 - 與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。 - 分銷(xiāo)商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。 - 分銷(xiāo)商必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期，破損及非價(jià)目表銷(xiāo)售產(chǎn)品。 - 分銷(xiāo)商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。 - 通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 10 - 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 - 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。 3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)： - 未經(jīng)公司允許，分銷(xiāo)商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。 - 分銷(xiāo)商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。 - 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 11 第 3章： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過(guò)與分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售并且： 1. 協(xié)助分銷(xiāo)商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。 2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷(xiāo)售。 3. 公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷(xiāo)折扣供貨。 4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。 5. 提供廣告和促銷(xiāo)支持以增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。 6. 提供分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn) , 傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。 7. 配備銷(xiāo)售主任 (USS)以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率。 8. 提供專(zhuān)營(yíng)區(qū)域供分銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 9. 創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。 10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷(xiāo)商管理其有效的業(yè)務(wù)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 12 第 4章： 與分銷(xiāo)商的交易條款： 1. 目的： - 使分銷(xiāo)商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。 - 維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。 - 禁止低價(jià)銷(xiāo)售及跨區(qū)拋售。 2. 定價(jià)原則： - 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。 - 公司公布給分銷(xiāo)商統(tǒng)一的客戶價(jià)。 - 公司提供給分銷(xiāo)商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。 3. 定價(jià)方法： - 在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷(xiāo)商固定折扣作為利潤(rùn)。 - 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類(lèi)制定不同的分銷(xiāo)折扣。 4. 提前付款折扣： - 提前付款折扣適用于分銷(xiāo)商在 15天內(nèi)付款。 5. 信用額度： - 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于 4周銷(xiāo)量的信用額度。 - 聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 - 公司將對(duì)分銷(xiāo)商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 13 第 5章： 分銷(xiāo)商價(jià)目表 - 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷(xiāo)商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷(xiāo)商駕馭市場(chǎng) 以不斷提高分銷(xiāo)量和利潤(rùn)。 - 作為合作伙伴方的分銷(xiāo)商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品 (或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格 )，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任 (USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。 - 設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷(xiāo)商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)及品牌策略。 - 公司定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷(xiāo)商從而使分銷(xiāo)商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷(xiāo)商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 - 經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此： - 每位銷(xiāo)售主任須隨身攜帶價(jià)目表。 - 分銷(xiāo) 商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 14 第 6章： 新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟 1. 甄選分銷(xiāo)商： 必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷(xiāo)商： - 資金： - 對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商需備有相當(dāng)于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。 - 態(tài)度： - 對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 - 聲譽(yù)： - 對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 簡(jiǎn)述： 必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié) - 公 司： - 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。 - 業(yè)務(wù)： - 預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。 - 與市場(chǎng)的關(guān)系： - 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 - 評(píng)估： - 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 - 專(zhuān)營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 - 評(píng)定市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力和分銷(xiāo)商初始投資： - 人口： - 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年 RMB15元。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 15 - 假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷(xiāo)售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 - 我們要求分銷(xiāo)商投資相當(dāng)于 15 天銷(xiāo)售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷(xiāo)售額為人民幣 250,000 地區(qū)，分銷(xiāo)商需投資人民幣125,000。 - 例如： 市區(qū)人口 = 200,000 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額 = 250,000元 / 月 資金需求 = 125,000元 注釋?zhuān)?這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你 不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。 - 信用額度： - 通常信用額度等于 4 周的銷(xiāo)售額。然而對(duì)于新分銷(xiāo)商在試用時(shí)期，其信用額度等于 3周的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額。 - 保證金： - 保證金為 1 周的銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商的保證金須于第 1 批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷(xiāo)商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì) ,按年度計(jì)算。 - 指定銷(xiāo)售范圍： - 每個(gè)分銷(xiāo)商都有其指定的銷(xiāo)售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷(xiāo)售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 - 分銷(xiāo)車(chē)輛： - 分銷(xiāo)車(chē)輛的種類(lèi) (大型貨車(chē)，小型貨車(chē)，三輪車(chē)等 )取決于銷(xiāo)量，路程遠(yuǎn)近及該城 /鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它 的銷(xiāo)量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車(chē)；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車(chē)?？偠灾M可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)車(chē)輛。 - 對(duì)新分銷(xiāo)商 無(wú)費(fèi)用補(bǔ)貼支持 。 - 倉(cāng)庫(kù)： Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 16 - 分銷(xiāo)商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。 - 對(duì)于通路的信用： - 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求 ,分銷(xiāo)商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷(xiāo)商自己決定，同時(shí)，分銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。 - 人員需求： - 對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型。以下是 期望達(dá)到的拜訪頻率： AB店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪 /周 /店 CD店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪 /周 /店 批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪 /周 /店 - 營(yíng)業(yè)執(zhí)照： - 分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)： 當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的 USS 填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)。 - “新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域 總經(jīng)理的核準(zhǔn)。 - 對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷(xiāo)商。 - 對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷(xiāo)商。 - 申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷(xiāo)商與公司需簽署分銷(xiāo)商合同。 - 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后 ,該新分銷(xiāo)商才能被供貨。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 17 - 只有當(dāng)分銷(xiāo)商聘用的銷(xiāo)售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷(xiāo)車(chē)輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷(xiāo)商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商供貨。 - 如果一私人合伙制的分銷(xiāo)商合作方變更，則應(yīng)重新填寫(xiě)新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表。這意味著公司將停止對(duì)原分銷(xiāo)商供貨， 直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。 - 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷(xiāo)商之前，應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 18 2. 分銷(xiāo)商聘用步驟： 初選： 通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要 ,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集 . 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷(xiāo)商。 復(fù)選： 收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。 建議分銷(xiāo)商形象： a) 私營(yíng) /聯(lián)營(yíng)企業(yè)。 b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷(xiāo)的企業(yè)，但并非唯一的選擇 。 c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。 d) 不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為： - 寶潔 - 高露潔 - 花王 - 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類(lèi)，洗滌類(lèi)，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌 面談： 首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。 面談流程： - 了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。 - 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。 - 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。 - 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 19 a) 所需資金 b) 所需人力資源 c) 所 需倉(cāng)庫(kù)要求 d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求 e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率 f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等 g) 遵守公司價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣 h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍 i) 明確分銷(xiāo)商所需的投資回報(bào)率 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪： 如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。若該地區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后 作出決定。 達(dá)成共識(shí)： - 討論合同 - 分銷(xiāo)商協(xié)議 - 確定開(kāi)始運(yùn)作日期 - 收回“意向書(shū)”，“申請(qǐng)表” - 收集以下復(fù)印件： - 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 - 稅務(wù)登記證 - 企業(yè)代碼證 - 任何其他書(shū)面協(xié)議 - 填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商聘用表” Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 20 聘用： - 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷(xiāo)商聘用表”。 - 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。 保證金： 在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)。 供貨： 對(duì)新分銷(xiāo)商開(kāi)始供貨必須滿足下列條件： - 分銷(xiāo)商所有實(shí)施設(shè)備已就緒 - 所需人力資源已到位 - 有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所 - 分銷(xiāo)車(chē)輛配備就緒 - 已建立辦公室 檔案系統(tǒng) - 已商定銷(xiāo)售員固定路線拜訪計(jì)劃 - 已提供給分銷(xiāo)商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格 - 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù) 如未滿足上述要求，不要急于給分銷(xiāo)商發(fā)貨。 見(jiàn)附件格式 : 1. 意向書(shū) 2. 申請(qǐng)表 3. 新分銷(xiāo)商聘用表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 21 第 7章： 保證金流程 1. 在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)商相應(yīng)的信用額度。 2. 保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量，總的原則，保證金是 1周的預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額。 - 舉例說(shuō)明如何在新分銷(xiāo)商聘用表中商定保證金額： 該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為 : RMB 15 該指定銷(xiāo)售范圍內(nèi)市 區(qū)人口是： 150,000 預(yù)期年銷(xiāo)售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000 預(yù)期月銷(xiāo)售額 = RMB 187,500 - 在“新分銷(xiāo)商聘用表”中 總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000 (至少 ) 預(yù)期月銷(xiāo)售額 = RMB 187,500 信用額度 (3周銷(xiāo)售額 ) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷(xiāo)售額 ) = RMB 44,000 注釋?zhuān)?3 個(gè)月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于 4周銷(xiāo)售額。 信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度=25 保證金。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 22 當(dāng)察覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。 正常運(yùn)作是指： 頻繁的購(gòu)買(mǎi)，準(zhǔn)時(shí)付款，沒(méi)有糾紛。 3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì)： - 公司每年將依據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。 - 必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。 - 獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。 - 一旦公司與分銷(xiāo)商之間終止“分銷(xiāo)商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷(xiāo)商。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 23 第 8章： 信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷(xiāo)商 信用額度的原則 - 在正常情況下，信用額度等于 4周正常銷(xiāo)售額。 - 新分銷(xiāo)商前 3 個(gè)月的信用額度等于其 3周正常銷(xiāo)售額。 3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。 - 當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷(xiāo)售情況來(lái)管理其信用額度。 2. 信用額度調(diào)整 - 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交“增 /減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 - 信用額度的提供是基于該分銷(xiāo)商的信譽(yù)度。公司通過(guò)定期的內(nèi)部信用 額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。 - 除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。具體解釋如下： 1. 庫(kù)存金額 (建議 2周銷(xiāo)售額 ) 2. 投入市場(chǎng)的信用 (建議維持 2周的銷(xiāo)售額 ) 3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持 2周的銷(xiāo)售額 ) 投入的運(yùn)作資金 = (1) + (2) (3) 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是 15天或以上 . 注釋?zhuān)?- 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。 例舉問(wèn)題： Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 24 - 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足， - 庫(kù)存過(guò) 高， - 庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理， - 市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多， - 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 25 第 9章： 建立新分銷(xiāo)商： 1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。 2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷(xiāo)。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。 3. 初始階段：供貨前收齊保證金 - 商務(wù)和后勤安排 - 清楚地與分銷(xiāo)商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)： - BPCS系統(tǒng)中客戶代碼 - BPCS系統(tǒng)中信用額度 - BPCS系統(tǒng)中注 冊(cè)保證金 - 后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表 - 與分銷(xiāo)商簽署分銷(xiāo)合同 - 分銷(xiāo)商運(yùn)作資金到位 - 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒 - 到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)： - 倉(cāng)庫(kù) - 運(yùn)輸車(chē)輛 - 三輪車(chē) - 辦公場(chǎng)地 - 分銷(xiāo)商名牌 - 庫(kù)存記錄和二級(jí)銷(xiāo)售信息等檔案系統(tǒng) - 培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作 - 面對(duì)面的培訓(xùn)： - 價(jià)格，促銷(xiāo)，費(fèi)用核銷(xiāo)的程序和方法 - 發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制 - 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì) - 過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則 - 固定路線拜訪計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制 - 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) - 給聯(lián)合利華 的常規(guī)報(bào)表的使用 - 分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé) Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 26 - 護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù) - 促銷(xiāo)小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理 - 勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理 - 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)計(jì)劃 - 介紹公司的政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收： - 商業(yè)準(zhǔn)則 - 收 /送禮及交際政策 - 現(xiàn)金處理政策 4. 第一批定單及發(fā)貨 - 確保所有保證金已匯入公司。 - 確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。 - 在發(fā)第一批貨物至分銷(xiāo)商之前使用“分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作 - 集中于人力資源就緒，銷(xiāo)售記錄，分銷(xiāo)商辦 公室員工 ,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。 - 在分銷(xiāo)商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。 - 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 - 介紹對(duì) AB店， CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。 - 介紹正確的銷(xiāo)售記錄方法 - 向分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。 - 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： - 二級(jí)銷(xiāo)售額 - 有效的拜訪率 - 每條固定路線的銷(xiāo)售 - 陳列質(zhì)量 - 首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪： - 聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任在分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 27 - 介紹聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。 - 分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行： - 建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù) 存信息文檔系統(tǒng)。 - 建立分銷(xiāo)商辦公檔案系統(tǒng)。 - 初始 2個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 附錄表格： 5. 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)計(jì)劃 6. 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知 7. 分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 28 第 10章： 分銷(xiāo)商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 - 聯(lián)合利華提出： - 足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷(xiāo)商有違反分銷(xiāo)商協(xié)議條款。 - 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 - 分銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 - 分銷(xiāo)商提出： - 業(yè)務(wù)多樣化。 2. 主要注意事項(xiàng)： 管理分銷(xiāo)商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任是獲得分銷(xiāo)商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷(xiāo)等重要信息的第 一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷(xiāo)售主任 )有效管理和解決分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警惕與預(yù)防的。 - 分銷(xiāo)商資金狀況： - 裁員或減少拜訪頻率 - 市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款 - 過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格 - 定單的無(wú)規(guī)律性 - 不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng) - 頻繁降價(jià) - 拖欠其銷(xiāo)售人員的工資 - 第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查 - 績(jī)效報(bào)告 -銷(xiāo)售額 - 連續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售 - 銷(xiāo)售額減少 - 月銷(xiāo)量小于 RMB100,000 - 連續(xù)數(shù)月處于銷(xiāo)售額排名榜的最后位置 - 績(jī)效報(bào)告 -應(yīng)收帳款 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 29 - 超期帳款 - 定單時(shí)常不能被通過(guò) - “銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò) 3. 終止合同步驟 - 準(zhǔn)備材料 - 銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。 - 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷(xiāo)商聘用及終止文件的復(fù)印件。 - 無(wú)論何時(shí)我們想要終止與分銷(xiāo)商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡