專業(yè)采購(gòu)情景談判.doc

如果你是采購(gòu)，這是職業(yè)采購(gòu)與議價(jià)的必殺器如果你是銷售，這是“無(wú)間道”對(duì)手的最佳手段專業(yè)采購(gòu)情景談判（該課程在一汽大眾、中國(guó)石油、安踏鞋業(yè)、海信電子等企業(yè)專場(chǎng)講座，獲得“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”評(píng)價(jià)）專業(yè)采購(gòu)情景談判 【課程介紹】如何與對(duì)方進(jìn)行有效的合作談判？如何把握談判的每一個(gè)步驟與計(jì)劃？如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？如何打破僵局，朝我們?cè)O(shè)定的議題和計(jì)劃推進(jìn)？沖突日益增多，需要談判的場(chǎng)合也越來(lái)越多，不管你愿不愿意，您都是一名談判者。談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代商務(wù)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過(guò)情景模式模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成合作協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。合作談判術(shù)是柳榮老師冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開(kāi)發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的中國(guó)捭闔之術(shù)更具體。綜合了8 年的哈佛談判研究經(jīng)驗(yàn)，歸納了Huthwaite 研究的談判核心成果，采用互動(dòng)體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法，通過(guò)充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對(duì)手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)。每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí)，幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧并能在以后工作中加以運(yùn)用。本課程全部通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤(rùn)最大化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)眾多殺手锏?！九嘤?xùn)目標(biāo)】-系統(tǒng)掌握談判的思想與策略，從心理學(xué)和博弈多個(gè)角度詮釋談判的真諦； -如果有困難的事情需要談，一定要設(shè)法在對(duì)方投入了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力后，在談判行將結(jié)束之時(shí)，再來(lái)談如價(jià)格、利率等這些重要而敏感的內(nèi)容； -在相互競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，如沒(méi)有接到對(duì)方的交換條件，那么千萬(wàn)不要貿(mào)然把自己的底牌亮出，那樣只會(huì)減輕了對(duì)手的壓力； -別讓那點(diǎn)有新的經(jīng)驗(yàn)限制了你的行動(dòng)，有一時(shí)的強(qiáng)迫自己打破固有的狹隘的經(jīng)驗(yàn)圈，勇敢去驗(yàn)證自己的猜想； -因?yàn)槿魏握勁杏譀Q定意義的讓步都是在最后期限即將到來(lái)之際做出的，所以一定要有耐心。而且不能向?qū)κ滞嘎冻鲎约旱淖詈笃谙蓿?-越是表現(xiàn)的軟弱無(wú)能，茫然不知，就越能得到更多的信息和忠告，學(xué)會(huì)用詢問(wèn)的方式來(lái)代替回答的方式，可以向?qū)Ψ教嵝┠阒来鸢傅膯?wèn)題，借此可以大體判斷對(duì)方的可信度； -作為談判者，要善于捕捉各式各樣的非語(yǔ)言信息，如肢體，表情； -掌握談判的各類技巧、步驟與方法，在未來(lái)的各類談判中從容淡定，應(yīng)對(duì)自如； 【課程內(nèi)容】1、談判的概論與基礎(chǔ)談判專家的談判闡釋 談判是心靈智慧 社會(huì)困境與默認(rèn)協(xié)商 行為決策與博弈 談判的不確定性因素 總結(jié)與利益2、談判前的“3+3”問(wèn)題談判演練：底線與幅度談判風(fēng)格談判策略分析雙贏的基礎(chǔ)：擴(kuò)大餡餅3、如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利 哈佛談判三要素 分配性談判 如何建立自己的談判優(yōu)勢(shì) 如何將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢(shì)4、談判力的誤解5、高級(jí)談判過(guò)程與控制技巧 建立信任的人際關(guān)系 談判的五大步驟 談判前最重要的工作是什么？ 談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案 翔實(shí)的步驟與方案 談判議題設(shè)定、時(shí)間與地點(diǎn)選擇技巧 開(kāi)始談判前的注意事項(xiàng) 談判基本禮儀 談判的語(yǔ)言藝術(shù) 如何識(shí)破對(duì)方談判的陷阱如何挖掘與判斷對(duì)方底牌談判讓步的八大方式（談判矩陣）談判的團(tuán)隊(duì)效益 談判核心階段的議題把握 公司核心利益的堅(jiān)持技巧 談判過(guò)程的洞察：察言觀色 談判過(guò)程行為含義分析 談判收尾技巧 案例演練6、優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng) 7、降低期待系數(shù)談判實(shí)戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量 談判中突出的問(wèn)題解決能力8、情景談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析如何對(duì)待艱難的談判對(duì)手我的談判優(yōu)勢(shì)對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義“虛擬上司”處理技巧心理價(jià)位的溝通強(qiáng)勢(shì)談判建立利益最大化利益平衡法借勢(shì)談判降低撒切爾期待系數(shù)輕緩的絕妙之道案例實(shí)戰(zhàn)演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用9、成功爭(zhēng)端談判的步驟談判的節(jié)奏：美國(guó)VS越南談判的詳細(xì)步驟最重要的過(guò)程：談判目標(biāo)的設(shè)定主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)談判禮儀與察言觀色結(jié)束談判的藝術(shù)肯定與期待的使用技法建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則模塊分析10、哈佛談判變數(shù)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)轉(zhuǎn)化的視角權(quán)利，談判殺手锏職位、經(jīng)驗(yàn)等權(quán)利的建立時(shí)間，談判的核武器情報(bào)，無(wú)間道的威力11、如何突破談判僵局談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局僵局分析與突破技巧時(shí)間的改變突破僵局觀念突破改變僵局權(quán)利改變突破僵局環(huán)境改變突破將絕12、實(shí)戰(zhàn)談判演示開(kāi)門見(jiàn)山，夸大表情文件戰(zhàn)術(shù)“聽(tīng)不懂”目標(biāo)日期紅黑臉預(yù)算的陷阱權(quán)限不夠最后咬一口13、實(shí)戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略實(shí)戰(zhàn)演練：利益的公正博弈【講師簡(jiǎn)介】柳 榮 老師華夏管理培訓(xùn)網(wǎng)特聘生產(chǎn)管理類首席顧問(wèn)，中國(guó)制造業(yè)管理在線特約管理專家，清華大學(xué)/中山大學(xué)制造總監(jiān)班、MBA專家團(tuán)成員，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座，香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)顧問(wèn)。多家企業(yè)集團(tuán)總裁私人企業(yè)發(fā)展運(yùn)作顧問(wèn)，現(xiàn)代生產(chǎn)、經(jīng)理人等多家知名媒體的特約撰稿人。柳老師擁有十多年世界級(jí)企業(yè)高層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。曾多次應(yīng)邀到日本、美國(guó)等等參加制造管理研討，有豐富的管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)。專注于制造型企業(yè)診斷、生產(chǎn)技術(shù)與生產(chǎn)力提升、物流供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。柳老師主講的課程以觀念和實(shí)務(wù)為特色，大量列舉常見(jiàn)事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論部分觀點(diǎn)新穎，常有驚人之語(yǔ)；實(shí)務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問(wèn)經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要。服務(wù)過(guò)的部分企業(yè):一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團(tuán)、廈新電子、美的電器、高科集團(tuán)、戴爾DELL、富士施樂(lè)、信利集團(tuán)、深開(kāi)發(fā)股份、賽爾康、精誠(chéng)股份、南太集團(tuán)、中國(guó)電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛(ài)默生、大洋電機(jī)、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團(tuán)、青島啤酒、中國(guó)電信、萬(wàn)華股份、絲麗雅集團(tuán)、富裕塑膠、松澤集團(tuán)、SOLA鏡片、橫店集團(tuán)= 【承辦單位】深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司【報(bào)名咨詢】敖先生（客戶經(jīng)理）【報(bào)名熱線】(0755)8622 2415 移動(dòng)手機(jī)： 135 1093 6819工作QQ：476304896（報(bào)名咨詢）【培訓(xùn)費(fèi)用】3800元/人（含教材費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、中午工作餐費(fèi)等）【報(bào)名流程】填寫并回執(zhí)報(bào)名表-發(fā)出會(huì)務(wù)確認(rèn)函-轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)場(chǎng)付款我報(bào)名參加以下課程 Please register for me課程名稱 Seminar Name: 課程日期 Date:2012年 月 日 日?qǐng)?bào)名學(xué)員信息 Registrant Information中文姓名Name(CN)英文姓名Name(EN)性 別Gender部 門Dept.職 務(wù)Title電 話Tel電子郵件E-mail公司名稱Organization : 公司電話Office Tel: 公司傳真Fax:公司地址Address: 公司郵編Zip:付款方式Payment: 電 匯Transfer 現(xiàn) 金Cash 支 票Cheque 其 他Other 發(fā)票抬頭Invoice Title:培訓(xùn)聯(lián)系人Training Contact中文姓名Name(CN)英文姓名Name(EN)性 別Gender部 門Dept.職 務(wù)Title電 話Tel電子郵件E-mail【時(shí)間地點(diǎn)】：2012年7月20-21日 深圳【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】第一天 上午9：00-12：00 下午：13：30-17：00 第二天 上午9：00-12：00 下午：13：30-17：00 【適合對(duì)象】采購(gòu)部經(jīng)理、供應(yīng)部管理、物料經(jīng)理與主管、采購(gòu)工程師等采購(gòu)