藥業(yè)公司2011年度全國市場營銷執(zhí)行管理方案營銷管理手冊

營銷管理手冊 _康緣 2011 年全國市場營銷執(zhí)行管理方案 （公司版） 康緣 營銷中心 2010 12 1 內部資料 請勿外傳 ! 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 2 目 錄 1、營銷目標 .3 2、戰(zhàn)略策略 .4 3、組織架構 . 9 4、 定編及崗位職責 13 5、 薪酬管理 41 6、客戶管理 51 7、銷售管理 55 8、辦事處管理 58 9、費用預算 65 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 3 一、營銷目標 目標一：公司營銷中心 全年實現銷售回款 7800 萬 元。 目標 二： 在六個省區(qū)設立辦事處，借助辦事處的管理實現六省區(qū) 工作重心的全面下移，由純渠道運作（ 只走流通，并只 對一批商負責 ）轉型為“渠道加 OTC”運作（ 部分產品 繼續(xù)走純流通，同時部分產品開始 下沉 終端， 即 除了對一 批商負責外，還對二批、終端進行服務，特別是還要求 主動開發(fā)相應的醫(yī)藥終端連鎖 ）。同時在有條件的省份開 展處方藥臨床運作和招商活動。 目標三：建立 15 家一級 A 類經銷商和 100 家二級 A 類分銷商及 300 家終端藥店的網絡 . 目標四：建立一支 100 人左右的高素質營銷隊伍，為公司 07 年的 持續(xù)轉 型打好基礎。 目標五：通過一年的努力，打造合理、科學的產品結構，為 07 年 產品的系統(tǒng)升級作準備。 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 4 二、戰(zhàn)略策略 -重點產品、重點市場、重點支持、重點產出 對于如何實現公司的營銷目標，我們采取“四重點”策略，集中公司資源對重點產品、重點市場進行重點投入，并實現重點市場的重點產出。 1、產品組合與投入產出 合計： 7800 萬 產品角色 產品 規(guī)格 產出（萬元） 占目標任務比例 運作 模式 對渠道的服務支持 單任務 總任務 單比例 總比例 雙劍客 壯腰健腎 35g*360 瓶 2200 3200 28.2% 41 流通 一批、二批 63g*360 瓶 400 5.1% OTC 一批、二批 終端 丹參片（精） 60 片 *360 瓶 600 7.69 OTC 一批、二批 終端 兩朵 金花 冠心康 12 片 *2 板 *240 盒 500 800 6.41 10% 臨床 終端 冠心康 12 片 *2 板 *240 盒 150 1.92% 招商 一批 解毒降脂 12 片 *2 板 *240 盒 150 1.92% 招商 一批 補充產品 丹參片（簡） 60 片 *360 瓶 (糖衣 ) 800 3800 10.26 48.7 流通 一批 野木瓜 (簡 ) 100 片 *360 瓶 550 7.05 野木瓜 (精 ) 15 片 *2 板 *400 盒 50 0.64% 痔速寧 60 片 *2 板 *360 瓶 250 3.21 消炎利膽 (簡裝 ) 100 片 *360 瓶 600 7.69% 消炎利膽 (精裝 ) 15 片 *3 板 *400 盒 50 0.64% 骨刺平 100 片 *360 瓶 450 5.77% 膽通片 48 片 *360 瓶 300 3.85% 六味地黃丸 54g*360 瓶 350 4.49% 腹可安 12 片 *2 板 *240 盒 100 1.28% 黃柏膠囊 36 粒 *360 瓶 150 1.92% 喉痛靈 50 片 *360 瓶 150 1.92% 注 :加權平均投入比例為 (3200*0.3+500*0.60+300*0.15+3800*0.12)/7800=22.57 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 5 2、各區(qū)各市場的產出 華南區(qū)（萬元 ） 品類 產品 廣東 廣西 江西 湖南 小計 雙劍客 復方丹參片（精） 200 200 壯腰健腎 35g 140 10 18 25 193 壯腰健腎 63g 60 20 80 兩朵 金花 冠心康 500 500 解毒降脂 50 50 補充 產品 復方丹參片（簡） 245 30 20 15 310 骨刺平 40 24 22 28 114 野木瓜 (瓶裝 ) 70 5 10 20 105 消炎利膽 20 16 15 35 86 痔速寧片 20 20 膽通片 15 7 2 18 42 六味地黃丸 30 30 腹可安片 5 7 12 黃柏膠囊 35 4 4 7 50 喉痛靈片 20 4 4 5 33 合計 1445 100 100 180 1825 總計 1825 華中區(qū)（萬元） 品類 產品 河北 山東 山西 河南 小計 雙劍客 復方丹參片（精） 50 10 50 110 壯腰健腎 35g 265 120 20 260 665 壯腰健腎 63g 60 60 120 兩朵 金花 冠心康 30 15 15 60 解毒降脂 15 10 10 35 補充 產品 復方丹參片（簡） 20 10 15 20 65 骨刺平 40 15 20 45 120 野木瓜 25 10 10 25 70 消炎利膽 33 15 15 40 103 痔速寧片 20 20 20 60 膽通片 60 17 7 55 139 六味地黃丸 30 20 30 80 腹可安片 10 10 3 5 28 黃柏膠囊 8 5 5 5 23 喉痛靈片 9 8 5 10 32 合計 675 285 100 650 1710 總計 1710 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 6 西南區(qū) (萬元 ) 品類 產品 四川 重慶 云南 貴州 小 計 雙劍客 復方丹參片（精） 60 60 壯腰健腎 35g 259 10 25 17 311 壯腰健腎 63g 60 60 兩朵 金花 冠心康 20 20 解毒降脂 15 15 補充 產品 復方丹參片（簡） 65 20 50 30 165 骨刺平 30 20 15 15 80 野木瓜 125 60 85 25 295 消炎利膽 85 36 32 37 190 痔速寧片 20 20 膽通片 5 9 10 10 34 六味地黃丸 20 20 腹可安片 2 7 2 11 黃柏膠囊 20 10 10 2 42 喉痛靈片 11 13 6 2 32 合計 825 180 240 140 1385 總計 1385 東北區(qū)（萬元 ） 品類 產品 遼寧 吉林 黑龍江 小計 雙劍客 復方丹參片（精） 70 60 130 壯腰健腎 35g 280 96 255 631 壯腰健腎 63g 60 60 120 兩朵 金花 冠心康 35 25 60 解毒降脂 25 20 45 補充 產品 復方丹參片（簡） 60 10 10 80 骨刺平 50 20 26 96 野木瓜 20 10 30 消炎利膽 85 36 50 171 痔速寧片 30 30 60 膽通片 10 20 5 35 六味地黃丸 35 35 70 腹可安片 20 9 29 黃柏膠囊 10 5 15 喉痛靈片 15 8 10 33 合計 805 200 600 1600 總計 1600 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 7 安徽特區(qū)（萬元） 品類 產品 安徽 雙劍客 復方丹參片（精） 100 壯腰健腎 35g 400 壯腰健腎 63g 20 兩朵 金花 冠心康 解毒降脂 補充 產品 復方丹參片（簡） 80 骨刺平 40 野木瓜 50 消炎利膽 50 痔速寧片 90 膽通片 70 六味地黃丸 150 腹可安片 20 黃柏膠囊 20 喉痛靈片 20 野木瓜片 (板裝 ) 50 消炎利膽片 (板裝 ) 50 1280 3、拓展進度與產出 單位 :萬元 時間市場 06 年第一季 06 年第二季 06 年第三季 06 年第四季 華南市場 雙劍客 20（ 95） 25（ 118） 25（ 118） 30（ 142） 補充產品 26（ 208） 25（ 200） 19（ 152） 30（ 241） 華中市場 雙劍客 20（ 198） 25（ 248） 25（ 248） 30（ 297） 補充產品 26（ 187） 25（ 180） 19（ 137） 30（ 216） 西南市場 雙劍客 20（ 93） 25（ 117） 25（ 117） 30（ 140） 補充產品 26（ 239） 25（ 230） 19（ 175） 30（ 276） 東北市場 雙劍客 20（ 197） 25（ 247） 25（ 247） 30（ 296） 補充產品 26（ 160） 25（ 154） 19（ 117） 30（ 184） 安徽市場 雙劍客 20（ 104） 25（ 130） 25（ 130） 30（ 156） 補充產品 26（ 198） 25（ 190） 19（ 144） 30（ 228） 總量 1679 1814 1585 2176 比例 21.5% 23.3% 20.3% 27.9% 注：除華南市場的雙劍客 不包含兩朵金花外，其余都地區(qū)都包含兩朵金花。 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 8 4、各產品規(guī)格與價格 項目 產品 規(guī)格 銷售價 (元 /瓶 ) 復方丹參片（精裝薄衣） 60 片 360 瓶 1.68 壯腰健腎 35g 360 瓶 1.39 63g 360 瓶 2.5 冠心康 12 片 2 板 240 盒 25.5 冠心康 12 片 2 板 240 盒 6.5 解毒降脂 12 片 2 板 240 盒 6.5 六味地黃丸 54 g 360 瓶 1.75 痔速寧 60 片 360 瓶 1.69 復方丹參片（簡裝糖衣） 60 片 360 瓶 1.03 骨刺平 100 片 360 瓶 0.80 野木瓜 (簡 ) 100 片 360 瓶 1.18 野木瓜 (精 ) 15 片 *2 板 *400 盒 1.85 消炎利膽 (簡 ) 100 片 360 瓶 1.03 消炎利膽 (精 ) 15 片 *3 板 *400 盒 1.70 膽通片 48 片 360 瓶 1.83 腹可安 15 片 2 板 200 盒 1.40 黃柏膠囊 36 粒 360 瓶 1.55 喉痛靈 50 片 360 瓶 1.55 小兒 止咳糖漿 100ml*120 瓶 1.75 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 9 三、組織架構 1、整體組織架構 總計營銷人員為： 109 人 營銷中心總經理 1 人 人力資源 部經理 （ 8 人） 市場部總監(jiān) （ 5 人） 銷售部總監(jiān) （ 81 人） 審計 部經理 （ 1 人） 財務 部經理 （ 10 人） 安徽特區(qū)經理 1 人 大區(qū)經理 4 人 省辦事處經理 6 人 6 人 6 人 6 人 省商務經理 9 人 執(zhí)行經理 12 人 醫(yī)院代表 12 人 終端代表 30 人 副總經理 2 人 財商主管 6 人 總助 1 人 客服人員 6 人 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 10 2、各部門組織架構 2 1 銷售部組織架構 2 2 市場部組織架構 市場總監(jiān) 1 人 調研主管 1 人 策劃副經理 1 人 設計師 1 人 調研員 1 人 銷售總監(jiān) 1 人 大區(qū)經理 4 人 安徽特區(qū)經理 1 人 省辦事處經理 6 人 省 商務經理 9 人 醫(yī)院代表 12 人 執(zhí)行經理 12 人 終端代表 30 人 客服人員 6 人 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 11 2 3 行政人事部組織架構 2 4 財務 部組織架構 行政人事部經理 1 人 行政人事部副經理 1 人 行政助理 1 人 前臺文員 1 人 保潔員 1 人 司機 3 人 財務部經理 1 人 財務 部副經理 1 人 核算員 (財務副經理兼 ) 統(tǒng)計員 1 人 出納員 1 人 財商主管 6 人 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 12 2 5 計劃審計部組織架構 計劃審計部經理 1 人 臨時審計人員 專職審計人員 (特聘 ) 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 13 四、定編及崗位職責 1、人員定編 崗位 人員定編（人） 備注 總經理 1 副總經理 2 總經理助理 1 市場總監(jiān) 1 銷售總監(jiān) 1 行政人事部 經理 1 財務 部經理 1 審計部經理 1 行政人事部副 經理 1 行政人事助理 1 財務部副 經理 1 市場策劃副經理 1 銷售副經理 1 銷售助理 1 大區(qū) 經理 4 安徽特區(qū) 經理 1 省辦經理 6 省商務 經理 9 執(zhí)行經理 12 財商主管 6 醫(yī)院代表 12 終端代表 30 招商助理 1 調研主管 1 設計師 1 調研員 1 行政助理 1 前臺文員 1 司機 3 清潔員 1 核算員 1 統(tǒng)計員 0 出納員 1 售后服務員 1 銷售內勤 1 合計 109 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 14 2、崗位職責 2.1 總經辦崗位職責 崗 位 總經理 所屬部門 總經辦 直接上級 直接下級 所轄人員 工作職責 1、 全面負責集團（營銷中心）的經營管理工作。 2、 組織實施集團（營銷中心）年度生產經營計劃和投資方案。 3、 擬訂集團（營銷中心）內部管理機構的設置及各項管理制度，考核獎懲辦法等。 4、 提請聘任或者解聘副總經理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財務負責人、行政人事部經理、計劃審計部經理、 各大區(qū)經理、省辦經理、省商務經理、 所屬企業(yè)由集團聘任的管理人員。 5、 負責考核各部分生產經營指標執(zhí)行情況。 任職資格 待遇標準 年薪制 晉升方向 崗 位 常務副總經理 所屬部門 總經辦 直接上級 總經理 直接下級 所轄人員 工 作職責 1、 對總經理負責，協(xié)助總經理抓好工業(yè)生產、財務等工作；總經理外出主持日常工作。 2、 在總經理領導下，貫徹執(zhí)行質量方針、政策、法規(guī)和法令，推進質量方針，目標和質量體系的正常運行。 3、 負責工商企業(yè)的計劃街接，每月十五日前下達生產計劃，并督促生產計劃的按時完成。 4、 協(xié)調好工、商之間的關系，及時調整生產計劃，保證銷售一線的需要。 5、 嚴格控制產品的計劃成本價，發(fā)現問題及時解決。 6、 完成總經理交辦的其他工作。 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 15 崗 位 副總經理 所屬部門 總經辦 直接上級 總經理 直接下級 所轄人員 工作職責 1、 對總經理負責，協(xié)助 總經理抓好行政、營銷等工作。 2、 在總經理的領導下，掌握和了解行政管理、營銷管理的知識和市場信息，使行政、營銷管理工作更加有序地開展。 3、 負責協(xié)調營銷中心職能部門的關系，提高管理層的辦事效率。 4、 協(xié)助總經理做好生產經營分析會，季度、年度工作會議及有關會議的組織工作。 5、 協(xié)助總經理做好所屬工商企業(yè)經營班子的考察、考核及后備人才的儲備等工作，完成教育培訓計劃。 6、 完成總經理交辦的其他工作。 崗 位 總經理助理 所屬部門 總經辦 直接上級 總經理 直接下級 所轄人員 工作職責 1、對總經理負責，在總經理領 導下，協(xié)助總經理做好工作。 2、負責參與營銷方案、行政管理、規(guī)章制度的制定并督促執(zhí)行。 3、負責協(xié)調有關職能部門的關系。 4、負責有關活動的組織和開展。 5、負責有關對外活動的聯絡和來訪人員的接待。 6、負責辦公場所的安全工作。 7、 完成總經理交辦的其他工作。 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 16 2.2 銷售部崗位職責 崗 位 銷售總監(jiān) 所屬部門 銷售部 直接上級 總經理 直接下級 銷售部門員工 工作職責 1、在總經理的授權下，全面管理公司的銷售工作。 2、組織擬定銷售部機構設置和內部管理方案，提高管理效率。 3、收集營銷信息 ，分析市場趨勢，負責組織制定公司的銷售策略和月度、年度銷售計劃，保證全面完成公司目標任務。 4、結合公司及市場實際情況，對銷售隊伍進行思想教育和業(yè)務指導，提高銷售隊伍素質，建立一支過硬的營銷隊伍。 5、嚴格掌握醫(yī)院開發(fā)費、臨床費用、銷售提成等費用的使用和審核。 6、負責考核銷售部下屬各辦事處員工的工作績效和工作能力。 7、執(zhí)行公司有關營銷方案的決策。 8、指導下屬各部門業(yè)務開展和解決市場問題。 9、協(xié)調銷售部與其它部門的關系。 10、制定營銷人力資源計劃并報人事部批準和實施。 11、積極配合并執(zhí)行公司制定的 各項培訓計劃。 12、負責完成總經理交辦的其他工作。 主要權限 1、有權參與營銷戰(zhàn)略決策和月度、年度計劃的制定。 2、有權對辦事機構的設置，調整或撤消提出建議。 3、有權對銷售部下屬各大區(qū)經理辦事處經理的任免提出建議并實施考核，并對辦事處經理以下員工有任免權。 4、有權按計劃審批營銷工作中所需要的費用，對超計劃部分有權向總經理提出處理方案，經總經理批準后組織實施。 5、有權依照制度對銷售部員工進行獎懲。 6、會同總經理和其他副總經理制定和修改公司的營銷政策。 7、有權審核各市場簽訂的銷售合同，并提出指導和 建議。 主要責任 1、年、季、月度銷售和回款計劃擬定和實施，并是否完成。 2、檢查考核銷售計劃的執(zhí)行情況。 3、將銷售計劃按月、季、年度分解到各大區(qū)及駐外辦事處，并監(jiān)督執(zhí)行。 4、負責做好銷售費用預算并控制銷售費用。 5、制定并實施營銷隊伍培訓計劃。 6、收集市場信息并及時反饋給市場部。 7、負責銷售應收帳款的控制和回收。 8、負責營銷隊伍的業(yè)績考核，報表管理的制作與監(jiān)控，業(yè)務培訓等。 9、對全面完成公司的目標經營計劃負責。 10、對客戶管理，渠道管理和監(jiān)控，網絡建設目標負責。 11、其他相關責任。 任 職資格 待遇標準 年薪制 晉升方向 營銷總監(jiān)、副總經理、營銷總經理 編 制 1 人 批準 時間 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 17 崗 位 省辦事處經理 所屬部門 銷售部 直接上級 大區(qū)經理 直接下級 商務經理、執(zhí)行經理、醫(yī) 院代表、終端代表 工作職責 1、在大區(qū)經理的領導下，全面管理辦事處的運作。 2、根據公司下達的銷售和回款目標計劃制定并實施所轄區(qū)域的銷售計劃和回款計劃。 3、根據公司整體經營決策，保證全面完成公司目標任務。 4、制定并實施轄區(qū)市場推廣，終端宣傳，促銷活動，客戶開發(fā)等方案。 5、負責考核辦事處下屬 員工的工作績效并評估工作能力。 6、負責轄區(qū)內市場人員的培訓和管理，激勵建設營銷能力過硬的銷售隊伍。 7、負責辦事處的日常管理工作和各項工作規(guī)劃。 8、嚴格按公司制度規(guī)定控制和審核處事處的各項費用。 9、負責制定辦事處的人力資源計劃，并報公司批準后執(zhí)行。 10、負責收集市場信息并及時反饋，提出建設性意見。 11、實施市場部制定并經批準的營銷方案，并接受市場部檢查。 12、完成領導交辦的其它工作。 主要權限 1、有權對辦事處下屬員工的任免提出建議。 2、有權按公司規(guī)定使用和申請辦事處各項費用，對超出部分有權 向上級提出申請及處理方案，經上級批準后組織實施。 3、有權依照公司制度對辦事處員工進行獎懲，并申報方案。 4、有權向銷售總監(jiān)反應主管領導的違紀違規(guī)行為。 5、對經過公司審批的營銷方案，有實施或執(zhí)行過程的維護權。 6、有權對辦事處下屬員工進行績效考核和評估并進行日常管理。 主要責任 1、對所轄市場年度、季度、月度銷售和回款任務目標的全面完成負責。 2、檢查考核辦事處營銷計劃的執(zhí)行情況。 3、負責做好辦事處費用預算并控制銷售費用。 4、負責銷售應收款的回收和控制。 5、負責完成日報、月報、年報、例會、培訓、促 銷等各項報表的管理和實施。 6、負責對辦事處員工的績效考核，業(yè)務培訓等。 7、制定并實施營銷隊伍的培訓計劃并執(zhí)行公司制定的各項培訓計劃。 8、完成區(qū)域市場的客戶信用上，業(yè)績管理，渠道開發(fā)管理，網絡建設目標等。 9、完成轄區(qū)內客戶開發(fā)計劃，終端建設計劃等。 10、其它相關責任。 任職資格 待遇標準 年薪制 晉升方向 大區(qū)經理、銷售部經理 編 制 6 人 批準 時間 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 18 崗 位 大區(qū)經理 所屬部門 銷售部 直接上級 銷售總監(jiān) 直接下級 大區(qū)所屬員工 工作職責 1、在銷售總監(jiān)的領導 ，全面負責所轄大區(qū)市場的管理和銷售工作。 2、組織擬定所轄大區(qū)機構設置和管理方案，并報公司批準后實施。 3、根據公司制定的年度經營目標計劃，制定所轄大區(qū)的銷售和回款計劃，并將目標按年度、季度、月度分解至下屬各市場。 4、制定所轄大區(qū)市場推廣，終端宣傳，促銷活動，客戶開發(fā)等諸項計劃并管理、監(jiān)督各辦事處執(zhí)行。 5、收集營銷信息，分析市場趨勢，組織制定公司下達的各項經營目標，保證全面完成公司目標任務。 6、負責制定所轄大區(qū)的市場培訓計劃并組織實施，提高銷售人員的思想素質和業(yè)務素質。 7、嚴格按公司規(guī)定控制和審核所 轄區(qū)域各辦事處的費用申請、使用。 8、負責制定所轄區(qū)域的人力資源計劃，并報銷售總監(jiān)批準。 9、根據公司對市場收支兩條線平衡管理制度，對各辦事處經理和財商主管進行有效管理和協(xié)調。 10、負責考核所轄大區(qū)員工的工作績效并評估工作能力。 11、收集市場信息并及時反饋給市場部，提出建議性意見。 12、負責大區(qū)市場的日常管理工作和各項工作規(guī)劃。 13、配合實施市場部制定并經批準的營銷方案，并接受市場部檢查。 14、完成領導交辦的其它工作。 主要權限 1、參與公司營銷戰(zhàn)略決策和月度、年度計劃的制定。 2、有權對所轄大 區(qū)人員的任免提出建議并實施考核。 3、有權對所轄大區(qū)辦事處的設立，調整或撤消提出建議。 4、有權按公司規(guī)定使用和審核所轄區(qū)域的各項費用，對超出部分有權向上級提出申請?zhí)幚矸桨?，經上級批準后組織實施。 5、有權依照公司制度對所轄大區(qū)人員進行獎懲，并申報處理方案。 6、有權向公司總經理反應主管領導的違紀違規(guī)行為。 7、有權對所轄大區(qū)人員進行績效考核和日常行為管理。 8、有權審核所轄各市場簽訂的銷售合同，并提出指導和建議。 9、對經過公司批準的營銷方案，有實施或執(zhí)行過程的維護權。 主要責任 1、對所轄市場年度、季 度、月度銷售和回款任務目標的全面完成負責。 2、檢查考核所轄市場銷售計劃的執(zhí)行情況。 3、負責做好所轄大區(qū)市場費用預算并控制費用。 4、制定并實施大區(qū)營銷隊伍的培訓計劃并執(zhí)行公司制定的各項培訓的計劃。 5、負責大區(qū)銷售應收帳款的回收和控制。 6、負責大區(qū)營銷隊伍的績效考核，報表管理業(yè)務培訓等。 7、負責完成大區(qū)市場的客戶開發(fā)計劃，終端建設計劃，網絡建設目標，客戶信用及業(yè)績管理等。 8、收集市場信息并及時反饋給銷售部和市場部。 9、其他相關責任。 任職資格 待遇標準 年薪制 晉升方向 銷售總監(jiān) 編 制 5 人 批準 時間 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 19 崗 位 省商務經理 所屬部門 銷售部 直接上級 省辦事處經理 直接下級 執(zhí)行經理、終端代表、 醫(yī)院代表 工作職責 1、在省辦事處經理的領導下，負責所屬區(qū)域銷售目標的完成工作。 2、負責制定并執(zhí)行所屬區(qū)域的銷售和回款計劃。 3、根據公司整體計劃制定并實施所屬區(qū)域的市場推廣，渠道建設，促銷活動，客戶開發(fā)等營銷計劃。 4、負責定期拜訪客戶，并加強與客戶的溝通，擴大銷售網絡。 5、負責對所屬區(qū)域出現的市場問題，提出解決方案，并組織執(zhí)行。 6、負責控制使用公司規(guī)定的各項市場 銷售費用。 7、負責定期編制及填寫各項銷售報表，并分析業(yè)績，找出未達成目標的原因，提出解決方案。 8、執(zhí)行市場部制定并經批準的營銷方案，并接受市場部檢查。 9、管理和激勵下屬員工并制定相應的培訓方案。 10、積極參加辦事處組織的各項活動。 11、完成領導交辦的其他工作。 主要權限 1、有權對下屬員工進行績效考核和實施評估，并進行日常管理。 2、對下屬員工有任免建議權。 3、有權按公司規(guī)定申請和使用市場銷售費用，對超出部分有權向上級提出申請及處理方案。 4、有權向大區(qū)經理反應主管領導的違紀違規(guī)行為。 5、對 經過公司審批的營銷方案，有實施或執(zhí)行過程的維護權。 主要責任 1、對所屬市場年度、季度、月度銷售和回款目標任務的全面完成負責。 2、負責做好所屬市場的費用預算并控制銷售費用。 3、檢查考核下屬員工的營銷方案執(zhí)行情況。 4、執(zhí)行并填寫區(qū)域市場各項銷售報表，并及時反饋給公司。 5、負責對下屬員工的績效考核，日常業(yè)務培訓等。 6、完成客戶拜訪，終端拜訪，渠道控制，促銷推廣等各項工作計劃。 7、執(zhí)行公司制定的各項培訓計劃。 8、負責銷售應收帳款的回收及控制。 9、負責及時完成日報、月報、年報、例會、促銷、培訓等各 項報表，并執(zhí)行到位。 10、其它相關責任。 任職資格 待遇標準 年薪制 晉升方向 省辦事處經理、大區(qū)經理 編 制 9 人 批準 時間 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 20 崗 位 執(zhí)行經理 所屬部門 銷售部 直接上級 省辦事處經理 直接下級 終端代表 工作職責 1、在省辦事處經理的領導，負責市場的銷售管理工作并完成既定的銷售和回款目標。 2、全面執(zhí)行辦事處制定的各項銷售方案，并完成各項工作計劃。 3、負責制定并執(zhí)行所屬區(qū)域客戶溝通拜訪，終端推廣，渠道建設等諸項計劃。 4、管理并指導終端代表的日常工作。 5、負責 定期填寫各項銷售報表，并分析業(yè)績，找出未達成目標的原因，并提出解決方案。 6、執(zhí)行市場部制定的營銷方案，并接受市場部的檢查。 7、負責所屬市場客戶的維護和銷量增大工作。 8、積極參加辦事處組織的各項活動。 9、完成領導交辦的其他工作。 主要權限 1、有權對下屬員工進行績效考核和實施評估，并進行日常管理。 2、有權向大區(qū)經理反應主管領導的違紀違規(guī)行為。 3、對經過公司審批的營銷方案，有實施或執(zhí)行過程的維護權。 主要責任 1、對所屬市場的年度、季度、月度銷售和回款目標任務的全面完成負責。 2、負責對下屬員工 進行績效考核，日常業(yè)務管理培訓等。 3、對完成既定的客戶拜訪，終端拜訪，渠道控制，促銷推廣等工作計劃負責。 4、負責及時完成公司規(guī)定的各項報表并執(zhí)行到位。 5、對終端投入產出費用比負責。 6、其它相關責任。 任職資格 待遇標準 年薪制 晉升方向 省商務經理、辦事處經理 編 制 12 人 批準 時間 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 21 崗 位 終端代表 所屬部門 銷售部 直接上級 執(zhí)行經理 直接下級 工作職責 1、在執(zhí)行經理的領導下，負責所屬市場的終端推廣銷售工作，并完成既定的銷售和回款目標。 2、負責建立所屬市 場的終端客戶網絡資料檔案，并制定具體的終端鋪市、促銷推廣方案。 3、收集市場競品的動向和信息并及時反饋給主管領導。 4、根據公司規(guī)定嚴格控制各項終端費用的使用。 5、制定并執(zhí)行終端拜訪銷售方案。 6、認真如實定期填寫各項報表，并分析目標達成或未達成原因，提出解決方案。 7、認真總結終端促銷服務的工作方法和經驗。 8、積極參加辦事處組織的各項活動。 9、完成領導交辦的其它工作。 主要權限 1、有權向省辦事處經理反應主管領導的違紀違規(guī)行為。 2、對經過公司審批的終端促銷方案，在實施或執(zhí)行過程中有維護權。 主 要責任 1、對所屬市場的終端開發(fā)計劃，促銷上量計劃，銷售回款計劃目標的全面完成負責。 2、對及時完成公司規(guī)定的各項報表并執(zhí)行到位負責。 3、對終端投入產出費用比負責。 4、其它相關責任。 任職資格 待遇標準 年薪制 晉升方向 執(zhí)行經理 編 制 12 人 批準 時間 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 22 崗 位 醫(yī)院代表 所屬部門 銷售部 直接上級 省辦事處經理、招商部副經理 直接下級 工作職責 1、在省辦理處經理的領導，負責所屬市場的醫(yī)院開發(fā)，銷售回款工作，并完成既定的銷售和回款目標。 2、建立所屬市場的 醫(yī)院客戶檔案，并制定實施具體的開發(fā)方案。 3、負責公司處方產品在所屬市場的招商和招標工作。 4、收集市場信息和競品動態(tài)，并及時反饋給主管領導。 5、認真如實定期填寫各項銷售報表，并分析目標達成或未完成原因，提出解決方案。 6、根據公司制度規(guī)定嚴格控制醫(yī)院開發(fā)，產品招標等各項費用。 7、認真做好醫(yī)院開發(fā)前的前期調研工作。 8、完成領導交辦的其它工作。 主要權限 1、有權向大區(qū)經理的反應主管領導的違紀違規(guī)行為。 2、有權按公司規(guī)定申請和使用醫(yī)院開發(fā)費用，對超出部門有權向上級領導提出申請及處理方案。 3、對經過 公司審批的醫(yī)院開發(fā)招商、招標方案，在實施或執(zhí)行過程中有維護權。 主要責任 1、對所屬市場的醫(yī)院開發(fā)計劃、銷售和回款計劃，招商計劃目標的完成負責。 2、對及時完成公司規(guī)定的各項報表并執(zhí)行到位負責。 3、對處方產品的投入產出費用比負責。 4、對客戶應收帳款的控制和回收負責。 5、其它相關責任。 任職資格 待遇標準 年薪制 晉升方向 省商務經理、辦事處經理 編 制 12 人 批準 時間 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 23 2.3 市場部崗位職責 崗 位 市場總監(jiān) 所屬部門 市場部 直接上級 總經理 直接下級 市場部門 員工 工作職責 1、 在總經理的授權下，全面管理公司市場營銷及戰(zhàn)略發(fā)展工作； 2、 負責制定市場部機構設置及內部管理方案，提高管理效率； 3、 負責制定本部門月度、年度工作計劃并組織實施； 4、 負責組織制定公司的中長期市場策略； 5、 執(zhí)行公司有關營銷方案的決策； 6、 組織制定 康緣 品牌年度營銷目標和市場營銷工作計劃； 7、 配合銷售部進行通路策略，銷售政策的設計和完善； 8、 督導銷售部實施市場推進工作，對過程及結果進行監(jiān)控和評估； 9、 收集營銷信息、分析市場趨勢，負責組織制定公司的營銷戰(zhàn)略和月度、年度計劃，保證全面完成公司目標任務； 10、組織對公司 OTC 產品及處方產品進行系統(tǒng)調查研究，并制定完整的營銷計劃； 11、協(xié)調部門內部及本部門與其他部門之間的關系； 12、協(xié)助銷售部對各大區(qū)市場營銷計劃的審核，并進行銷售管理； 13、組織協(xié)助行政人事部做好對 康緣 快訊的編寫； 14、協(xié)助總經理對營銷中心的管理和發(fā)展，并向總經理匯報工作開展情況； 15、結合公司實際情況，對營銷人員進行企業(yè)中長期發(fā)展，戰(zhàn)略戰(zhàn)術、文化建設等方面的培訓和業(yè)務指導； 16、本部門的相關工作規(guī)劃； 17、完成總經理交辦的其它工作； 18、制定營銷人力資源計劃并報行政人事部批準實施； 19、積極配合并執(zhí)行公司制定的各項培訓計劃。 主要權限 1、 有權參與公司營銷戰(zhàn)略決策和月度、年度計劃的制度； 2、 有權對公司下屬各辦事機構的設置、調整、撤銷提出建議； 3、 有權對本部門員工的任免提出建議，并對主管級以下員工有任免權； 4、 有權按計劃審批營銷工作所需要的市場調研費用，對超計劃部份有權向總經理提出處理方案，在總經理批準后，組織實施； 5、 有權依照公司管理制度對市場部員工進行獎懲； 6、 會同總經理和其他副總經理制定和修改公司的營銷政策。 7、 有權監(jiān)督銷售部對市場營銷方案的執(zhí)行情況和目標達成情況。 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 24 主要責任 1、 對全面完成年度、 月度銷售和回款計劃負責，并確保全面完成公司目標任務，并對全面完成公司的目標經營計劃負責； 2、 負責做好市場費用預算，并控制市場費用； 3、 制定并實施營銷隊伍培訓計劃； 4、 對公司營銷隊伍進行績效考核并評估工作能力； 5、 負責對本部門員工進行業(yè)績、工作能力、日常表現等多方面的評估和考核，并做好部門工作規(guī)劃； 6、 制定并實施促銷推進計劃，并檢查各辦事處的計劃執(zhí)行情況； 7、 負責組建和完善公司營銷信息系統(tǒng)，并進行維護； 8、 制定市場營銷企劃方案并指導其他部門實施； 9、 負責對公司現有或今后的發(fā)展進行市場定位和市場細分，并進行現有市場和新產品市場 調查； 10、負責協(xié)助總經理對產品的定價和包裝策劃，并進行新產品上市跟蹤調查； 11、其它相關責任； 任職資格 待遇標準 年薪制 晉升 營銷總監(jiān)、副總經理、營銷總 經理 編制 1 人 批 準 時 間 營銷管理手冊 康人 2011 發(fā)揚國粹 造福民生 25 崗 位 招商副經理（策劃副經理） 所屬部門 市場部 直接上級 市場總監(jiān) 直接下級 工作職責 1、 在市場部總監(jiān)的領導下，負責公司處方產品的招商、策劃工作； 2、 協(xié)助市場總監(jiān)制定本部門月度、年度工作計劃并組織實施； 3、 協(xié)助市場總監(jiān)制定公司中長期市場策略 ； 4、 協(xié)助市場總監(jiān)制定 康緣 品牌月度、年度營銷目標和市場營銷計劃； 5、 負責做好市場調查和分析，做好公司醫(yī)院產品的市場定位和市場細分； 6、 負責制定公司醫(yī)院產品的招商、招標、客戶開發(fā)計劃等方案并組織實施； 7、 收集市場信息，建立并維護市場信息庫； 8、 制定醫(yī)院產品的促銷推進方案并組織實施； 9、 制定營銷培訓計劃并組織實施； 10、負責提供招商客戶建檔所需要資料； 11、參與對 康緣 快訊的編寫； 12、協(xié)助市場總監(jiān)對銷售部市場運作的督導； 13、完成領導交辦的其他工作； 主要權限 1、 有權向總經理反應主管領導的違紀違規(guī)行為； 2、 對本部 門的管理有建議權； 3、 有權對招商產品市場運作情況進行監(jiān)督和檢查； 4、 有權制定招商產品市場營銷方案，經批準后組織實施； 5、 有權參與公司其它 OTC 產品的市場營銷方案的制定，并提出建議； 6、 部門相關活動的參與權。 主要責任 1、 對全面完成年度、月度銷售和回款計劃負責、并確保全面完成公司的目標任務； 2、 按時按質完成公司招商產品的市場營銷方案； 3、 積極協(xié)助銷售部完成招商產品的月度、年度銷售任務； 4、 負責進行招商產品營銷政策的培訓和指導； 5、 按時完成對 康緣 快訊的文稿編輯； 6、 負責對招商產品銷售人員進行業(yè)績考核，并評估工作能力； 7、 按主管 領導的要求，完成 OTC 產品的市場營銷方案； 8、 遵守公司制度，不無故曠