商品陳列運(yùn)作實(shí)務(wù)大全.doc

商品陳列運(yùn)作實(shí)務(wù)大全在消費(fèi)品行業(yè),市場銷售終端的管理十分重要，因?yàn)殇N售人員把商品銷售給分給銷商（特別是零售店）以后，還要幫助分銷商再銷售(把商品出售給消費(fèi)者)，有效的商品陳列就是一種極為重要的手段。 有效商品陳列的原則 商店里商品琳瑯滿目，陳列著上千種不同品牌、不同包裝的商品，消費(fèi)者進(jìn)入商店，一分種內(nèi)至少要經(jīng)過一百多種商品。如何讓他們停下腳步，對(duì)你的商品發(fā)生興趣，進(jìn)而購買商品，這時(shí)商品陳列的效力即面臨考驗(yàn)。要做好商品陳列，必須遵循一些基本的原則，包括利潤、好的陳列點(diǎn)、具在吸引力、方便性、價(jià)格及穩(wěn)固性。 原則一：利潤性 第一,要確認(rèn)商品陳列必須是有管理十分重要,因?yàn)殇N售人員助于提高店面的銷售潛力;第二，通過各方面的努力,要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn)位；第三,銷售人員要記下增加銷售量的特別陳列方式或陳列物;第四,適時(shí)告訴商店老板或經(jīng)理，商品有效商品陳列的原則陳列對(duì)利潤的好處,并舉出過去一些成功的個(gè)案；最后，采用先進(jìn)先出的原則，減少退貨的可能性。 作為一個(gè)銷售人員,腦海里經(jīng)常要有一些數(shù)字存在,包括:產(chǎn)品的正常銷售速度,在創(chuàng)造商品陳列后商店銷售有何特別的效應(yīng)，把銷售成果告訴你的經(jīng)銷商客戶。 原則二:好的陳列點(diǎn) 好的陳列點(diǎn)與差的陳列點(diǎn)相比,銷量會(huì)有成倍的差異,在一些大型的超市或商場,對(duì)一些好的陳列點(diǎn),一些因際性公司就算出大價(jià)錢也要搶占不可。 何為好的陳列點(diǎn)? 對(duì)傳統(tǒng)式商店而言，柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前都是好的陳列點(diǎn)。 對(duì)超市或平價(jià)商店而言，與視線等高的貨架上,顧客出入集中處,采購動(dòng)線兩旁的貨架上（超市），店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置(平價(jià)商店)等都是最好的陳列點(diǎn), 開展促銷活動(dòng)時(shí)，下列位置要努力爭取:商店中人流最多的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處,出納出口處等。 原則三:具有吸引力 商品陳列只有吸引消費(fèi)者的視覺注意力,才能有效傳達(dá)商品的訊息。一般把握以下技巧:充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量,堆放在一起顯示氣勢;正確擺放商品的標(biāo)簽;完成陳列工作后。故意拿掉幾個(gè)商品,一來可以留空隙方便顧客拿取,二來借此顯示商品良好的銷售的狀況;陳列時(shí)把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚;配合陳列空間的大小,充分利用廣告宣傳品來吸引消費(fèi)者的注意,也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法,節(jié)省時(shí)間,并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。 原則四:方便性 好的陳列一定要方便顧客拿取。要注意幾個(gè)方面:商品陳列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置(考慮是大人或小孩購買);爭取好的陳列點(diǎn),讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品;在貨架上至少有80%的商品,可以讓消費(fèi)者很方便自行取購;記住貨架正確位置,不要把不同類型的商品混放,助銷宣傳品不要貼在商品上。 原則五:價(jià)格 價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購買具屑蟮撓跋熗?價(jià)格本身具有銷售力。要注意幾個(gè)方面:價(jià)格要標(biāo)示清楚,沒有清楚的價(jià)格,即使消費(fèi)者有興趣,也會(huì)影響其決心;價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上,數(shù)字的大小多少也會(huì)影響價(jià)格的吸引力;直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力。 原則六：穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演:在作整箱(件)展示時(shí),既要考慮適當(dāng)高度的吸引力,更要顧及它的穩(wěn)固性。整箱展示應(yīng)注意,把打開的箱子擺在一個(gè)平穩(wěn)的位置上,更換空箱,從最上層開始,確保安全。 杜邦公司有一句名言：消費(fèi)者第一眼看到商品,就可能喜歡它,決定是否購買,商品陳列的最根本的要點(diǎn),就是要讓消費(fèi)者第一眼就看到你的商品,讓你的商品直接直接跟消費(fèi)者對(duì)話。有效商品陳列的黃金定律1.計(jì)劃及準(zhǔn)備 好的計(jì)劃及準(zhǔn)備是成功的開始。要確定你擁有需要的陳列器材及工具等,包括:陳列輔助物、大頭針、筆、漿糊、訂書機(jī)/針、剪子、鐵釘、梯子、膠帶、貨架吊繩、旗幟、價(jià)格標(biāo)貼等,并做好相應(yīng)的計(jì)劃與準(zhǔn)備。如果你的計(jì)劃在競爭者之前,你就贏得了一半的勝利。 2.客情關(guān)系 具有良好的客情關(guān)系,才能獲得客戶支持創(chuàng)造好的陳列表現(xiàn)。讓客戶成為您的好朋友,說服他接艸鋁械暮么?努力引起零售商的注意與興趣,尊重他的反對(duì)意見,諒解他的感受,從他的角度看問題,要有耐心不斷去爭取。 3.客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn) 在客戶的商店?duì)幦C(jī)會(huì)占領(lǐng)最好的陳列位置，做最好的陳列,一般要考慮以下問題: 了解你需要在哪一個(gè)客戶處做陳列,了解哪一個(gè)品牌需要陳列。決定所需陳列商品的大小/種類,找尋適當(dāng)?shù)年惲形恢茫ń煌ㄒ乐?jǐn)記在心），解釋陳列的概念,強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)，回應(yīng)零售商的反對(duì)意見，并取得同意,讓客戶同意陳列的時(shí)間等。 4.熟悉你自已的陳列輔助器材 海報(bào)、貨架吊繩、空的貨箱、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、簡冊(cè)、傳單說明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)貼等,要特別了解與熟悉。 5.充分利用你的想象力做好陳列 盡量有效運(yùn)用一切可用的空間,考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材,使得陳列能更突出;同時(shí)弄清楚你的競爭對(duì)乎在做什么,并采取相應(yīng)對(duì)抗措施;使用相關(guān)的器材,以強(qiáng)化你的陳列,使它突出顯眼;最后確定你的陳列與自已的產(chǎn)品定位是否相符。 6.陳列的小密訣 以下小秘訣,.可能會(huì)讓你受益匪淺: 不要讓你的客戶不容易取得你的產(chǎn)品,這會(huì)影響顧客購買。 不要讓你的海報(bào)或陳列被其他產(chǎn)品或東西掩蓋住,這會(huì)讓你的對(duì)手搶走你的銷售機(jī)會(huì)。 不要讓零售商覺得不容易堆放補(bǔ)貨,零售商覺得麻煩,會(huì)拒絕按你的要求陳列。 不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起,那樣會(huì)引起顧客的不愉快感受與聯(lián)想,如洗衣粉跟食品放在一起,消費(fèi)者心中會(huì)產(chǎn)生顧慮與不安全感。 盡量搶占好的陳列位置,客戶經(jīng)常/必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇。 安置你的陳列可以從外面看得到,這樣才會(huì)吸引顧客的注意力。 在客戶還未到堆放產(chǎn)品的陳列前讓客戶知道你的陳列位置。比如運(yùn)用指示牌等,否則很可能讓堆放的陳列失去意義。 安放你的陳列使之接近收銀臺(tái)或就收銀臺(tái)的邊墻安放，客戶經(jīng)過時(shí)或當(dāng)他們等待被服務(wù)時(shí)即可看到。 試試運(yùn)用一些小的“指示/提醒“式的陳列,擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺(tái)上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著面對(duì)方向的賀架上 弱勢品牌最好盡量爭取陳列在第一品牌的旁邊。 7.上貨架的技巧 注意幾個(gè)方面:上貨架的產(chǎn)品,最少的與市場占有率相符;最大的,占同一類貨物位置的70%。所有產(chǎn)品的陳列,應(yīng)按照貢獻(xiàn)度安排,一定要建立一個(gè)好的陳列計(jì)劃。 為了確保你的陳列有效;最后應(yīng)對(duì)你的商品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估考慮以下因素: 陳列是否位于熱點(diǎn)?它是否真的在此店中占優(yōu)勢?這個(gè)陳列大小合適嗎？是否有清楚、簡單的銷售訊息?價(jià)格折扣是否突出、醒目易于閱讀?產(chǎn)品是否易于拿取?陳列是否穩(wěn)固?是否容易被迅速補(bǔ)貨?所有陳列的產(chǎn)品是否干凈且整潔?零售商是否同意在一特定期間保持陳列?是否妥善運(yùn)用陳列輔助器材?商品陳列的主要類型及運(yùn)用方法商品陳列一般可以分為兩類,即正常貨架陳列與特殊陳列兩種形式。下面就兩種類型的陳列技巧運(yùn)用進(jìn)行介紹。 一、正常貨架陳列 做好正常的貨架陳列,要注意幾個(gè)要素,如陳列位、陳列面、產(chǎn)品線、庫存、POP及維護(hù)等。商品陳列要在視線水平位置/中央位置/消費(fèi)者常走的位置;要擁有最多的陳列面;同品牌或同類型/同規(guī)格的商品需集中,品名要永遠(yuǎn)面對(duì)消費(fèi)者;庫存應(yīng)該足夠/隨時(shí)補(bǔ)貨;要容易拿取;先進(jìn)先出,庫存需輪運(yùn);一定要使用POP/價(jià)格標(biāo)示,且要有持續(xù)性/穩(wěn)固性;要維持整齊/整潔/拿掉不良品;要使店頭老板了解/同意我公司所作的。 (一)貨架陳列方法 貨架上的排列法主要有: a.廠牌垂直排列法:每一個(gè)廠牌都能分享到與視線等高的位置;創(chuàng)造貨架上各位不同的特色;可以依商品包裝大小做最有效的空間利用。 b.廠牌水平排列法:只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置?容易造成混亂的陳列面,不能依包裝大小做適度的調(diào)整,容易造成空間的浪費(fèi)。 c.最理想的貨架排列法:廠牌垂直排列+包裝大小水平排列,貨架上位置的大小,由商品的市場占有率高低來決定,以銷售額為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),則高價(jià)位的商品比低價(jià)位的商品占優(yōu)勢;以銷售量為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn),則回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢。 貨架的插卡效果 在貨架陳列上配上插卡效果會(huì)更好,要善于使用貨架插卡配合商品陳列,促進(jìn)銷售增加,不同標(biāo)示卡的運(yùn)用效果如下所示: 廣告訊息標(biāo)示卡:廣告訊息+品牌=+124% 產(chǎn)品識(shí)別標(biāo)示卡:品牌+利益點(diǎn)=+18% 完全訊息標(biāo)示卡：品牌+利益點(diǎn)+價(jià)格=+33% 口號(hào)的標(biāo)示卡:如更省錢/特價(jià)品=+5%, 降價(jià)訊息標(biāo)示卡:原價(jià)X X，特價(jià)X X=+23% （二）幾種常見店形態(tài)陳列的要點(diǎn) 小販/路邊店陳列要點(diǎn) 陳列位要靠外側(cè),靠消費(fèi)者常走的路線,靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌,靠同類商品;要陳列每一品牌的每一配方的主要規(guī)格,如有試用包或小包裝,吊牌一定要掛;要經(jīng)常保有至少一箱庫存。高回轉(zhuǎn)商品,至少要有比購買周期多一周的庫存;同時(shí)充分利用店門目的掛旗或橫幅、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡,第一線巡點(diǎn)時(shí),應(yīng)隨時(shí)維護(hù)改善,對(duì)于配合度高的商店可給予小獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)于自己來拿貨的小販應(yīng)予教育并約定下次拜訪時(shí)間。 雜貨店/百貨商行/超市/自選式商店陳列要點(diǎn) 陳列位要靠消費(fèi)者常走的路線,視線水平的位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品，做水平陳列或垂直陳列;多種規(guī)格 至少2個(gè)排面,比競爭者多,愈多愈好;每一品牌、每一種配方、每一種規(guī)格(含試用包裝)均要陳列;貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨,庫存區(qū)均至少有比購買周期多一周的庫存;貨架卡、店門的掛旗、橫幅、玻璃窗上的海報(bào)、窗貼要充分運(yùn)用;銷售人員在拜訪時(shí)要更換POP,維持整潔、補(bǔ)貨,并請(qǐng)店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助上述工作之維護(hù)。 二、特殊陳列 特殊陳列,又稱第二陳列位,排除正常貨架陳列外,另外在適當(dāng)?shù)奈恢玫年惲?如堆箱陳列、前端陳列,大位陳列、試用品/樣品規(guī)格陳列等。 堆箱陳列要點(diǎn):陳列位要選擇消費(fèi)者最常走的路線;應(yīng)盡量將所堆的商品全面開箱。并將商品正面對(duì)著消費(fèi)者;除非面積夠大,否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格及配方,庫存內(nèi)應(yīng)維持大量庫存,堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 堆箱的堆法:注意墊底穩(wěn)固性,可以使用交*堆法,或使用墊箱陳列板,除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列,POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者,高度不可過高/過低,要容易拿取。 割箱酌割法:割箱前要將產(chǎn)品取出，以兔割破產(chǎn)品，沿割箱線割開,放入產(chǎn)品陳列;如無割箱線,則自己設(shè)計(jì);盡量保留箱外可用的信息/設(shè)計(jì),重復(fù)使用己割好的箱子,可以省時(shí)省力,運(yùn)用丟棄的紙箱做十字模板。 前端架陳列要點(diǎn):選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過的地段;多品牌時(shí),依水平陳列作業(yè),單一品牌/多配方/多規(guī)格時(shí)可依垂直陳列方式作業(yè);盡量給主要規(guī)格愈多排面愈好;橫幅、掛旗、貨架卡、價(jià)格卡,試用包吊牌;海報(bào)要充分利用;要注意顏色上的排列,注意庫存的翻轉(zhuǎn)及貨架的整齊精潔。 銷售潛力的創(chuàng)造,與商品陳列細(xì)小而具體的工作密不可分，如能巧加運(yùn)用,將會(huì)為您的商品帶來更多的銷售機(jī)會(huì)?！岸杨^陳列”應(yīng)注意的問題 在廣州的一些大賣場，堆頭一直是商家們爭奪的焦點(diǎn)，一些大品牌都為堆頭陳列的位置而費(fèi)盡心思與賣場無數(shù)次協(xié)商，最終搞到一些醒目的位置。這些好位置價(jià)格昂貴且不說，如應(yīng)用不好也照樣沒效果，別認(rèn)為你有了這些“黃金寶地”就有銷量，就認(rèn)為“大功告成”了，其實(shí)不然，你的商品堆頭堆得不好，別說是出了錢去賺錢，到最后有可能一包產(chǎn)品都賣不動(dòng)，堆頭基本費(fèi)用都不夠，甚至有時(shí)候還不知道問題出在哪里？失敗的例子俯拾皆是，喜之郎果凍值得一提，在廣州好又多賣場，喜之郎的堆頭堆得也很高，可以說，有的堆頭底部已超過公分以上，讓很多孩子無法伸手拿到產(chǎn)品。盡管許多孩子都喜歡吃喜之郎果凍，那金黃色的一大堆透明包裝很是搶眼，看了就會(huì)有食欲，這可是千真萬確的事實(shí)！為此，我測試過許多孩子和一些學(xué)生們，一般的孩子目光都很難看得到，加之賣場平時(shí)都是人山人海，擁擠中孩子們看不到了“喜之郎”，哪里還會(huì)有好銷量呀，真是“猶抱琵琶半遮面”，不露臉兒，不冒頭，產(chǎn)品被淹沒其中，這可不是產(chǎn)品的錯(cuò)！我們不妨稍微分析一下，就會(huì)得出，堆頭沒有隨手可及地提供便利，或是有的能拿到又怕這一堆倒塌，對(duì)于銷售都會(huì)產(chǎn)生不利。比如食用油，一支支堆上去看似搖搖晃晃，沒人敢碰；再有就是，一大堆像“亂草堆”，產(chǎn)品被人拉得支離破碎，如學(xué)生隨身帶的水瓶，蓋子、帶子、瓶身、吸管等，找不到一個(gè)水瓶是整體的，這些堆頭顯然對(duì)于產(chǎn)品銷售會(huì)帶來阻礙?；剡^頭來，我們也看到一些優(yōu)秀的堆頭，堆出了美感，也堆出了品牌形象。一走進(jìn)賣場，在第一眼接收的位置上，只見雪碧的堆頭，一片草綠色的清新色調(diào)，一眼看到，你就能感覺到“晶晶亮，透心涼”的廣告語撲面而來，一個(gè)四方的架子，中間擺放著一支支雪碧，架子兩旁各懸掛著一串“音樂新時(shí)空，時(shí)刻透心亮”的吊牌，堆頭的產(chǎn)品上方置放著代言人杜德偉的動(dòng)感海報(bào)，可想而知，堆頭十分地?fù)屟?。還有，我們看到百事可樂最新設(shè)計(jì)的堆頭形象，在賣場成為一道難忘的風(fēng)景，超級(jí)明星組合圍起堆頭的底座，從上至下都是一片深藍(lán)色，充滿誘惑。更是值得高興的是，在雪碧的堆頭另一邊，我們可以看到黑人牙膏的一個(gè)漂亮的堆頭，風(fēng)格與雪碧一個(gè)手筆，高度、產(chǎn)品展示方式、色彩的完整性等等都是一個(gè)模樣，任何人看了都會(huì)說是出自一個(gè)人之手，通過此，我們也可以看出，兩家品牌的目光在賣場一刻都不放松，不知道是誰在模仿誰？當(dāng)然，堆頭陳列堆得出色的，也決非僅是這兩三個(gè)品牌，有機(jī)會(huì)你還可以注意觀察一下棕欖洗發(fā)水品牌，堆頭也在賣場的中間部位，堆頭四面可以走人，這個(gè)品牌的堆頭，充分照顧了各種層次的消費(fèi)者視線，在每一個(gè)角度，你都可以看到新東西?？磥?，堆頭在銷售通路中確實(shí)需要講究藝術(shù)，而不是隨便在賣場擺幾箱貨，一堆了之這么簡單，可以說，如果在堆頭上你還無法冒出來，與競爭對(duì)手形成差異的話，你想僅依靠那一角貨架上銷產(chǎn)品，就更是難上加難了。在堆頭上，如果你能注重產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的相關(guān)性，便可加大產(chǎn)品的宣傳面和銷售量，因此，跨區(qū)域的堆頭現(xiàn)已在賣場中被商家們廣為應(yīng)用，這種將不同類別的商品以交*的方式來進(jìn)行陳列，其目的使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想，順道購買，以求獲得相乘效果，提高銷售業(yè)績。比如，高露潔牙膏，在賣毛巾的貨架前端進(jìn)行堆頭，將同屬于一種需求的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品統(tǒng)合起來，改變了以往的堆頭只在本區(qū)域展示的思路，給消費(fèi)者提供便利，更讓他們達(dá)到“順手牽羊”的購物情景。日本東京經(jīng)營研究所所長水口健次提到一個(gè)例子，日本有一種名為秋比的美乃滋，配合菠菜的陳列，原本一星期只銷售把蔬菜，經(jīng)過陳列銷售增加至把，業(yè)績成長，該調(diào)味料原本一星期只銷售瓶，因此也成長瓶，足見此種模式對(duì)商品銷售有莫大的幫助。有調(diào)查顯示，未來消費(fèi)者的發(fā)展將明顯呈個(gè)性化消費(fèi)趨勢，產(chǎn)品的追求已不再僅僅局限于滿足基本的功能和實(shí)用性上，而相對(duì)于其它的要素來說，產(chǎn)品在銷售的過程中是否能給消費(fèi)者帶來心理上的一種滿足感和個(gè)性化的需求，將直接影響著購買的發(fā)生?？梢?，生活化的陳列不能不要，它可以使銷售不暢或是不太理想的商品，給消費(fèi)者一個(gè)實(shí)實(shí)在在的組合。黃金分割商品陳列線琳瑯滿目的商品陳列對(duì)銷售的促進(jìn)作用無須質(zhì)疑。有資料表明，放滿陳列可平均提高24的銷售額。 但具體怎么放卻有不少講究。 商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)：貨架每一格至少陳列3個(gè)品種（暢銷商品的陳列可少于3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。 當(dāng)商品暫缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。 放滿陳列只是一個(gè)平面的設(shè)計(jì)，實(shí)際上，商品是立體排放的，更細(xì)致的研究在于，商品在整個(gè)貨架上如何立體分布。 系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它嗆嵯虺鋁校絲馱諤粞唐紡掣鏨唐肥保突岣械椒淺槐恪蛭說氖泳豕媛繕舷麓怪幣貧獎(jiǎng)悖涫酉呤巧舷錄薪?5。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50，當(dāng)顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會(huì)非常不便。實(shí)踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使2080的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競爭機(jī)會(huì)。 但產(chǎn)品線很長的品牌應(yīng)區(qū)分對(duì)待。如果將這一品牌的商品縱向陳列，雖然從整體上看陳列得非常整齊，但往往會(huì)使某些品牌占據(jù)賣場貨架的主要段位，為了便于進(jìn)行商品的實(shí)際銷售能力的考核，現(xiàn)在有些門店會(huì)在縱向陳列與產(chǎn)品的類別上做一個(gè)選擇，將一些產(chǎn)品線比較長的產(chǎn)品分成若干個(gè)部分，這樣就會(huì)增強(qiáng)商品之間的競爭意識(shí)，并且便于顧客比較商品的價(jià)差，從而提高門店的日常銷售。 提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。 實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長90120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來講是利潤上一個(gè)巨大的損失。 其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。大型百貨商場商品陳列中存在的問題分析香港商家有句生意經(jīng),現(xiàn)代經(jīng)商不只是出售商品,同時(shí)也是出售溫馨的感覺、愉快的體驗(yàn)、得心應(yīng)手的滿足感。對(duì)于與顧客直接打交道的大型百貨商場更是如此。有人說,好的陳列和差的陳列,對(duì)銷售額的影響至少在100%以上。這也是眾多大型百貨商店重視商品陳列的重要原因。同樣一款商品,擺在不同位置,進(jìn)行不同的商品陳列,其銷售效果卻大相徑庭。然而,我國現(xiàn)在大型百貨商場商品陳列上存在一些明顯的問題。一、大型百貨商場商品陳列中存在的問題分析1、陳列方法千篇一律、缺乏個(gè)性大型百貨商場大多采用方格加島嶼式的陳列方法,店堂的設(shè)計(jì)、扶梯的設(shè)計(jì)、色彩的設(shè)計(jì)、共享空間的設(shè)計(jì)r甚至店內(nèi)POP的設(shè)計(jì)等大都大同小異,各家商場缺乏個(gè)性,走進(jìn)哪家商場,除了顧客的多少最好區(qū)分外,