促成十大方法PPT課件.ppt

促成 1 2 課程的重點(diǎn) 促成定義及重要性促成時(shí)機(jī)促成的要點(diǎn)促成的方法陪訪時(shí)促成 3 什么是促成 4 什么是促成 促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買的決定 并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過程 5 促成的技巧 促成時(shí)機(jī)存在于整個(gè)推銷過程當(dāng)中 但要注意做好接觸 說明的功夫 才更有利于促成 促成的技巧A 不重復(fù)同樣話題 如 簽名吧 幾月做 等 B 不急躁 要耐心 C 不倉(cāng)促 讓客戶有考慮的余地 D 不拖泥帶水 抓住機(jī)會(huì)就大膽出擊 E 當(dāng)客戶拒絕時(shí) 問清楚拒絕的理由 解決了問題再促成 6 準(zhǔn)主顧的情緒曲線 購(gòu)買信號(hào) 時(shí)間 情緒 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 決心行動(dòng) 促成的時(shí)機(jī) 7 當(dāng)客戶查看費(fèi)率表時(shí)客戶查看資料時(shí)客戶沉默時(shí)客戶認(rèn)同時(shí)客戶沉思時(shí)客戶招待你吃東西時(shí)客戶反對(duì)意見減少時(shí) 促成的時(shí)機(jī) 8 當(dāng)客戶提出疑問時(shí)客戶希望了解其他問題時(shí)客戶與你討價(jià)還價(jià)時(shí)客戶問到有沒有其他公司合作過客戶問到時(shí)候如何報(bào)銷 轉(zhuǎn)移等客戶問假如以后你不干了怎么辦時(shí) 促成的時(shí)機(jī) 9 促成的要點(diǎn) 全力接觸 自然促成 捕捉準(zhǔn)主顧的購(gòu)買信號(hào) 機(jī)不可失 使用最有效的話術(shù) 言簡(jiǎn)意賅 5次拒絕 委婉堅(jiān)持 留下好印象 保持聯(lián)絡(luò) 動(dòng)作與話術(shù)同步進(jìn)行 10 要保持良好的心態(tài) 促成之后也不必喜形于色 而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作 促成的要點(diǎn) 11 不論簽約與否 應(yīng)做到 加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)我們的信任 請(qǐng)準(zhǔn)主顧介紹新客戶 增加準(zhǔn)主顧對(duì)商品的了解 觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn) 促成的要點(diǎn) 12 促成的方法 激將法推定承諾法二擇一法威脅法美景描繪法行動(dòng)法直接要求法 感動(dòng)法最低承保法轉(zhuǎn)身詢問法 13 激將法 好勝是人的本性 掌握人性的弱點(diǎn) 激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買意愿 話術(shù) 你的同行xxx都已經(jīng)給他的員工買了社保 以你的能力 肯定沒有問題吧 14 推定承諾法 默認(rèn)法 假定準(zhǔn)客戶已決定購(gòu)買 而不去征詢準(zhǔn)客戶的意見話術(shù) 趙先生 請(qǐng)問您多少人參保 趙先生 請(qǐng)問您什么時(shí)候開始做 15 二擇一法 要么這樣 要么那樣 的兩個(gè)正面答案供客戶選擇 而不是給出否定的答案 非常有效 話術(shù) 趙先生 您看是按照最低的基數(shù)來交還是適當(dāng)提高點(diǎn)請(qǐng)問是本月參保還是下月參保呢 是支付寶轉(zhuǎn)賬還是轉(zhuǎn)銀行賬戶 16 威脅法 運(yùn)用事例等方法 讓客戶體會(huì)到不投保的危險(xiǎn)話術(shù) 趙先生 你看我的一個(gè)朋友做XXX在xxxx 上周被社保局稽查了 罰了XXX 現(xiàn)在公司都還沒緩過氣來 17 美景描繪法 劉先生 當(dāng)你使用了我們的產(chǎn)品之后你可以得到XXXX服務(wù)可以幫你解決XXX的麻煩 我想 當(dāng)你的員工騰出手來解決其他問題 讓公司高速發(fā)展時(shí) 你一定會(huì)為你今天的決定感到高興的 18 行動(dòng)法 拿出合同填寫詢問授權(quán)人是誰請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示營(yíng)業(yè)執(zhí)照請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定時(shí)間等告訴客戶轉(zhuǎn)賬賬戶 19 2020 1 27 20 直接要求法 直接開口要求客戶讓單子生效 話術(shù) 1 趙老板 現(xiàn)在我們就把單子簽了吧 2 拿出費(fèi)率表 問 趙總 您看這個(gè)基數(shù)合適嗎 21 弗蘭克林法 就是直接畫出一個(gè)T字 進(jìn)行比較 話術(shù) 你看一下 買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn) 我們對(duì)比一下 如果是買保險(xiǎn)的好處多 我們就是買保險(xiǎn) 你看如何 22 感動(dòng)法 以真情關(guān)心感動(dòng)客戶以專業(yè)知識(shí)感動(dòng)客戶以勤奮耐心感動(dòng)客戶 23 最低參保人數(shù)法 田伯光先生 您可能在考慮我的售后服務(wù)是不是真的象我所說的那么好 沒關(guān)系 您的考慮完全合理 這樣吧 您可以把自己的交了 只有這樣 您才能考驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何 請(qǐng)把您的身份證借我用一下 24 不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間 至少收獲不等于零先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶 以后再拜訪他的理由十足積沙成塔 積少成多 推薦理由 最低參保人數(shù)法 25 轉(zhuǎn)身詢問法 田伯光先生 在我離開您公司之前 我還有最后一個(gè)問題請(qǐng)您幫忙 能不能告訴我 我到底在哪些方面做的不好 以便我今后改進(jìn)工作 26 促成的公式 促成 強(qiáng)烈的愿望 純熟的技巧 百分之百的熱誠(chéng) 27 促成時(shí)的拒絕話術(shù) 28 我再和愛人商量商量 趙先生 真的為您太太感到驕傲 說真的 在一個(gè)家庭當(dāng)中 做先生的如此尊重太太 說明你們的家庭關(guān)系好 而且如果是我 也會(huì)這樣 畢竟買社保是關(guān)系到家庭未來生活的大事 何況開支也不是小數(shù) 應(yīng)該跟太太商量一下才是 先認(rèn)同 29 可是 不知道你有沒有想過 您拿這樣的問題去征求太太的意見 反而會(huì)使她非常為難 稍停頓 因?yàn)?如果她為了省錢而不同意買 當(dāng)需要的時(shí)候又沒有 這對(duì)她來說是很不公平的 到時(shí)候她的日子很不好過 而這又是你所不愿意的 30 可是 如果她很高興說要買呢 畢竟當(dāng)她最終受益的時(shí)候 是拿您的健康甚至生命為代價(jià)得來的 這又是她所不愿意的 所以 你不如當(dāng)做一份禮物送給她 我想在送禮物的時(shí)候 不預(yù)先告訴對(duì)方 對(duì)方是不會(huì)生氣的吧 31 等到需要時(shí) 再找您投保 我是可以等 但幸福美滿的日子是否會(huì)等人呢 要有健康的身體才能投保 保險(xiǎn)最好是備而不用 最好沒有 需要的時(shí)候 保費(fèi)是按年齡計(jì)算的 年齡越大保費(fèi)也就越貴 也許你覺得差一兩歲差不了很多 但20年累積下來 也是個(gè)不小的數(shù)字 況且早買早安心 根據(jù)我從事壽險(xiǎn)多年的經(jīng)驗(yàn) 有許多人因健康有異而想投保時(shí)卻不能再投 我不希望這種遺憾的事情發(fā)生在我所關(guān)心的保戶身上 32 等過一段時(shí)間再說 沒錢買衣服 湊合一下還可以穿 沒有豪華的花園別墅 普通公寓還可以住 沒有新的進(jìn)口車 開開二手或騎摩車也可以到達(dá)目的地 沒有錢去飯店 小餐館一樣可酒足飯飽 然而保險(xiǎn)不趕快買 出了事 沒有替代品 當(dāng)事人將后悔莫及 妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建 才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的居家水準(zhǔn) 因此 沒有新衣服 也可以出門 沒有新房子 老房子一樣住 沒有新車 照樣上街 一天不吃飯 不會(huì)餓死 但一天沒保險(xiǎn) 小心了 最好不要到外面去因?yàn)橐坏┏隽耸?一家大小可能長(zhǎng)期沒新衣穿 沒汽車坐 不能上飯店 甚至一輩子租房子 我們都看過很多一家之主以各種理由 包括孩子還太小 房子剛買 貸款未還清等借口延遲買保險(xiǎn) 結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故 未亡人茫然失措 但心的事也一一應(yīng)險(xiǎn) 小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起 房屋貸款不能還 所以買保險(xiǎn)是機(jī)不可失的 千萬不能等 33 促成的動(dòng)作 1 適時(shí)取出合同2 請(qǐng)客戶出示身份證3 自己先簽名 并引導(dǎo)客戶簽名 4 從容不迫 謹(jǐn)慎填寫 同時(shí)問客戶 您看現(xiàn)在繳費(fèi) 經(jīng)公司審核 合同立即生效 您就可以享受社保的保障了 5 請(qǐng)客戶確定細(xì)節(jié) 34 促成后的幾個(gè)動(dòng)作 感謝恭喜保證 35 做好售后服務(wù) 36 你說過有空來看看我讓