商業(yè)項目招商思路.doc

商業(yè)項目招商思路（大腦激情碰撞，多指教）一：前言：項目提出 “情景式休閑購物”的開發(fā)理念，以獨(dú)特的建筑設(shè)計，休閑的配套設(shè)施，完善的商業(yè)業(yè)態(tài)布局等，使項目同時兼具購物、休閑、娛樂、美食等一站式休閑購物的功能，消費(fèi)者購物、休閑也如同逛公園。項目距離商圈僅咫尺。項目本身采取先進(jìn)的購物公園街區(qū)式布局，完善的客流引導(dǎo)系統(tǒng)，寬敞的四條主出入口，優(yōu)越的泊車系統(tǒng)，空中連廊引導(dǎo)系統(tǒng)，項目建成后將形成莆田商業(yè)新核心區(qū)。根據(jù)本商業(yè)項目在地區(qū)特殊的商業(yè)定位，招商工作的開展，也隨之成為本商業(yè)項目進(jìn)程中，舉足輕重的工作內(nèi)容之一。但由于招商工作的不確定因素，本項目的環(huán)境前提，以及招商工作進(jìn)行過程中可能出現(xiàn)的針對性行為，所以本報告僅做建議性使用。二：目的：打造該區(qū)域MALL，改善區(qū)域商業(yè)格局，完善區(qū)域業(yè)態(tài)完整性，爭取在開盤期完成招商工作中前期確定任務(wù)，確定主力、形象店的入駐意向，確保全面招商的順利開展。三：招商計劃開展前思考：1. 高定位的MALL經(jīng)營理念與區(qū)域市場現(xiàn)狀的融入性：包羅眾多專賣店和商鋪、集購物、休閑、娛樂、飲食為一體的商業(yè)中心，現(xiàn)下已經(jīng)成為眾多商家追捧的經(jīng)營模式，也激起了眾多地產(chǎn)發(fā)展商對商業(yè)項目的關(guān)注。現(xiàn)階段，眾多的開發(fā)商、商家，把經(jīng)營的目光匯集在該區(qū)域一帶，優(yōu)越的地理位置，也給經(jīng)營者帶來經(jīng)營信心。2. 計劃招商實(shí)施的時機(jī)把握： 鑒于現(xiàn)階段該區(qū)域，眾多開發(fā)項目的定位都趨向于商業(yè)、居住、休閑、時尚的高品質(zhì)結(jié)合定位。繼續(xù)做招商等待，將有可能錯過招商良機(jī)。3. 為商業(yè)項目發(fā)展遠(yuǎn)景造勢，將有利于招商開展：每個商家所關(guān)注的問題，就是消費(fèi)者的消費(fèi)觀點(diǎn)和態(tài)度，對還沒有形成的消費(fèi)場所而言，打造項目卓然的品質(zhì)、可預(yù)測的良好商業(yè)趨勢、宣傳永續(xù)經(jīng)營理念、永續(xù)管理理念、與政府的經(jīng)濟(jì)口號共同出發(fā)。當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)預(yù)期效益，分階段進(jìn)行商務(wù)宣傳，將成為招商的有力武器。4. 細(xì)致開展招商工作，鎖定目標(biāo)客戶： 目標(biāo)客戶的明確定位：依據(jù)自身商業(yè)特色，尋找目標(biāo)客戶，清晰理解項目自身的商業(yè)輻射范圍，運(yùn)用復(fù)合宣傳手段，招商先行，穩(wěn)固市場在營銷、設(shè)計、商業(yè)專業(yè)資源優(yōu)勢聯(lián)合，看重商業(yè)運(yùn)營目光放遠(yuǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營者信心有開辟市場，回報社會的決心。清晰理解主力商家的入駐思路、要求。5. 招商環(huán)境，本地不足外地補(bǔ)：根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、物流環(huán)境、輻射人口、輻射范圍的基本約束，招商工作的重心不應(yīng)該脫離地區(qū)。除前期開展的大型零售企業(yè)招商等活動。6. 如何規(guī)避項目高層招商難：目前商業(yè)地產(chǎn)還處在年輕階段，大多大型商業(yè)地產(chǎn)的高層招商都存在各種各樣的問題，究其原因無非就是人流量的問題，這也成為了很多商業(yè)項目的瓶頸。大凡經(jīng)營者，在項目中所關(guān)注的問題：一：商業(yè)項目的經(jīng)營理念；二：商業(yè)項目的管理理念；三：項目內(nèi)的業(yè)態(tài)構(gòu)成；四：項目未來的發(fā)展方向；五：項目所需的預(yù)熱期；六：是否有專業(yè)的商業(yè)項目經(jīng)營團(tuán)隊作為項目的支撐。7. 可能面臨的招商問題：國內(nèi)外大型零售企業(yè)、連鎖餐飲、金融配套等。這類企業(yè)擁有很好的口碑，很高的知名度，也有很旺盛的人氣，有這類企業(yè)的加盟對整個項目來說，無疑可以起到較好的促進(jìn)作用。但凡這類企業(yè)，對經(jīng)營場所的選擇、要求相對嚴(yán)格，對經(jīng)營場所的規(guī)劃、管理也有很高的要求。8.分割式產(chǎn)權(quán)可能：本項目的個人產(chǎn)權(quán)也可能是導(dǎo)致困難招商的主要因素之一，所以銷售時期針對對投資方做經(jīng)營委托協(xié)議。委托時間至少要與此類大型企業(yè)的經(jīng)營年限持平。9. 預(yù)熱期的工作開展： 商業(yè)項目的預(yù)熱期的火爆效果，將直接的影響到整個項目營運(yùn)后的商業(yè)效果，輻射力度，輻射人群等各方各面。如何有效開展預(yù)熱工作，也成為招商工作內(nèi)容之一。三：招商工作開展的前期籌備事項： 1.招商手冊：作為與企業(yè)交流的敲門磚，招商手冊要求簡潔，突出項目優(yōu)勢、賣點(diǎn)，宣傳項目形象，提升項目招商競爭力。2招商DV（PPT）：在宣傳手段中，最具有視覺效果的宣傳材料，通過立體的視覺，配以對項目的語言描述，可以讓目標(biāo)客戶對項目有更深度的認(rèn)識和了解。3管理協(xié)議、公約：MALL的管理模式也是經(jīng)營者最關(guān)注的問題之一。4政府部門的支持文件：作為大型的商業(yè)地產(chǎn)項目，能得到政府部門的認(rèn)可、肯定、部分支持，可以將項目推向一個更高的平臺。對即將開展的招商工作也能起到良好的促進(jìn)作用。5項目配套預(yù)案：經(jīng)營者在進(jìn)入項目前，總會做很多方面的考慮。如：標(biāo)的價值、租賃期限、管理公約、優(yōu)惠政策、開業(yè)時間等。6針對性政策：由于項目高層的地理位置特殊性，應(yīng)針對性出臺相關(guān)優(yōu)惠、前期如何支持等政策。四：招商流程計劃：1.確定主力店、形象店入駐意向： 一個項目的招商進(jìn)程是否順心，很大程度上依賴于，主力店、形象店的入駐意向，例：麥德龍、永輝、沃爾瑪?shù)?，國?nèi)外大型連鎖零售企業(yè)，有了主力店的加盟，可以加強(qiáng)小商家、小經(jīng)營戶對項目經(jīng)營的信心。 2.招商信息發(fā)布會： 第一階段；初期鋪路：針對大型零售企業(yè)，國內(nèi)外連鎖餐飲行業(yè)，舉行一次高品質(zhì)的項目座談會，通過座談會，向目標(biāo)企業(yè)傳達(dá)，本項目的突出優(yōu)勢、永續(xù)經(jīng)營、管理理念，并爭取通過座談會達(dá)到實(shí)效。 第二階段；全面招商：一個高品質(zhì)的項目，通過運(yùn)用座談會的招商模式，并在座談會上與大型企業(yè)簽訂意向協(xié)議，可以更好地激發(fā)，中、小型經(jīng)營者，對項目經(jīng)營的決心。 3.媒體宣傳配合：第一階段：要為針對國內(nèi)外大型零售企業(yè)、國內(nèi)外連鎖餐飲行業(yè)的招商，圍繞項目地理位置、項目總體優(yōu)勢、項目永續(xù)經(jīng)營、委托專業(yè)團(tuán)隊管理、承諾項目預(yù)熱運(yùn)營費(fèi)用預(yù)算等諸多方面做宣傳，可選用如：報刊，戶外等硬廣方式。第二階段：進(jìn)入全面招商期，高調(diào)宣傳，為已協(xié)議入駐企業(yè)造勢，加大項目宣傳?？梢约訌?qiáng)中、小企業(yè)的入駐決心。五：招商工作時間計劃： 為了使項目能夠最大化地進(jìn)入招商階段，首先要確定的是大型零售企業(yè)，餐飲、銀行等配套設(shè)施的入駐意向工作。但由于招商配套材料尚未完善，本計劃僅做參考使用。1. 招商工作的前期資料挖掘、篩選、儲備。做為區(qū)域大型舊城改造項目，地區(qū)內(nèi)的第一艘業(yè)態(tài)航母。要掌握招商的主動權(quán)，才能實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)的目標(biāo)。在招商過程中，為了盡可能地節(jié)省時間，節(jié)約資源，在資料的整理中就應(yīng)預(yù)先排除，無檔次、小規(guī)模的企業(yè)。2. 初步接觸招商進(jìn)入到實(shí)戰(zhàn)階段時，必須表現(xiàn)出本公司的專業(yè)水平及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，因在目標(biāo)客戶確定入駐前，會提出對項目疑問，如：物流條件、管理方法、優(yōu)惠政策、開業(yè)時間等，做為對市場的評估、入駐參考。3. 針對性接觸目標(biāo)客戶中，有可能出現(xiàn)與管理方共同經(jīng)營，利益分成的