終端零售終極話術(shù)(系列)十六.doc

61、你們家做生意太死了，我都經(jīng)常來消費，你們也不送點禮品。錯誤應答：是的，送禮品能讓消費者心理平衡一些，但那些只是變向的促銷手段而已，在我們品牌消費，我們給您承諾在貴陽市買貴雙倍退還你差價，而且還給您作積分，積分是不限制時間的。積滿980分返贈100元以內(nèi)的服飾。另外我們還贈送你VIP卡貴賓卡，還可以在我們連鎖店長期享受到8.8折最優(yōu)惠的折扣。正確對答：先生你這個問題提得太好了，之前也有一些顧客給我們提了這個問題，我們及時把這一情況匯報給公司，我們公司通過一段時間討論調(diào)查后分析、怎樣才能給我們的貴賓一個好的、實用的禮品，所以公司最后確定起動我們的VIP項目、只要您持有我們公司的VIP卡就可以在我們連鎖店長期享受到8.8折最優(yōu)惠的折扣及免費整燙維修各類男裝品牌服飾、同時您的積分還不會被清零當磊積到5000或10000分的時候我們將隔外贈送您一件精美禮品或出去旅游一次！對了先生您今天主要是想了解哪一種風格的產(chǎn)品呢？讓我為您介紹一下，（把顧客引導到服裝價值上去）62：我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了錯誤應答1、如果可以，我怎么會不賣給您呢？2、真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。3、我們也是誠心賣，但價格部分真的不行。4、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法。正確對答：是的，先生我也知道您也是非常的有誠意，其實我也真的很想做成您這筆生意。只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買衣服最重要的是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧？正確對答：先生，每個公司在價格上的策略是不一樣的。我們這兒制定的價格都是實實在在、非常公道的，所以這個價格再要低就確實為難我了。這款衣服非常適合您，不穿在您身上真的很可惜，不過先生，其實買衣服價格倒不是第一重要的，關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己。如果價格便宜一點但買回去穿了幾次后發(fā)現(xiàn)并不適合自己，就只能把衣服放在櫥柜里不穿，這樣反而是更大的消費，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交）那好先生，您看是準備穿著走還是打包呢正確對答：先生，因為您也是我們的老顧客了，一直都給了我們很多生意上的照顧，真的是非常感謝您！我們的價格已經(jīng)是最低了，這一點確實要請您多理解。不過雖然我們在價格上不能再給您優(yōu)惠了，但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務上，我們一定會竭盡全力地讓您穿得放心。這一點其實才是最重要的，您說是嗎？（微笑著視對方，如果顧客有點頭。默認等行為就迅速嘗試成交）那好先生，請問一下您是刷卡還是付現(xiàn)金呢正確對答：先生，其實我也真的希望把這件衣服賣給您。一方面這件衣服真的非常適合您，另一方面也算完成我的當月任務，所以如果能優(yōu)惠的話我一定會提供給您的，只是真的很抱歉，請您一定要諒解，因為商品要保證好質(zhì)量就一定會需要相對高些的成本。只有保證好的質(zhì)量，才能讓您買得放心、穿得安心、這才是最重要的，您說是嗎？況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了；先生如果我們要做成生意的話，您覺得除了這個之外，我還可以在服務上為您做些什么呢？我是真心向您請教（微笑著目視對方，如果顧客顧點頭、默認等行為就迅速嘗試成交)那好，先生，您看您是準備穿著走還是打包呢正確對答：先生你是預算多少錢來投資這件衣服呢？（188塊）先生這件衣服你覺得大概可以穿多少年呢？假如說2年，那你平均一年多投資94塊，平均每月多投資8塊左右、平均每天多投資3毛錢就可以擁有這件非常漂亮的衣服也是蠻值的對嗎？那我給你包起來可以嗎63、很多顧客到店面消費的時候都講到其它品牌都在進行促銷活動及折扣活動。正確對答：先生是的,現(xiàn)在確實各行各業(yè)都受到了金融危機不同層度上的影響,著重是我們服裝這個非常講究時尚、潮流的行業(yè)，更是擔心庫存的積壓，很多商場品牌、專賣店的確抵擋不住這種巨大的壓力。正確對答：先生所以先生，我非常理解你的想法，包括我自己也這樣認為，但是先生，很奇怪的是我們品牌在今年的生意的確比去年好了很多，最主要的是正因為其它的品牌都在打折，給消費者造成了一種心理是今天打7折明天還會打5折，后天有可能還會打3折，這樣的一種現(xiàn)象。而我們公司一直以來都是以追求產(chǎn)品的品質(zhì)、一切為顧客利益著想，保護好每一位消費者的利益和我們追求客戶價值服務的宗旨、讓每一位貴賓所挑選的產(chǎn)品都是保值的，不存在前天買成800塊幾天后變成500塊的這種現(xiàn)象，我想，先生您也不會到那樣的品牌去消費吧！所以先生你一定放心，我們公司決不會隨意改變我們的經(jīng)營模式,也不會出現(xiàn)大幅度的打折以及降價的現(xiàn)象。所以先生您在我們這里購買是絕對放心的。正確對答：先生先生你看我們都知道其它的品牌為了降低庫存都在打折，我們品牌不但沒有打折，反而還不斷的在上新款呢，你看，先生這幾款就是我們昨天才到的新款式，先生您想，如果我們也和其它品牌一樣也有很多的庫存或者沒有生意，我們公司這個時候還會上新貨嗎？所以先生您在我們這里購買是絕對放心的。注：這套話術(shù)重點突出正因為我們品