高端客戶經(jīng)營(yíng).ppt

經(jīng)營(yíng)要點(diǎn) 一 高端客戶的形與魂二 經(jīng)營(yíng)高端客戶前的準(zhǔn)備三 如何打動(dòng)高端客戶 目錄 CONTENTS 萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 高端客戶的定義 我們對(duì)高端客戶的定義 年齡在25 50周歲 家庭年收入100萬(wàn)元以上 年繳保費(fèi)在10萬(wàn)元以上 高端客戶的主要群體 私營(yíng)企業(yè)主個(gè)體戶 老板娘 高層管理者專業(yè)人士 醫(yī)生 律師 會(huì)計(jì)師 建筑工程師等 普通客戶工作程式化 受約束多生活相對(duì)有規(guī)律按部就班 責(zé)任有限講究生活享受家庭相對(duì)穩(wěn)定對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障 高端客戶VS普通客戶 高端客戶有錢很忙行為自主 處事果斷生活無(wú)規(guī)律 受干擾多壓力很大 事必躬親成本意識(shí)強(qiáng) 會(huì)投資 講收益家庭婚變高于常人對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧](méi)有什么人可以談話 一個(gè)人常常指揮別人怎么做 不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂(lè)其實(shí)很簡(jiǎn)單 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 高端客戶的 形 金錢 住房 股票 市值 藏品 董事長(zhǎng) 企業(yè)家 金融高管 高科技創(chuàng)業(yè) 律師 文化界名人 城郊富裕戶 私營(yíng)企業(yè)家 著名醫(yī)生 收藏家 投資人 政府官員 1 成長(zhǎng)經(jīng)歷 3 性格特征 2 教育背景 4 思維模式 5 判斷標(biāo)準(zhǔn) 6 行為習(xí)慣 7 生存危機(jī) AND 8 情感世界 8個(gè)點(diǎn) 高端客戶的 魂 一 成長(zhǎng)經(jīng)歷 財(cái)富的密碼是 每一個(gè)富人背后都有一部血淚史 二 教育背景 在知識(shí)結(jié)構(gòu)上 任何一位高端客戶都有其不熟悉的領(lǐng)域 策略 找到客戶弱勢(shì)項(xiàng)目 建立面對(duì)中高端客戶的行銷心理優(yōu)勢(shì) 策略 以請(qǐng)教 學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)切入 引起客戶共鳴形成認(rèn)同 三 性格特征 執(zhí)著 自信 敬業(yè) 策略 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的執(zhí)著與敬業(yè)精神會(huì)讓客戶發(fā)自內(nèi)心的欣賞 因?yàn)樽屗蛩吹搅俗约旱?影子 四 思維模式 成功者都具有正面積極的正確思維模式 策略 只要你自身的思維模式是正確的 就一定會(huì)得到中高端客戶的認(rèn)同 五 判斷標(biāo)準(zhǔn) 高端人士對(duì)人 公司 和事有獨(dú)特的判斷標(biāo)準(zhǔn) 策略 建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧 六 行為習(xí)慣 高端人士具有良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣 策略 了解高端客戶的溝通習(xí)慣 與高端客戶建立計(jì)劃性強(qiáng) 多渠道的溝通方式 七 生存危機(jī) 成功人士具有遠(yuǎn)大的目標(biāo) 因而面臨的困難與挑戰(zhàn)遠(yuǎn)超過(guò)一般人 策略 敏銳的洞察高端客戶的 憂愁 提供培訓(xùn) 信息等服務(wù)協(xié)助 從而贏得尊重 八 情感世界 高端人士的情感世界豐富細(xì)膩 只是一般人很難打開(kāi)這扇門而已 策略 用心解讀客戶心理 提供被關(guān)懷 被尊重 受照顧的感覺(jué) 做一個(gè)良好的傾聽(tīng)者 一 高端客戶的形與魂二 經(jīng)營(yíng)高端客戶前的準(zhǔn)備三 如何打動(dòng)高端客戶 目錄 CONTENTS 萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 成功信念 贏者思維 專業(yè)精神 追求卓越 有不斷突破的目標(biāo)和夢(mèng)想 愿意付出必要的代價(jià) 相信任何銷售和管理上的問(wèn)題都可以從自身找到解決的方法 對(duì)現(xiàn)象的理解和超脫對(duì)規(guī)律的尊重和踐行 1 2 3 1 思想的準(zhǔn)備 我們不一定都很富有 但一定要有 富氣 我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心 但一定要有隨時(shí)做大單的 勇氣 我們不一定有做銷售大單的格局 但一定要有促成大單的 霸氣 2 習(xí)慣的準(zhǔn)備 A 堅(jiān)持出勤的習(xí)慣 出勤可以固化成功信念 出勤是高效的自我管理 出勤是開(kāi)放的學(xué)習(xí)心態(tài) B 每日拜訪并填寫工作日志的習(xí)慣記錄和總結(jié)比做事本身更重要 C 建立并定期整理客戶檔案的習(xí)慣 客戶是營(yíng)銷員的核心價(jià)值 客戶管理和客戶資源開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)是客戶檔案 3 儀表的準(zhǔn)備 儀表整理的九個(gè)原則 1 外表決定了別人對(duì)你的第一印象 2 外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性 3 整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人 4 對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往 5 外表就是你的魅力體現(xiàn) 6 站姿 走姿 坐姿是否正確 不論何種姿勢(shì) 基本要領(lǐng)是脊椎挺直 小腹往后收 看來(lái)有精神 7 你的服裝必須與時(shí)間 地點(diǎn)等因素符合 自然而大方 8 衣著穿得太年輕的話 容易招致對(duì)方的懷疑與輕視 9 太寬或太緊的服裝均不宜 大小應(yīng)合身得體 應(yīng)避免以下事項(xiàng) 手 用力握手 雙手總是不安穩(wěn) 忙個(gè)不停 做些玩弄領(lǐng)帶 挖鼻 撫弄頭發(fā) 掰關(guān)節(jié) 玩弄客戶的名片 托腮等動(dòng)作 腳 神經(jīng)質(zhì)般不住晃動(dòng) 前伸 翹起等 背 哈腰 弓背 不自信 眼 或驚慌失措 或躲閃目光接觸 該正視時(shí)卻目光游移不定 給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象 或正視對(duì)方時(shí)有侵略感 距離 過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn) 通常 75CM為私人距離 一般社交距離在120CM左右 4 專業(yè)能力的準(zhǔn)備 1 完全了解產(chǎn)品 作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員 你需要完全了解 熟悉你所銷售的產(chǎn)品 因?yàn)槟愕纳?你的生計(jì) 都得依靠它 作為公司的銷售高手 要開(kāi)發(fā)高端客戶市場(chǎng) 你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品 還要涉及理財(cái)?shù)姆椒矫婷?做到比客戶更專業(yè) 2 武裝 專家形象 從外形到內(nèi)在 建立自己的專家形象 了解客戶的投保需求 法律需求 傳承需求 婚姻需求 債務(wù)需求 定期訂閱保險(xiǎn)雜志 閱讀任何與保險(xiǎn) 資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險(xiǎn)雜志相關(guān)的重要書籍 搜集和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己公司的有關(guān)資訊 關(guān)注時(shí)事新聞和社會(huì)熱點(diǎn) 沒(méi)有哪一個(gè)高端客戶喜歡 一問(wèn)三不知 的保險(xiǎn) 專家 保險(xiǎn)需求 法律與財(cái)政保護(hù)對(duì)財(cái)富傳承的影響 中國(guó)現(xiàn)在企業(yè)家所面臨的問(wèn)題 資產(chǎn)很多 所賺很少 中國(guó)的法律并不十分健全 法律為什么會(huì)使中國(guó)的企業(yè)家面臨危險(xiǎn) 道德 法律 成本 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 查封扣押 查詢凍結(jié) 追繳 責(zé)任返還 沒(méi)收 案例一 注冊(cè)資金與實(shí)繳資金不符 如今 大眾創(chuàng)業(yè) 萬(wàn)眾創(chuàng)新 是一種社會(huì)風(fēng)潮 現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)不要求實(shí)繳 好多天真的孩子就在注冊(cè)資金上寫了兩個(gè)億 寫了兩個(gè)億的執(zhí)照發(fā)下來(lái)自己都很喜歡 覺(jué)得自己很有面子 但這是通向刑事犯罪的重要一步 如果你企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功還好 如果萬(wàn)一你企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗了那么你將承擔(dān)逐項(xiàng)連帶責(zé)任高達(dá)兩個(gè)億 也就是說(shuō)如果你對(duì)外欠款或出現(xiàn)什么問(wèn)題 最終你的債權(quán)人等就可以想你追繳兩個(gè)億 如果你還不上這個(gè)錢你可能就要坐牢 案例二 挪用 貸款 實(shí)際用途登記用途 不一致 一旦被舉報(bào) 就將因?yàn)?挪用公司資金 立即坐牢 案例三 公款私用 大家做企業(yè)從來(lái)不分紅 因?yàn)榉旨t得繳稅 所以有些企業(yè)家把自己家里的吃喝拉撒睡的花銷都通過(guò)公司轉(zhuǎn)賬 這時(shí)候 企業(yè)家本人一定要對(duì)公司的會(huì)計(jì)好點(diǎn) 因?yàn)橐话銜?huì)計(jì)做賬都是做兩本 一本真的一本假的 如果哪天被會(huì)計(jì) 大義滅親 也將立即坐牢 案例四 干股實(shí)繳不到位 為留住核心員工 給員工干股不用對(duì)公付錢但你自己又不需要繳費(fèi) 如果某天給企業(yè)家與這些送干股股東產(chǎn)生分歧 他以小股東的身份進(jìn)行查賬 會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)家本人并沒(méi)有實(shí)繳到位 那么企業(yè)家會(huì)立即坐牢 5 搜集客戶信息 年齡性別愛(ài)好行業(yè)資產(chǎn)子女父母 查三代 案例分享 老來(lái)福客戶投訴 經(jīng)過(guò)專業(yè)講解獲得客戶認(rèn)可 同時(shí)成功引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)保 一 高端客戶的行與魂二 自身的準(zhǔn)備三 如何打動(dòng)高端客戶 目錄 CONTENTS 萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 信任的建立 對(duì)于高端客戶而言 信任比任何技巧都重要 對(duì)于高端客戶而言 他們看重的不一定是保險(xiǎn)的本身 而是和你交往的價(jià)值 高端客戶經(jīng)營(yíng)初期 投其所好贈(zèng)送禮品 是一條快速捷徑 1 禮品贈(zèng)送 高端客戶的重點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)和細(xì)節(jié)的把握 定時(shí)拜訪 一月至少一次 1 有錢買不到的東西 如各種土特產(chǎn) 2 私人訂制專屬禮品 3 高端節(jié)日禮品 要么不送 送就送好的 有舍才有得 高端客戶的禮品要投其所好 隨手禮拜訪 10元 斤 5元 斤 1元 斤 實(shí)例一 你去回訪一位很有潛力的高端客戶 臨進(jìn)門前 你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好 于是 你下樓來(lái)到他家對(duì)面的賣水果的店鋪前 你會(huì)怎么辦 你 請(qǐng)問(wèn)住在對(duì)面的王XX先生經(jīng)常在您這買哪種水果 老板 他呀 經(jīng)常來(lái)我這買桔子噢 正確的細(xì)節(jié)處理 處理狀況 不知道客戶喜歡哪種水果 思考方向 仍然買最貴的蘋果 買蘋果和水蜜桃 買桔子 思考方向 話術(shù) 王先生好 剛進(jìn)來(lái)時(shí)在門口看見(jiàn)水果攤 今天的橘子很新鮮 皮又薄 于是我就買了橘子給你 千萬(wàn)不可說(shuō) 聽(tīng) 說(shuō)你喜歡吃橘子 1 生存金領(lǐng)取的客戶回訪 2 生日的客戶回訪 3 理賠的客戶回訪 4 家庭保障的年檢 2 高端客戶定期回訪回訪的同時(shí)邀約參與公司活動(dòng) 高端客戶重經(jīng)營(yíng) 見(jiàn)面的頻次遠(yuǎn)比見(jiàn)面時(shí)間的長(zhǎng)短重要 3 培養(yǎng)共同的興趣愛(ài)好 高端客戶對(duì)于生活品質(zhì)的要求通常較高 都會(huì)有自己主要的興趣愛(ài)好 如 游泳 跑步 羽毛球 健身 打麻將 慈善商會(huì) 要取得高端客戶的信任就要有的聊 能聊到一起 因而要培養(yǎng)多方面的興趣愛(ài)好 進(jìn)而使得自己能夠快速的和客戶打成一片 取得對(duì)方信任 4 提供客戶資源的共享平臺(tái) 建立完善的客戶檔案 根據(jù)不同客戶的行業(yè)和需求為客戶之間搭建起資源共享的平臺(tái) 如 舉辦專項(xiàng)個(gè)人答謝酒會(huì) 主要經(jīng)營(yíng)客戶為從事房地產(chǎn)生意的甲先生 為他專項(xiàng)邀請(qǐng)從事建筑生意的乙先生 政府官員丙先生等 通過(guò)自己在客戶之間架起一個(gè)互相共享扶持的平臺(tái) 高端客戶之間 往往最值錢的就是人脈 只要客戶對(duì)你心存感激 就會(huì)對(duì)你加倍信任 5 溝通技巧 同理心 關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事交際靈活性 欣賞對(duì)方欣賞的事讓人喜歡的特質(zhì) 親和力 銷售高手應(yīng)具備 謙虛的素質(zhì)和驕傲的氣質(zhì) 解決客戶的三個(gè)問(wèn)題 選人 選公司 選產(chǎn)品 什么是高端客戶最喜歡談的話題 什么是高端客戶最愿意聽(tīng)你講的 用什么讓高端客戶認(rèn)同甚至欣賞你 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 解決第一個(gè)問(wèn)題 選人 想當(dāng)年 是高端客戶最喜歡的話題收集客戶資料 形成自我展示解決 保險(xiǎn)第一選 選代理人 展示品行 性格 形成與客戶的融洽 同理心感動(dòng)客戶 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 具體動(dòng)作 切入點(diǎn)1 了解客戶的發(fā)家史 傾聽(tīng)其講成功歷程話術(shù) 您是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的 為什么要獨(dú)獨(dú)選擇此行業(yè)呢 當(dāng)時(shí)都覺(jué)得鐵飯碗好 為什么要下海呢 跟進(jìn) 自我介紹 談自己的入司經(jīng)歷和感受 大客戶的必談內(nèi)容 話術(shù) 我選擇保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)也是很慎重的 也有很多朋友反對(duì) 但是我仍堅(jiān)持認(rèn)為 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 具體動(dòng)作 切入點(diǎn)2 共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過(guò)程 唏噓一陣 讓過(guò)往種種成為今日成功的見(jiàn)證話術(shù) 但是您這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈 想必也有好多困難 你有沒(méi)有想過(guò)放棄呢剛開(kāi)始出現(xiàn)困難時(shí)你怎么想的和度過(guò)的其間有沒(méi)有貴人相助啊 他是怎樣幫你的 跟進(jìn) 我的壽險(xiǎn)生涯感動(dòng)的事情 真情流露話術(shù) 我有時(shí)候覺(jué)得工作好累 具體描述自己艱苦努力的一件事 但是一想到我的職責(zé)和初衷 責(zé)任感 我便堅(jiān)持下來(lái)了一直到今天我真的特別感謝我的客戶 他們的支持和信任伴我一路走來(lái) 具體事例 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 解決第一個(gè)問(wèn)題的要點(diǎn) 對(duì)對(duì)方的行業(yè)有些了解和接觸做一個(gè)良好的聆聽(tīng)者講述自己的面對(duì)困難 挫折 壓力的心態(tài) 形成強(qiáng)烈的同理心把自己的價(jià)值觀和對(duì)成功 責(zé)任的堅(jiān)持講給客戶聽(tīng)感動(dòng)客戶 就是征服客戶 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 企業(yè)管理發(fā)展 是高端客戶最關(guān)心的話題讓客戶對(duì)自己的年齡 學(xué)識(shí)刮目相看解決 保險(xiǎn)第二選 選公司 公司的成長(zhǎng) 文化 培訓(xùn) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 解決客戶的第二問(wèn)題 選公司 具體做法 切入點(diǎn) 探討目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存之道 共謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展話術(shù) 目前的企業(yè)發(fā)展中您覺(jué)得還有哪些方面需要提升呢 一般你們對(duì)員工的培訓(xùn)是怎么進(jìn)行的 效果如何 跟進(jìn) 談公司的成長(zhǎng) 公司的文化 向客戶展示我們太平洋人壽公司管理的方法 展示培訓(xùn)的投影片 公司為員工做的件件感人的故事話術(shù) 我感覺(jué)我這幾年成長(zhǎng)很快 因?yàn)楣緦?duì)我們的培養(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿 你看我們不僅會(huì)對(duì)我們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 還有信念系統(tǒng)的建立 現(xiàn)代企管知識(shí)的運(yùn)用 員工心態(tài)建設(shè)和激勵(lì)等等 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 解決客戶的第三問(wèn)題 選產(chǎn)品 未來(lái)是高端客戶最關(guān)注和最愿意去聊的話題自然導(dǎo)入保險(xiǎn)概念為解決 保險(xiǎn)第三選 鋪墊需求 選產(chǎn)品 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 具體動(dòng)作 切入點(diǎn) 憧憬年老時(shí)的美好生活 特別關(guān)注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展 兒女的培養(yǎng) 事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)話術(shù) 那您想未來(lái)把您的公司帶到何方呢 成為百年老店的話 人才的留存和接班人的問(wèn)題就凸現(xiàn)出來(lái)了 當(dāng)您不再這樣拼搏時(shí) 年老的生活您如何安排呢 怎樣去享受人生呢 跟進(jìn)保險(xiǎn)的功能和意義話術(shù) 我們的三大人生之憂是可以被規(guī)避的 年老時(shí)的尊嚴(yán) 兒女未來(lái)事業(yè)成長(zhǎng)平臺(tái)的加固 在人生最危難時(shí)期生活品質(zhì)的保證 優(yōu)良服務(wù)水平的享受都需要我們?yōu)槟峁?圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 解決第三個(gè)問(wèn)題的要點(diǎn) 用回顧過(guò)去的艱辛形成同理心 并鋪墊