貸款營銷話術(shù).doc

_ 貸款客戶：你好，我看到你們這邊可以做貸款是吧？怎么貸的？經(jīng)理：是的，我們是做無抵押免擔(dān)保小額信用借款，只要你有工作有收入有償還能力、個(gè)人征信良好， 就可以為你申請(qǐng)一筆信用貸款 客戶：哦 經(jīng)理：請(qǐng)問你貴姓？ 客戶：我姓* 經(jīng)理：*先生，你目前是在公司上班還是自己經(jīng)營？ 客戶：我是在單位上班。 經(jīng)理：你的工資是銀行打卡還是發(fā)的現(xiàn)金？ 客戶：銀行，你們利息是怎么算的？ 經(jīng)理：（不用針對(duì)客戶的問題做證明的回答）請(qǐng)問你大概需要多少資金呢？ 客戶：5 萬左右 經(jīng)理：那你目前有房產(chǎn)嗎?當(dāng)然房產(chǎn)只是一個(gè)財(cái)力證明，不需要你提供抵押的。 客戶：有的，當(dāng)然有。 經(jīng)理：那我給你介紹一下我們的費(fèi)率和還款方式好嗎？ 客戶：你說吧！ 經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費(fèi)率（如果說，企事業(yè)單位那么是2.20%每月 ，法人做生意的是2.50% 每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個(gè)比方你申請(qǐng)的金額是10000 元，還款期限是10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是1000，利息最低是220，每個(gè)月 還 1220，還 10 個(gè)月就能全部結(jié)清。（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需要用最簡(jiǎn)單，讓客戶是 容易明白的方式講） 客戶：那么我需要提供什么資料呢？ 經(jīng)理：資料很簡(jiǎn)單。你只需要提供 客戶：哦，那我回去準(zhǔn)備一下小微貸款配套話術(shù)我：您好，請(qǐng)問是XX先生/小姐嗎？客戶：是的，請(qǐng)問你是哪位？我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經(jīng)理，我姓陳?？蛻簦赫?qǐng)問什么事？我：我行最新推出個(gè)經(jīng)營貸款的產(chǎn)品，非常適合您，借款手續(xù)非常簡(jiǎn)單，利率又低，我給您簡(jiǎn)單介紹一下.A客戶：我不需要貸款，謝謝。我：XX先生/小姐，雖然您現(xiàn)在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大時(shí)，很有可能會(huì)涉及到貸款業(yè)務(wù)，不耽擱您太久，讓我簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)貸款產(chǎn)品，您就當(dāng)增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個(gè)底，以后貸款時(shí)也清楚容易些。放心吧，不會(huì)太久的。 客戶：好吧，你快說。B客戶：哦，招行的是吧，那你趕緊給我查一查還欠多少錢吧，我都一直沒有收到過短信的，你們系統(tǒng)是怎么搞的?。课遥耗恢倍际詹坏轿覀兊目劭钚畔?？可您的電話是我從系統(tǒng)上打印的，在手機(jī)沒錯(cuò)的情況下按理是不可能收不到的?？蛻簦捍_實(shí)是收不到，你幫我查查吧。我：沒問題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點(diǎn)前我會(huì)給您處理好，過幾天再給您做個(gè)電話回復(fù)，看看您有沒有收到短信。放心好了，這是小問題?？蛻簦汉玫?，那就謝謝你了。我：不客氣，我給您打電話是想跟您說一下，我們銀行現(xiàn)在推出個(gè)新的信貸產(chǎn)品，非常適合您. 1優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等） 切入點(diǎn)：對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會(huì)免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力小；不是所有人都有機(jī)會(huì)申請(qǐng)到這么優(yōu)惠的條件） 話術(shù)推薦： 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度 也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對(duì)您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動(dòng)的XX車?yán)病，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請(qǐng)到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。 2 私營業(yè)主 切入點(diǎn)：此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧?話術(shù)推薦： 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營公司當(dāng)老板的， 您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報(bào)的地方，這樣會(huì)給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤(rùn)的收益。而購車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過，貸10萬元三年共計(jì)利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報(bào)。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計(jì)劃，一舉兩得，多劃算?。?3 白領(lǐng)、上班族 切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識(shí)往往要超前，容易接受新的事物，所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來整理話術(shù) 話術(shù)推薦： 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購車夢(mèng)想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫徿嚭髩毫^大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們的服務(wù)主題“貸動(dòng)夢(mèng)想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會(huì)留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰過日子沒個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理根據(jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的按揭方案，這樣即不會(huì)給您帶來過大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。 攻克6大“抗拒點(diǎn)” 抗拒點(diǎn)1 利率高 Q1：為什么你們的利率比銀行的要高? 切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講 話術(shù)推薦： 舉個(gè)例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每 天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來了，您看對(duì)吧？ 切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度 話術(shù)推薦： 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符 合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡(jiǎn)潔便利，審批速度快，一般只要3 - 4天就可以放款提車了，而銀行審批一般要長(zhǎng)達(dá)10 - 15個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)吧 ？ 切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙 （如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對(duì)比） 話術(shù)推薦： 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會(huì)要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系 統(tǒng)，還會(huì)要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個(gè)購車的客戶很難對(duì)自己所購的車有一種真實(shí)的擁有感，對(duì)吧？ 切入點(diǎn)四：多元化服務(wù)話術(shù)推薦： 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù) 專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對(duì)比一下。 抗拒點(diǎn)2 手續(xù)費(fèi)高 Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評(píng)估費(fèi)， 切入點(diǎn)：4S店辦理過程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任 話術(shù)推薦： 資質(zhì)評(píng)估費(fèi)是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時(shí)的所產(chǎn)生的服務(wù)性收 費(fèi)。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3-4的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對(duì)吧？ 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個(gè)貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗 材費(fèi)、存檔費(fèi)等。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評(píng)估費(fèi)（金融服務(wù)費(fèi)）。 抗拒點(diǎn)3 保險(xiǎn)費(fèi)多 Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)-理賠-維修一體化 話術(shù)推薦： 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺