XX年商業(yè)地產(chǎn)招商方案.docx

XX年商業(yè)地產(chǎn)招商方案商業(yè)地產(chǎn)招商策劃是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略上的重要一環(huán)，是商業(yè)地產(chǎn)成功與否的關(guān)鍵原因之一。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目是否可以順利開(kāi)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶(hù)是商場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱。下面是小編整理的相關(guān)內(nèi)容，歡迎大家閱讀!1、確定目標(biāo)2、廣泛搜集各方面資料3、制定各類(lèi)招商方案4、比較選擇各類(lèi)方案5、方案的實(shí)施6、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋1、邀請(qǐng)相關(guān)咨詢(xún)顧問(wèn)公司協(xié)助進(jìn)行商業(yè)測(cè)算和市場(chǎng)調(diào)研A、市場(chǎng)條件成熟度調(diào)查B、項(xiàng)目位置可發(fā)展調(diào)查C、可發(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷2、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定商業(yè)類(lèi)型及詳細(xì)定位方案3、項(xiàng)目組織確定和工作次序的建立4、確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶(hù)的招商洽談5、研究項(xiàng)目的微觀及合作伙伴、項(xiàng)目融資渠道的確定6、項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)7、設(shè)計(jì)方案的多方討論8、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合9、項(xiàng)目方案的政府許可10、 依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項(xiàng)目操作管理單位11、項(xiàng)目招商工作的一般步驟A、提前招租項(xiàng)目?jī)?nèi)的大型主力戶(hù)B、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃C、充分掌握客戶(hù)需求D、多渠道進(jìn)行招商溝通E、商戶(hù)確定一、招商難度遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售，傭金上要有側(cè)重。在實(shí)際操作中，很多一線(xiàn)的置業(yè)代表往往青睞銷(xiāo)售。為什么呢?因?yàn)殇N(xiāo)售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單，大多適用于投資客，這類(lèi)業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營(yíng)，而追求投資回報(bào)。在實(shí)際操作中，只要銷(xiāo)售員明確告之單價(jià)、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以鑒定了!某種程度上，開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售員比投資業(yè)主更專(zhuān)業(yè)!而招商會(huì)難的多，一般來(lái)講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對(duì)租金、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車(chē)費(fèi)、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會(huì)有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報(bào)給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會(huì)確定。甚至這些高級(jí)職位的人，可能會(huì)親自參與談判。這時(shí)，開(kāi)發(fā)商的招商專(zhuān)員相對(duì)商家選址人員來(lái)說(shuō)，不如人家專(zhuān)業(yè)。這個(gè)談判過(guò)程很長(zhǎng)，難度也很高，有時(shí)十幾個(gè)條件中，只要一個(gè)條件談不攏，或者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭(zhēng)議，就談不成。所以在市場(chǎng)上，招商人員很難招，而銷(xiāo)售人員很好找，就是這個(gè)道理。解決方法是對(duì)招商人員，在工資和傭金上，要有所側(cè)重。二、招商人員在數(shù)量上要多于銷(xiāo)售人員，要保持相對(duì)穩(wěn)定。對(duì)銷(xiāo)售人員，很多項(xiàng)目實(shí)行末位淘汰制，但對(duì)于招商人員，由于談判周期長(zhǎng)、難度高、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，所以要求人員相對(duì)穩(wěn)定，講究跟蹤，不是一蹴而就的急于求成。項(xiàng)目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應(yīng)該2-3倍于銷(xiāo)售人員，考核周期要加長(zhǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)也要針對(duì)招商技能和專(zhuān)業(yè)性及責(zé)任心三方面。三、 招商要善于借助專(zhuān)業(yè)招商機(jī)構(gòu)在招商過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專(zhuān)業(yè)招商機(jī)構(gòu)，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對(duì)商家的選址要求很熟悉，他們對(duì)談判會(huì)起到重要的推進(jìn)作用。通過(guò)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。實(shí)際工作中，可以在招商部門(mén)中，專(zhuān)門(mén)設(shè)置代理行(中介)管理組，負(fù)責(zé)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(lǐng)的商戶(hù)的談判對(duì)接，這樣，往往起到借船出海的重要作用。四、帶租約銷(xiāo)售，是大多數(shù)開(kāi)發(fā)商接受的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)形式在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對(duì)資金要求不高的開(kāi)發(fā)商外，大多數(shù)對(duì)現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guān)系。既然是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心是招商，公司又要求營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)回款，那就出現(xiàn)了帶租約銷(xiāo)售這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問(wèn)題。帶租約銷(xiāo)售就是招商在前，銷(xiāo)售在后，又要將二者巧妙結(jié)合在一起，讓他們成功對(duì)接，在操作中對(duì)招商部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)要求都很高，尤其是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，要求其比較全面，妥善處理好租房與業(yè)主的關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)常被簡(jiǎn)單的理解為商場(chǎng)、商鋪，MALL，步行街之類(lèi)的購(gòu)物中心(區(qū))，其實(shí)，商業(yè)地產(chǎn)有廣義和狹義之分。商業(yè)地產(chǎn)依托的應(yīng)該是一個(gè)泛商業(yè)的概念。用于商業(yè)用途或者具備商業(yè)功能的地產(chǎn)稱(chēng)之為商業(yè)地產(chǎn)。它應(yīng)該包含了:商業(yè)街，商場(chǎng)，MALL，寫(xiě)字樓，酒店，公園，零售業(yè)等等。狹義商業(yè)地產(chǎn)是專(zhuān)用于商業(yè)服務(wù)也即經(jīng)營(yíng)用途的物業(yè)形式，主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容有零售、餐飲、娛樂(lè)、健身、休閑等，他們?cè)陂_(kāi)發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營(yíng)模式以及功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫(xiě)字樓等物業(yè)類(lèi)型。藍(lán)光香檳廣場(chǎng)招商經(jīng)營(yíng)策劃在春熙路向東大街的盡頭藍(lán)光大廈之巔以戰(zhàn)略的高度可以看到:城市改造的加快以春熙路為核心的春熙路商圈與以天府廣場(chǎng)為核心鹽市口商圈競(jìng)爭(zhēng)加劇，新商業(yè)格局的演義正在進(jìn)行中!以天府廣場(chǎng)改造為契機(jī)在鹽市口商圈將新增近30萬(wàn)的商業(yè)建筑，大型精品百貨商業(yè)群將興起;地下鐵修建、天府廣場(chǎng)的改造為鹽市中商圈的人流物流組織創(chuàng)造了前所未有的條件，鹽市口商圈欲爭(zhēng)第一商圈霸主之位。春熙路已經(jīng)歷了大的改造，存量土地有限，傳統(tǒng)項(xiàng)目逐漸沒(méi)落，在后發(fā)優(yōu)勢(shì)上難以與鹽市口商圈相比，由此春熙路開(kāi)始突圍，在紅星路步行街改造完成后，春熙路悄然打開(kāi)了向東、向北延伸的觸角。在紅星路以東，東大街以北的藍(lán)光香檳廣場(chǎng)擔(dān)負(fù)著這場(chǎng)新商業(yè)格局演義的重要角色。項(xiàng)目定位-引領(lǐng)后春熙時(shí)代 打造新東大街商業(yè)旗艦項(xiàng)目功能定位:一層的步行街區(qū)式獨(dú)立商鋪，二三層休閑小廣場(chǎng)為中心的獨(dú)立式商鋪。 戰(zhàn)略定位:春熙路精品購(gòu)物的延續(xù)，青年路服裝批發(fā)的補(bǔ)缺，后春熙時(shí)代的領(lǐng)跑者。 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位:都市精華商業(yè)購(gòu)物中心，以精品服飾零售，代理商展示、新品發(fā)布為主，兼營(yíng)高檔化妝品、皮具、飾品類(lèi)等等，拒絕低檔產(chǎn)品及大路貨等于項(xiàng)目形象不相符的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。 宣傳推廣案名:粵港名城 目標(biāo)客戶(hù)群定位:廣東、香港、歐美品牌服飾西南代理商;春熙路步行街的精品名店客戶(hù);泰華、萬(wàn)紫、金開(kāi)等流行精品服裝代理商;鹽市口商圈零售客戶(hù)等。1、優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理方案打動(dòng)客戶(hù):雙時(shí)段經(jīng)營(yíng)、魚(yú)和熊掌皆得經(jīng)營(yíng)方案，此方案將提高商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間和商鋪業(yè)主的收益，并創(chuàng)造兩個(gè)購(gòu)物消費(fèi)高峰。2、優(yōu)惠招商，以點(diǎn)代面，重點(diǎn)招募主力商家和商圈影響力較大的商家，帶動(dòng)散戶(hù)經(jīng)營(yíng);與商家共同宣傳策劃，共同造市，先做人氣，再做生意。3、強(qiáng)化項(xiàng)目規(guī)劃、與區(qū)位后發(fā)優(yōu)勢(shì)，良好的交通物流組織優(yōu)勢(shì)。商業(yè)地產(chǎn)招商發(fā)展前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的XX-2020年中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告前瞻數(shù)據(jù)顯示：XX年1-12月，全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)完成固定資產(chǎn)投資額為億元，占整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)完成投資額的比重達(dá)到%。具體來(lái)看，1-12月，辦公樓累計(jì)完成投資億元，同比累計(jì)增長(zhǎng)%。1-12月，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房共完成投資億元，同比增長(zhǎng)%。辦公樓增速大于商業(yè)營(yíng)業(yè)用房。截止XX年12月底，我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)施工面積累計(jì)為億平方米，同比增長(zhǎng)%。其中辦公樓、商業(yè)營(yíng)業(yè)用房累計(jì)施工面積分別為和億平方米，分別累計(jì)同比增長(zhǎng)%和%。XX年1-12月，我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)累計(jì)新開(kāi)工面積為億平方米，占房地產(chǎn)行業(yè)新開(kāi)工面積的比重上升至%，比重進(jìn)一步上升。其中辦公樓新開(kāi)工面積為萬(wàn)平方米，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房的新開(kāi)工面積為萬(wàn)平方米。XX年1-12月，全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)竣工面積為萬(wàn)平方米，占全