競(jìng)爭(zhēng)性談判(下).doc

競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購(gòu)法規(guī)定的政府采購(gòu)方式之一，也是政府采購(gòu)較為常用的采購(gòu)方式之一。它作為一種獨(dú)立的采購(gòu)方式，是除招標(biāo)方式之外最能體現(xiàn)政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則和公平性原則的一種方式，同時(shí)也是有關(guān)政府采購(gòu)的國(guó)際規(guī)則所確認(rèn)的、各國(guó)普遍采用的方式。我國(guó)在推行政府采購(gòu)制度以來(lái)，各地在政府采購(gòu)實(shí)踐中對(duì)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式實(shí)施政府采購(gòu)進(jìn)行了有益的探索，取得了較為成功的經(jīng)驗(yàn)。2002年6月29日頒布、2003年1月1日正式實(shí)施的政府采購(gòu)法對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判作為政府采購(gòu)方式的適用條件、應(yīng)遵循的原則和基本程序也作了明確而嚴(yán)格的規(guī)定。 國(guó)內(nèi)外采購(gòu)實(shí)踐中的廣泛應(yīng)用、國(guó)際規(guī)則的確認(rèn)、法律法規(guī)的明文規(guī)定，不僅為這種方式的運(yùn)用提供了可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)，也使這種方式的應(yīng)用和實(shí)踐有了重要的法律依據(jù)。為了使大家能夠正確理解政府采購(gòu)法對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的具體規(guī)定，并在日常工作中能正確運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式，依法實(shí)施政府采購(gòu)活動(dòng)，現(xiàn)根據(jù)本人對(duì)政府采購(gòu)法的認(rèn)識(shí)，并結(jié)合自己在具體工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式實(shí)施政府采購(gòu)的基本做法談一點(diǎn)體會(huì)，以與各地政府采購(gòu)?fù)蕚兲接憽?一、關(guān)于政府采購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)性談判 （一）談判及政府采購(gòu)中的談判。 談判，是有關(guān)方面對(duì)有待決定的重大問(wèn)題進(jìn)行會(huì)談。而政府采購(gòu)中的談判是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購(gòu)的條件達(dá)成一項(xiàng)雙方都滿意的協(xié)議的過(guò)程。 （二）政府采購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)性談判。 1、概念 政府采購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)性談判，是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商（不少于三家）進(jìn)行談判，最后從中確定成交供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式。 2、含義 從政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判的概念中，可以看出，它有幾個(gè)構(gòu)成要素： 一是參加談判的主體必須是在政府采購(gòu)活動(dòng)中享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的各類主體，即采購(gòu)人、供應(yīng)商、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)（含集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)）。 二是談判由采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織。 三是談判必須有供應(yīng)商參與，且必須是多家供應(yīng)商參與（通常不少于三家）。 四是實(shí)施的過(guò)程是必須要通過(guò)談判進(jìn)行。 五是最終的結(jié)果必須要談判的基礎(chǔ)上，從參與談判的供應(yīng)商中確定出成交供應(yīng)商。3、性質(zhì)和特點(diǎn) 政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判，就是采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商分別進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)，就諸如貨物制造、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運(yùn)輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、價(jià)格、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要件達(dá)成共識(shí)的藝術(shù)。由于談判中的因素相互關(guān)聯(lián)，談判藝術(shù)要求談判人要綜合運(yùn)用判斷、謀略和相關(guān)常識(shí)。因此，政府采購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)性談判要求采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購(gòu)方案的細(xì)節(jié)進(jìn)行面對(duì)面的商談，而不僅僅是靠交換采購(gòu)文件來(lái)實(shí)現(xiàn)。 與招標(biāo)采購(gòu)的對(duì)象的特點(diǎn)相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的對(duì)象的特點(diǎn)具有特別的設(shè)計(jì)者或者特殊的競(jìng)爭(zhēng)狀況。此類采購(gòu)對(duì)象很少能形成競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，也沒(méi)有確定的價(jià)格。因此在采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)對(duì)象的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存在不同的估價(jià)時(shí)，就不可避免地要采用談判方法。而在多家供應(yīng)商參與的情況下，采用競(jìng)爭(zhēng)的方式，通過(guò)多輪談判報(bào)價(jià)，對(duì)各種采購(gòu)因素及內(nèi)容細(xì)節(jié)在談判過(guò)程中均可以充分分析討論，使總體方案報(bào)價(jià)更容易接近適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，并常常能加以調(diào)整，以取得價(jià)格上的共同利益。 4、競(jìng)爭(zhēng)性談判的優(yōu)缺點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)性談判，是在招標(biāo)方式難以適用的情況下所采用的一種方式，在特寫(xiě)的條件下，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)較招標(biāo)采購(gòu)更能滿足政府采購(gòu)的目標(biāo)。但競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)也有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。 優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：一是凡特殊規(guī)格，經(jīng)營(yíng)的廠家不多，有時(shí)只有一家或很少的幾家，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象少，采用談判確定成交，比較合理；二是有利于緊急采購(gòu)，及時(shí)供應(yīng)某些方面迫切需要的物資和服務(wù)；三是能對(duì)一切條款內(nèi)容細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)洽談，更容易達(dá)到適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和一致的協(xié)議；四是可選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)象，并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績(jī)，確保采購(gòu)安全，防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；五是有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或互惠條件的運(yùn)用。 缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在：一是無(wú)限制的獨(dú)家談判，容易造成廠家抬高價(jià)格；二是違反自由競(jìng)爭(zhēng)精神，助長(zhǎng)企業(yè)托拉斯壟斷價(jià)格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；三是秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機(jī)會(huì)。 二、競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的適用條件 政府采購(gòu)法第三十條規(guī)定了競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式適用的條件，這個(gè)適用條件包括了兩層含義： 一是適用的范圍，即競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的對(duì)象主要是指貨物或者服務(wù)。 二是適用的情形，即競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)只適用四種情形，當(dāng)出現(xiàn)這四種情形中的任何一種情形時(shí)，法律允許不再使用公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)方式，可以依照本法采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式來(lái)采購(gòu)。主要是： （一）招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。 這種情形的基本含義是指：經(jīng)公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)后，沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)，或者有效投標(biāo)供應(yīng)商數(shù)量未達(dá)到法定數(shù)量，以及重新招標(biāo)未能成立的。其中招標(biāo)失敗有三種情況：一是招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)；二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商沒(méi)有達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會(huì)有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。 （二）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。 這種情形的基本含義是指：技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采購(gòu)對(duì)象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購(gòu)人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如電子軟件開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。 （三）采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的。 這種情形的基本含義是指：由于公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)周期較長(zhǎng)，當(dāng)采購(gòu)人出現(xiàn)不可預(yù)見(jiàn)的因素（正當(dāng)情況）急需采購(gòu)時(shí)，無(wú)法按公開(kāi)招標(biāo)方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。 （四）不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。 這種情形的基本含義是指：采購(gòu)對(duì)象獨(dú)特而又復(fù)雜，以前不曾采購(gòu)過(guò)且很少有成本信息，不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。 三、競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)應(yīng)遵循的原則 采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式時(shí)，首先應(yīng)遵循政府采購(gòu)的一般原則，即公開(kāi)透明原則、公平競(jìng)爭(zhēng)原則、公正原則和誠(chéng)實(shí)信用原則，同時(shí)，還應(yīng)著重注意遵循以下原則： （一）競(jìng)爭(zhēng)原則。 談判應(yīng)保證適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)與多家供應(yīng)商（其數(shù)目不少于三家）進(jìn)行談判，以確保有效的競(jìng)爭(zhēng)。遵循這項(xiàng)原則，還應(yīng)注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商（有效主要是指符合采購(gòu)人提出的貨物和服務(wù)采購(gòu)需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商）。 （三）公平原則。 指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過(guò)程中，應(yīng)公平地對(duì)待每一位參加談判的供應(yīng)商。采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)不得對(duì)任何供應(yīng)商進(jìn)行歧視，談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。 （三）保密原則。 采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當(dāng)是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格和其它信息。 （四）事先公布評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序原則。 指在談判開(kāi)始前，必須事先制定出談判評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序，在對(duì)供應(yīng)商的談判方案進(jìn)行評(píng)審時(shí)，必須按照事先公布的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序進(jìn)行，以避免評(píng)審過(guò)程的主觀性。 四、競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的基本程序 政府采購(gòu)法第三十八條規(guī)定了采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)的應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序，主要包括五個(gè)步驟： 一是成立談判小組。談判小組由采購(gòu)人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。 二是制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。 三是確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。 四是談判。談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。 五是確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。 通常情況下的競(jìng)爭(zhēng)性談判，可以把這五步程序歸納為兩個(gè)階段進(jìn)行，即談判前的準(zhǔn)備階段和談判階段。而對(duì)于集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)（政府采購(gòu)中心）來(lái)說(shuō)，僅僅進(jìn)行了這兩個(gè)階段，還不算完成了采購(gòu)的全部過(guò)程，因?yàn)榧胁少?gòu)機(jī)構(gòu)不僅要組織談判，有時(shí)可能要參與到一個(gè)項(xiàng)目的全部實(shí)施過(guò)程，直至整個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)合同履行結(jié)束。因此，為了便于理解，也便于操作，現(xiàn)著重就集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)接受采購(gòu)單位委托對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的基本程序作以敘述：（一）談判前的準(zhǔn)備階段。 在談判開(kāi)始前，一般從以下十個(gè)方面，做好準(zhǔn)備工作： 1、對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析 集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)接到采購(gòu)單位委托的采購(gòu)項(xiàng)目后，應(yīng)根據(jù)政府采購(gòu)計(jì)劃或采購(gòu)單位提出的采購(gòu)需求（或采購(gòu)方案），從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，為確定科學(xué)的采購(gòu)清單提供保證。必要時(shí)可邀請(qǐng)有關(guān)方面的政府采購(gòu)咨詢專家或技術(shù)人員參加對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行論證、分析，同時(shí)也可以組織有關(guān)人員對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行踏戡，或者對(duì)生產(chǎn)、銷售市場(chǎng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查，以提高綜合分析的準(zhǔn)確性和完整性。 （1）預(yù)算分析：主要分析采購(gòu)項(xiàng)目資金來(lái)源及落實(shí)情況，如在采購(gòu)資金中預(yù)算內(nèi)資金、預(yù)算外資金、其他資金所占的比例，預(yù)算內(nèi)資金是否有預(yù)算批復(fù)文件，預(yù)算外及其他資金是否已落實(shí)到位等。凡采購(gòu)資金不落實(shí)的一律不予采購(gòu)。 （2）需求分析：會(huì)同有關(guān)專家對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的技術(shù)要求、供貨期等采購(gòu)要求進(jìn)行論證、分析，通過(guò)分析準(zhǔn)確掌握采購(gòu)單位的采購(gòu)需求。 （3）生產(chǎn)分析：主要是通過(guò)各種渠道調(diào)查、掌握所需貨物的生產(chǎn)企業(yè)情況、工程或提供服務(wù)的供應(yīng)商情況等，如生產(chǎn)企業(yè)或供應(yīng)商的數(shù)量、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)、分布情況等。 （4）市場(chǎng)分析：主要是分析所需貨物、工程或服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格、供求關(guān)系等，通過(guò)分析應(yīng)明確當(dāng)前市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)還是買方市場(chǎng)，以便為制定相應(yīng)的談判策略提供依據(jù)。 （5）風(fēng)險(xiǎn)分析：主要是通過(guò)對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目預(yù)算、需求、生產(chǎn)及市場(chǎng)等因素的分析，進(jìn)一步分析采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，為預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生制定相應(yīng)的措施。 （6）成本分析：主要是根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)要求，對(duì)采購(gòu)過(guò)程的各種因素進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)采購(gòu)費(fèi)用，以便使采購(gòu)成本得到合理控制。 2、確定采購(gòu)清單 通過(guò)進(jìn)行項(xiàng)目分析會(huì)同采購(gòu)單位及有關(guān)專家確定采購(gòu)清單及有關(guān)技術(shù)要求。對(duì)有些較大的項(xiàng)目在確定采購(gòu)清單時(shí)有必要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分包。 對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行分包時(shí)，應(yīng)注意掌握以下原則：（1）根據(jù)采購(gòu)對(duì)象的品目分包：同一品目歸為一包； （2）根據(jù)采購(gòu)對(duì)象的數(shù)量分包：同一品目的采購(gòu)對(duì)象，如數(shù)量較大，為擴(kuò)大中標(biāo)面可劃分為若干個(gè)包。 （3）根據(jù)經(jīng)銷企業(yè)分包：只有專門公司才經(jīng)營(yíng)的采購(gòu)對(duì)象不要同其他采購(gòu)對(duì)象放在同一個(gè)包。（4）根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力分包：同一品目的采購(gòu)對(duì)象采購(gòu)數(shù)量較大的，由于企業(yè)的生產(chǎn)能力有限，可以劃分為若干個(gè)包。 3、編制競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)邀請(qǐng)函 根據(jù)項(xiàng)目分析情況和采購(gòu)項(xiàng)目清單編制競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)邀請(qǐng)函主要是為邀請(qǐng)供應(yīng)商方便，其格式和內(nèi)容將構(gòu)成談判文件的組成部分。邀請(qǐng)函由正文和附件兩部分組成，主要內(nèi)容應(yīng)包括：項(xiàng)目簡(jiǎn)介和采購(gòu)設(shè)備清單及技術(shù)要求；對(duì)談判方的資質(zhì)要求；獲取談判