競爭性談判(下).doc

競爭性談判是政府采購法規(guī)定的政府采購方式之一，也是政府采購較為常用的采購方式之一。它作為一種獨立的采購方式，是除招標方式之外最能體現(xiàn)政府采購競爭性原則、經(jīng)濟效益原則和公平性原則的一種方式，同時也是有關政府采購的國際規(guī)則所確認的、各國普遍采用的方式。我國在推行政府采購制度以來，各地在政府采購實踐中對運用競爭性談判方式實施政府采購進行了有益的探索，取得了較為成功的經(jīng)驗。2002年6月29日頒布、2003年1月1日正式實施的政府采購法對競爭性談判作為政府采購方式的適用條件、應遵循的原則和基本程序也作了明確而嚴格的規(guī)定。 國內(nèi)外采購實踐中的廣泛應用、國際規(guī)則的確認、法律法規(guī)的明文規(guī)定，不僅為這種方式的運用提供了可以借鑒的經(jīng)驗，也使這種方式的應用和實踐有了重要的法律依據(jù)。為了使大家能夠正確理解政府采購法對競爭性談判方式的具體規(guī)定，并在日常工作中能正確運用競爭性談判方式，依法實施政府采購活動，現(xiàn)根據(jù)本人對政府采購法的認識，并結合自己在具體工作中的實踐經(jīng)驗，對運用競爭性談判方式實施政府采購的基本做法談一點體會，以與各地政府采購同仁們探討。 一、關于政府采購中的競爭性談判 （一）談判及政府采購中的談判。 談判，是有關方面對有待決定的重大問題進行會談。而政府采購中的談判是指采購人或代理機構和供應商就采購的條件達成一項雙方都滿意的協(xié)議的過程。 （二）政府采購中的競爭性談判。 1、概念 政府采購中的競爭性談判，是指采購人或代理機構通過與多家供應商（不少于三家）進行談判，最后從中確定成交供應商的一種采購方式。 2、含義 從政府采購競爭性談判的概念中，可以看出，它有幾個構成要素： 一是參加談判的主體必須是在政府采購活動中享有權利和承擔義務的各類主體，即采購人、供應商、采購代理機構（含集中采購機構）。 二是談判由采購人或采購代理機構組織。 三是談判必須有供應商參與，且必須是多家供應商參與（通常不少于三家）。 四是實施的過程是必須要通過談判進行。 五是最終的結果必須要談判的基礎上，從參與談判的供應商中確定出成交供應商。3、性質(zhì)和特點 政府采購競爭性談判，就是采購人或代理機構通過與多家供應商分別進行多輪討價還價，就諸如貨物制造、技術規(guī)格以及供應、運輸、安裝、調(diào)試和售后服務、價格、交易條件、其它相關條款等合同要件達成共識的藝術。由于談判中的因素相互關聯(lián)，談判藝術要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關常識。因此，政府采購中的競爭性談判要求采購人或采購代理機構和供應商就采購方案的細節(jié)進行面對面的商談，而不僅僅是靠交換采購文件來實現(xiàn)。 與招標采購的對象的特點相比，競爭性談判采購的對象的特點具有特別的設計者或者特殊的競爭狀況。此類采購對象很少能形成競爭的市場，也沒有確定的價格。因此在采購人或采購代理機構與供應商對采購對象的制造、供應、服務的成本存在不同的估價時，就不可避免地要采用談判方法。而在多家供應商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報價，對各種采購因素及內(nèi)容細節(jié)在談判過程中均可以充分分析討論，使總體方案報價更容易接近適當?shù)膬r格，并常常能加以調(diào)整，以取得價格上的共同利益。 4、競爭性談判的優(yōu)缺點 競爭性談判，是在招標方式難以適用的情況下所采用的一種方式，在特寫的條件下，競爭性談判采購較招標采購更能滿足政府采購的目標。但競爭性談判采購也有自己的優(yōu)缺點。 優(yōu)點主要表現(xiàn)在：一是凡特殊規(guī)格，經(jīng)營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理；二是有利于緊急采購，及時供應某些方面迫切需要的物資和服務；三是能對一切條款內(nèi)容細節(jié)進行詳細洽談，更容易達到適當?shù)膬r格和一致的協(xié)議；四是可選擇適當?shù)膶ο?，并兼顧供應商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風險；五是有利于政策性目標的實現(xiàn)或互惠條件的運用。 缺點主要表現(xiàn)在：一是無限制的獨家談判，容易造成廠家抬高價格；二是違反自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；三是秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機會。 二、競爭性談判采購的適用條件 政府采購法第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式適用的條件，這個適用條件包括了兩層含義： 一是適用的范圍，即競爭性談判采購的對象主要是指貨物或者服務。 二是適用的情形，即競爭性談判采購只適用四種情形，當出現(xiàn)這四種情形中的任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。主要是： （一）招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的。 這種情形的基本含義是指：經(jīng)公開招標或邀請招標后，沒有供應商投標，或者有效投標供應商數(shù)量未達到法定數(shù)量，以及重新招標未能成立的。其中招標失敗有三種情況：一是招標后沒有供應商投標；二是招標后有效投標供應商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進行重新招標也不會有結果且重新招標不能成立的。 （二）技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的。 這種情形的基本含義是指：技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采購對象的技術含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關貨物的詳細規(guī)格，或者不能確定服務的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設計。 （三）采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的。 這種情形的基本含義是指：由于公開招標采購周期較長，當采購人出現(xiàn)不可預見的因素（正當情況）急需采購時，無法按公開招標方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務的。 （四）不能事先計算出價格總額的。 這種情形的基本含義是指：采購對象獨特而又復雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計算出價格總額的。 三、競爭性談判采購應遵循的原則 采用競爭性談判采購方式時，首先應遵循政府采購的一般原則，即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實信用原則，同時，還應著重注意遵循以下原則： （一）競爭原則。 談判應保證適當?shù)母偁?，采購人或采購代理機構應與多家供應商（其數(shù)目不少于三家）進行談判，以確保有效的競爭。遵循這項原則，還應注意參加談判的供應商必須是資格有效的供應商（有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務采購需求，且滿足談判條件的供應商）。 （三）公平原則。 指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應公平地對待每一位參加談判的供應商。采購人或采購代理機構不得對任何供應商進行歧視，談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應以書面形式通知所有參加談判的供應商，淘汰供應商應按談判文件規(guī)定的標準進行。 （三）保密原則。 采購人或采購代理機構與某一供應商之間的談判應當是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關的技術資料、價格和其它信息。 （四）事先公布評審標準和評審程序原則。 指在談判開始前，必須事先制定出談判評審標準和評審程序，在對供應商的談判方案進行評審時，必須按照事先公布的評審標準和評審程序進行，以避免評審過程的主觀性。 四、競爭性談判采購的基本程序 政府采購法第三十八條規(guī)定了采用競爭性談判方式采購的應當遵循的基本程序，主要包括五個步驟： 一是成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。 二是制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。 三是確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商參加談判，并向其提供談判文件。 四是談判。談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。 五是確定成交供應商。談判結束后，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規(guī)定時間內(nèi)進行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。 通常情況下的競爭性談判，可以把這五步程序歸納為兩個階段進行，即談判前的準備階段和談判階段。而對于集中采購機構（政府采購中心）來說，僅僅進行了這兩個階段，還不算完成了采購的全部過程，因為集中采購機構不僅要組織談判，有時可能要參與到一個項目的全部實施過程，直至整個項目的采購合同履行結束。因此，為了便于理解，也便于操作，現(xiàn)著重就集中采購機構接受采購單位委托對采購項目采用競爭性談判方式的基本程序作以敘述：（一）談判前的準備階段。 在談判開始前，一般從以下十個方面，做好準備工作： 1、對采購項目進行綜合分析 集中采購機構接到采購單位委托的采購項目后，應根據(jù)政府采購計劃或采購單位提出的采購需求（或采購方案），從資金、技術、生產(chǎn)、市場等幾個方面對采購項目進行全方位綜合分析，為確定科學的采購清單提供保證。必要時可邀請有關方面的政府采購咨詢專家或技術人員參加對采購項目進行論證、分析，同時也可以組織有關人員對采購項目的實施現(xiàn)場進行踏戡，或者對生產(chǎn)、銷售市場進行廣泛的調(diào)查，以提高綜合分析的準確性和完整性。 （1）預算分析：主要分析采購項目資金來源及落實情況，如在采購資金中預算內(nèi)資金、預算外資金、其他資金所占的比例，預算內(nèi)資金是否有預算批復文件，預算外及其他資金是否已落實到位等。凡采購資金不落實的一律不予采購。 （2）需求分析：會同有關專家對采購項目的技術要求、供貨期等采購要求進行論證、分析，通過分析準確掌握采購單位的采購需求。 （3）生產(chǎn)分析：主要是通過各種渠道調(diào)查、掌握所需貨物的生產(chǎn)企業(yè)情況、工程或提供服務的供應商情況等，如生產(chǎn)企業(yè)或供應商的數(shù)量、規(guī)模、經(jīng)營、分布情況等。 （4）市場分析：主要是分析所需貨物、工程或服務的市場價格、供求關系等，通過分析應明確當前市場是賣方市場還是買方市場，以便為制定相應的談判策略提供依據(jù)。 （5）風險分析：主要是通過對采購項目預算、需求、生產(chǎn)及市場等因素的分析，進一步分析采購風險，為預防風險的發(fā)生制定相應的措施。 （6）成本分析：主要是根據(jù)采購項目的特點和技術要求，對采購過程的各種因素進行分析，預測采購費用，以便使采購成本得到合理控制。 2、確定采購清單 通過進行項目分析會同采購單位及有關專家確定采購清單及有關技術要求。對有些較大的項目在確定采購清單時有必要對項目進行分包。 對采購項目進行分包時，應注意掌握以下原則：（1）根據(jù)采購對象的品目分包：同一品目歸為一包； （2）根據(jù)采購對象的數(shù)量分包：同一品目的采購對象，如數(shù)量較大，為擴大中標面可劃分為若干個包。 （3）根據(jù)經(jīng)銷企業(yè)分包：只有專門公司才經(jīng)營的采購對象不要同其他采購對象放在同一個包。（4）根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力分包：同一品目的采購對象采購數(shù)量較大的，由于企業(yè)的生產(chǎn)能力有限，可以劃分為若干個包。 3、編制競爭性談判采購邀請函 根據(jù)項目分析情況和采購項目清單編制競爭性談判邀請函。競爭性談判采購邀請函主要是為邀請供應商方便，其格式和內(nèi)容將構成談判文件的組成部分。邀請函由正文和附件兩部分組成，主要內(nèi)容應包括：項目簡介和采購設備清單及技術要求；對談判方的資質(zhì)要求；獲取談判