售樓人員新手須知.doc

售樓人員新手須知類別:銷售管理 評論(0) 瀏覽(4526) 2011-04-13 15:00 標(biāo)簽：銷售管理 前言售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時了解顧客對所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到銷售這只“木桶”的裝水量盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。 有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？所以，公司希望你們精通、了解、掌握以下一些問題，并能在提問中用自己的話回答。一、 你必須了解當(dāng)?shù)厮鞋F(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。二、 你必須精通你所代表樓盤的一切特點。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是你們所能如數(shù)家珍的。三、 你必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。四、 你必須了解一些家裝方面的知識。甚至培養(yǎng)自己一點美學(xué)、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。五、 你必須對最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。六、 你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績。優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：忠誠服務(wù)于公司；豐富的商品知識；良好的道德習(xí)慣；識別他人的能力與獨到的敏銳見地；幽默感；良好的社會公共關(guān)系；判斷力與常識；對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；悟性；說服能力；機警善變；忍耐力強，精力充足，勤勉過人；見人所愛，滿足其要求；樂觀，富創(chuàng)造性；記憶力；順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達自己和有關(guān)商品；善于激發(fā)顧客對商品的信心；善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購買。我們將舉行一系列的現(xiàn)場模擬演示，來考驗?zāi)愕膬?nèi)在和外在的素質(zhì)，證明你是否是一個優(yōu)秀的售樓人員。記住，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以扎實的專業(yè)知識和靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能把握住每一個可能的客戶，才能切切實實的賣好房子，為公司創(chuàng)造效益的同時也豐富了你自己。應(yīng)知1、知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀；2、知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點、價格和銷售情況；3、知道揚州現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價格水平和營銷狀況；4、知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營銷、上榜、施工等人員，認識他們并尊重他們；5、知道你代理樓盤的特點、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況；6、知道你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優(yōu)劣勢、價格變化、營銷策略等情況；7、知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和商品房銷售管理辦法、最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋等政策法規(guī)；8、知道本公司的各項管理制度；9、知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個操作流程；10、知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識。應(yīng)會1、會操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個流程；2、會按照售樓員接待規(guī)范接待服務(wù)，將售樓員禮儀、售樓員文明用語、接聽客戶電話要則、售樓員待客要求等，落實到自己的每一個行動中，普通話純熟自然、落落大方；3、會按照新房部現(xiàn)場售樓管理制度13條嚴格執(zhí)行，沒有任何馬虎應(yīng)付；4、會按制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時保持售樓現(xiàn)場達到肯德基標(biāo)準(zhǔn)；5、會使用迎賓語“您好，歡迎光臨”、送客語“請慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑?？蛻暨M入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語?？蛻綦x開時，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語；6、會與開發(fā)公司人員打好交通，主動積極熱情配合開發(fā)公司做好工作。開發(fā)公司和本公司人員來售樓處，所有在場業(yè)務(wù)員都要起立問好，要求聲音洪亮，面帶微笑；7、會熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；8、會計算房價、代收費用、代辦費用等，熟練輕松地到每套房總房價的明細賬目；9、會計算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等；10、會簽訂商品房買賣合同和確認合同，我公司要求的付款進度；11、會計算按揭貸款利息，對利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；12、會使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導(dǎo)客戶對你介紹的房屋產(chǎn)生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆樱蝗绾巫尶蛻粝聸Q心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經(jīng)驗，融會貫通，在實踐中為自己所用；13、會掌握疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動和矛盾激化；14、會調(diào)節(jié)自找情緒，進入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；15、會反饋銷售信息，填寫有關(guān)表格，將銷售中的信息和問題及時反映給銷售經(jīng)理或公司總經(jīng)理- 作者： 霧鐘 2006年03月21日, 星期二 23:26 回復(fù)（1） | 引用（0） 加入博采房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售基本流程及實戰(zhàn)技巧房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售基本流程及實戰(zhàn)技巧Tag： 房地產(chǎn) 銷售管理營銷基礎(chǔ)知識營銷人員應(yīng)該做什么？營銷人員利用自己隸屬于產(chǎn)品制造企業(yè)的優(yōu)勢，對產(chǎn)品本身、產(chǎn)品內(nèi)在、外在條件等若干因素的深刻理解，站在市場和客戶需求的角度，以科學(xué)的分析方法、判斷、選擇特定的目標(biāo)群體，并擬訂合理的渠道，策劃合理的手段，制定合理的價格，進而完成產(chǎn)品銷售?，F(xiàn)場銷售基本流程 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。本文按照現(xiàn)將最基本的銷售動作及注意事項作詳細的介紹。銷售現(xiàn)場基本流程流程一：接聽電話1、 基本動作：（1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動花園，你好，而后開始交談。（2） 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。（3） 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品有具體要求的資訊，另包括：認知途徑等。（4） 最好是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。（5） 馬上將所得到的資料記錄在來電表上。2、 注意事項：（1） 廣告發(fā)布前事先對廣告內(nèi)容加以了解，并仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能涉及到的問題。（2） 每一組來電時間限定在3分鐘以內(nèi)接聽完成。（3） 接聽電話是，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。（4） 約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并告訴他你專程在等候。（5） 來電信息應(yīng)及時歸納整理。流程二：迎接客戶1、 基本動作：（1） 客戶進門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。（2） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來區(qū)域和接受媒體。（3） 幫助客戶放置衣帽等。2、 注意事項：（1） 銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。（2） 應(yīng)在客戶開口前，微笑著說你好以及眼神的接觸。（3） 應(yīng)詢問是否第一次來，若不是第一次，應(yīng)問訊上次是哪位業(yè)務(wù)人員接待的。（4） 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表及服務(wù)態(tài)度，以隨時給客戶良好的印象。（5） 應(yīng)避免過分熱情和恭維。流程三：產(chǎn)品介紹1、 基本動作（1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。（2） 按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具 ，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材等小區(qū)。）2、注意事項：（1） 要在講解時側(cè)重強調(diào)本樓盤的主要賣點詳細而且有效的介紹。（2） 將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，根據(jù)客戶的信息選擇性推薦邊說邊注意客戶反應(yīng)。（4） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。（5） 態(tài)度：友好的態(tài)度，真誠的笑容；聲音：中低音，語速中等，富余變化。流程四：購買洽談1、基本動作：（1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座。（2） 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。（3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。（4） 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5） 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。（6） 在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2、 注意事項：（1） 入座時注意將客戶安置在一個視野舒適便于控制的空間范圍內(nèi)。（2） 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。（3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。（4） 注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（5） 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（6） 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（7） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場1、基本動作：（1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2） 按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選戶別的適合自己的需求。（3） 盡量多講解，以吸引客戶目光。2、注意事項：（1） 帶看工地應(yīng)規(guī)定路線行走，注意講解流程，應(yīng)把小區(qū)亮點盡量讓客戶看到，不足之處小心介紹。（2） 注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。流程六：暫未成交1、基本動作（1） 將銷售海報等資料備齊交給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。（2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)。（3） 對有意客戶再次約定看房時間。2、注意事項：（1） 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切如一。（2） 及時分析暫未成交或未成交的原因，記錄在案并視具體原因及時補救。流程七：送客1、基本動作：（1） 提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。（2） 將客戶送到門口（最好是門外），目送客戶轉(zhuǎn)過拐角。2、注意事項：（1） 與客戶的目光接觸。（2） 切記不可客戶未出門就自行離開。流程八：填寫客戶資料1、基本動作：（1） 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細填寫客戶資料。（2） 根據(jù)客戶成交可能性，將其分類。2、注意事項：（1） 客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。（2） 資料應(yīng)妥善保存，存在問題的客戶可在例會中提出，解決。流程九 ：客戶追蹤1、基本動作：（1） 繁忙間隙，依客戶等級及計劃與客戶聯(lián)系。（2） 對重點客戶應(yīng)保持密切聯(lián)系，并將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。2、注意事項：（1） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推的印象。（2） 追蹤客戶應(yīng)注意時間間隔，一般以一三天為宜。（3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。流程十：成交收定1、基本動作：（1） 客戶決定購買并下定金時，及時告訴銷售經(jīng)理并詳盡填寫各項條款和內(nèi)容。（2） 填寫完定單，將定單交送現(xiàn)場經(jīng)理。（3） 確定定金補足日期或合同簽定日期，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需手續(xù)。（4） 送客。2、注意事項：（1） 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。（2） 定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時報現(xiàn)場經(jīng)理同意方可執(zhí)行。（3） 定單填寫完畢，應(yīng)仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。流程十一：定金補足1、基本動作：（1） 重新開大定單，并依據(jù)內(nèi)容詳細填寫。（2） 將小定單收回并交值班經(jīng)理處。（3） 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項及所需手續(xù)。（4） 送客。2、注意事項：（1） 在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。（2） 定單填寫完畢，應(yīng)仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。（3） 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。流程十二：換戶1、基本動作：（1） 應(yīng)請示銷售經(jīng)理同意后將定金補足，并重新?lián)Q定單，老定單收回并交至銷售經(jīng)理處。（2） 在定單空白處明確標(biāo)注清楚，其它同原定單。2、注意事項：（1） 定單填寫完畢后，應(yīng)仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。（2） 原定單收回。流程十三：簽定合約1、基本動作：（1） 驗證身份證原件，審核其購房資格。（2） 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。（3） 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。（4） 簽約成交，并按合同收取第一期房款。（5） 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。（6） 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。2、注意事項：（1） 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報研究，解決辦法。（2） 簽約時，如無法說服客戶應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報。（3） 簽約時一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶主應(yīng)給予代理人的委托書應(yīng)經(jīng)過公證。流程十四：退戶1、基本動作：（1） 分析客戶退房原因，明確是否可以退房。（2） 報現(xiàn)場經(jīng)理確認，決定退戶。（3） 結(jié)清相關(guān)款項，收回定單。2、注意事項：（1） 在客戶提出退房要求時，首先明確告訴客戶可以退（如可以退的話），同時勸他再考慮。（2） 盡可能在不打擾其他客戶條件下做客戶工作。（3） 如有可能讓客戶改天再來。銷 售 過 程 中 的 應(yīng) 對 策 略策略A：準(zhǔn)備階段 機遇屬于有準(zhǔn)備的人。在銷售前的準(zhǔn)備階段，銷售人員應(yīng)仔細研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資料，研究和各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，并且包括銷售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)心在心理活動的支配和制約?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理過程。要想高效率地完成工作必須具備三個基本要素：知識、技能、態(tài)度。策略B：樹立第一印象 消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白等十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略C：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地作好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。策略D：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向，使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求，說服消費者堅決采取購買行動 談判相對來講是平等的，但銷售人員在談判中應(yīng)合理的使用談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng)造的。策略E：面對拒絕面對拒絕-銷售人員面對的拒絕，可能是機遇，判斷客戶拒絕的真正原因，予以回復(fù)。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮，同時要分析出拒絕的真正原因，實施對策。可能原因有以下幾種：1、 準(zhǔn)備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；2、 推托之詞，不想購買或無力購買；3、 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；4、 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略G：對不同個性的消費者對策 消費者個性及其對策類 型 特 征 采 取 對 策理 性 型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。感 情 型 天性激動，易受外界刺激，能很快就做決定 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決自信，取得消費者信賴，并幫助其決定借故拖延型 個性遲緩，借詞拖延，推三拖四。 追尋消費者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其拖累。沉默寡言型 出言謹慎，反映冷漠，外表嚴肅。 介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生刺激作用 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。迷 信 型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于神意或風(fēng)水 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬人，常拒銷售人員于千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，找尋消費者的弱點。喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當(dāng)時將其導(dǎo)入正題。從下定到簽約須快刀斬亂麻現(xiàn)場銷售人員操作一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。要決A：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力 表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。要決B：寓實利于巧問 要確實掌握自己推銷的商品利在何處？只有對此了如指掌方能一語中標(biāo)，問中寓利。巧問時，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的時機要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機會。要決C：激發(fā)客戶的興趣 若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。 注意：1、 銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。2、 銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。要決D：增強顧客的購買欲望手法 當(dāng)顧客對樓盤有了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理使客戶對樓盤的貨真價實心悅誠服。 經(jīng)實踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。要領(lǐng)：第一、闡明明利、持之有據(jù)。 引導(dǎo)客戶相信該商品的使用價值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過程中，推銷員必須注意：1、 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷不是房子，而是一種生活。2、 站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。3、 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。第二、待之以誠，動之以情 由于顧客通常都會對銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的銷售專家認為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，突出重點 推銷公式：特征-優(yōu)點-利益-證據(jù)要求推銷員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點（樓盤推銷員要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時細致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。前提：推銷員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講求實效。要決E：促成交易的秘訣 在下定決心購買之前，顧客還會有一個最好、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時刻，推銷員千萬不要采取悉聽尊便的坐等態(tài)度。促成成交要領(lǐng)-敏銳地捕捉促成交易的良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降取＝勇犽娫捈敖哟械募记?、接聽電話技巧：電話接聽的關(guān)鍵就是一定要說服客戶到現(xiàn)場來，須注意的要點：（1） 語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂。（2） 語速平緩，簡潔而不冗長。（3） 事先準(zhǔn)備好介紹順序抓住重點，有條不紊，簡潔的敘述。2、接聽電話禮儀：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)紙筆要就手辦公臺上要準(zhǔn)備好紙和筆。 快捷專業(yè)的電話服務(wù)。 早上好！花園，請問有什么可以幫你的嗎？ 擺放整齊，文具齊備。 文件和報紙亂堆亂放在臺面上或電話上。紙筆要就手任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽。 快速記下來電號碼及姓名等資料。 請問先生怎么稱呼？ 立即放下手頭工作，挺直腰桿，面帶微笑，發(fā)音清楚，精神奕奕，語氣溫和。 電話響起半天無人接聽，語氣強硬，顯得不耐煩等。主動幫助如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出幫助。 尊重客戶，交代清楚。 不好意思，小姐不在，我有什么可以幫到你的嗎？ 主動建議，樂于協(xié)助，盡量讓客戶得到及時的解答幫助。詢問式。 推卸責(zé)任，一句不是我不負責(zé)、不清楚，便收線?？谛湃缈蛻粢夷惩拢貌辉?，并記下姓名、電話所屬公司等。 令來電者安心，確保資料。 小姐不在，請問您貴姓，請您留下聯(lián)系方式，我會請他盡快回復(fù)。 預(yù)備好留言的紙和筆。 說一句他不在就掛機或把電話號碼隨便寫在雜志上。復(fù)述口信向來電者復(fù)述資料。 李先生讓我復(fù)述一遍，您的電話是 ，您的聯(lián)系方式是 ，您要問的是關(guān)于XX事的回復(fù)情況。 咬字清晰，發(fā)音清楚。 含糊不清。一 消3、接待中的技巧（一）贊揚客戶 人是有感情的，喜歡被贊美，稍微一句簡單的贊美都會令消感到費者無比的溫馨，自然就容易與消費者化解生我疏感，從你我變成我們，因為人皆喜歡聽贊美的話。贊美消費者須注意：（1） 須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作。不能讓消費者有言不由衷，滿口虛假的感覺。（2） 根據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（3） 適可而止。因為客戶是購房的，不是來聽贊揚的。（二）接待 消費者一到現(xiàn)場，銷售人員應(yīng)主動遞上名片，并與客戶進行交談。（三）講解講解是解說的讓消費者明白，既我們常說的每一句話都能打動消費者的心，使其思考、判斷繼而引起共鳴，最終產(chǎn)生購買的欲望和決定。具備良好的說服力是每一個銷售人員的素質(zhì)之一。必須研究掌握演講技巧后，方能出口成章。1、掌握演講的技巧：提高表達能力及培養(yǎng)表達風(fēng)范須研究如下方面： （1）結(jié)構(gòu)。任何一場演說均須有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？準(zhǔn)備的順序是：我要說什么？結(jié)尾如何？如何開頭？須研究后有系統(tǒng)的組織，講解起來就比較動聽了。 （2）素材好的講演需要好的素材，如何選擇、安排、運用極為重要。 （3）音調(diào) 講話時語調(diào)的高低、長短、強弱、快慢應(yīng)加以練習(xí)，以有抑揚頓挫之感。 （4）聽眾 如何把握場面，把握聽眾哪怕是一百個人都一樣，能讓他們洗兒恭聽。 （5）修辭 同樣一種意見用多種語句表達，使人感覺舒暢。2、說明應(yīng)注意事項：您與上門的消費者已能親切交談，把房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材、將來性、付款方式等一一向消費者說明，不僅要詳細且又要動聽，有內(nèi)容方能引起消費者的購買欲望，故應(yīng)注意：（1）主題明確，簡潔明了，分數(shù)段進行。（2） 循序漸進，不可前后矛盾。（3） 具體而不抽象。（4） 詞語淺顯，不用艱澀難懂的句子。（5） 多用例子作幫手，并不時測知消費者的了解程度。（6） 不一口氣說完，應(yīng)有消費者提問的空間，以便做針對性的介紹。（四）說服1、購買心理的變化過程說明的目的在于使消費者明了，說服則是讓消費者接受產(chǎn)品。如果我們向消費者解說半天，充其量他對我們的房子的一切只是完全了解而已，但是否下決心購買，則需要進一步運用技巧，促使最終的購買行動。這就是如何說服消費者。我們必須明白消費者在購買前的心理變化過程。（1） 引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計獨特、內(nèi)容精彩而引起消費者的注意，進而拿起電話詢問以進一步了解，這就是引起注意。（2） 激發(fā)興趣：當(dāng)消費者來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的銷售員進行了親切的說明，而引起其莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。（3） 意欲購買：在銷售過程中，經(jīng)過詳細說明，消費者對我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而消費者進一步說服，激發(fā)消費者心中產(chǎn)生購買的欲望。（4） 下定決心：消費者已有購買意愿，但買房子是件大事，草率不得，心中尚有疑問未解，比如會不會買的貴房子質(zhì)量如何以后的物業(yè)管理如何等等，即消費者對此表現(xiàn)出的是猶豫不決， 銷售人員應(yīng)幫助其下決心，但也不可隨心所欲的許諾。（5） 使之行動：這是關(guān)鍵所在，銷售人員須運用各種技巧，消除消費者心中的疑問，終而當(dāng)場成交。但購買房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客戶獨立思考決定。（6） 說服的方法：由于購買房屋是件大事，有許多人窮其一生只有這么一次，考慮的因素較多，往往是左思考，右比較，有時須追蹤說明數(shù)次后方能使其下決心付之行動。故如何進行說服工作很重要，應(yīng)針對不同的客戶使用不同的方法。 客戶購買房屋除了要符合居住外，還要使他獲得一種氛圍，抓住客戶三種最常見的心理：怕、貪、希望。要消除他們對購買物業(yè)怕的障礙；讓他們多一點貪的心態(tài)；多創(chuàng)造幾個希望給購房者，因為是期房，要使他們對往后的現(xiàn)房總有的憧憬。解決客戶異議的策略剖析 顧客對你的產(chǎn)品感興趣，很想更多地了解你的產(chǎn)品，所以才會提出異議。這有助于銷售人員確定潛在顧客處于購買循環(huán)的哪一個環(huán)節(jié)：是注意、興趣、欲望、確信還是準(zhǔn)備成交。俗話說：嫌貨人才是買貨人一、處理異議的過程 請記住，試探性征求的是潛在客戶的意見，而不是讓他決定購買，進行試探性成交時詢問的是關(guān)于展示中所談到的內(nèi)容。因為你也許并不知道潛在客戶的想法，所以提出成交為時過早。一般情況下，試探性成交使得對方提出問題或者陳述異議。銷售人員應(yīng)做好準(zhǔn)備。 一般過程：銷售人員在處理異議時應(yīng)作到與具體情況相適應(yīng)是很重要的。 二、處理異議時應(yīng)考慮的基本點平時為異議作準(zhǔn)備客戶進門開始預(yù)測并采取行動異議出現(xiàn)先采取行動態(tài)度積極樂觀 傾聽-聽完異議 弄清異議解決異議銷售人員對解決異議的這些基本點每一點都可以進行計劃。 三、六種主要的異議六種主要的異議：隱含式異議 敷衍式異議 無需要式異議 價格式異議 產(chǎn)品式異議 貨源式異議這六種異議在問題出現(xiàn)之前就應(yīng)該知道如何處理。1、查出隱含的異議 與不愿談?wù)摦愖h或自己也不清楚不愿購買原因的潛在客戶打交道時，你應(yīng)盡自己所能把問題弄清楚。考慮一下這些問題：怎樣才能讓他信服；為什么這么說？請告訴我你心理究竟有什么想法？把隱含的異議挖出來，不是一件容易的事。仔細觀察潛在顧客的語調(diào)、面部表情、和舉手投足，密切注意潛在顧客說的話。有時你必須學(xué)會領(lǐng)會他的言外之意。2、敷衍式異議 我必須好好想一想 -你需要時間考慮，這是可以理解。我有興趣現(xiàn)在聽一下你對贊成購買和反對購買的原因的有關(guān)想法。 -自從我們第一次見面以來，你和我都在思考這個問題。你知道這是個絕妙的機會，你喜歡這個產(chǎn)品，你又知道他能為你省前，不是嗎？（如果潛在客戶回答是）我們往下進行吧。3、無需要式異議 我不感興趣-我可以問為什么嗎？-我理解你的感覺。我的許多客戶在購買我們的產(chǎn)品之前也是這樣說的，但是，他們發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品能夠-（討論現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)與你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的利益）。4、價格式異議你的價格太高-與什么相比？-我的價格比*價格高。我們是物有所值（現(xiàn)在解釋）。給我5%的折扣，我今天就下定單。-那你一次性付款。5、產(chǎn)品式異議你競爭者的產(chǎn)品更好-我想聽聽你對這兩種產(chǎn)品不偏不倚的看法-你指的是質(zhì)量、服務(wù)、特點還是五年以后的價值？6、貨源式異議五、處理異議的方法 已經(jīng)獲悉所有的異議之后，推銷人員必須給潛在顧客以滿意的回答。自然，不同的情況需要不同的方法。下面介紹幾種在大多數(shù)情況下都可使用的方法。規(guī)避放過異議將異議改述成提問拖延回答異議用自問自答法解決異議詢問與異議有關(guān)的問題直接否定異議間接否定異議預(yù)期異議對異議進行補償處理對異議提供第三方的答案六、克服異議的五問序列法 買主提出異議的原因是多種多樣的，為了弄清客戶不買的原因，應(yīng)設(shè)計好一序列的問題：1、 你現(xiàn)在猶豫不決一定有原因，我想問一下什么原因，可以嗎？2、 除了這個，還有別的原因使你憂郁不決嗎？3、 假設(shè)你能使自己確信-那么你想接著往下進行嗎？4、 一定還有別的原因，我可以問嗎？（2-5）5、 什么才能讓你信服呢？解決客戶異議四大要點1、欣然接受 有時顧客提出的反對意見正好言中了我們商品或服務(wù)的明顯缺點，不妨誠懇謙遜地表示欣然接受顧客的批語意見，表達對顧客愛護信譽與長遠利益的謝意和及時改進，妥善處理的誠意來化解異議挽回影響。2、有條件地接受 有的異議本來提得并不確切，或者有片面性，但對商品或企業(yè)無關(guān)緊要，如全盤否定異議又會使顧客產(chǎn)生抵觸情緒，覺得自尊心受到傷害，可采取重視和新生客戶的意見的態(tài)度，表達一種理解和有條件地接受的意思。3、肢解拆析 有的客戶提出的異議很尖銳，且一大堆，銷售人員可將問題分為幾個方面抓住重點，有條有理地個個擊破。4、有效比較 有的客戶提出的異議極為偏激，理由不充分，又固執(zhí)己見，銷售人員針對顧客提出的異議進行步步深入的詢問，深入地探明顧客的異議焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢地作出解釋。有意向購買的信號一、 語言表達1、 客戶的問題會轉(zhuǎn)向細節(jié)方面；2、 詳細了解售后服務(wù)；3、 對于介紹表示積極的肯定；4、 詢問折扣、優(yōu)惠；5、 提出對商品的不滿；6、 打探交樓時間和提前時間。二、 肢體語言1、 表情：從冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)到自然；2、 眼睛的眼神由慢變快；3、 嘴：緊閉-自然；4、 姿態(tài)：前傾到后仰（輕松）三、 舉止動作1、 拿起認購書仔細閱讀；2、 吸煙的客戶遞煙給你，表示接納；3、 用手輕敲桌子，表示在思考。- 作者： 霧鐘 2006年03月21日, 星期二 23:25 回復(fù)（0） | 引用（0） 加入博采房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(案例版)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(案例版)目錄：一、盤命名房地產(chǎn)營銷利器二、開發(fā)商新推樓盤的價格策略三、盤前應(yīng)充分做好案前各項準(zhǔn)備工作四、房地產(chǎn)樓書該怎樣做五、售房方法與技巧六、影響樓盤銷售的十大因素七、樓盤銷售重在營銷控制八、客戶購買行為的分析九、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法十、房產(chǎn)銷售人員的自我突破十一、談?wù)勪N售人員培訓(xùn)十二、活用4P策略賣房子十三、論房地產(chǎn)的有效營銷一、樓盤命名房地產(chǎn)營銷利器題記：樓名如人名。我國姓名學(xué)研究源遠流長，認為人的姓名決定了人一生的命運，因此，起名講究陰陽相濟、五行互補?，F(xiàn)代社會雖然不再從易經(jīng)八卦、奇門遁甲、紫微神數(shù)中尋找根據(jù)，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形象展示的性質(zhì)并未變。愉悅的名稱帶給人以魔幻般的吸引力。計劃經(jīng)濟時期沒有房地產(chǎn)產(chǎn)品概念，住房由國家分配，所建樓盤也基本上沒有名稱，有的只是廠（所）家屬院、廠（所）福利區(qū)，每幢樓相互之間以號樓區(qū)別。房地產(chǎn)進入市場初期，樓盤逐漸有了自己的名稱，如緯街商住樓、庫鈔街綜合樓、太白小區(qū)、西塔小區(qū)、青龍小區(qū)、朝陽新村等，這些名稱基本上是以街道、區(qū)位、建筑標(biāo)志來命名，不是來自于市場化，而帶有濃厚的計劃經(jīng)濟色彩。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，各種營銷手段層出不窮，知識產(chǎn)權(quán)、市場形象的重要性日益凸現(xiàn)。樓盤名稱作為房地產(chǎn)的商標(biāo)、業(yè)績的標(biāo)識，日益被開發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個樓盤或住宅區(qū)隨即都有了經(jīng)過政府部門或?qū)ｉT機構(gòu)正式批準(zhǔn)備案認可的公開名稱。可以說，樓盤命名已成為房地產(chǎn)營銷不可或缺的利器，其作用也是其他營銷手法所無法取代的。一、樓盤命名的重要性1市場核心定位的反映隨著策劃機構(gòu)介入，房地產(chǎn)開發(fā)日趨規(guī)范，在樓盤的市場定位完成以后，樓盤命名就是市場核心定位的反映。樓盤名稱或文化底蘊深厚，或意味深長，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關(guān)。2市場的第一驅(qū)動力樓盤名稱是面向市場的第一訴求。一個極具親和力、給人以審美愉悅的樓盤名稱，可讓客戶產(chǎn)生第一印象，并會強化置業(yè)者的第一印象，雖然未必起決定性的作用，但富有內(nèi)涵的案名，至少可吸引目標(biāo)客戶對樓盤本身的關(guān)注，以至于引發(fā)現(xiàn)場看房的欲望。成功的案名使全程策劃與營銷戰(zhàn)略事倍功半。3給置業(yè)者的心理暗示案名的第一印象，貫穿于房地產(chǎn)營銷的始終，甚至在整個看房、選房、簽約的過程中，都發(fā)揮著潛移默化的作用，它的功能性、標(biāo)識性、親和力都會給顧客以強烈的心理暗示與鼓動。4開發(fā)商給置業(yè)者的承諾樓盤名稱實際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實相符-案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實存在相一致。4樓盤市場品牌的昭示好的樓盤名稱有橫空出世與非同反響之感，當(dāng)它或的職業(yè)者的喜愛和認同時，就可以起到促進銷售的效果，甚至可以成為品牌，這對于大型住宅區(qū)分期開發(fā)樓盤的后期銷售至關(guān)重要，意義重大。二、樓盤命名原則樓盤廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，人們不論購房與否都會被其龐大的氣勢所吸引。因此，構(gòu)思巧妙的樓盤名稱，不僅能強烈地吸引人們的注意力，激發(fā)關(guān)注者的聯(lián)想，而且能使關(guān)注者不自覺地為她賦予新的內(nèi)容，從而引發(fā)潛在用戶對樓盤的關(guān)注與想往，這無疑會給樓盤銷售帶來好的影響。房地產(chǎn)命名就像給人起名字，雖然盡可由策劃人員依據(jù)本案的地理位置、周邊環(huán)境、競爭樓盤特色、總體規(guī)劃、風(fēng)格品位、歷史脈絡(luò)、風(fēng)土人情等自由創(chuàng)意發(fā)揮，但要起一個寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切的好名字卻很難，筆者根據(jù)經(jīng)驗，以一家之言總結(jié)如下。1樓盤命名要打破慣例，富有創(chuàng)意，不落俗套。盡量避免以花園、公寓、廣場、大廈、 小區(qū)、中心等形式、或地名、街區(qū)名命名樓盤，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名稱。2樓盤命名應(yīng)富有時代氣息，除非樓盤定位情況特殊，盡量少用不為大眾所熟知的字眼，如邸、峰、第、臺、堡、坊等。這些后綴，古老而悠久，盛載著厚重的歷史與文化，但缺乏時代氣息，帶給人的心理暗示是灰暗、封閉和缺少陽光的感覺，大型住宅區(qū)尤不適宜采用。3近來樓盤命名以村、庭、居、莊、閣、軒等為后綴似有上升趨勢，這些后綴，文化品位較高，雖然同樣古老，卻沒有腐朽氣，有老、莊的神秘飄逸感，如村給人以群體歸屬感，庭給人以高尚獨立感、居悠閑瀟灑的空靈感、莊回歸自然頤養(yǎng)天年感、廬格調(diào)文化的品位感。但村、庭、莊適宜大型住宅區(qū)，而居、閣、軒適宜于組團命名或獨立、小型樓盤。4樓盤名稱標(biāo)識性強，個性突出，要體現(xiàn)樓盤的差異性及與眾不同，并與市場形象定位相吻合，命名時，可以強調(diào)樓盤的地理，如虹口典范、人文，如漢唐龍脈、環(huán)境，如云間水莊、品牌，如紫薇花園、萬科星園、樓盤的定位，如唐御康城（功能定位）、北美經(jīng)典（風(fēng)格定位）、鉆石王朝（目標(biāo)市場定位-高收入階層）、萬家燈火（目標(biāo)市場定位-普通收入階層）等。5樓盤命名除應(yīng)具有較強的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。地域特色包括兩個方面，一是本地文化，一是異域文化。本地文化有較強的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對外界文化的天然追求心理。異域文化新穎、時尚、感染力強，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點，案名容易名實不符，以閱（悅）海豪庭為例，案名很港臺化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強（閱海尚可，豪庭勉強），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無?？砷啠◥偅?jīng)濟收入也豪不起來，給人以土財主的感覺。6樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風(fēng)花雪月式命名的樓盤，則多為廉價的平民化住宅或經(jīng)濟適用房；山水風(fēng)光式面對的是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量的高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則對的是文化層次較高的職業(yè)者，以閣、軒多為單幢多層、小高層建筑；大廈、中心廣場多為商務(wù)或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；公寓多為商住單幢多層、高層建筑；苑、園多為普通住宅；廬、第、邸多為高級住宅。7樓盤要取得銷售成功，要凸現(xiàn)樓盤自己具有而其他競爭樓盤所沒有的、且又為廣大購房者所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢點，樓盤名稱作為載體可以突出和強化這些優(yōu)勢點，而以地名標(biāo)示的，如興慶小區(qū)、柿園新村等，或以建筑標(biāo)示，如青龍小區(qū)等，或以功能標(biāo)示的，如證券大廈，這樣的命名只是告訴一般信息，并不是營銷手段的一部分。縱觀西安樓盤命名，能與樓盤最大優(yōu)勢點相結(jié)合的命名鳳毛麟角，反映生態(tài)、綠色、環(huán)保、健康的命名更是少見。8樓盤命名除考慮項目的大?。ㄈ鐖@、苑、軒、村、廈顯然規(guī)模不同）、定位、品位格調(diào)（如新村、新花園、小區(qū)、廣場、中心等品位格調(diào)顯然不足），暗喻物業(yè)的風(fēng)格和檔次外，最好有一定的文化含量，而蘊含中外歷史文化積淀的樓盤名稱是為上乘。如臥龍山莊、漢唐龍脈、開元盛世、雅典娜、高山流水、上林苑、寒舍等。9樓盤名稱還要從義、音、形上進行綜合審視，要好記、好念、好聽、好看。義，要寓意美好、令人遐想、避免歧義；音，要平仄適當(dāng)、避免拗口、利于傳播（如唐園新苑、緣源園等）；形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美觀。10樓盤名稱不僅要與樓盤屬性相符，而且要名實相符。如普通住宅卻命名國際、經(jīng)濟適用房卻命名豪苑，使目標(biāo)用戶望而生畏，以為神；而高收入階層容易認為是掛羊頭賣狗肉，使開發(fā)商喪失信譽；如別墅本是成功人士社會經(jīng)濟地位的象征，樓盤命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。若命名福來花園、人家、新世紀(jì)，就不能滿足成功者被周邊尊重、被社會承認的心理需要；如鋪塊草坪起名綠洲，挖坑灌水起名湖光，開渠堆丘命名山水等等，這種名實不符的樓盤不僅在置業(yè)者心中造成極大的期望落差，在市場上也就同時喪失了置信度與號召力。隨著市場競爭與房地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)范化，樓盤名稱已從一般的標(biāo)識符號演變成樓盤整體營銷的一個組成部分。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場的繁榮與旺盛，昭顯示中國文化的博大精深。二、開發(fā)商新推樓盤的價格策略專家撰文認為，投資獲利是一個發(fā)展商最為關(guān)心的事，價格策略自然是重中之重。1低價開盤。低價開盤是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售。特別在樓盤的的綜合性能不強，項目的開發(fā)量相對過大；絕對單價過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r格；市場競爭激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應(yīng)考慮。低價開盤有利點是：便于迅速成交，促進良性循環(huán)；便于日后的價格調(diào)控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。但低價開盤也有不利點，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。2高價開盤。高價開盤是指樓盤第一次面對消費者，以高于市場行情的價格公開銷售。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽好，市場需求旺盛。高價開盤的利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大的高利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會相對緩慢；便于樹立樓盤品