工業(yè)品展會策劃執(zhí)行方案.doc

云南中宣液態(tài)金屬科技有限公司云南中宣液態(tài)金屬科技有限公司2015中國液態(tài)金屬技術(shù)及應(yīng)用展覽會策劃方案目 錄一、關(guān)于展會2二、參展目標(biāo)2三、參展準(zhǔn)備2（一）參展產(chǎn)品2（二）參展服飾3（三）宣傳資料3（四）關(guān)于禮品3（五）展臺設(shè)計4（六）參展人員4（七）人員培訓(xùn)4四、開展前期的工作準(zhǔn)備5（一）展臺的布置5（二）前期工作準(zhǔn)備5五、展期工作及人員安排6（一）工作內(nèi)容6（二）人員名單6六、會后總結(jié)7七、參展人員及展品統(tǒng)計7八、費用預(yù)算7附一：8一、每日工作流程8二、展示會中的接待步驟8附二：9一、展品信息統(tǒng)計表9二、會客登記表9三、展會客戶信息歸納表9四、每日工作統(tǒng)計表9附三：10一、參加展覽紀(jì)律10二、參展人員的行為規(guī)范10三、參展的注意事宜10一、關(guān)于展會展會名稱：2015中國液態(tài)金屬技術(shù)及運用展覽會展會地點：上海世博展覽館2號展館.展位面積：18m2展會時間：2015-6-9-11（共三天） 上午9:00至下午17:00展位號： K61-1展會主辦方提供的工具及服務(wù)范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話等）：二、參展目標(biāo)1、通過此次展會展示企業(yè)形象、公司產(chǎn)品及服務(wù)，進行品牌宣傳；2、搜集廣大客戶信息，并與客戶面對面交流，了解市場需求；3、搜集行業(yè)信息，關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)。三、參展準(zhǔn)備（一）參展產(chǎn)品1、展品類別液態(tài)金屬導(dǎo)熱界面材料系列、液態(tài)金屬電子油墨系列、液態(tài)金屬電子手寫筆系列、液態(tài)金屬電子電路打印技術(shù)。2、確定展品的選擇（1）收集樣品實物帶數(shù)碼相機下工廠收集典型樣品實物，樣品不求多，但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號，計下供應(yīng)價格。 （2）建立商品檔案將數(shù)碼相機拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，然后，看圖補充商品其他詳細描述，輸入貨源的價格、規(guī)格及各種基本信息（貨號、顏色、規(guī)格、價格等），建立起商品資料庫。（3）批量制作所有樣品的貨號標(biāo)簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下每個編號的樣品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實物上。 （二）參展服飾直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝：男士職業(yè)裝（黑色西服套裝）女性職業(yè)裝（黑色及膝短裙，白襯衣加黑西服外套），或統(tǒng)一穿著白大褂。一方面可代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重（選擇引人注目的形象，西裝是很好的選擇；合身、配套的上衣或T恤衫也會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助）。（三）宣傳資料宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點，不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展覽中的參觀者。宣傳單張十六開大小，是展會過程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之一，上面應(yīng)有簡單的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁的畫面應(yīng)盡量精美一些，紙張做得特殊一些。宣傳畫冊宣傳畫冊反映的是企業(yè)的綜合實力和情況，信息范圍相對于宣傳單張寬泛一些，所以應(yīng)“穩(wěn)重一些”，在畫面上以圖文并茂的形式進行介紹，在開本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強烈的個性。（四）關(guān)于禮品展會過程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊、禮品袋等印刷品，以及文具和其它小禮品。紀(jì)念禮品，首先要具有一定功能性（如立體臺歷、拼圖像框、漂亮的鼠標(biāo)墊等等），其次需要好的做工和質(zhì)量。最后打上企業(yè)信息。如紀(jì)念筆、便簽本、透明小膠盒、臺歷日歷、拼圖、鑰匙扣等。禮品包袋，既然是禮品，要送就要送得體面、實用。做禮品袋，首先要漂亮，其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證，最后打上企業(yè)信息。注意事項：手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而應(yīng)由參展人員有目標(biāo)地將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶。（五）展臺設(shè)計1、展位設(shè)計原則（1）考慮展位利用率的最大化；（2）考慮人流心理及流向；（3）符合參觀對象的審美導(dǎo)向；（4）考慮施工難度及成本因素；（5）考慮安全性。2、展臺設(shè)計要求（1）多數(shù)參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達企業(yè)的某些具體信息。（2）展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機會，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所體現(xiàn)。（3）在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺工作人員的休息場所。3、展位設(shè)計（略）（六）參展人員參展職員職責(zé)包括：布展、撤展，布展，展覽資料發(fā)放，參加展覽后勤，傳譯（英文），安全，物品的運輸、保管、分類、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。爾后選擇由誰去？幾個人去？如何去？（七）人員培訓(xùn) 培訓(xùn)材料需編印成冊，培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個部分：1、情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使展臺人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件。2、展出介紹，包括展覽會和展品情況。（展覽會情況包括名稱、地點、展出日期、開館時間、場地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一項展品的性能、數(shù)據(jù)、用法、用途、銷售價格等）3、技術(shù)訓(xùn)練。主要訓(xùn)練展臺的接待和推銷技巧。爾后決定何時何地由誰培訓(xùn)怎樣培訓(xùn)？四、開展前期的工作準(zhǔn)備（一）展臺的布置建議：選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強烈的視覺效果。將圖片在視線以上的地方放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現(xiàn)出來。 （二）前期工作準(zhǔn)備1、前期工作準(zhǔn)備包括工作安排、管理安排和行政安排。（1）工作安排。向展臺人員布置展臺工作（包括觀眾接待、貿(mào)易洽談、資料散發(fā)、以及后續(xù)工作等，進行分工），并提出要求和標(biāo)準(zhǔn)，必須使展臺上的每一個人知道并理解此次展出的目的。（2）管理安排。包括工作時間、輪班安排、每日展臺會議、記錄管理等。（3）行政安排。包括展臺人員的宿、膳、行、日程等安排。2、檢查核對參展的各項內(nèi)容是否到位，包括展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等。3、展會后勤工作：確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現(xiàn)場。五、展期工作及人員安排（一）工作內(nèi)容1、迎賓（1-2人）：負責(zé)接待經(jīng)銷商進入展區(qū)，派發(fā)活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產(chǎn)品，負責(zé)產(chǎn)品的簡單介紹，讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。2、產(chǎn)品介紹員（1-2人）：派發(fā)產(chǎn)品說明書，負責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。3、談判員（1人）：重點講解招商政策，負責(zé)大客戶及重點經(jīng)銷商的深入溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。4、信息搜集（1-2人）：參加展覽過程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。信息資料包括：（1）產(chǎn)品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息；（4）競爭對手信息。資料不需見人就發(fā)，可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料，包括前來索要資料的行業(yè)客戶。對于認(rèn)真參觀的客戶，要具體介紹。（二）人員名單迎賓（1-2人）：產(chǎn)品介紹（1-2人）：談判（1人）：信息搜集（1-2人）：注意事項：1、專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽。2、展會期間，每天工作結(jié)束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)，確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了。3、保護好資源：準(zhǔn)備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。4、努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。六、會后總結(jié)展會的收尾工作內(nèi)容如下：1、總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交XX，再由XX負責(zé)跟進并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動可能需要一個月時間，如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗部蛇吚m(xù)幾天，去拜訪他們。七、參展人員及展品統(tǒng)計參展人員： XX名公司整體形象噴畫（加展架）： 1套公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊、展會贈品：XX個名片（參展銷售人員每人4盒）：XX盒公司宣傳袋、宣傳紙巾： XX包（個）文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料： XX個參展用設(shè)備：服務(wù)器1臺筆記本2臺數(shù)碼攝像機1臺八、費用預(yù)算展位費用： 展位搭建費用： 展覽物料費用：名片費用：宣傳物品制作費用：交通費用（含樣機運費）：相關(guān)禮品的準(zhǔn)備（資料袋、紙巾）費用：文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料、午餐費用：參展人員的住宿飲食費用：應(yīng)急開支：其他：總預(yù)算費用：附一：一、每日工作流程7:30：早飯后，負責(zé)人安排當(dāng)日工作，各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì)8:30：準(zhǔn)時到達布展地點9:00-11:30：招商工作進展11:30-13:00：負責(zé)人安排輪值午餐13:00-17：00：招商工作進展17:00：清理物資及時遞交日總結(jié)報告，填寫報表18:30：自由活動，或根據(jù)公司安排其他工作二、展示會中的接待步驟1、登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實責(zé)任人等）2、現(xiàn)場演示3、介紹公司及產(chǎn)品背景4、展示其他樣機5、將意向客戶請至洽談區(qū)促成成交6、如有客戶當(dāng)場簽單，盡力渲染，制造高潮7、發(fā)放資料、禮品8、禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時間9、到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人附二：一、展品信息統(tǒng)計表產(chǎn)品型號顏色規(guī)格數(shù)量銷售價格打折范圍最終價格備注二、會客登記表公司名稱客戶姓名單位部門（職位）電話/傳真手機號碼備注三、展會客戶信息歸納表填寫人： 填寫時間：客戶名稱聯(lián)系人單位部門（職位）電話/傳真類別（A、B、C）備注備注：A類（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶）；B類（準(zhǔn)客戶）；C類（意圖性客戶）。四、每日工作統(tǒng)計表日目項期X月X日X月X日X月X日X月X日總計意向客戶成交量利潤附三：一、參加展覽紀(jì)律1、未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負責(zé)人請假。2、主顧到展位三步間隔，必需微笑相迎。3、有主顧在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位。二、參展人員的行為規(guī)范1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。2、耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。3、專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。三、參展的注意事宜1、預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標(biāo)買家留下較深的印象。2、資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準(zhǔn)備充足的名片。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100-200張準(zhǔn)備。3、展臺設(shè)計：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個主題?？梢哉垖I(yè)的展覽設(shè)計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機會。4、參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。6、胸牌：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。7、甄別目標(biāo)客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的性能、規(guī)格、價格等，這時，就應(yīng)該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何，都應(yīng)記錄下對方的有關(guān)資料，以