淺談對市場營銷的認(rèn)識.docx

資料收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站 刪除 謝謝 淺談對市場營銷的認(rèn)識 學(xué)了市場營銷這門課才真正對市場營銷有了初步的了解。 有不少人常常把營銷與推銷混為一談，如把推銷員稱為營銷員等，其實(shí)它們有著本質(zhì)的區(qū)別。所謂推銷、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后，運(yùn)用銷售策略將其銷售給消費(fèi)者的過程。而營銷則開始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前，其首先開始于尋找市場上的消費(fèi)者的需要和欲求，然后再據(jù)此開發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù)，最后運(yùn)用營銷組合策略將其送到消費(fèi)者手中?？梢姡瑺I銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品。 企業(yè)作為商品交換過程的主動方，必須以營銷的思想為指導(dǎo)，認(rèn)真分析消費(fèi)者需要些什么？并最大限度地提供比競爭者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)。需要說明的是，營銷導(dǎo)向并不是說推銷和促銷已無作用，其實(shí)推銷和促銷是包含在營銷之中的，是營銷的一個組成部分。 企業(yè)所有的行為，企業(yè)所有的資源，無非是要滿足客戶的需求。企業(yè)要滿足消費(fèi)者的需求、終端的需求、經(jīng)銷商的需求、銷售代表的需求等需求，只有這樣，企業(yè)的需求-長久地賺錢才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營銷問題的核心！研究任何營銷問題都不能離開需求兩個字。 而客戶這時看到的是價值！就象老板看員工一樣，我為什么用這個人，就是因?yàn)檫@個人能給我創(chuàng)造價值。我付出的工資是成本，最后獲得的價值大于付出的成本，同時大于邊際成本，所以我要用這個人。這樣這個人的營銷就成功了。企業(yè)和客戶的關(guān)系也是這樣，這時客戶是老板，企業(yè)變成員工的角色。企業(yè)提供產(chǎn)品、售后服務(wù)、培訓(xùn)支持、促銷、價格管理，銷售代表頻繁拜訪，對客戶來說都是價值。企業(yè)管理就是不斷創(chuàng)造價值，提升價值的過程。 所以簡單點(diǎn)來看市場營銷，就是企業(yè)用價值不斷來滿足客戶需求的過程。對市場營銷的看法 通過近段時間對市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)，我對市場營銷有了一個全面全新的認(rèn)識。打破了我之前對市場營銷觀念狹隘片面的理解。 市場營銷觀念是由外向內(nèi)進(jìn)行的，它起始于明確定義的市場，強(qiáng)調(diào)顧客的需要，協(xié)調(diào)影響顧客的所有營銷活動，按照顧客的價值和滿意狀況建立與顧客長期的互惠關(guān)系并由此獲利。目前國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，我比較同意著名營銷學(xué)家菲利普科特勒教授的定義：通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。在這里市場營銷的最終目標(biāo)是“使個人或群體滿足欲望和需求”，是以市場需求為中心。新型營銷觀念是以目標(biāo)市場為出發(fā)點(diǎn)、以顧客需求為中心、以整合營銷為手段、以通過顧客滿意獲取利潤。與傳統(tǒng)的推銷有著本質(zhì)的不同。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售，促進(jìn)購買為重點(diǎn)的營銷觀念。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推銷觀念已不適應(yīng)社會發(fā)展的需要。因此，現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷，必須摒棄前營銷觀念，樹立以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場營銷觀念。 市場營銷觀念的確立，標(biāo)志著企業(yè)在營銷觀念上發(fā)生了根本的、轉(zhuǎn)折性的變革，由傳統(tǒng)的、封閉的生產(chǎn)經(jīng)營型企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的、開放式的經(jīng)營開拓型企業(yè)，為成功營銷奠定了基礎(chǔ)。從推銷觀念到市場營銷觀念的變化，是企業(yè)從“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙孕瓒óa(chǎn)”的現(xiàn)代營銷觀念的一個重大的，帶有轉(zhuǎn)折性的變化。 市場營銷戰(zhàn)略的核心到底是什么呢？我認(rèn)為莫過于市場定位。因?yàn)?，營銷戰(zhàn)略解決的最大問題就是給企業(yè)帶來可持續(xù)發(fā)展的平臺，定位恰恰能做到這一點(diǎn)。這可以從顧客角度和競爭角度來進(jìn)行解釋：1、從顧客角度看，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在市場上顧客可選擇的產(chǎn)品越來越多，從品牌到品種，琳瑯滿目，目不暇接。那到底是什么在短時間內(nèi)影響到購買者的決策，普遍都認(rèn)為是需要一個最簡單而能夠說服購買的理由，那么這個理由就是當(dāng)時產(chǎn)品的市場定位，當(dāng)時是根據(jù)顧客的需求進(jìn)行的生產(chǎn)，這樣你就做的比別人優(yōu)秀，在市場的激烈競爭中能夠全勝而出。2、從競爭角度看，中國不少企業(yè)都有很濃的“羊群心態(tài)”，喜歡跟在別人后面，他人做什么，我就做什么。不去分析市場需求，也不去分析趨勢，最后大家就在一個戰(zhàn)場上互相殘殺。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷成熟和國內(nèi)市場的國際化進(jìn)程，此現(xiàn)象雖然得到了一些改善，但在某些行業(yè)里仍然很嚴(yán)重。永久的價格戰(zhàn)是不可能存在的，遲早大部分企業(yè)走向差異化之路。這就要求企業(yè)對市場重新定位，細(xì)分市場，實(shí)現(xiàn)利益的最大化，最廣化。從以上兩個角度來看，定位在營銷戰(zhàn)略中，至少扮演兩個角色：顧客青睞的源點(diǎn)和競爭取勝的重點(diǎn)。因?yàn)椋瑳]有定位，消費(fèi)者無法在第一時間認(rèn)識你、選擇你；沒有定位，競爭對手就可以輕而易舉地戰(zhàn)勝你。所以，可以說，定位是營銷戰(zhàn)略的核心，其實(shí)質(zhì)是一個品牌持續(xù)賺錢的中堅力量。 以上就是我對這門課程的一些認(rèn)識，由于篇幅有限，很多方面都沒有進(jìn)行深入的分析。最后總結(jié)一句：得正確的市場定位者得天下！n 德國人；德語市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。 Philop Kotler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能：認(rèn)識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場服務(wù)。 麥卡錫(E.J.Mccarthy)(于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷是企業(yè)經(jīng)營活動的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤，同時也是一種社會經(jīng)濟(jì)活動過程，其目的在于滿足社會或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會目標(biāo)。(基礎(chǔ)市場學(xué)第1 9頁)。這一定義雖比美國市場營銷協(xié)會的定義前進(jìn)了一步，指出了滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標(biāo)，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動結(jié)束時開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經(jīng)營銷售的全過程，即包括市場營銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷廣告、宣傳報導(dǎo)、銷售促進(jìn)、人員推銷、售后服務(wù)等。 而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。 在我國，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的確立，經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和競爭的進(jìn)一步加劇，市場營銷在企業(yè)發(fā)展中的作用日益重要，許多企業(yè)都把市場營銷工作上升到企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略高度。 新的經(jīng)濟(jì)時代要求新的營銷手段必須以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。每一個企業(yè)要想快速的發(fā)展和壯大，不在激烈的競爭中被淘汰掉，就必須在營銷理念、營銷方式、營銷策略、營銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，才能適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時代的要求、獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。 一、傳統(tǒng)市場營銷的現(xiàn)狀 1.市場營銷的理念滯后。自改革開放以來，我國的企業(yè)從沒有競爭、沒有市場觀念到進(jìn)入完全的國際競爭局面中，很多人的思想觀念都沒有及時跟上。雖然有些企業(yè)的廠長或經(jīng)理有了一定的市場營銷概念，有些甚至對市場營銷的理論及其發(fā)展非常熟悉。發(fā)展快、效益好、規(guī)模大的一些企業(yè)已經(jīng)建立起了完備的市場營銷體系，并因此而受益非淺。但大部分企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)作過程中，廠長經(jīng)理們把理論應(yīng)用于實(shí)踐并取得成效的比率卻不高。 2.市場營銷人員素質(zhì)較低。企業(yè)的市場營銷工作人員素質(zhì)普遍沒有達(dá)到要求，特別是生產(chǎn)性企業(yè)的銷售隊伍素質(zhì)偏低。他們對營銷工作的理解較多地停留在“營銷就是銷售(推銷)”的層面，營銷管理工作落后，缺乏有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷策劃工作只著眼于眼前，沒有戰(zhàn)略上的考慮等等。市場營銷觀念在企業(yè)中的地位沒有真正確立，企業(yè)不能取得長足發(fā)展。 3.市場營銷前景廣闊。我國人口眾多，有著世界上最大的市場。我國的市場營銷剛剛起步，很多市場還沒有開發(fā)出來，尤其是農(nóng)村市場，農(nóng)村居民是我國最大的消費(fèi)群體。目前占全國70%的農(nóng)村人口，實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)零售額僅占消費(fèi)品零售總額的43%，這意味著農(nóng)村市場是一個具有巨大潛力、有待開發(fā)的市場。 二、新經(jīng)濟(jì)時代市場營銷的組織 營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝三個方向發(fā)展： 1.學(xué)習(xí)型營銷組織。學(xué)習(xí)型組織第五項(xiàng)修煉是彼得圣吉博士提出的一種新的管理科學(xué)理論。要使企業(yè)茁壯成長，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來克服組織智障。組織智障，顧名思義，指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進(jìn)行五項(xiàng)修煉：自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考。 2.網(wǎng)絡(luò)型營銷組織。網(wǎng)絡(luò)營銷目前已經(jīng)受到人們的普遍關(guān)注，這是因?yàn)樗哂袀鹘y(tǒng)營銷所不能比擬的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢在于能夠?qū)a(chǎn)品說明、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各項(xiàng)營銷活動通過的文字、聲音、圖片等手段有機(jī)整合在一起，進(jìn)行一對一的溝通,真正達(dá)到整合營銷所追求的綜合效果。正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷具備諸多的優(yōu)點(diǎn)，它一出現(xiàn)便對傳統(tǒng)營銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大的沖擊。每一個希望自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須重新審視營銷活動的各個方面：從廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)、付款方式到售后服務(wù)，并考慮將營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。 3.虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現(xiàn)占有某個市場的快速反應(yīng)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給人類社會的方方面面帶來革命性的變化，營銷工作也不例外?；ヂ?lián)網(wǎng)的交互式、動態(tài)性、即時性和全球無障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為一個最高效的營銷工具。在這個經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟，以獲得企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢。 三、新經(jīng)濟(jì)時代市場營銷的管理 營銷管理的趨勢主要體現(xiàn)為三個轉(zhuǎn)變。 一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級組織相對應(yīng)的是，傳統(tǒng)營銷管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，生產(chǎn)和經(jīng)營是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時代，知識型營銷人員增多，靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。此外，知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代沿襲下來的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性我所認(rèn)識的市場營銷 對于市場營銷的課也已經(jīng)上了兩大節(jié)了而對于市場營銷我也已經(jīng)有了初步的接觸。 “市場營銷”這四個字我一點(diǎn)也不陌生在沒進(jìn)入大學(xué)之前對于它我已經(jīng)久仰大名了。因此在上第一堂課的時候我還是比較興奮的。記得老師先向我們推銷了他自己把自己的情況介紹完之后讓我們開始自我推銷十個名額。我懷著好奇又緊張的心上了臺做了對自己的介紹按照老師的話說就是把自己推銷出去。這第一堂課給我留下了深刻的印象特別是那句話人生處處須營銷人生處處皆營銷。 第二堂課是市場營銷這門課正式開始上課課上老師對“市場營銷”這四個字做了一個概念解讀。讓我們從不同的角度、層面來了解它深入它的內(nèi)心。菲利普科特勒給市場營銷下的定義是市場營銷是個人或集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并通過別人進(jìn)行交換以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。老師給我們從五個不同的層面來對它解讀它的主體是個人或組織手段是等價交換目的是滿足雙方需求客體價值是商品的價值和使用價值的一體本質(zhì)是需求管理。營銷需要本著服務(wù)于人的態(tài)度我們是服務(wù)他人要做到態(tài)度好而且需要誠實(shí)。這是老師在課上留給我印象最深的地方。 在我們所身處的社會就向老師說的須營銷皆營銷。營銷是一個經(jīng)久不衰的詞從遠(yuǎn)古到今哪一個人不在營銷小到賣菜賣水果大到賣弄學(xué)問這都是在向別人推銷著自己或者是推銷者產(chǎn)品?？鬃又苡瘟袊窃谙蚋鲊跬其N自己的才學(xué)希望他們能夠接受自己現(xiàn)在電視上播放的廣告報紙上刊登的廣告無不在向人們推銷著自己的產(chǎn)品。即使是公益廣告它們也在向世界推銷著一種文化。 我最近的在看黃一鳴寫的校園營銷一書他的