銷售作業(yè)規(guī)程.doc

目 錄1 新客戶拜訪指導書 JNCB/ZY-012 老客戶拜訪指導書 JNCB/ZY-023 業(yè)務員作業(yè)指導書 JNCB/ZY-034 市場部經理作業(yè)指導術 JNCB/ZY-04新客戶拜訪指導書JNCB/ZY-01一、拜訪目的：了解客戶各方面情況，簽訂銷售合同。 二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。 三、拜訪程序如下： 1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解九方面情況： 1)客戶姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2)客戶性質： 3)客戶銷售渠道：4)客戶公司人數 5)客戶操作思路6)客戶操作區(qū)域： 7)客戶現的物流運作模式8)客戶對本公司項目有何看法2、在了解客戶基本情況后，在電話溝通中應該向客戶傳遞以下基本信息： 1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現狀； 2)本公司產品情況，包括價格、產品賣點、產品技術優(yōu)勢等相關情況； 3、拜訪出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面； 4、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意六準備：拜訪目的，加深了解還是簽約？電話預約時間和地點；名片；齊全的資料、合同文本；圖紙；客戶資料； 四原則：良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；多側面了解的原則；自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性； 三留意：留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現狀；留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧； 8、經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧： 一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二必到：必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；必到客戶倉庫； 三要求：要求操作的規(guī)范和思路；要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；要求目標任務與考核； 四堅持：堅持公司的銷售政策；堅持中長期發(fā)展的合作思想；堅持局部短期利益服從大局的思想；堅持爭取公司最大利益的思想； 五技巧：以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以倉儲市場狀況來激勵客戶談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；銷售目標任務與實際達不成一致時可能是價格、時間、質量等因素；以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；老客戶拜訪指導書JNCB/ZY-02一、拜訪目的：了解客戶市場發(fā)展狀況，促進合作。 二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。 三、拜訪注意事項。 1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面； 2.到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話； 3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。 三準備：拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；電話預約時間和地點；近期銷售記錄和給客戶的其它資料； 三必談：目標產品在當地醫(yī)院網絡情況及商業(yè)、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發(fā)展預期；市場動態(tài)，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；目前銷售存在的問題和解決的方法； 三必到：必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；必到商業(yè)了解目標產品流向；必到客戶單位接觸具體業(yè)務人員，有機會給予一定的產品培訓； 4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告； 四、拜訪客戶時的三大紀律： 1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示； 2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通； 3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；業(yè)務員作業(yè)指導書JNCB/ZY-03一、信息采集：銷售人員在信息采集過程中必須了解項目的基本信息，包括客戶名稱、項目地址、基本參數要求。二、項目篩選預報：通過對項目基本信息的采集，由個人會同技術部經理對項目共同進行分析篩選，慎重處理。1、原則上不同意憑個人感情好惡來判定項目是否預報。2、分析競爭對手是否在跟蹤。3、分析該項目是否是其它品牌固有客戶。固有客戶是指長期合作兩年以上，目前雙方關系非常穩(wěn)定，或者是雙方簽有戰(zhàn)略合作協議。三、項目跟蹤：為了更好地操作項目及日后的判定工作，銷售人員還需對以下情況進一步落實了解：1、項目背景：客戶類型，項目資金來源2、項目進展：土建設計依據（按何種品牌設計）、土建施工正負零時間、土建封頂時間、招標時間、大致簽約日期、供貨周期。3、主要競爭對手的情況：品牌、型號、價位、付款及相關優(yōu)惠條件。4、對項目的引導：項目的引導是服務意識的體現，關鍵點在于主動溝通，引導客戶對我公司品牌的傾向。業(yè)務員應有強烈的自信心，能表達出本公司產品在市場中的地位、在眾多品牌中的地位，有意識地培養(yǎng)顧客的品牌意識，在戰(zhàn)術上、在市場開拓中創(chuàng)造品牌資源。（1）技術引導：業(yè)務員首先必須掌握自己產品的技術特點， 其次對競爭對手的產品也應有一定的了解，充分利用品牌優(yōu)勢、本公司產品技術賣點、內外部資源、自身的專業(yè)知識、引導客戶傾向“誠邦”品牌。（2）商務引導：通過自身的溝通力，充分聽取客戶反饋意見，真正了解客戶的需求和欲望，在設備的性價比、優(yōu)惠的付款方式、差異化的售后服務上貼近客戶。四、項目判定：項目判定的關鍵點有如下幾個方面1、及時預報。2、及時向市場部經理提交新的跟蹤報告。3、及時向客戶介紹產品實樣，包括產品演示、帶客戶考察已安裝使用設備，爭取優(yōu)先報價。4、據實反應項目動態(tài)：銷售人員應以足夠的勤奮、敏捷獲得發(fā)展商內部想法并能及時反饋。業(yè)務員是發(fā)現客戶的傾向性、掌握客戶的需求與抱怨、知道競爭對手情況的第一人，應及時反饋給銷售經理，并說明自己的建設性意見，保持與對口經理的互動，并調整戰(zhàn)略戰(zhàn)術。5、綜合分析項目：業(yè)務員對操作的項目應有自己的見解，拿出對項目操作的總體意見，及時與對口經理溝通，得到有效的指導性建議。市場部經理作業(yè)指導書JNCB/ZY-04一、督促驗證業(yè)務員操作項目環(huán)節(jié)中的準備性、有效性、真實性，與業(yè)務員共同預測、規(guī)劃項目，合理安排各項工作的步驟，全程參與項目、影響項目、整合資源，使銷售曲線最后落在一個穩(wěn)定的水平上。二、根據項目的特點制訂有效的營銷方案，在競爭條件相對把握項目的進程、進機以及發(fā)展商的規(guī)律性，從而提高項目的策劃及運籌能力。三、銷售經理必須復審報價、投標、銷售量、成本和利潤的預算，墊資的風險與獲利，以確定是否滿足公司的目標1、預算：業(yè)務員已與客戶良好溝通及源頭的引導是關鍵，銷售經理的關鍵是在配合項目中充分把握項目的節(jié)奏，尤其是報價的節(jié)奏，正確運用代理規(guī)則、代理空間，明確利益標準，參與指導改進營銷方法，在安裝、運輸等方面提高報酬率。2、墊資項目合理處理方案：墊資項目原則上不予操作，但在商務談判中銷售人員應不予關閉，應該運用各種銷售渠道及關系，在銷售經理的配合下，將付款方式引向最有利于我方的形式。銷售經理應全面了解項目的真實性、墊資比例、墊付周期，經公司研究、財務評估，最終決定項目的操作方式。三、銷售經理與技術部經理之間要加強溝通，并在此基礎上指導業(yè)務員做好交流的技巧和注意事項。四、針對標志性項目、大規(guī)模的項目研討：在項目跟蹤中銷售經理應協助業(yè)務員分析項目發(fā)展趨勢，積極參與指導項目，并做好內部管理層之間的溝通，做到項目的不斷層，綜合主管部門領導的意見，針對項目的動態(tài)拿出適時的指