打造冠軍團隊銷售人員的選拔與培養(yǎng)PPT課件.ppt

打造冠軍團隊 銷售人員的選拔與培養(yǎng) 穆珊珊 講師介紹 穆珊珊 教練式培訓專家10年銷售一線工作經(jīng)驗8年銷售管理工作經(jīng)驗5年銷售團隊講師多年工業(yè)品營銷經(jīng)驗現(xiàn)任江蘇東華測試總經(jīng)理助理國家二級培訓師英國C G培訓師 課程目標 使學員能夠通過本課程的學習掌握銷售人員的選用預留的基本方法 使學員能夠避免銷售人員選拔與培養(yǎng)過程中的一些錯誤 要解決的問題 你要什么樣的人 什么樣的人適合你的團隊 你所想了解的你都能通過哪些手段了解到 如何留住你的人 你要什么樣的人 招聘需求 硬件指標學歷 專業(yè) 工作經(jīng)歷 語言水平 技術(shù)能力 軟件指標性格 素質(zhì) 意愿 能力 基本任職資格 例 銷售顧問 基本任職資格1 汽車或相關(guān)營銷專業(yè)?？埔陨蠈W歷2 兩年以上汽車銷售經(jīng)驗 有商用車銷售經(jīng)驗者優(yōu)先3 車輛駕駛技能熟練 B照優(yōu)先4 工作細致認真 形象氣質(zhì)佳 有良好的溝通與表達能力5 具有良好的團隊合作精神 能承受較大的工作壓力 例 分眾傳媒客戶經(jīng)理 任職資格 學歷 ?？埔陨蠈W歷專業(yè) 市場營銷或相關(guān)專業(yè)所受培訓 受過市場營銷 合同法 經(jīng)濟法等方面的培訓其他條件 五官端正 氣質(zhì)良好 普通話流利 工作經(jīng)驗 兩年以上廣告銷售工作經(jīng)驗 擁有成功合作過的中大型客戶資源優(yōu)先考慮 品德要求 誠信度高 富有激情和活力 在原工作單位有優(yōu)良的成績和表現(xiàn) 哪些指標難以衡量 品德要求 誠信度高 富有激情和活力 在原工作單位有優(yōu)良的成績和表現(xiàn) 工作細致認真 形象氣質(zhì)佳 有良好的溝通與表達能力具有良好的團隊合作精神 能承受較大的工作壓力 任職資格標準 勝任力標準 素質(zhì) 知識 技能 行為標準 工作行為 職業(yè)行為 貢獻標準 工作成果 解決問題 知識貢獻 請寫出您的團隊成員的基本任職資格 理想狀態(tài)的銷售人員 積極主動的工作 態(tài)度扎實的產(chǎn)品知識及靈活的銷售技巧 技能一流且穩(wěn)定的銷售業(yè)績 業(yè)績家庭和諧度高 家庭好學 肯學 會學 學習身體健康 愛好廣泛情緒穩(wěn)定且持久 職業(yè)素質(zhì)模型 素質(zhì)包括先天素質(zhì)和后天素質(zhì) 先天素質(zhì)是通過父母遺傳因素而獲得的素質(zhì) 主要包括感覺器官 神經(jīng)系統(tǒng)和身體其他方面的一些生理特點 后天素質(zhì)是通過環(huán)境影響和教育而獲得的 因此 可以說 素質(zhì)是在人的先天生理基礎上 受后天的教育訓練和社會環(huán)境的影響 通過自身的認識和社會實踐逐步養(yǎng)成的比較穩(wěn)定的身心發(fā)展的基本品質(zhì) 素質(zhì)首先是教化的結(jié)果 素質(zhì)是自身努力的結(jié)果 素質(zhì)是一種比較穩(wěn)定的身心發(fā)展的基本品質(zhì) 這種品質(zhì)一旦形成 就比較相對穩(wěn)定 影響和制約職業(yè)素質(zhì)的因素很多 主要包括 受教育程度 實踐經(jīng)驗 社會環(huán)境 工作經(jīng)歷以及自身的一些基本情況 如身體狀況等 一般說來 勞動者能否順利就業(yè)并取得成就 在很大程度上取決于本人的職業(yè)素質(zhì) 職業(yè)素質(zhì)越高的人 獲得成功的機會就越多 職業(yè)素質(zhì)是人才選用的第一標準 職業(yè)素質(zhì)是職場致勝 事業(yè)成功的第一法寶 銷售人員通用素質(zhì) 身體素質(zhì)心理素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)道德素質(zhì) 身體素質(zhì)的評測方法 觀察法 臉色 精神面貌 小動作問卷法 一些簡單的健康問題健康體檢 心理素質(zhì)的評測方法 從心理學角度講 心理素質(zhì)包括情感 信心 意志力 和韌性等等 做心理測評一定要結(jié)合被測者的家庭背景 成長環(huán)境 個人經(jīng)歷甚至感情生活情況 職業(yè)素質(zhì)的評測方法 職業(yè)素質(zhì)根據(jù)不同的職業(yè)所要求的重點也不盡相同 銷售人員主要偏重以下幾個方面 溝通與傾聽技巧談判技巧營銷技巧學習力 心理測評法 通過一些通用的心理測試題目了解被測者 人格投影法 利用簡單的圖畫測評被測者 提問法 可以測量耐壓能力 自信心 銷售熱情等 心理素質(zhì)的評測方法 溝通與傾聽 在面試過程中不隨意打斷別人講話在面試過程中溝通順暢 有反饋在面試過程中介紹經(jīng)歷 表達觀點思路清楚 流利 順暢能夠提出自己感興趣的問題 談判技巧與營銷技巧 利用現(xiàn)場模擬 角色扮演 的方式來進行測評 1 給出一個您公司的銷售案例2 讓應聘者準備3分鐘的時間 然后現(xiàn)場模擬3 應聘者自評 道德素質(zhì) 在面試過程中很難評測一個人的道德關(guān) 但是可以從一些細節(jié)上詢問一些問題 每天的工作日程安排 銷售費用的申請與使用 是否守時 是否看重承諾 學習力 平時的愛好 是否對自己的現(xiàn)狀滿意 有沒有改善措施 銷售是否需要掌握很深的技術(shù)理論知識 你的團隊中是什么樣的人在做銷售 顯示狀態(tài)中的銷售人員 不推不動 甚至推都不動產(chǎn)品不熟悉 銷售無技巧業(yè)績平平甚至虧本后方不穩(wěn)定對新的知識沒有興趣 學習意愿低亞健康情緒起伏很大 不穩(wěn)重 為什么有些人會成功 行動力強做事目標明確執(zhí)著 目標單一態(tài)度積極對失敗有不同的解釋溝通能力超強學習意愿和學習能力強情緒穩(wěn)定有生活目的時間安排合理 如何深度面試 結(jié)構(gòu)化面試反復練習心理測試 結(jié)構(gòu)化面試 結(jié)構(gòu)化面試簡介 結(jié)構(gòu)化面試 也稱標準化面試 是相對于傳統(tǒng)的經(jīng)驗型面試而言的 是指按照事先制定好的面試提綱上的問題一一發(fā)問 并按照標準格式記下面試者的回答和對他的評價的一種面試方式 結(jié)構(gòu)化面試特征 根據(jù)工作分析的結(jié)構(gòu)設計面試問題 向所有的應聘者提出同一類型的問題 采用系統(tǒng)化的評分程序 結(jié)構(gòu)化面試技巧 面試中盡量不要假設場景 而是要讓應聘者講述之前工作當中發(fā)生過的事情 追問 對于一個方面的測評 需要一個連續(xù)的發(fā)問過程 面試官為多個人時應有適當?shù)姆止?另類面試技巧 面相手相筆跡研究心理測量 如何留住人 管理者的任務是 團隊中都有什么人 團隊中的四類人 興奮型 情緒化 樂觀 活躍 理智型 理智 穩(wěn)定 保守 服務型 以人為導向 技術(shù)型 以事為導向 興奮型 銷售優(yōu)勢 比較容易與人相處 容易讓人產(chǎn)生好感 點子多 活躍 常常有激情 需要改善 穩(wěn)定性差 持久性差 費用控制差 好幻想 好吹噓 理智型 銷售優(yōu)勢 分析能力強 制度執(zhí)行好 持久性較好 有組織意識與能力 需要改善 過于保守 創(chuàng)新意識不佳 可能給人比較呆板的感覺 溝通技巧可能欠缺 服務型 銷售優(yōu)勢 服務意識強 以客戶為導向 溝通技巧較好 細致 需要改善 老好人 在細節(jié)處耗費精力過多 整體感覺欠缺 忽視制度 技術(shù)型 銷售優(yōu)勢 技術(shù)扎實 分析能力強 費用控制好 給人感覺比較踏實 目標意識強 需要改善 過于重視技術(shù)而忽視人際溝通 技術(shù)萬能論 服務意識可能欠缺 幫助團隊成員取得成功 幫助團隊成員取得成功 身體層面的發(fā)展 頭腦層面的發(fā)展 精神層面的發(fā)展 身體層面 開展適當?shù)捏w育活動推廣健康的生活方式關(guān)心進展 頭腦層面 開展培訓鼓勵學習持續(xù)教練 精神方面 適當?shù)膲毫λ椒e極的生活態(tài)度持續(xù)的激情 幫助團隊成功 橫向的發(fā)展 縱向的發(fā)展 三維發(fā)展 橫向發(fā)展 足夠的人手足夠的空間足夠的業(yè)績 縱向發(fā)展 團隊的集體素質(zhì)提升團隊的地位提升業(yè)績提升 三維發(fā)展 團隊的持久性人員的持久性業(yè)績的持久性 銷售人員的選拔 選擇最合適的人而不是最好的人選擇最想干的人而不是最能干的人選擇最能行動的人而不是最能說的人 什么樣的人是最合適的 不同的團隊需要不同的人團隊的不同時期需要不同的人不同的團隊管理者需要不同的人 什么樣的人是最合適的 團隊中優(yōu)秀銷售人員的共性建立基本素質(zhì)模型不知道最適合的時候至少要知道什么樣的人是不適合的 如何判斷誰是最想干的 想干的標準是什么 每個人的追求目標不同有錢能使鬼推磨有需求能使磨推鬼 如何測量行動力 過去行為描述懶惰是一種生活習慣 會在不經(jīng)意中流露出來過于善于思考的人往往行動力欠缺沖動不等于行動 銷售人員的培養(yǎng) 四個問題SWOT分析人形培養(yǎng)途徑 四個問題 能做些什么 做的最好的是什么 最想做的是什么 還差什么 SWOT分析 機會與威脅分析 OT 優(yōu)勢與劣勢分析 SW 構(gòu)建培養(yǎng)計劃 人形培養(yǎng)途徑 新人 培養(yǎng)外在 人形培養(yǎng)途徑 新人 培養(yǎng)外在 3 5年的 培養(yǎng)內(nèi)在 人形培養(yǎng)途徑 新人 培養(yǎng)外在 3 5年的 培養(yǎng)內(nèi)在 5年以上的 培養(yǎng)心智 人形培養(yǎng)途徑 新人 培養(yǎng)外在 3 5年的 培養(yǎng)內(nèi)在 5年以上的 培養(yǎng)心智 有管理潛質(zhì)的 培養(yǎng)思維方式 激勵的重要性與必要性 A 激勵的概念 激勵的概念 動機需要行為 激勵員工動機就是要設法使他們看到需要與組織目標之間的關(guān)系 使他們處于這樣一種緊張狀態(tài) 他們在這種壓力下所付出的努力不僅滿足個人需要 同時也通過完成一定工作績效而實現(xiàn)組織目標 激勵的重要性與必要性 A 激勵的概念B 激勵的心理學理論 馬斯洛需求金字塔 激勵的心理學理論 馬斯洛需求金字塔 生理需求 安全需求 歸屬和愛的需求 尊嚴需求 自我實現(xiàn) 激勵的重要性與必要性 A 激勵的概念B 激勵的心理學理論 馬斯洛需求金字塔C 激勵的重要性與必要性 激勵的重要性與必要性 激勵的重要性與必要性 A 激勵的概念B 激勵的心理學理論 馬斯洛需求金字塔C 激勵的重要性與必要性D 激勵的效果 激勵的效果 激勵的相關(guān)技巧 即使是再小的成就也一定要贊許不分青紅皂白會產(chǎn)生反效果在責備部屬之前一定得給他辯白的機會千萬別 話中帶刺 一律平等 不是真平等 激勵的相關(guān)技巧 身為上司絕對不可以暗地說人壞話要發(fā)牢騷也要讓大家喝酒再值得信賴的部下也不可忘記 適當?shù)木嚯x 不要期待部屬的 回報 2020 2 8 77 激勵的誤區(qū) 以錢為本式的激勵 重才輕德式的激勵 請問您能猜出這是誰嗎 精明能干 敏捷異常 善于臨機應變 文化水平也相當高 記憶力特別好 還精通滿文漢文 會蒙文和藏文 有處理政務的一定能力 和紳 墨守成規(guī)式的激勵 一成不變的激勵制度固定的激勵模式 大鍋飯式的激勵 做多做少一個樣做好做壞一個樣做與不做一個樣 以職行賞式的激勵 論資排輩將升職作為激勵的固定手段 不授權(quán)式的激勵 授權(quán) 信任 不授權(quán) 不信任 過高期望式的激勵 比能力所及稍高的預期無法抵達的目標 過高期望 激勵的運用 積極強化 鼓勵的話語 小動作塑造行為 持續(xù)強化 固定比例強化 固定間隔強化 隨機強化負面強化 削弱與懲罰 為什么要做績效考核 績效考核 主要指標考核方法績效改善 銷售人員最應該考核什么 主要指標 業(yè)績指標銷售額回款發(fā)貨銷售機會知識 專業(yè)知識 銷售知識 學習力 態(tài)度誠信 考核方法 財務數(shù)據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù) 報告數(shù)據(jù) 360度評議考試 筆試 口試 績效改善 績效面談制定改善計劃持續(xù)跟進 如何使員工認為績效考評是公正的 1 經(jīng)常對員工的工作績效做出評價 2 確信你對員工的工作績效非常熟悉 3 確信你與員工對其工作職責和目標的看法是一致的 4 當你為員工制定績效改善計劃時 應當吸收他們一同來參加 如何批評員工 1 當你需要對員工提出批評時 要注意你的方式應當能使員工維護和尊重他們自己的尊嚴和價值觀 2 批評應當在私下里進行 而且應當具有建設性 表揚應當眾進行為宜 3 可以向員工提出一些關(guān)鍵性的事件 并向他們提供一些關(guān)于如何做的建議 4 永遠不要說一個人 總是 錯的 因為不會有人永遠都是對的或者永遠都是錯的 5 從你這方面來說 批評應當盡量客觀 不要攙雜進任何個人的武斷和偏見 如何確保面談會促進工作績效的改善 通常改善績效的訣竅是 與被考評者一起解決所有與工作有關(guān)的問題 與他們一起確定可以衡量的績效目標以及達到這些目標的標準 時間表或者行動計劃 為了確保面談對工作績效的改善起到應有的作用 你應當解決所有與員工有關(guān)的問題 確定改善工作績效的目標并制定達到這一目標的時間表 鼓勵員工多講話的技巧 將員工談到的最后一點作為一個問題提出來 不要自己喋喋不休 不要使用限制性的問話 不要主觀武斷 不要隨便提建議 不要直呼其名的指責 嘲笑 諷刺談話對象等 適當?shù)乇３殖聊?提一些開放性的問題 根據(jù)員工所存在的問題提問題 提出一些命令性的問題 運用選擇性的問話試探性的弄清楚他們隱藏在談話背后的某些感受 協(xié)助員工做培訓發(fā)展需求分析協(xié)助制定發(fā)展計劃了解培訓內(nèi)容為新技能提供練習的機會對舊習慣的改變給予認可和鼓勵定期進行觀察和輔導 培訓與發(fā)展 經(jīng)理的責任 績效面談是一個溝通的過程 團隊概述 現(xiàn)實中常常出現(xiàn)的情況 說起來 團隊重要 做起來 都是自己重要 說起來 都想建設團隊 做起來 都是別人的不是 各吹各的號 各唱各的調(diào) 名為一個團隊 實為一盤散沙 團隊概述 自以為是 各自為政 就自己行 別人都不行 你看不上我 我看不上你 怎么會有團隊 團隊概述 有一種說法這樣講 歐美人打橋牌 打的是協(xié)同配合 日本人下圍棋 想的是整體布局 中國人搓麻將 擺的是各自為陣 頂住上家卡死下家看住對家你就是大贏家 狼 狼 的聯(lián)想 狼圖騰 狼2 30 探索發(fā)現(xiàn)狼04 30 讓我們來看看狼群的繁衍生息 請注意 狼的團隊組成 分工 發(fā)展 團隊的由來及發(fā)展 團隊的原始組成 古人狩獵團隊的發(fā)展 部落團隊的復雜化 國家現(xiàn)代團隊 你知道的有什么樣的團隊組成 你參與過的團隊 團隊的基本類型 流程型團隊 棒球團隊中每個成員都有固定位置 不能互換 不能離崗 項目型團隊 籃球 足球團隊中的每個成員的功能位置相對固定 但不絕對 可互換 合作型團隊 乒乓球互為彼此 緊密合作 團隊的基本類型 緊密型團隊 團隊目標明確 有核心人物 團結(jié) 工作上的 松散型團隊團隊目標不明確 無核心人物 各自為政 旅游團 長期團隊 研發(fā) 銷售臨時團隊 項目 春晚 團隊建設的原則及方法 團隊的基本構(gòu)成要素團隊建設的原則團隊建設的方法 團隊的基本構(gòu)成要素 目標Purpose人People團隊的定位Place權(quán)限Power計劃Plan 目標 Purpose 團隊應該有一個既定的目標 為團隊成員導航 知道要向何處去 沒有目標這個團隊就沒有存在的價值 人 People 人是構(gòu)成團隊最核心的力量 2個 包含2個 以上的人就可以構(gòu)成團隊 目標是通過人員具體實現(xiàn)的 所以人員的選擇是團隊中非常重要的一個部分 團隊的定位 Place 團隊的定位包含兩層意思 團隊的定位 團隊在企業(yè)中處于什么位置 由誰選擇和決定團隊的成員 團隊最終應對誰負責 團隊采取什么方式激勵下屬 個體的定位 作為成員在團隊中扮演什么角色 是訂計劃還是具體實施或評估 權(quán)限 Power 團隊當中領導人的權(quán)利大小跟團隊的發(fā)展階段相關(guān) 一般來說 團隊越成熟領導者所擁有的權(quán)利相應越小 在團隊發(fā)展的初期階段領導權(quán)是相對比較集中 計劃 Plan 計劃的兩層面含義 1 目標最終的實現(xiàn) 需要一系列具體的行動方 可以把計劃理解成目標的具體工作的程序 2 提前按計劃進行可以保證團隊的順利進度 只有在計劃的操作下團隊才會一步一步的貼近目標 從而最終實現(xiàn)目標 團隊建設的原則 溝通制度游戲規(guī)則尊重獨立思考和學習 溝通好的傾聽 是關(guān)注對方表達的含義 而不是對方表達的方式 爭論的焦點在于觀點的內(nèi)容 而不是對方如何的用詞 堅持的原則重在觀點的意義 而不是自己的面子 甚至變成教導對方如何使用中文 上帝畢竟給我們每個人一個嘴巴 兩個耳朵 制定游戲規(guī)則團隊是集體 當然應該有游戲規(guī)則 這可以幫助團隊成員很好的界定自己應該如何的表現(xiàn) 團隊的利益要高于個體的利益 這點也是很不容易讓人接受的一點 尊重尊重是一種認可 尊重包括批評和自我批評 中國是個喜歡偶像的國度 沒有偶像 都要創(chuàng)造出偶像 不讓自己的感覺蒙蔽你的雙眼 尊重和偶像的建立是無緣的 團隊需要尊重 不需要偶像 獨立思考和學習團隊提供了很多機會給每個個體 保持獨立思考和學習是非常重要的 一個有效的團隊 至少包含著這樣一個元素 個體和團隊共同成長 共同分享 團隊建設的方法 無論是西方大型企業(yè) 還是我國的中小型企業(yè) 無一例外都在強調(diào)團隊意識 但是 能否真正建立起團隊精神 卻是困惑眾多管理者的問題 如何構(gòu)建一個高效團隊 要通過以下五步才能完成 第一步 合理的數(shù)量 在目前的經(jīng)濟條件下 不可能建立一個擁有眾多員工的高效團隊 而團隊的合適成員應在30人以下 因而 以項目或者階段任務來構(gòu)建團隊是最有效的方法 第一步 合理的數(shù)量 第二步 能力互補 一個團隊 他們之間是緊密合作的關(guān)系 與傳統(tǒng)組織相比 它不但強調(diào)信息共享 也強調(diào)集體的效績 因而 他們之間的技能應該是互補的 在組建團隊的過程中 英明的企業(yè)管理者就會讓團隊成員之間的能力互補 年齡和經(jīng)驗互補 甚至性格和行為方式也要互補 成員關(guān)系 決定團隊的整體效能發(fā)揮優(yōu)勢 取長補短 1 1 2相安無事 彬彬有禮 1 1 2貌合神離 問題成堆 0 1 1 2雙方斗氣 躺倒不干 1 1 0矛盾激化 互相拆臺 1 1 0 第一步 合理的數(shù)量 第二步 能力互補 第三步 責任明確 與傳統(tǒng)的組織不同 團隊的責任不僅強調(diào)個人責任 更強調(diào)集體責任 團隊有總的責任 也有明確的分工 每一個團隊成員并非是簡單地做完自己本職的工作 還需要擔當對團隊成員的責任和集體的責任 如果團隊的目標沒有達到 每個團隊成員所擔當?shù)呢熑位臼窍嗟鹊?第一步 合理的數(shù)量 第二步 能力互補 第三步 責任明確 第四步 目標明晰 團隊應該有清晰的目標 這個目標即使團隊存在的理由 每個團隊成員 都需要對這一團隊目標做出承諾 這個目標應該是非常具體的目標 這個目標不但要規(guī)定出具體的任務 也需要規(guī)定出完成任務的具體時間 它甚至應該深入到團隊成員的日常生活之中 第一步 合理的數(shù)量 第二步 能力互補 第三步 責任明確 第四步 目標明晰 第五步 淡化領導 傳統(tǒng)的領導最害怕和諧 因而他也許會在祥和的時候制造矛盾 但是團隊的領導卻是要建立和諧的成員關(guān)系 它更強調(diào)指導 而非領導 在團隊中 不宜設置一些諸如行政類的管理機構(gòu) 而應該讓最有能力的人擔當管理的角色 這個管理者應該建立自我指揮的工作團隊 保持團隊對目標的忠誠 對團隊技術(shù)保持警覺 對外部保持警覺 善于溝通外部的關(guān)系 團隊管理的基本方法 團隊管理的四種類型團隊管理的基本方法 團隊管理的四種類型 參與式 指示式 授權(quán)式 教練式 團隊管理的四種類型 參與式 教練式 指示式 授權(quán)式 管理的基本方法 領導的方法 第一 以身作則第二 加強培訓第三 作風嚴謹?shù)谒?人性化的管理第五 目標認同第六 幕后總指揮第七 協(xié)調(diào)好上層關(guān)系 第一 以身作則要成為一個優(yōu)秀團隊的管理者 自己在各方面一定要做得最好 是團隊的榜樣 把自己優(yōu)良的工作作風帶到團隊中 影響到每一位團隊中的成員 要有海闊天空的胸襟 用真誠去打動每一位成員 第二 要在團隊中建立好培訓工作把公司的文化和工作技能自己的特長的工作技能在實際工作中 傳授給團隊中的每一個成員 要知道 要想刀