招生紅寶書B版.doc

商學院招生紅寶書商學院學工處2013年3月我鄭重承諾：我 ，今年的任務是 人，我一定要在 年 月 日達成 的目標，如果達不成，我將 ！招生工作日程安排表階段時間重點工作市場宣傳階段6月9日前（高考結(jié)束）1.高考前進班演講、發(fā)放資料2.高考期間在考場外發(fā)放資料、同考生家長交流3.收集學生信息4.組織學生來校參觀，做好到校的服務工作尤為重要5.在高考前設立固定招生點6.在學生當中進行口碑營銷，與潛在生源打好感情牌 這個階段的工作是我們能否做好招生工作前提條件 參觀、咨詢、報名階段5月1日6月30日(高考前及填報志愿期間)1.組織學生來校參觀2.收集學生信息 3.在學生當中進行口碑營銷 這個階段經(jīng)濟投入最大，風險最高，也是創(chuàng)立口碑、加大潛在生源感情投入的關(guān)鍵階段市場攻堅階段7月1日8月5日（二本錄取結(jié)束，三本開始錄?。?.做好已參觀學生的回訪工作2.做好電話營銷、陌生拜訪 3.針對性組織生源參觀及繳費工作 這個階段的考生都在觀望，來參觀、來報名的人不是很多，一定要堅持住這個最困難的階段，才能給后面的工作做好鋪墊市場鞏固、擴張階段8月6日報到期間1、做好新生報名接待服務工作2、及時了解剛?cè)胄W生的思想動態(tài)，及時幫助他們解決所遇到的困難，積極創(chuàng)造好的口碑，讓已報名的學生帶動他們的同學或朋友來我院就讀新生穩(wěn)定階段開學以后關(guān)心到校后的新生住宿、吃飯、學習等方面，通過他們聯(lián)系同學，給同學們講述到校后的感想，進行口碑營銷，帶動更多的同學來校交費備注繳費和帶考生來校貫穿整個招生過程，有人參觀、繳費一定要及時帶到學校，不能等招生員應掌握的基本知識目錄（內(nèi)部資料，嚴禁外傳）一、招生前期準備工作1心理準備2儀表準備3.資料準備4.人際關(guān)系的準備二、招生中的注意事項5.怎樣合理安排時間？6.如何做好計劃？7.如何推銷學校？8.如何把握好新生？9.可使用哪些招生方式？10.招生人員應具備怎樣的的心理素質(zhì)？11.如何處理好糾紛？12.如何收集信息？。13.怎樣組建團隊？三、常用的招生工作方法14.領(lǐng)先法則15.類別法則16.心智法則17.焦點法則18.運作模式四、咨詢技巧19與學生或家長溝通，開始就遇見困難怎么辦？20碰到學生和家長提出的問題自己無法回答怎么辦？21和農(nóng)村學生溝通應該注意哪些敏感問題？22和城里學生溝通時應該注意哪些敏感問題？23溝通中有哪些肢體語言？24如果學生和家長之間意見分歧比較大怎么辦？25如果家長特別挑剔和刻薄怎么辦？26和后進生交談應該用哪一類的話？27怎樣恰當?shù)谋頁P考生？28怎么樣恰當?shù)卮驍嗵咸喜唤^講話的學生和家長？29對沒有耐心的學生和家長怎么辦？30怎樣與問題學生溝通？31家訪時如何開始對話比較好？32電話交流應注意哪些問題？33溝通時情感維系三要素是什么？34招生人員的角色定位是怎樣的？35有效的溝通技巧有哪些？36針對性開展咨詢工作的技巧有哪些？五、招生員各階段實施細則37市場宣傳階段38.參觀、咨詢、報名階段39.市場攻堅階段40.市場鞏固、擴張階段41新生穩(wěn)定階段42新生信息如何錄入？43. 如何查詢相關(guān)招生信息？一、招生前期準備工作1心理準備 一名招生員的成功，在很大程度上依賴于招生人員本身的魅力。而這種魅力正是招生人員在實踐中不斷提高的心理素質(zhì)和培養(yǎng)的良好心態(tài)。心態(tài)決定行為，行為影響結(jié)果。要對社會實踐活動有認同。要有充滿自信、必勝的心態(tài)。要有堅持不懈，永不言敗的精神。要有較強的心理承受準備要有打持久戰(zhàn)、善于應變的準備。2儀表準備禮儀不僅是個人素質(zhì)的體現(xiàn)，同時也是學校形象及文化的體現(xiàn)，我們只有做好應有的禮儀準備，才能體現(xiàn)江西科技學院“自強不息，求真務實”的精神風貌。保持端莊儀容，服飾整潔，文明有禮，并注意交往細節(jié)，是一個招生人員必須具備的良好工作作風。要有一套整潔、得體的服飾，不要打扮怪異。言談舉止要力求自然，充分為對方考慮。面帶微笑、精神飽滿、樂觀自信。3.資料準備我們做招生就相當于是銷售，想要把產(chǎn)品賣給別人那么就要對自己的產(chǎn)品有詳細的了解。招生也是一樣，我們要了解我們江西科技學院。了解她的歷史，了解她的內(nèi)涵，不僅要宣傳她的過去，還要展示她的未來。學校印制的各類宣傳畫冊、光盤。名片、橫幅、電腦、鋼筆、筆記本、計算器。了解當?shù)卣猩袌黾靶值茉盒５恼猩攸c。了解當?shù)氐母哒姓?。準備好學院擬定的“招生紅寶書”。 在招生工作中，難免會遇到各式各樣的提問。我們要隨機應變，因人而異，但不能不懂裝懂，弄巧成拙。4.人際關(guān)系的準備良好的人際關(guān)系能為我們的成功插上翅膀，因此鍛煉人際交往能力就顯得格外重要。無論我們走到哪里，人熟好辦事的潛規(guī)則都是適用的。要想獲得事業(yè)上的成功，必須建立自己的關(guān)系網(wǎng)。人際關(guān)系要遵行以下定律：首因效應：首次見面給人好感覺。誠信定律：熱情是焦點，真誠是最高點。贊美定律：善贊美能博得人心。面子定律：給人面子才善交際。忍讓定律：忍讓能創(chuàng)和諧。互惠定律：讓對方產(chǎn)生“負債感”。二、招生中的注意事項5.怎樣合理安排時間？要根據(jù)學生的選擇習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，從中挖掘出機會。招生的過程中一定要不是擴大人際交往，人際關(guān)系網(wǎng)擴大，信息量也會大量增加，將為進一步步招生提供大量的機會。6.如何推銷好自己？招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學校的形象。學生接受了你，也就接受了你的學校。在宣傳時，首先要宣傳自己、展現(xiàn)自己良好的形象，使學生通過你了解科技學院的實力，別人認可你也就認可科技學院，你不僅僅是一個招生員，更是科技學院形象大使。建議大家?guī)献约旱莫剬W金證書，專業(yè)等級證書等，讓家長及學生認可你是好學生形象，開展工作會事半功倍。7.如何做好計劃？“凡事預則立，不預則廢”，要養(yǎng)成做招生計劃的習慣，只有這樣，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)學生及家長的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要內(nèi)容：未來幾天日程安排。未來幾天團隊成員工作的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的生源，短期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務目標，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末對招生進度進行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。8.如何推銷學校？招生就是推銷學校，在推銷學校要注重技巧，不是強制向?qū)W生和家長推銷，而是要站在學生和家長的角度，對學生和家長進行引導或誘導。家長有的時候重視你的服務精神更基于重視你的學校。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和學生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有時會失敗，有時會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力。有時雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解學生的真正需要（那就是利益）。有的學生實際上有需求不會馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的時侯與對方拉近距離時才會向你吐露消息。如果自己無論怎么努力都無法達到目的，可嘗試團隊其他成員去開展工作。9.如何把握好新生？要懂得被招新生的重要性。保持被招新生聯(lián)系在招生的成本和效果上考慮，要比再重新尋找一個新生有用的多。同時，被招新生本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用，同時，他更具有說服力，達到事半功倍的效果。10.可使用哪些招生方式？采用什么樣的招生方式，電話招生，網(wǎng)上招生（QQ、博客、微博），上門招生，郵寄方式，電視廣告，通過寄宣傳品招生，采用駐扎，委托代理，采用以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。11.招生人員應具備怎樣的的心理素質(zhì)？招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。12如何處理好糾紛？當與學生產(chǎn)生糾紛時是如何處理?首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果佳。第二個原則是不與學生產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系。13.如何收集信息？（1）了解學院基本情況和學校招生政策，統(tǒng)一宣傳口徑。（2）調(diào)查各民辦高校辦學情況及特點、特色，特別是競爭對手的學校情況。（3）了解全國及本省市高招信息及考生情況。（4）深入調(diào)查當?shù)厣词袌?。當?shù)氐母咧杏卸嗌偎?，各高中畢業(yè)生是多少，升學率情況等。（5）要想盡一切辦法拿到畢業(yè)班學生的通訊錄，方便和學生保持聯(lián)系。14.怎樣組建團隊？（1）為什么要組建團隊？沒有完美的個人，只有完美的團隊，個人的力量是有限的。每個招生人員都有自己的優(yōu)點和缺點，彼此都各有所長，各有所短，各自發(fā)揮自己的長處、優(yōu)勢就可以克服他人的不足、缺點。（2）組建什么樣的團隊？忠誠、認真、快、堅守承諾的團隊。組建核心價值成員。招生成員之間思想觀念一致，目標明確，志同道合，彼此要相互信任。（3）怎樣組建優(yōu)秀招生團隊？一個優(yōu)秀的招生團隊要做到像狼一樣的團隊，不達目的誓不罷休。團隊每一個招生成員要團結(jié)，團結(jié)才是力量。統(tǒng)一思想，有共同的奮斗目標，志同則道和。團隊要有核心人物，核心成員，在核心成員中推選核心人物，這樣的組建的團隊才有向心力。團隊確立奮斗的目標，這是招生工作的方向，要知道我們?yōu)槭裁炊鴬^斗，是為實現(xiàn)目標而奮斗。針對招生團隊而言，奮斗的目標就是完成多少人的招生任務數(shù)。在制定招生目標時：第一步制定確保能完成的目標，確保能完成的招生任務數(shù)，這是維護團隊的根本利益。要使大家招生過程中不能虧本；第二步制定經(jīng)過努力就能完成的目標，我們先要摘下伸手可及的果實。第三步制定張力目標，制定張力目標不是為了達到這個目標，而是為了超越目標。張力目標即使沒有完成，也能超越過去的目標，過去的成就。目標并不是一成不變的，而是在經(jīng)過努力達成后就要再確立下一個目標，不斷這樣重復。知易行難，成功容易確艱辛！有了目標要付出實際行動。三、常用的招生工作方法15.領(lǐng)先法則一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。要以最快的速度，第一時間，開展招生宣傳工作，做到第一要比做到更好更重要。在奧運賽場上別人只會記住第一名，而不會記住第二名是誰。16.類別法則經(jīng)過調(diào)查后，給招生所在地的學校分類，一類生源學校是重點；二類生源學校是附帶；三類生源學?？梢苑艞墶楸苊馔粋€生源地招生人員太多，易發(fā)生沖突，可以通過分割生源市場來達到各自的利益。17.心智法則在宣傳學院時，使人看到學院就能想到什么？即科技學院等于什么？18.焦點法則在宣傳科技學院過程中，要鎖定科技學院的焦點是什么？（如：全國民辦高校排行榜第一）19.運作模式制定招生運作模式要根據(jù)對手的模式制定，即在你招生運作的時候，就要了解你的競爭對手的模式，知彼知己。四、咨詢技巧20與學生或家長溝通，開始就遇見困難怎么辦？答：（1）轉(zhuǎn)變話題；（2）做相關(guān)測試；（3）提出問題向?qū)Ψ角蠼?；?）詢問當?shù)氐娘L土人情；（5）嘗試著換另外一個招生咨詢員。21碰到學生和家長提出的問題自己無法回答怎么辦？答：（1）可讓身邊的其他人員幫助回答；（2）待了解清楚再行回答。22和農(nóng)村學生溝通應該注意哪些敏感問題？答：（1）不說貧窮之類的話；（2）不說諷刺性的語言；（3）不談社會形勢上的困境；（4）不出現(xiàn)任何引起歧義的動作。23和城里學生溝通時應該注意哪些敏感問題？答：（1）不能露骨地表揚自己的學校；（2）不能填鴨式地灌輸信息；（3）不輕易否定對方的觀點；（4）不助長他們的不合理情緒。24溝通中有哪些肢體語言？答：（1）握手；（2）點頭；（3）向前傾斜身體；（4）目光關(guān)注；（5）適當?shù)谋砬椤?5如果學生和家長之間意見分歧比較大怎么辦？答：最好不要隨便評判是非，要從尊重的角度引導學生，讓學生尊重家長，但不能用批評的語氣。讓另外一個工作人員把學生叫到旁邊去單獨交流，等雙方情緒穩(wěn)定后再繼續(xù)交流。26如果家長特別挑剔和刻薄怎么辦？答：一定要微笑面對，因為他們肯花這么多心思和時間來評價或參觀民辦學校已經(jīng)很難得了，“挑貨才是買貨人”，這是一種好的信息。用反問的形式適當?shù)匕阉麄兊乃季S做個導向處理，讓他們學會正面的評價。27和后進生交談應該用哪一類的話？答：（1）表揚類的話；（2）尊重類的話；（3）溫暖的話語；（4）激勵的話語。28怎樣恰當?shù)谋頁P考生？答：（1）你很善良；（2）你很有責任感；（3）你很夠義氣；（4）其實你很優(yōu)秀；（5）你是個懂事的孩子；（6）你是個有思想的孩子；（7）我很喜歡和你交流；（8）你很有思想；（9）你是個很特別的人；（10）你的未來肯定很不錯。29怎么樣恰當?shù)卮驍嗵咸喜唤^講話的學生和家長？答：（1）微笑著反問一句可能讓對方有稍許尷尬的問題；（2）問一句需要對方仔細思考的問題；（3）站起來給對方倒水或者假裝去拿什么資料；（4）保持微笑和沉默，不用言語或動作去回答對方的話語。30對沒有耐心的學生和家長怎么辦？答：（1）首先自己要有足夠的耐心；（2）要用幽默和熱情的話盡快和他們建立感情聯(lián)系；（3）夸獎他們有禮貌和修養(yǎng)；（4）先搞清楚他們感興趣的話題，用這樣的話題先讓對方平靜下來；（5）盡早在合適的時機切入主題，把主要信息輸送給對方。31怎樣與問題學生溝通？答：（1）要有耐心；（2）要注意眼神和身體語言的表達；（3）要盡快發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點和需求并給予及時的贊美；（4）要用他們喜歡的方式和語言進行溝通；（5）要淡定，不要輕易被他們的言行激惹；（6）不說任何傷害他們自尊的話。32家訪時如何開始對話比較好？答：（1）以問候的話語開始，關(guān)心一下對方最近的生活或心情等；（2）以贊美的方式開始，夸獎家里比較干凈、溫馨、有品位等。33電話交流應注意哪些問題？答：音量要高低適度，語氣要親和，但不要太熱情。吐字要清楚，要配合肢體語言，要放慢速度，懂得聆聽，不要輕易打斷對方說話，要注意感情的交流。34溝通時情感維系三要素是什么？答：微笑、傾聽、贊美。35招生人員的角色定位是怎樣的？答：專業(yè)化、顧問化、人性化、服務化。36有效的溝通技巧有哪些？答：（1）講話條理清楚，層次分明，重點突出，要讓對方容易領(lǐng)會，感到輕松；（2）談話要帶有表情，真摯動人，聲情并茂，用溫情打動學生和家長；（3）說話幽默風趣，使對方聽得滿心歡喜，但有道理。讓對方覺得“聽君一席話勝讀十年書”；（4）聽話比說話重要（傾聽）；（5）交流過程中要勇于承認自己的錯誤；（6）交流中要迅速牢記考生和家長的姓名；（7）交流過程中不要忘記尋找潛在的生源；（8）“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”，敢于指出家長和學生的錯誤觀念和觀點，但要注意方式、方法。37針對性開展咨詢工作的技巧有哪些？答：（1）滿足從眾心理需求，樹立報名榜樣；（2）滿足功利心理需求，宣傳就業(yè)；（3）滿足虛榮心理需求，宣傳民辦高校前景；（4）克服自卑心理障礙，列舉畢業(yè)生上學、就業(yè)典型；（5）針對貧困家長，講解教育投資的個人收益率及獎、助學制度；（6）針對猶豫、猜疑型的家長和學生，充分展示我校實力及優(yōu)勢；（7）針對擬復讀的考生，重點講解復讀的幾大弊端、教育的終身化及教育的開放性。五、招生員各階段實施細則38市場宣傳階段（1）時間段：寒假期間（藝術(shù)類考試期間）、4月份6月9日（高考結(jié)束）（2）目的：擴大學院宣傳 廣泛、大量、詳細地收集考生信息這個階段的工作是我們能否做好招生工作前提條件（3）主要工作：高考前進班演講、發(fā)放資料；高考期間在考場外發(fā)放資料、同考生家長交流；收集學生信息；組織學生來校參觀，做好到校的服務工作尤為重要；在高考前設立固定招生點；在學生當中進行口碑營銷；與潛在生源打好感情牌；39.參觀、咨詢、報名階段（1）時間段：6月10日6月30日(填報志愿期間)（2）目的：進一步擴大學校宣傳說服有意向的學生報名繳費這個階段經(jīng)濟投入最大，風險最高，也是創(chuàng)立口碑、加大潛在生源感