銷售人員管理制度.doc

銷售人員管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于義烏九鼎裝飾有限公司（以下簡稱九鼎裝飾）。第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則第二章 組織管理第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定，上報營銷部進行審批。審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條執(zhí)行營銷主管負責組織執(zhí)行。第六條實施監(jiān)督部門負責人負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條實施效果考核銷售部高層領(lǐng)導(dǎo)負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審第三章 制定方法第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合九鼎裝飾目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)九鼎裝飾過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反饋等綜合因素而制定的。第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的第四章 制度管理內(nèi)容第十一條銷售員管理第十二條銷售員激勵機制第十三條銷售員的業(yè)績評估第五章 銷售員管理第十四條銷售員職責（一）產(chǎn)品銷售員主要職責1. 根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責實施；2. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3. 負責應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；4. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）營銷主管主要職責1.負責領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；2.負責領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4.負責監(jiān)督實施市場推廣、服務(wù)方案；5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；6.負責銷售隊伍建設(shè)、培訓和考核。第十五條管理目標（一）銷售目標；（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條管理原則（一）營銷主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標（家裝；工裝），然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第十七條管理制度（一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各部域營銷目標的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。營銷計劃管理制度、營銷政策管理制度、銷售員薪酬管理制度等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，需制定銷售員工作手冊、銷售員培訓管理制度、等。第十八條銷售員培訓在每周周一，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓。（一）管理制度培訓主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，（二）崗位技能培訓主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀第十九條銷售員時間成本管理 （一）時間成本投資效益分析1.時間特征 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。2.時間投資收益銷售員對所負責的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。第二十條銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理1.計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃（5）市場信息收集計劃等以上計劃包括的內(nèi)容詳見營銷計劃管理制度、信息數(shù)據(jù)庫管理制度等。2.計劃分解首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與營銷主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務(wù)，更便于實際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容： （1）任務(wù)描述l任務(wù)目的l任務(wù)目標l任務(wù)內(nèi)容l實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議3.計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4.計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計劃工作任務(wù)書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5.管理職責（1）責任人業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責審核。（2）考核人營銷主管負責對銷售員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理在銷售員上崗前，首先對其進行業(yè)務(wù)流程培訓，只有具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）市場擴展工作流程（2）應(yīng)收賬款管理流程（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案。2.銷售目標落實（1）首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。 3.銷售活動支持（1）市場推廣活動支持根據(jù)九鼎裝飾市場推廣計劃，排出工作計劃協(xié)助九鼎裝飾市場拓展人員市場推廣活動。例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、資料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當月報表、電話訪談。第六章 銷售員激勵機制第二十條第一條激勵目的為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。第二十一條第二條激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則第二十二條第三條激勵政策（一）薪酬激勵 薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例（二）精神激勵1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換3.通報表揚：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標兵，進行通報表揚4.培訓獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在發(fā)行室內(nèi)部培訓表15 上級主管對銷售員進行評價表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分數(shù)崗位職責履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動5-7愉快接受任務(wù)，工作主動8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責任心責任心差0-4有一定責任心5-7責任心強8-10規(guī)章制度遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經(jīng)常違反單位制度0-4報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀律、會議紀律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強16-20表16 銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表考核內(nèi)容和要求本人評分營銷主管評分平均分分數(shù)業(yè)績考核40分崗位職責履行情況0-20客戶評價時間、成本、費用管理0-5行為考核36分上級交辦的任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核18分客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進去心、上進心0-3勤奮好學、奮斗目標明確0-3總評分表17 銷售員業(yè)務(wù)能力評價表考核指標評分標準得分權(quán)重銷售目標、應(yīng)收賬款回收目標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為