10銷售培訓(xùn)資料.docx

本促銷方案只是針對(duì)本項(xiàng)目一期而言,如果本項(xiàng)目銷售火爆,后續(xù)幾期連續(xù)開(kāi)發(fā)銷售,則具體促銷方案視情況而定。 第一節(jié) 開(kāi)盤初期 一、開(kāi)盤典禮活動(dòng) 方案設(shè)計(jì) 目的 展示發(fā)展商實(shí)力,制造現(xiàn)場(chǎng)熱烈濃重的氣氛,吸引市場(chǎng)關(guān)注,堅(jiān)定客戶的消費(fèi)信心和欲望,使本項(xiàng)目在市場(chǎng)關(guān)注下隆重開(kāi)盤。 開(kāi)盤典禮形式類型內(nèi)容全套型、專業(yè)禮儀公司、物件包括：桌椅、金剪刀、托盤、簽名本、禮儀小姐、服裝、地毯、高級(jí)音響、彩旗、空氣球、表演臺(tái)、背景牌、鮮花花藍(lán)、彩帶、胸花等。、邀請(qǐng)名人或有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)剪彩。、邀請(qǐng)藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演。簡(jiǎn)單型、一般禮儀公司、物件包括：簽名本、禮儀小姐及服裝、音響、地毯。 方案實(shí)施 宣傳 開(kāi)盤之日前1-2天內(nèi)在北京青年報(bào)打一次告知性廣告,版面為整版或跨版彩色版,制造強(qiáng)勢(shì)氣氛。 開(kāi)盤之日前一星期內(nèi)在北京青年報(bào)上進(jìn)行一次炒作文章,內(nèi)容為全面介紹本項(xiàng)目及其特點(diǎn),并告知開(kāi)盤信息。 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布開(kāi)盤相關(guān)信息。 開(kāi)盤儀式操作時(shí)間主要內(nèi)容上午9點(diǎn)以前各種物件準(zhǔn)備、調(diào)式完畢9點(diǎn)至10點(diǎn)參加人員到場(chǎng)簽名，領(lǐng)取一份紀(jì)念品（特定）10點(diǎn)以后開(kāi)盤儀式正式開(kāi)始：、xx公司領(lǐng)導(dǎo)致辭并宣布開(kāi)盤、請(qǐng)到場(chǎng)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話、請(qǐng)被邀名人講話、請(qǐng)被邀藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)行表演、進(jìn)行剪彩活動(dòng)、正式接受認(rèn)購(gòu)說(shuō)明：、詳細(xì)方案與禮儀公司商議待定。、如果采取簡(jiǎn)單儀式，則2、3、4、5步驟省略。 人員組織與管理 xx公司選定一名負(fù)責(zé)人進(jìn)行全盤指揮安排,參與人員包括售樓部全體人員及xx公司若干工作人員。為使本典禮有計(jì)劃、有準(zhǔn)備,井井有條地進(jìn)行,對(duì)于負(fù)責(zé)人選擇相當(dāng)重要,一定是xx公司授權(quán)能全權(quán)負(fù)責(zé)的工作人員,以保證工作的效率而不至于因各種原因延誤時(shí)機(jī)。以下的有關(guān)促銷活動(dòng),xx公司方面的負(fù)責(zé)人選擇也一樣。 二、零風(fēng)險(xiǎn)籌碼認(rèn)購(gòu)活動(dòng) 方案設(shè)計(jì) 內(nèi)容 以一段時(shí)間作為零風(fēng)險(xiǎn)籌碼認(rèn)購(gòu)時(shí)限,基本上設(shè)在正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前,建議選在正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)日前半個(gè)月內(nèi)。 a.內(nèi)部籌碼認(rèn)購(gòu)伴隨一定的優(yōu)惠活動(dòng). b.籌碼認(rèn)購(gòu)金為人民幣壹仟元整。 c.采取朦朧銷售手法,在籌碼認(rèn)購(gòu)期間,不公布價(jià)格只發(fā)售籌碼,但可給籌碼認(rèn)購(gòu)者一個(gè)大概價(jià)格區(qū)域,考察認(rèn)購(gòu)者對(duì)價(jià)格認(rèn)知度和認(rèn)同度。 d.選出一定數(shù)量的房號(hào)作為籌碼認(rèn)購(gòu)對(duì)象,被選單位應(yīng)該是質(zhì)素好的和質(zhì)素差相結(jié)合,以免客戶有上當(dāng)感。同時(shí)選擇單位限定在一定數(shù)量?jī)?nèi),從本項(xiàng)目單位數(shù)來(lái)看,建議選擇50-100套作為籌碼認(rèn)購(gòu)對(duì)象。 e.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記開(kāi)始將按認(rèn)購(gòu)籌碼的先后進(jìn)行選擇樓層、朝向等。并限購(gòu)一定數(shù)量,根據(jù)實(shí)際情況作調(diào)整。選中房號(hào)者,籌碼認(rèn)購(gòu)金自行轉(zhuǎn)為預(yù)定金一部分,未選中合適房號(hào)者,籌碼認(rèn)購(gòu)金將金額退還。 f.視認(rèn)購(gòu)籌碼情況,增加1-2次的分批認(rèn)購(gòu)籌碼,盡量吸納市場(chǎng)份額。 g.籌碼認(rèn)購(gòu)期滿后,在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記開(kāi)始前確定1-2日為集體認(rèn)購(gòu)日,一般選在開(kāi)盤當(dāng)日,根據(jù)籌碼認(rèn)購(gòu)情況,集中安排登記認(rèn)購(gòu),分號(hào)碼段進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。 目的 通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)籌碼活動(dòng),達(dá)到以下幾個(gè)目的: a.試探市場(chǎng)反應(yīng),引起市場(chǎng)關(guān)注。 b.內(nèi)部籌碼認(rèn)購(gòu)伴隨一定的優(yōu)惠,必將吸引眾多的潛在客戶,可充分挖掘市場(chǎng)潛力。 c.制造火爆銷售場(chǎng)面,對(duì)后期銷售造成良好開(kāi)局,再者對(duì)其他看樓者有著強(qiáng)烈刺激作用,增加其即興購(gòu)買欲望,聚集起項(xiàng)目旺盛人氣,擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 d.通過(guò)籌碼認(rèn)購(gòu)可以檢驗(yàn)價(jià)格定位是否可行,哪種戶型、面積受歡迎,并據(jù)此制定出切實(shí)可行的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià),適合市場(chǎng)以遵循低開(kāi)高走的銷售常規(guī),為日后提價(jià)預(yù)留空間。通過(guò)籌碼認(rèn)購(gòu),可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的主要客戶來(lái)源,并據(jù)此制定出以后廣告宣傳推廣目標(biāo)性和針對(duì)性避免廣告宣傳的盲目性。 方案實(shí)施 宣傳:試探市場(chǎng)反應(yīng),引起市場(chǎng)關(guān)注。 a.在內(nèi)部登記日前一星期內(nèi)在北京青年報(bào)上登廣告宣布認(rèn)購(gòu)籌碼事宜。 b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息 操作:見(jiàn)附后的本項(xiàng)目零風(fēng)險(xiǎn)籌碼認(rèn)購(gòu)須知及零風(fēng)險(xiǎn)籌碼認(rèn)購(gòu)登記書。 人員組織和管理 a.人員由全體銷售人員和xx公司相關(guān)人員(財(cái)務(wù))組成。視情況xx公司預(yù)備若干人員以作隨時(shí)機(jī)動(dòng),應(yīng)付突發(fā)場(chǎng)面。 b.現(xiàn)場(chǎng)管理為售樓經(jīng)理組織和調(diào)配。 c.配置保安人員5名左右現(xiàn)場(chǎng)維持秩序。 d.把售樓員分成10組,按1-10序號(hào)進(jìn)行登記,即1組登記1,11,21等號(hào)碼,2組登記2,12,22等號(hào)碼,可視實(shí)際情況進(jìn)行分組,人多時(shí)分多組,人少時(shí)分少組。 e.客戶憑籌碼認(rèn)購(gòu)書到xx公司財(cái)務(wù)處繳定金,蓋章生效。 第二節(jié) 銷售中期 一、展銷會(huì) 包括現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)和大北窯展銷會(huì) 方案設(shè)計(jì) 內(nèi)容 a.時(shí)間:現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)在公開(kāi)發(fā)售日起半個(gè)月時(shí)間內(nèi)舉行,視情況在重大節(jié)假日(如國(guó)慶、中秋節(jié)等)安排舉行,中街展銷會(huì)在公開(kāi)發(fā)售日起半個(gè)月時(shí)間內(nèi)舉行與現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)互動(dòng),視實(shí)際情況可考慮延長(zhǎng)展銷時(shí)間,在重大節(jié)日也可視情況舉行。 b.地點(diǎn):現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)設(shè)在現(xiàn)在售樓處,大北窯展銷會(huì)設(shè)在大北窯銷售處。 c.在現(xiàn)場(chǎng)和大北窯展銷處推介本項(xiàng)目并且促成成交,最大限度吸納市場(chǎng)份額。 d.在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠,如一定折扣,首20名買家送裝修等。 e.配置看樓車一輛,方便大北窯展銷會(huì)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。 目的 a.配合相關(guān)促銷措施的實(shí)施,大力引導(dǎo)消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)或大北窯展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng),制造本項(xiàng)目緊張銷售的氣氛。 b.通過(guò)兩處展銷,暢通認(rèn)知渠道,實(shí)現(xiàn)互動(dòng),盡可能引導(dǎo)目標(biāo)客戶了解本項(xiàng)目并激發(fā)其購(gòu)買欲望。 c.利用大北窯目標(biāo)客戶出現(xiàn)頻率高的特點(diǎn),讓目標(biāo)客戶盡可能認(rèn)知本項(xiàng)目并到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),堅(jiān)定其購(gòu)買信心。 方案實(shí)施 宣傳 a.在公開(kāi)發(fā)售日前1-2天在北京青年報(bào)上打廣告,把開(kāi)盤信息及展銷會(huì)活動(dòng)的有關(guān)信息傳達(dá)給客戶。 b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)播相關(guān)信息。 操作 a.在展銷會(huì)前,一切安排就緒,包括: 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造(充氣拱門、條幅、彩旗等的安裝)。大北窯展銷處布置完成(位置選定、裝修設(shè)計(jì)、展場(chǎng)物料準(zhǔn)備、展板、模型設(shè)計(jì)安放)。 b.看樓車時(shí)間及線路確定。 根據(jù)實(shí)際情況,選定看樓車最佳路線,要求在道路繁忙時(shí)也不塞車,以免耽誤看樓時(shí)間。 設(shè)定看樓車時(shí)間為每半小時(shí)一班,方便客戶來(lái)往,免除客戶的交通顧慮,視情況增多一班看樓車。 c.人員組織和管理 人員組成:由全體銷售人員和xx公司相關(guān)人員組成。 管理:由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)和調(diào)配人員,xx公司相關(guān)人員由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理。 二、客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng) 方案設(shè)計(jì) 內(nèi)容 a.在銷售達(dá)到50%時(shí),舉行一次客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 b.參加活動(dòng)的人員是購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶。 c.地點(diǎn)在售樓處門前。 d.獎(jiǎng)品設(shè)四種類型:冰箱、彩電、洗衣機(jī)、微波爐,平均價(jià)格為500元左右。 e.保證每個(gè)客戶都能中獎(jiǎng)。 目的 a.制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧火爆氣氛,刺激潛在客戶的購(gòu)買情緒。 b.可以充分展示發(fā)展商關(guān)心客戶,樹立起發(fā)展商良好的市場(chǎng)形象。 c.可以借助準(zhǔn)業(yè)主口碑,達(dá)到以人推人的銷售效果。 d.也可以向市場(chǎng)宣布項(xiàng)目的銷售進(jìn)度,引發(fā)潛在客戶強(qiáng)烈的認(rèn)同度,增強(qiáng)他們的購(gòu)買信心。 方案實(shí)施 宣傳 a.在活動(dòng)前幾天在北京青年報(bào)上發(fā)布感謝性質(zhì)的廣告,并發(fā)布客戶抽獎(jiǎng)的信息,引起市場(chǎng)關(guān)注。 b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 操作 a.客戶通知完成(在活動(dòng)日前一星期內(nèi)通知相應(yīng)客戶)。 b.客戶抽獎(jiǎng)券的初步設(shè)計(jì)(略) c.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排妥當(dāng)(包括音響、表演臺(tái)、抽獎(jiǎng)程序及有關(guān)事項(xiàng)說(shuō)明牌,獎(jiǎng)品擺放等)。 d.人員調(diào)配妥當(dāng)(每個(gè)人的職責(zé)分工明確) e.活動(dòng)正常進(jìn)行。 早上十點(diǎn)鐘:xx公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致辭,然后進(jìn)行一些節(jié)目表演(最好請(qǐng)專業(yè)藝術(shù)團(tuán)體表演來(lái)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛)。 十一點(diǎn)鐘:抽獎(jiǎng)開(kāi)始,憑認(rèn)購(gòu)書登記后,客戶到售樓處先后換取抽獎(jiǎng)券,然后到抽獎(jiǎng)處抽獎(jiǎng)。 人員組織和管理 a.人員組成:全體銷售人員及xx公司若干人員。 b.人員管理:領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券在售樓中心,由銷售人員承擔(dān)相關(guān)任務(wù),由銷售經(jīng)理管理。抽獎(jiǎng)處由xx公司相關(guān)人員承擔(dān)任務(wù),由xx公司有關(guān)負(fù)責(zé)人管理。須特別注明:加強(qiáng)保安員人數(shù),維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。售樓中心和抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)分工合作,各司其職,xx公司應(yīng)派一有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)工作,全盤統(tǒng)一指揮。 盡管本次活動(dòng)應(yīng)作一定的投入,但是其宣傳效果和造成的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)媒體廣告,而且可以豎立起項(xiàng)目和發(fā)展商的口碑,是一個(gè)名利雙收的活動(dòng),我們建議發(fā)展商酌情考慮。 第三節(jié) 銷售后期 一、客戶聯(lián)誼會(huì)或懇談會(huì) 方案設(shè)計(jì) 內(nèi)容 a.在銷售達(dá)到30%舉辦一次聯(lián)誼會(huì),可以增加發(fā)展商和客戶之間的交流,聽(tīng)取客戶反映意見(jiàn),即時(shí)調(diào)整銷售策略,可視情況在銷售額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)舉行。 b.時(shí)間一般選取在重大節(jié)假日,如中秋、圣誕、元旦等節(jié)日,利用節(jié)日氣氛進(jìn)行渲染。 c.聯(lián)誼會(huì)的形式可以是酒會(huì)、茶話會(huì)、新年會(huì)等多種形式。 d.地點(diǎn)一般選在較有名氣,上一定檔次的酒店舉行,顯示發(fā)展商的實(shí)力和信心。如xx公司有自己的較高級(jí)會(huì)議場(chǎng)所亦可。 目的 a.穩(wěn)定準(zhǔn)業(yè)主的心態(tài),實(shí)現(xiàn)以人推人,客戶帶客戶的銷售效果。 b.加強(qiáng)開(kāi)發(fā)商與客戶之間的交流,增強(qiáng)項(xiàng)目的親和力,還能堅(jiān)定其他潛在客戶的信心。同時(shí),發(fā)展商還可以聽(tīng)取準(zhǔn)業(yè)主的建議和反映的問(wèn)題,及時(shí)調(diào)整(來(lái)自:)策略,為進(jìn)一步銷售順利創(chuàng)造條件。 c.利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會(huì),可以進(jìn)行一次新聞炒作和渲染,增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力,樹立起發(fā)展商良好的社會(huì)形象和口碑,為進(jìn)一步創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。 方案實(shí)施 宣傳 a.在聯(lián)誼會(huì)前一星期內(nèi)在各媒體上發(fā)布相關(guān)信息。 b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 操作 a.時(shí)間選定(根據(jù)銷售的實(shí)際情況,確定舉行會(huì)議的具體時(shí)間)。 b.客戶通知完畢(在聯(lián)誼會(huì)前一星期前通知完畢,預(yù)留一定的口碑傳播時(shí)間) c.地點(diǎn)確定(精心選擇聯(lián)誼會(huì)地點(diǎn),最好在交通方便的酒店舉行,以方便客戶來(lái)往)。 d.人員調(diào)配妥當(dāng)(銷售人員和xx公司相關(guān)人員各自分工的職責(zé)分配妥當(dāng),其中主持人可考慮請(qǐng)一知名主持,以增強(qiáng)此活動(dòng)的影響力和號(hào)召力)。 e.出席嘉賓確定(有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和名人出席名單及出場(chǎng)次序確定,保證活動(dòng)有計(jì)劃進(jìn)行)。 人員組織和管理 a.人員組織:由全體銷售人員和xx公司相關(guān)人員組成。 b.人員管理:由xx公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自負(fù)責(zé),鑒于本次活動(dòng)社會(huì)影響較大,應(yīng)作為一個(gè)重要活動(dòng)對(duì)待,xx公司應(yīng)組織一批精干隊(duì)伍參加活動(dòng),并且保證活動(dòng)有條不紊地按計(jì)劃進(jìn)行。 費(fèi)用 具體待定。 二、拍賣會(huì) 方案設(shè)計(jì) 內(nèi)容 a.在銷售后期,剩余單位不多時(shí)進(jìn)行一次拍賣活動(dòng)。 b.時(shí)間視實(shí)際情況待定。 c.地點(diǎn)在售樓中心現(xiàn)場(chǎng)。 d.選出幾套剩余單位參與拍賣會(huì),以一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格起拍,吸引客戶參與。 e.可以選派相關(guān)人員參與競(jìng)拍,哄抬房?jī)r(jià)制造搶購(gòu)氣氛,最終達(dá)到所有單位售出預(yù)期價(jià)格,如太低價(jià)格無(wú)人競(jìng)拍,可考慮自己競(jìng)拍回收。 目的 a.在銷售相對(duì)低潮時(shí)舉行此活動(dòng),可以重新吸引市場(chǎng)關(guān)注,延續(xù)銷售熱潮。 b.以較低價(jià)格吸引眾多潛在客戶參與,聚集旺盛人氣,制造現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈氣氛,刺激消費(fèi)情緒。 c.利用本次活動(dòng)可以迅速消化積壓?jiǎn)挝?并且可以進(jìn)行一次新聞炒作,以擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 方案實(shí)施 宣傳 a.在拍賣活動(dòng)前一星期內(nèi)通過(guò)各媒體發(fā)布相關(guān)信息。 b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 操作 a.活動(dòng)安排就緒(包括拍賣會(huì)所需桌椅安放、拍賣單位選定、活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)說(shuō)明制作等)。 b.人員調(diào)配妥當(dāng)(參與活動(dòng)的有關(guān)人員安排妥當(dāng),特別是參