10銷售培訓資料.docx

本促銷方案只是針對本項目一期而言,如果本項目銷售火爆,后續(xù)幾期連續(xù)開發(fā)銷售,則具體促銷方案視情況而定。 第一節(jié) 開盤初期 一、開盤典禮活動 方案設(shè)計 目的 展示發(fā)展商實力,制造現(xiàn)場熱烈濃重的氣氛,吸引市場關(guān)注,堅定客戶的消費信心和欲望,使本項目在市場關(guān)注下隆重開盤。 開盤典禮形式類型內(nèi)容全套型、專業(yè)禮儀公司、物件包括：桌椅、金剪刀、托盤、簽名本、禮儀小姐、服裝、地毯、高級音響、彩旗、空氣球、表演臺、背景牌、鮮花花藍、彩帶、胸花等。、邀請名人或有關(guān)領(lǐng)導剪彩。、邀請藝術(shù)團體進行現(xiàn)場表演。簡單型、一般禮儀公司、物件包括：簽名本、禮儀小姐及服裝、音響、地毯。 方案實施 宣傳 開盤之日前1-2天內(nèi)在北京青年報打一次告知性廣告,版面為整版或跨版彩色版,制造強勢氣氛。 開盤之日前一星期內(nèi)在北京青年報上進行一次炒作文章,內(nèi)容為全面介紹本項目及其特點,并告知開盤信息。 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布開盤相關(guān)信息。 開盤儀式操作時間主要內(nèi)容上午9點以前各種物件準備、調(diào)式完畢9點至10點參加人員到場簽名，領(lǐng)取一份紀念品（特定）10點以后開盤儀式正式開始：、xx公司領(lǐng)導致辭并宣布開盤、請到場的有關(guān)領(lǐng)導講話、請被邀名人講話、請被邀藝術(shù)團體進行表演、進行剪彩活動、正式接受認購說明：、詳細方案與禮儀公司商議待定。、如果采取簡單儀式，則2、3、4、5步驟省略。 人員組織與管理 xx公司選定一名負責人進行全盤指揮安排,參與人員包括售樓部全體人員及xx公司若干工作人員。為使本典禮有計劃、有準備,井井有條地進行,對于負責人選擇相當重要,一定是xx公司授權(quán)能全權(quán)負責的工作人員,以保證工作的效率而不至于因各種原因延誤時機。以下的有關(guān)促銷活動,xx公司方面的負責人選擇也一樣。 二、零風險籌碼認購活動 方案設(shè)計 內(nèi)容 以一段時間作為零風險籌碼認購時限,基本上設(shè)在正式內(nèi)部認購前,建議選在正式內(nèi)部認購日前半個月內(nèi)。 a.內(nèi)部籌碼認購伴隨一定的優(yōu)惠活動. b.籌碼認購金為人民幣壹仟元整。 c.采取朦朧銷售手法,在籌碼認購期間,不公布價格只發(fā)售籌碼,但可給籌碼認購者一個大概價格區(qū)域,考察認購者對價格認知度和認同度。 d.選出一定數(shù)量的房號作為籌碼認購對象,被選單位應該是質(zhì)素好的和質(zhì)素差相結(jié)合,以免客戶有上當感。同時選擇單位限定在一定數(shù)量內(nèi),從本項目單位數(shù)來看,建議選擇50-100套作為籌碼認購對象。 e.內(nèi)部認購登記開始將按認購籌碼的先后進行選擇樓層、朝向等。并限購一定數(shù)量,根據(jù)實際情況作調(diào)整。選中房號者,籌碼認購金自行轉(zhuǎn)為預定金一部分,未選中合適房號者,籌碼認購金將金額退還。 f.視認購籌碼情況,增加1-2次的分批認購籌碼,盡量吸納市場份額。 g.籌碼認購期滿后,在內(nèi)部認購登記開始前確定1-2日為集體認購日,一般選在開盤當日,根據(jù)籌碼認購情況,集中安排登記認購,分號碼段進行認購。 目的 通過內(nèi)部認購籌碼活動,達到以下幾個目的: a.試探市場反應,引起市場關(guān)注。 b.內(nèi)部籌碼認購伴隨一定的優(yōu)惠,必將吸引眾多的潛在客戶,可充分挖掘市場潛力。 c.制造火爆銷售場面,對后期銷售造成良好開局,再者對其他看樓者有著強烈刺激作用,增加其即興購買欲望,聚集起項目旺盛人氣,擴大項目的影響力。 d.通過籌碼認購可以檢驗價格定位是否可行,哪種戶型、面積受歡迎,并據(jù)此制定出切實可行的內(nèi)部認購價,適合市場以遵循低開高走的銷售常規(guī),為日后提價預留空間。通過籌碼認購,可以發(fā)現(xiàn)項目的主要客戶來源,并據(jù)此制定出以后廣告宣傳推廣目標性和針對性避免廣告宣傳的盲目性。 方案實施 宣傳:試探市場反應,引起市場關(guān)注。 a.在內(nèi)部登記日前一星期內(nèi)在北京青年報上登廣告宣布認購籌碼事宜。 b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息 操作:見附后的本項目零風險籌碼認購須知及零風險籌碼認購登記書。 人員組織和管理 a.人員由全體銷售人員和xx公司相關(guān)人員(財務)組成。視情況xx公司預備若干人員以作隨時機動,應付突發(fā)場面。 b.現(xiàn)場管理為售樓經(jīng)理組織和調(diào)配。 c.配置保安人員5名左右現(xiàn)場維持秩序。 d.把售樓員分成10組,按1-10序號進行登記,即1組登記1,11,21等號碼,2組登記2,12,22等號碼,可視實際情況進行分組,人多時分多組,人少時分少組。 e.客戶憑籌碼認購書到xx公司財務處繳定金,蓋章生效。 第二節(jié) 銷售中期 一、展銷會 包括現(xiàn)場展銷會和大北窯展銷會 方案設(shè)計 內(nèi)容 a.時間:現(xiàn)場展銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內(nèi)舉行,視情況在重大節(jié)假日(如國慶、中秋節(jié)等)安排舉行,中街展銷會在公開發(fā)售日起半個月時間內(nèi)舉行與現(xiàn)場展銷會互動,視實際情況可考慮延長展銷時間,在重大節(jié)日也可視情況舉行。 b.地點:現(xiàn)場展銷會設(shè)在現(xiàn)在售樓處,大北窯展銷會設(shè)在大北窯銷售處。 c.在現(xiàn)場和大北窯展銷處推介本項目并且促成成交,最大限度吸納市場份額。 d.在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠,如一定折扣,首20名買家送裝修等。 e.配置看樓車一輛,方便大北窯展銷會客戶到現(xiàn)場看樓。 目的 a.配合相關(guān)促銷措施的實施,大力引導消費者到現(xiàn)場或大北窯展銷會現(xiàn)場,制造本項目緊張銷售的氣氛。 b.通過兩處展銷,暢通認知渠道,實現(xiàn)互動,盡可能引導目標客戶了解本項目并激發(fā)其購買欲望。 c.利用大北窯目標客戶出現(xiàn)頻率高的特點,讓目標客戶盡可能認知本項目并到達項目現(xiàn)場,堅定其購買信心。 方案實施 宣傳 a.在公開發(fā)售日前1-2天在北京青年報上打廣告,把開盤信息及展銷會活動的有關(guān)信息傳達給客戶。 b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)播相關(guān)信息。 操作 a.在展銷會前,一切安排就緒,包括: 現(xiàn)場氣氛營造(充氣拱門、條幅、彩旗等的安裝)。大北窯展銷處布置完成(位置選定、裝修設(shè)計、展場物料準備、展板、模型設(shè)計安放)。 b.看樓車時間及線路確定。 根據(jù)實際情況,選定看樓車最佳路線,要求在道路繁忙時也不塞車,以免耽誤看樓時間。 設(shè)定看樓車時間為每半小時一班,方便客戶來往,免除客戶的交通顧慮,視情況增多一班看樓車。 c.人員組織和管理 人員組成:由全體銷售人員和xx公司相關(guān)人員組成。 管理:由銷售經(jīng)理全權(quán)負責和調(diào)配人員,xx公司相關(guān)人員由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理。 二、客戶抽獎活動 方案設(shè)計 內(nèi)容 a.在銷售達到50%時,舉行一次客戶抽獎活動。 b.參加活動的人員是購買本項目的客戶。 c.地點在售樓處門前。 d.獎品設(shè)四種類型:冰箱、彩電、洗衣機、微波爐,平均價格為500元左右。 e.保證每個客戶都能中獎。 目的 a.制造現(xiàn)場熱鬧火爆氣氛,刺激潛在客戶的購買情緒。 b.可以充分展示發(fā)展商關(guān)心客戶,樹立起發(fā)展商良好的市場形象。 c.可以借助準業(yè)主口碑,達到以人推人的銷售效果。 d.也可以向市場宣布項目的銷售進度,引發(fā)潛在客戶強烈的認同度,增強他們的購買信心。 方案實施 宣傳 a.在活動前幾天在北京青年報上發(fā)布感謝性質(zhì)的廣告,并發(fā)布客戶抽獎的信息,引起市場關(guān)注。 b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 操作 a.客戶通知完成(在活動日前一星期內(nèi)通知相應客戶)。 b.客戶抽獎券的初步設(shè)計(略) c.活動現(xiàn)場安排妥當(包括音響、表演臺、抽獎程序及有關(guān)事項說明牌,獎品擺放等)。 d.人員調(diào)配妥當(每個人的職責分工明確) e.活動正常進行。 早上十點鐘:xx公司有關(guān)領(lǐng)導致辭,然后進行一些節(jié)目表演(最好請專業(yè)藝術(shù)團體表演來活躍現(xiàn)場氣氛)。 十一點鐘:抽獎開始,憑認購書登記后,客戶到售樓處先后換取抽獎券,然后到抽獎處抽獎。 人員組織和管理 a.人員組成:全體銷售人員及xx公司若干人員。 b.人員管理:領(lǐng)取抽獎券在售樓中心,由銷售人員承擔相關(guān)任務,由銷售經(jīng)理管理。抽獎處由xx公司相關(guān)人員承擔任務,由xx公司有關(guān)負責人管理。須特別注明:加強保安員人數(shù),維持現(xiàn)場秩序。售樓中心和抽獎現(xiàn)場分工合作,各司其職,xx公司應派一有關(guān)領(lǐng)導協(xié)調(diào)工作,全盤統(tǒng)一指揮。 盡管本次活動應作一定的投入,但是其宣傳效果和造成的影響遠遠超過媒體廣告,而且可以豎立起項目和發(fā)展商的口碑,是一個名利雙收的活動,我們建議發(fā)展商酌情考慮。 第三節(jié) 銷售后期 一、客戶聯(lián)誼會或懇談會 方案設(shè)計 內(nèi)容 a.在銷售達到30%舉辦一次聯(lián)誼會,可以增加發(fā)展商和客戶之間的交流,聽取客戶反映意見,即時調(diào)整銷售策略,可視情況在銷售額達到一定標準時舉行。 b.時間一般選取在重大節(jié)假日,如中秋、圣誕、元旦等節(jié)日,利用節(jié)日氣氛進行渲染。 c.聯(lián)誼會的形式可以是酒會、茶話會、新年會等多種形式。 d.地點一般選在較有名氣,上一定檔次的酒店舉行,顯示發(fā)展商的實力和信心。如xx公司有自己的較高級會議場所亦可。 目的 a.穩(wěn)定準業(yè)主的心態(tài),實現(xiàn)以人推人,客戶帶客戶的銷售效果。 b.加強開發(fā)商與客戶之間的交流,增強項目的親和力,還能堅定其他潛在客戶的信心。同時,發(fā)展商還可以聽取準業(yè)主的建議和反映的問題,及時調(diào)整(來自:)策略,為進一步銷售順利創(chuàng)造條件。 c.利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會,可以進行一次新聞炒作和渲染,增強項目的市場影響力,樹立起發(fā)展商良好的社會形象和口碑,為進一步創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。 方案實施 宣傳 a.在聯(lián)誼會前一星期內(nèi)在各媒體上發(fā)布相關(guān)信息。 b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 操作 a.時間選定(根據(jù)銷售的實際情況,確定舉行會議的具體時間)。 b.客戶通知完畢(在聯(lián)誼會前一星期前通知完畢,預留一定的口碑傳播時間) c.地點確定(精心選擇聯(lián)誼會地點,最好在交通方便的酒店舉行,以方便客戶來往)。 d.人員調(diào)配妥當(銷售人員和xx公司相關(guān)人員各自分工的職責分配妥當,其中主持人可考慮請一知名主持,以增強此活動的影響力和號召力)。 e.出席嘉賓確定(有關(guān)領(lǐng)導和名人出席名單及出場次序確定,保證活動有計劃進行)。 人員組織和管理 a.人員組織:由全體銷售人員和xx公司相關(guān)人員組成。 b.人員管理:由xx公司有關(guān)領(lǐng)導親自負責,鑒于本次活動社會影響較大,應作為一個重要活動對待,xx公司應組織一批精干隊伍參加活動,并且保證活動有條不紊地按計劃進行。 費用 具體待定。 二、拍賣會 方案設(shè)計 內(nèi)容 a.在銷售后期,剩余單位不多時進行一次拍賣活動。 b.時間視實際情況待定。 c.地點在售樓中心現(xiàn)場。 d.選出幾套剩余單位參與拍賣會,以一個相對較低的價格起拍,吸引客戶參與。 e.可以選派相關(guān)人員參與競拍,哄抬房價制造搶購氣氛,最終達到所有單位售出預期價格,如太低價格無人競拍,可考慮自己競拍回收。 目的 a.在銷售相對低潮時舉行此活動,可以重新吸引市場關(guān)注,延續(xù)銷售熱潮。 b.以較低價格吸引眾多潛在客戶參與,聚集旺盛人氣,制造現(xiàn)場銷售熱烈氣氛,刺激消費情緒。 c.利用本次活動可以迅速消化積壓單位,并且可以進行一次新聞炒作,以擴大項目的影響力。 方案實施 宣傳 a.在拍賣活動前一星期內(nèi)通過各媒體發(fā)布相關(guān)信息。 b.在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。 操作 a.活動安排就緒(包括拍賣會所需桌椅安放、拍賣單位選定、活動有關(guān)事項說明制作等)。 b.人員調(diào)配妥當(參與活動的有關(guān)人員安排妥當,特別是參