酒店市場營銷酒店市場細分與定位PPT課件.ppt

1 賓館市場營銷 酒店市場細分與定位 2 案例 友誼賓館餐廳的市場細分北京友誼賓館成立于1950年 作為專門接待外賓 隨著京城酒店的增多 人員老化和餐廳分散似乎成了友誼賓館的劣勢 2001年 友誼賓館進行調(diào)整 改革 賓館總監(jiān)和餐飲部一起搞市場調(diào)研 分析市場 找出優(yōu)勢 進行營銷策劃 友誼賓館共有2000個客房 10個餐廳 400多個廚師 可同時接待3000人就餐 來這里就餐的是商務(wù)客人 旅游團隊 也有會議客人和散客 一 酒店市場細分 3 針對過去賓館餐廳分散 各自為政的現(xiàn)象進行各餐廳的品牌優(yōu)化 賓館大大小小10個餐廳按照客源市場的需求進行細化 如有為高消費客人提供高檔菜肴的友誼宮聚秀極品鮑翅餐廳等 而迎賓樓的家常菜 雅園的西餐等中低檔餐廳主要滿足住店客人用餐 這使得各餐廳之間由過去的互相競爭 互挖墻腳 變成了優(yōu)勢互補 一 酒店市場細分 4 根據(jù)上面的案例 請你說說什么事酒店市場的細分 它細分的依據(jù)和方法是什么 思考 5 酒店市場細分是 將一個錯綜復(fù)雜的酒店異質(zhì)市場劃分成若干個具有相同需求的亞市場 從而確定酒店目標市場的活動過程 它可以使酒店有效地分配和使用有限資源 進行各種營銷并向市場提供獨特的服務(wù)產(chǎn)品以及相關(guān)的營銷組合 酒店市場細分的含義 6 1 有利于酒店尋找市場機會2 有利于酒店制定營銷策略3 有利于酒店制定靈活的競爭策略4 有利于酒店資源配置的優(yōu)化5 有利于酒店自身管理的完善 酒店市場細分的作用 7 人口因素直接反應(yīng)消費者自身特點變量容易測得 酒店市場細分的依據(jù) 地理因素同一地區(qū)的需求相似不同環(huán)境營銷策略反應(yīng)不同市場位置引起成本不同 行為因素行為習慣 購買時機 利益 使用情況 品牌忠誠度 心理因素更深層次因素同一人口變量不同心理 8 酒店市場細分的方法 9 要求 1 可識別性2 可進入性3 可衡量性4 穩(wěn)定性5 盈利性 要求和原則 原則 1 把握標準2 相關(guān)性3 差異性4 規(guī)模適度 10 市場細分步驟 確定經(jīng)營范圍 預(yù)測市場規(guī)模 深入市場調(diào)研 賦予特色名稱 列出潛在需求 去掉共同需求 了解不同需求 11 目標市場定位要求營銷人員對企業(yè)內(nèi)外營銷環(huán)境予以準確調(diào)查和分析 并利用各種資源 從細分市場中選擇一個或幾個作為目標市場 重大意義 1 有助選擇市場2 制定營銷策略的依據(jù)3 有助形成競爭優(yōu)勢 二 目標市場選擇與定位 12 1 無差異模式酒店將產(chǎn)品市場作為一個整體 采取單一的營銷模式 目標市場選擇模式 13 2 差異性市場模式將整體市場分為若干細分 針對每一個市場制定獨立的營銷方案 目標市場選擇 14 3 集中性市場營銷模式集中精力進入一個或少數(shù)市場 進行專業(yè)化生產(chǎn)或銷售 目標市場選擇 15 SKYIARK家庭餐廳尋找市場空擋日本SKYIARK家庭殘影是一家善于選擇經(jīng)營方向而大獲成功的企業(yè) 其目標選擇準確主要歸功于市場研究升入 它的老板先進行廣泛深入調(diào)查 發(fā)現(xiàn)全日本尚未有以家庭為銷售對象的殘影 于是 他在1970年常伴了第一間家庭餐廳 這家小店用10年的時間發(fā)展成一家餐飲集團 擁有了近1009家連鎖店和食品系列店 案例分析 采用了什么市場模式 16 1 自身實力2 產(chǎn)品特征3 市場需求4 市場競爭 影響模式選擇的因素 17 目標定位 市場與營銷組合定位 形象定位方法形象調(diào)查定位