終端培訓教程1.doc

KBS終端培訓體系 目的：為了完善公司終端培訓的工作管理，使AD人員有一個明確的、統一的工作方向，提高培訓效益，節(jié)省培訓的經費支出；落實標準化的考核，現將AD專員出差至終端培訓的流程做出明確的說明，以下分新店開業(yè)支持與巡店兩種。適用范圍：所有負責終端培訓人員新店開業(yè)：一、接到新店開業(yè)、終端扶持通知、 了解 、 查看客戶資料、店鋪面積 、 查看店鋪是否新增/整改、客戶是省代、區(qū)代/單店/加盟店 、 查看新店的地址、地理位置、商場/街鋪 、 查看店鋪預計開業(yè)時間 、 跟進部門、 與市場部區(qū)域經理溝通，了解客戶情況、店鋪裝修進度，何時裝修完成。拿客戶檔案卡，并填寫新店開業(yè)跟蹤表。 、 與企劃部溝通，跟進開業(yè)的促銷活動方案是否確立，活動物料是否配備完整、到位？并索取新店場區(qū)圖，看器架配備是否合理。 、 與銷售部溝通，客戶訂貨情況，貨款是否已到，并根據發(fā)貨單了解發(fā)貨數量與時間，所發(fā)貨品是否能夠合理的結合陳列所需。 、與客戶溝通，確定裝修工程的完成情況，開業(yè)的具體時間；了解店鋪目前人員配備情況，店員、店長是否已經到位。 、準備 、 出差費用的準備、個人用品的準備、出差工作安排流程表。 、 備齊出差資料及所需表格（培訓所需資料、場區(qū)圖、客戶檔案卡、給客戶的表格、相機、巡店記錄表、周報表等） 二、到鋪時工作安排 、檢查 、到店后檢查裝修情況，是否能按期開業(yè) 、按清單檢查物料情況，如有問題，及時與公司相關部門溝通 、與所有店員一一溝通，了解其工作經驗、能力及心態(tài) 、與經銷商溝通，告之此次工作重點安排及需要配合事項。 、貨品是否已到位。建立各項經營管理制度，協助單店店務流程管理制度建立，建立協助店內員工制度、薪酬獎金制度（合理的績效將人員銷售潛能得以發(fā)揮）、銷售流程制度、店鋪日常管理、商品陳列標準手冊、庫存管理與現金管理等等、科學合理的產品訂補調制度。 、開業(yè)前培訓工作 、召集店員以開B的形式做介紹與工作安排（讓人員清晰接下來的工作安排流程及培訓課程時間的安排） 、開業(yè)前的培訓課程品牌文化、企業(yè)精神、店鋪規(guī)章制度、服務流程、（需要在開業(yè)前讓人員清楚品牌情況、服務注意事項，以避免開業(yè)后面對顧客時卡殼現象） 、安排員工點貨、鋪貨、整理倉庫等等（陳列前必須開小會讓人員清楚陳列基礎要求，以及陳列物料的名稱，帶動店長店員一起陳列）做好后再根據情況做出調整，并告之人員為什么要改動。所有搞定后集合人員講解陳列的步驟、要求、技巧。 、安排同事進行開業(yè)前夕的促銷布置。 、正式開業(yè)前集合所有人員在貨場進行一場銷售演練，利用角色扮演的方式考核人員的服務質量及銷售能力，以及對于常見顧客疑問解答的技巧，并給予意見、糾正。 、正式開業(yè)開業(yè)第一天：1、到店時組織人員開晨會，提醒注意事項，人員站位、組別分配，活動部署、目標部署等。“我也是一名營業(yè)員”當天在店鋪與店員一起追生意，現場教導、考核人員的工作能力，并馬上改正。2、總結情況，（生意、客流、消費水平、同事狀態(tài)等）。3、與老板溝通，發(fā)現問題馬上改正。4、與店長溝通，發(fā)現的不足點及時溝通，并告之接下來的時間會針對店長本人培訓的內容包括店務管理、人員管理、帳務管理、貨場銷售氛圍營造、如何精彩開B等，并讓其晚上主持收B工作。5、開業(yè)第一天得完成的拍照工作注意事項： 門頭（店鋪大門口招牌）、 全景（整個店鋪的形象，包括門頭） 左右側（男、女裝兩邊的衣墻照片） 衣墻（每個單元的陳列圖片） 形象墻（形象墻的正面照片） 收銀臺（收銀臺保持無其他不相干物品） 吊頂（天花板包括燈具） 地板（地面保持干凈無雜物） 櫥窗（櫥窗全貌） 另：若店鋪在裝修或者其他方面有一些問題點，也需要拍照，以備回來時即使與相關部門溝通 6、臨下班時 ，指導店長和收銀人員進行結業(yè)工作，包括每日工作報表、銷售分析，準備開B需要用的資料。7、將當天的情況做總結分析以E-MEIL的方式發(fā)送到AD經理的郵箱。 開業(yè)第二天：培訓店長現場氛圍帶動能力，考核人員對企業(yè)、品牌的了解，并教導人員怎樣識別產品吊牌，以及識別各種面料。 開業(yè)第三天：考核人員對吊牌的掌握程度，對各種常見面料的識別能力，培訓產品知識，各種面料知識，包括特性、優(yōu)點、缺點、保養(yǎng)方法、洗滌方法等，培訓店長人員管理能力及溝通能力。并知道店長對下周人員的工作進行安排（排班表） 開業(yè)第四天：考核人員產品面料知識、通過角色扮演的方式演練服務流程及常見顧客疑問解答，并要求在服務的過程中必須得介紹產品面料的特征，鞏固并加強人員的服務質量。培訓FAB銷售技巧，并布置作業(yè)：每人針對一款產品寫出產品本身的FAB。培訓店長如何處理顧客投訴。同樣通過角色演練。 開業(yè)第五天：組織人員進行貨場陳列調整，店長主導店員輔助即可，AD人員可不參與，完成后指導糾正給予意見即可，以鍛煉人員的動手能力。并要求店長做一份周工作計劃及月工作計劃。 開業(yè)第六天：以試卷的方式對人員進行綜合考核，并給予評比。與店長進行深入溝通，對其工作計劃給予意見，將未盡事宜做好交代。安排時間走訪周邊商圈，了解同類競爭品牌目前活動情況、主推產品、銷售情況并進行分析，是否會對KBS店鋪產生影響。與經銷商溝通，交代店鋪目前營運情況、人員情況，以及需繼續(xù)跟進事項。 開業(yè)第七天：與上級溝通，如無特殊事情可申請回公司。 三、回公司后跟進事項、 檔案跟進：做該店鋪的開店報告，預估該店生意，并算出持平金額。認真填寫新店檔案卡、巡店記錄表交給市場部存檔。將店鋪在設計、商品配發(fā)方面的問題與有關部門進行溝通。、 對該店生意要連續(xù)跟蹤兩周，并將店鋪生意情況分析報告給AD部經理，如有在店鋪時未完成的工作要跟進到底，直到完成為止，并向上級匯報。、巡店一、巡店前工作二、巡店中工作三、巡店后工作跟進巡店前工作、 出差的工作目的與計劃，出差前做一份計劃1、 你去店鋪干什么？2、 你去店鋪的目的是什么？3、 你為什么要去那家店鋪4、 你去那家店鋪能為他們帶來什么5、 你要去多少天、多少家店鋪6、 你要做一份到店的工作部署、 資料的準備、各種表格的（出差申請表、巡店報告表、行程時間表、店鋪聯系資料、周工作報表、推廣申請表等等）、各種所需資料（產品、陳列、銷售技巧、開B技巧、開大B流程、店長工作流程、店務管理等等）、培訓準備（時間、地點、人員、課程、道具、資料、培訓表格等）、其他物件（了解有、無物料需順帶）、個人用品的準備、相機、工衣、個人日常用品、酒店預定（只限大節(jié)、平時不需）、車票預定（只限大節(jié)、平時不需）、MONEY（提前12天預制支差旅費） 巡店中工作（工作職責/專業(yè)操守）工作職責：提升店鋪生意 ：了解店鋪運作，發(fā)掘店鋪問題并進行跟進。 ：跟同事與經銷商及時溝通，幫助店鋪解決問題。 ：詢問店鋪及老板對這次出差的反饋和對我們的建議、意見。 ：了解當地市場（找適當的時間出訪做市場調查）、 提升店鋪生意、帶動貨場氛圍，引帶服務；、留意貨場根據銷售情況、顧客走向改變擺位、做陳列、轉場，同時培訓人員陳列技能，帶出最新的陳列資訊。、 了解店鋪運作發(fā)掘問題并進行跟進。、關注店鋪運作，是否有成熟的管理架構。、關注店鋪員工的數量，是否足夠；是否有店長、店長的功能發(fā)揮的如何，否則形同虛設；是否有夫妻店的情況。、店鋪是否有合理的規(guī)章制度，工薪制度是否合理。、 跟同事、經銷尚及時溝通，幫助解決店鋪存在的問題。（人員、貨品、賣場、銷售、服務）、人員方面 、店鋪人員上班精神狀態(tài)如何 、形象是否符合要求（化淡妝、穿工衣、面帶微笑、站姿） 、是否訂立銷售目標并且關心店鋪生意。 、是否每天開B、收B。、貨品方面 、人員對于貨品是否熟悉。 、是否清晰店鋪暢銷款與滯銷款 、賣場是否有臟品、 、倉庫貨品放置太亂、不合理，不了解店鋪貨品的進、銷、存等。 、店鋪陳列很亂，沒有按公司的標準陳列，特別是櫥窗。、賣場方面 賣場無氣氛 賣場音樂、電視的播放、燈光。 衛(wèi)生死角很多，包括（門頭、收銀臺、貨架、試衣間、櫥窗） 店鋪形象畫更換不到位，沒有使用統一的POP，或張貼不標準，、銷售方面 同事不緊張店鋪業(yè)績、不清晰每天的營業(yè)額 不懂對生意進行分析（對比升跌、目標完成情況、附加推銷、各類別銷 售占比、暢、滯銷款的對比） 不懂得運用銷售技巧（如FAB銷售技巧、五時六式銷售技巧） 公司嚴格要求熟記的黃金句執(zhí)行不到位）、服務方面 對服務流程不清晰、不能很好的運用 店鋪門口 沒有同事站位 使用服務禁語、詢問店鋪及老板對這次出差的反饋和對我們的建議、意見。 在聆聽時做好筆記工作 若有反饋到對公司的意見，要站在公司的角度考慮問題，但注意反駁的語氣。、了解周邊市場（留意其他品牌情況、及時反饋給公司） 了解同類品牌、非同類品牌的競爭情況（價格、推廣、產品、服務） 了解其他品牌生意狀況、為何能在這生存、是否能再開店 注意經銷商是否有開其他品牌，資金是否有問題。 留意本店鋪在當地的形象問題，是否需要整改 若在過程中發(fā)現對店鋪有幫助的應變手法應及時與店鋪同事在后場溝通，如陳列、銷售技巧、服務等。專業(yè)操守（注意事項）1、 出差前無需通知客人（新開店、旅游旺季除外）2、 在店鋪