七大核實(shí)銷售內(nèi)容總結(jié).doc

【沙龍第一期總結(jié)】明星員工七大核心銷售研討總結(jié)一、行業(yè)權(quán)威(組長(zhǎng)：趙國(guó)紅)行業(yè)權(quán)威的定義：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)給客戶樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)。行業(yè)權(quán)威包含的內(nèi)容：1國(guó)家政策與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的規(guī)定，說(shuō)明目前互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于當(dāng)前社會(huì)的影響力2互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展史，發(fā)展趨勢(shì)，及相關(guān)的數(shù)據(jù)。3互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式及各種模式的優(yōu)劣勢(shì)。4互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式對(duì)比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有哪些優(yōu)勢(shì)。5利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得顯著成果的案例說(shuō)明可以給客戶帶來(lái)的價(jià)值。6樹(shù)立自己的權(quán)威形象，讓客戶更容易接受你的建議。7根據(jù)客戶的具體情況幫助客戶做一個(gè)對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打包方案。說(shuō)辭： 慧聰網(wǎng)的行業(yè)十大評(píng)選被業(yè)界稱之為行業(yè)的奧斯卡，對(duì)于整個(gè)行業(yè)格局進(jìn)行一次全新的重塑評(píng)選頒獎(jiǎng)，同時(shí)也是整個(gè)行業(yè)卓越商人一個(gè)盛大的交流盛會(huì)。行業(yè)十大由慧聰網(wǎng)全權(quán)主辦，從報(bào)名到評(píng)選結(jié)束歷經(jīng)三個(gè)月，均由行業(yè)協(xié)會(huì)專家評(píng)定，十大評(píng)選邀請(qǐng)到場(chǎng)的嘉賓為行業(yè)協(xié)會(huì)主席等領(lǐng)導(dǎo)、專家及行業(yè)知名人士、長(zhǎng)期合作的大型采購(gòu)商，宣傳媒體有新浪搜狐騰訊等各大門戶網(wǎng)，設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)有十大民族品牌，十大創(chuàng)新品牌，十大網(wǎng)商等，每年年底全國(guó)各地優(yōu)秀的企業(yè)商人將云集在北京的釣魚臺(tái)國(guó)賓館舉辦這一盛會(huì)，堪稱行業(yè)奧斯卡！目前中國(guó)沒(méi)有任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司或媒體有能力和資質(zhì)來(lái)舉辦行業(yè)的十大評(píng)選。 慧聰網(wǎng)目前擁有70余個(gè)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)縱深的發(fā)展，每個(gè)行業(yè)均有獨(dú)立專屬的專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站，依拖慧聰自身的“行業(yè)研究院”，從市場(chǎng)資訊，行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格走向到技術(shù)交流、行業(yè)論壇，專業(yè)化、全方位的呈現(xiàn)行業(yè)現(xiàn)狀并分析行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。百度的費(fèi)用是屬于點(diǎn)擊收費(fèi)，不可控。600元的服務(wù)費(fèi)加5000元的點(diǎn)擊預(yù)存費(fèi)，客戶要花5600元才能有一個(gè)百度競(jìng)價(jià)排名的后臺(tái)，如果客戶沒(méi)有自己的網(wǎng)站，還需要花錢去建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站（通常建設(shè)一個(gè)最簡(jiǎn)單的模版網(wǎng)站花的費(fèi)是域名100服務(wù)器300網(wǎng)站設(shè)計(jì)費(fèi)800元，總講1200元以上），記住做搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)推廣是一定要客戶有自己獨(dú)立的網(wǎng)站的?？蛻裘吭O(shè)置一個(gè)關(guān)鍵詞，成本價(jià)0.3元一次，但往往一些熱門詞，比如五金，客戶想排在第一頁(yè)，每點(diǎn)擊一次要花的費(fèi)用是1.5元，而據(jù)調(diào)查，在搜索平臺(tái)上點(diǎn)擊關(guān)鍵詞的人群，其中30是客戶來(lái)查找相關(guān)資料，30%是娛樂(lè)或者休閑，而真正是想找客戶的商人用戶才不到40%，這40%里，哪些是你的買家，哪些是你的同行，您都不得而知，所以客戶每天承擔(dān)的點(diǎn)擊費(fèi)有60%都存在被浪費(fèi)的隱患。二、客戶關(guān)系(組長(zhǎng)：郭慧芬)針對(duì)客戶年齡來(lái)分：145歲以上：以晚輩的身份和他溝通，談孩子、企業(yè)發(fā)展、養(yǎng)生、注意身體230-45歲之間：以弟弟妹妹的身份來(lái)向他學(xué)習(xí)，談愛(ài)好、找共同話題320-35歲之間：以朋友身份和他溝通，談感情、時(shí)尚、朋友、愛(ài)好所有的客戶承諾的一定要做到位，并且用心交流讓對(duì)方感覺(jué)到你的誠(chéng)意，不要目的性太強(qiáng)三、行業(yè)知識(shí)(組長(zhǎng)：朱保群)一、認(rèn)識(shí)“行業(yè)知識(shí)”二、行業(yè)知識(shí)對(duì)于電話銷售的意義三、行業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)四、獲取行業(yè)知識(shí)的方法這里的行業(yè)知識(shí)，是指潛在客戶所在的行業(yè)與購(gòu)買產(chǎn)品之間的關(guān)系。如：面臨義烏禮品企業(yè)，MMT側(cè)重如何提升該企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力; 面臨化工企業(yè)，MMT側(cè)重如何在原材料起伏中保障企業(yè)穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng);1. 產(chǎn)品知識(shí)包含：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品應(yīng)用的領(lǐng)域、產(chǎn)品工作的原理、產(chǎn)品價(jià)格等;2. 客戶所屬行業(yè)的現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)規(guī)模、發(fā)展速度、產(chǎn)業(yè)集中度、產(chǎn)品價(jià)格、效益狀況、技術(shù)特點(diǎn)、進(jìn)出口、從業(yè)人員的素質(zhì)、產(chǎn)品的營(yíng)銷方式、上下游行業(yè);3. 影響行業(yè)發(fā)展因素政策因素：分析產(chǎn)業(yè)政策以及相關(guān)配套政策動(dòng)向國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境上游產(chǎn)品價(jià)格的浮動(dòng)下游企業(yè)的需求變化（終端的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理）技術(shù)進(jìn)步所有制結(jié)構(gòu)4. 行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)終端客戶的需求導(dǎo)向品牌建設(shè)，技術(shù)創(chuàng)新第一：產(chǎn)業(yè)帶及集中地分布區(qū)（需要集合大家的力量總結(jié)，在這里只是舉一個(gè)例子）玉環(huán)閥門和南安水暖 1、產(chǎn)業(yè)概況 浙江玉環(huán)縣享有“中國(guó)閥門之都”稱號(hào)，當(dāng)?shù)赜虚y門生產(chǎn)企業(yè)1100多家，遠(yuǎn)銷世界130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在出口市場(chǎng)比例上，歐洲占出口比重的近60%，已替代中東成為最主要的出口市場(chǎng)。主營(yíng)產(chǎn)品：水暖、管件及各類閥門等。2、閥門行業(yè)發(fā)展所存在的問(wèn)題生產(chǎn)企業(yè)多，利潤(rùn)低大部分閥門的生產(chǎn)工藝比較簡(jiǎn)單，設(shè)備投入較少，導(dǎo)致閥門生產(chǎn)企業(yè)眾多。而隨著出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開(kāi)，出口企業(yè)數(shù)量也快速增長(zhǎng)。密集的生產(chǎn)企業(yè)和出口企業(yè)，導(dǎo)致了企業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。出口企業(yè)眾多，出口中的激烈競(jìng)爭(zhēng)極易導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)銷。閥門行業(yè)的利潤(rùn)在我國(guó)是很低的，大約在5%10%之間。3、應(yīng)對(duì)辦法面對(duì)眾多壓力，企業(yè)只能通過(guò)加強(qiáng)管理，降低消耗，以及壓縮利潤(rùn)空間進(jìn)行消化，但這仍難以把漲價(jià)壓力完全轉(zhuǎn)移出去。所以，企業(yè)應(yīng)加大技改和研發(fā)力度，提高產(chǎn)品的科技含量，并加強(qiáng)品牌建設(shè)，以避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大企業(yè)的發(fā)展空間。此外，企業(yè)生產(chǎn)中高檔閥門，充分利用國(guó)家在減免進(jìn)口設(shè)備關(guān)稅和加工貿(mào)易等方面的優(yōu)惠政策，來(lái)降低生產(chǎn)成本。1、產(chǎn)業(yè)概況南安市是“中國(guó)水暖之鄉(xiāng)”，是目前全球最大的水暖、五金、泵閥專業(yè)市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)唯一集科研開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品展示、倉(cāng)儲(chǔ)物流為一體的規(guī)模最大、檔次最高的水暖閥門專業(yè)市場(chǎng)。主營(yíng)產(chǎn)品：水龍頭、水表、水管、閥門、陶瓷潔具、衛(wèi)生潔具、浴盆、浴缸、臺(tái)盆系列等2、水暖行業(yè)發(fā)展所存在的問(wèn)題成本翻倍，企業(yè)難以生存；盡管水暖廠家一再壓縮生產(chǎn)及管理費(fèi)用開(kāi)支，開(kāi)源節(jié)流，以降低產(chǎn)品價(jià)格，但銅價(jià)上漲，使企業(yè)難以生存；2品牌意識(shí)缺乏；不少外國(guó)經(jīng)銷商把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品拉回去，貼上自己的標(biāo)簽然后再拉回國(guó)內(nèi)，企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)。3、應(yīng)對(duì)辦法加大技術(shù)改造力度，提高成品率和工效；實(shí)現(xiàn)自控重力鑄造、低壓鑄造，淘汰傳統(tǒng)的砂模鑄造，有效地杜絕廢品，提高成品率和工效，并降低生產(chǎn)成本。目前水暖業(yè)正在研發(fā)替代產(chǎn)品，探索以不銹鋼、陶瓷等替代銅原料；2引導(dǎo)企業(yè)走品牌化之路；政府和協(xié)會(huì)加大對(duì)產(chǎn)區(qū)、對(duì)企業(yè)的支持力度，對(duì)于注重維護(hù)品牌形象，堅(jiān)持保證產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)進(jìn)行品牌推廣時(shí)給予一定的補(bǔ)貼和扶持。同時(shí)，通過(guò)協(xié)調(diào)增強(qiáng)企業(yè)之間的聯(lián)合，以共同打造區(qū)域品牌形象的方式來(lái)營(yíng)造水暖產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的良好環(huán)境，來(lái)迅速提升產(chǎn)區(qū)的品牌形象，擴(kuò)展自己的品牌形象，從而創(chuàng)造更多的產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)共同受益。行業(yè)的上下游客戶及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)（目前上下游及同行在慧聰上面的一個(gè)分布趨勢(shì)，談及網(wǎng)絡(luò)是后續(xù)所有中小企業(yè)必備的核心渠道）提升行業(yè)知識(shí)的信息渠道（a：通過(guò)慧聰?shù)男袠I(yè)網(wǎng)站上面獲得行業(yè)信息b:通過(guò)百度的百科來(lái)獲得行業(yè)的產(chǎn)業(yè)帶信息）行業(yè)知識(shí)總結(jié)：第一：產(chǎn)業(yè)帶及集中地分布區(qū)第二：行業(yè)的上下游客戶及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)第三：提升行業(yè)知識(shí)的信息渠道四、壓力銷售(組長(zhǎng)：杜麗) 七大核心銷售技能之壓力銷售人性弱點(diǎn)適用人群四大人群皆可，明顯以鴿子與孔雀為主 特點(diǎn) 時(shí)間 隨時(shí)都有，人的本性，沒(méi)有時(shí)間的限定人情壓力 四大人群皆可，明顯以鴿子與孔雀為主 當(dāng)沒(méi)有利益時(shí)，沒(méi)有購(gòu)買意向時(shí) 在一定的時(shí)間內(nèi)，可以建立信任感利益壓力 四大人群皆可，明顯老鷹，貓頭鷹為主 涉及到客戶的切身利益，不斷地提及利益 沒(méi)有時(shí)間限定同行壓力 四大人群皆可，明顯孔雀為主 在對(duì)比中找到興趣點(diǎn)，同行的各方面對(duì)比 沒(méi)有時(shí)間限定時(shí)間緊張資源緊張 各大類型皆可 渲染好用務(wù)與利益，利益點(diǎn)足夠后無(wú)特別明顯化差異 在一定的時(shí)間內(nèi)，要有限定稀缺同行是催化劑 1. 同行數(shù)據(jù)精準(zhǔn)到個(gè)位 2.根據(jù)客戶進(jìn)行相應(yīng)規(guī)模同行、當(dāng)?shù)馗浇?、產(chǎn)品相似同行吸引或刺激 3.正反兩方面“成功故事”（時(shí)間、地點(diǎn)、人物、起因、經(jīng)過(guò)、結(jié)果講細(xì)節(jié)） 4.同步操作 5.同行刺激的作用：a.彰顯慧聰?shù)钠放?，增?qiáng)客戶對(duì)慧聰和產(chǎn)品的信心;b.抓住攀 比心理、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，激發(fā)合作的興奮點(diǎn)常見(jiàn)的幾種利用人性弱點(diǎn)銷售方法：1.逆反心理你不賣他偏要買。欲望被禁止的越強(qiáng)烈所產(chǎn)生的抗拒心理就越大！【趙本山的“賣拐”就是典型的案例】2.利用怕買不到的心理讓消費(fèi)者從內(nèi)心感到這種購(gòu)買機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，這次不買以后永遠(yuǎn)都沒(méi)機(jī)會(huì)了?！具@也是所有售樓中慣用的方法】3.占便宜愛(ài)貪小便宜的人太多了。利用這種讓人感到“便宜”的方法賣貨讓人感到他這貨物超所值就會(huì)買。【商場(chǎng)門口那些讓你拿著從商場(chǎng)購(gòu)物的小票來(lái)打折賣貨的正是利用你的這種心態(tài)。其實(shí)他們的貨并不便宜！你就是不拿小票她們也照樣會(huì)賣給你】4.從眾心理人人都有從