績(jī)效管理方案_企業(yè)組織行為與績(jī)效管理方案

組織行為與績(jī)效管理 2002 09 18 1 企業(yè)管理水平提高的制約主要是基本觀念的落后造成的 而提高效率的措施應(yīng)主要從四個(gè)方面入手 管理的本質(zhì)是什么思想觀念 科學(xué)與變革企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈系統(tǒng)的價(jià)值內(nèi)化規(guī)則與外化制度控制系統(tǒng)模型 決策質(zhì)量信息系統(tǒng)效率流程效率個(gè)人工作效率 重要概念 企業(yè)效率四要素 2002 09 18 2 管理的本質(zhì)就是通過(guò)有序化的過(guò)程使稀缺的資源獲得最大的效用 以及尋找系統(tǒng)的方法實(shí)現(xiàn)預(yù)期效率的過(guò)程 方向 手段 效率 做正確的事 效果 正確地做事 目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 2002 09 18 3 不同對(duì)象 不同的組織形式 產(chǎn)生了不同的效率 組織變化主要不是來(lái)源于科學(xué)而是思想觀念的轉(zhuǎn)變 企業(yè)管理變革的力量來(lái)自思想觀念的轉(zhuǎn)變 2002 09 18 4 企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈 2002 09 18 5 系統(tǒng)的價(jià)值 地圖演變史就是航海地理信息從零散到系統(tǒng)的組織過(guò)程 而一旦形成了系統(tǒng)就產(chǎn)生了巨大的價(jià)值 文藝復(fù)興時(shí)期 手繪的海圖 16世紀(jì)初 西班牙阿美利哥 韋斯普奇 AmerigoVespucci1451年 1512年 對(duì)海圖進(jìn)行了整理和匯總 1569年 比利時(shí)格拉斯德 墨卡托 GerardusMercator1512 1594 繪制出了世界上第一幅世界地圖 實(shí)際上 系統(tǒng)就是若干相關(guān)規(guī)則的組合 但是有的系統(tǒng)是內(nèi)化的 有的是外化的 就管理所涉及的系統(tǒng)來(lái)看 大部分是外化的 2002 09 18 6 組織文化系統(tǒng)是組織活動(dòng)的基礎(chǔ) 將長(zhǎng)期影響組織效率 而文化中的外化制度總要與內(nèi)化規(guī)則高度和諧才有效用 制度層 對(duì)行動(dòng)的限制與鼓勵(lì) 經(jīng)營(yíng)策略 物質(zhì)層 具體做事的方法留給別人的印象 經(jīng)營(yíng)手段 核心層 精神層 我們的組織應(yīng)遵循什么樣的價(jià)值觀 內(nèi)化規(guī)則約定俗成長(zhǎng)期有效實(shí)行成本低 政策層 我們組織的方向?yàn)檎l(shuí)服務(wù) 為誰(shuí)負(fù)責(zé) 戰(zhàn)略決策 外化制度代表制定經(jīng)常修訂實(shí)行成本高 2002 09 18 7 控制系統(tǒng)分為正反饋系統(tǒng)和負(fù)反饋系統(tǒng) 主要的四個(gè)要素是探測(cè) 鑒定 受動(dòng) 網(wǎng)絡(luò) 啟動(dòng) 過(guò)程 結(jié)果 測(cè)量 分析比較 調(diào)整 探測(cè)器 鑒定器 受動(dòng)器 銷售記錄網(wǎng)絡(luò)信息 銷售分析網(wǎng)絡(luò)分析 銷售調(diào)整網(wǎng)絡(luò)調(diào)整 2002 09 18 8 今日議題 重要責(zé)任 次要責(zé)任 重要責(zé)任討論 2002 09 18 9 影響董事會(huì)和高管決策質(zhì)量的要素 尋找適合的董事與高管 高管的在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 董事與高管的思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 2002 09 18 10 董事與高管的選擇程序 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 明確所要給予的任務(wù)或責(zé)任 選擇3 5個(gè)候選人 與熟悉候選人工作表現(xiàn)的人交流 保證被選中的人理解所要承擔(dān)的工作的要求 識(shí)別 寡婦船 工作 警惕平庸但善于逢迎的人 2002 09 18 11 從開(kāi)始就要引入與企業(yè)制度和文化相一致的董事和高管 以避免董事會(huì)或公司內(nèi)部的制度文化沖突 宿舍 教學(xué)樓 辦公樓 計(jì)算機(jī)房 食堂 商店 草坪 人們習(xí)慣于走近路 相當(dāng)于遵守內(nèi)化制度 大路 相當(dāng)于要求人們遵守的外化制度 當(dāng)制度與文化習(xí)慣相悖的時(shí)候 制度往往被違反 堅(jiān)持這樣的制度必然要付出相當(dāng)大的成本 組織文化系統(tǒng)是組織活動(dòng)的基礎(chǔ) 將長(zhǎng)期影響組織效率 而文化中的內(nèi)化規(guī)則一般是約定俗成 長(zhǎng)期有效 可以低成本實(shí)施的 而外化制度是由特定的代表制定 經(jīng)常修訂 需要高成本實(shí)行的 外化制度總要與內(nèi)化規(guī)則高度和諧才有會(huì)發(fā)揮效用 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 2002 09 18 12 高管需要培養(yǎng)的能力類別與內(nèi)容 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 2002 09 18 13 眼要看下去 手要縮回來(lái) 培養(yǎng)從系統(tǒng)中淡出的能力 著眼于變化的環(huán)境 這樣才能形成遠(yuǎn)見(jiàn) 才能從整體上把握系統(tǒng) 太上 下知有之 其次親而譽(yù)之 其次畏之 其次侮之 故信不足 焉有不信 猶兮其貴言哉 功成事遂 百姓皆謂我自然 老子 道德經(jīng) 今天 我在他們面前是 大人物 他們回到公司后 在員工們看來(lái) 他們就是事實(shí)上的 大人物 他們必須把同樣的活力 獻(xiàn)身精神和責(zé)任心傳遞給員工們 傳遞給遠(yuǎn)離杰克韋爾其的人們 對(duì)這些員工來(lái)說(shuō) 杰克韋爾其可以說(shuō)什么也不是 我要求每一個(gè)GE經(jīng)理都要記住的重要一條是 在其員工所關(guān)心的范圍內(nèi) 他們就是CEO 杰克韋爾其 杰克韋爾其自傳 真正的企業(yè)主 Businessowner 可以離開(kāi)他的企業(yè)一年多 當(dāng)他們回來(lái)時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)比他們離開(kāi)時(shí)更能贏利 而 Selfemployer 離開(kāi)他們的企業(yè)一年多 等他回來(lái)時(shí) 企業(yè)已經(jīng)沒(méi)什么生意可做了 那么是什么導(dǎo)致了這種不同呢 簡(jiǎn)單的說(shuō) 一位 S 擁有的是一份工作 而一位 B 擁有的是一個(gè)系統(tǒng) 羅泊特T清崎 富爸爸 窮爸爸 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 2002 09 18 14 不能僅僅依賴報(bào)告 應(yīng)深入現(xiàn)場(chǎng) 進(jìn)行多渠道驗(yàn)證 越是抽象的 經(jīng)過(guò)技術(shù)處理的越是需要補(bǔ)充感性材料 決策過(guò)程模型 明確目標(biāo) 決策 行動(dòng) 反饋 正確的結(jié)論正確的妥協(xié) 利益牽制 資源牽制 步驟計(jì)劃執(zhí)行人 問(wèn)題定義 問(wèn)題的要害問(wèn)題的相關(guān)要素問(wèn)題所覆蓋的范圍 問(wèn)題分類 獨(dú)立問(wèn)題問(wèn)題內(nèi)在聯(lián)系根本問(wèn)題 正確設(shè)立邊界條件 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 2002 09 18 15 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)需要考慮決策 控制與協(xié)調(diào)機(jī)制 決策模式 組織結(jié)構(gòu) 定崗定編 職務(wù)說(shuō)明 決策中心 部門職責(zé) 流程描述 控制點(diǎn) 控制方案 控制文件系統(tǒng) 人員配置 協(xié)調(diào)授權(quán) 控制授權(quán) 決策 協(xié)調(diào)鏈 控制鏈 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 2002 09 18 16 1991年 美國(guó)哥倫比亞大學(xué)的漢布瑞克 Hambrick 和?？送鞋?Fukutomi 提出的總裁管理生命五季節(jié)模型 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 2002 09 18 17 不同的激勵(lì)方式帶來(lái)的效果存在較大差異 對(duì)高管人員的激勵(lì)方式可以從時(shí)間和內(nèi)容兩個(gè)維度來(lái)劃分為四個(gè)維度 短期物質(zhì)激勵(lì) 短期精神激勵(lì) 長(zhǎng)期物質(zhì)激勵(lì) 長(zhǎng)期精神激勵(lì)從見(jiàn)效所需時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)考慮 物質(zhì)激勵(lì)可以在短時(shí)間內(nèi)見(jiàn)效 而長(zhǎng)期激勵(lì)使員工的長(zhǎng)期報(bào)酬與股東的長(zhǎng)期利益保持一致 從而避免高管人呀的 短期行為 與 道德風(fēng)險(xiǎn) 按時(shí)間劃分 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 短期激勵(lì) 長(zhǎng)期激勵(lì) 獎(jiǎng)金 分紅 提成 年薪制 員工持股 在職消費(fèi) 提升 榮譽(yù)稱號(hào) 資格 職稱和證書(shū) 度假 進(jìn)修 按內(nèi)容劃分 股票期權(quán) 見(jiàn)效所需時(shí)間 短 長(zhǎng) 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 2002 09 18 18 公司治理結(jié)構(gòu)與管理腐敗 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 2002 09 18 19 超產(chǎn)權(quán)理論認(rèn)為 只有在競(jìng)爭(zhēng)條件下的激勵(lì)才是有效激勵(lì) 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 產(chǎn)權(quán) 利潤(rùn)激勵(lì) 經(jīng)理努力程度 績(jī)效規(guī)模 上崗競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)理能力 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)資源 財(cái)務(wù)機(jī)制 聘選機(jī)制 治理機(jī)制 收益激勵(lì)機(jī)制 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) 超產(chǎn)權(quán)理論激勵(lì)模型 2002 09 18 20 今日議題 重要責(zé)任 次要責(zé)任 重要責(zé)任討論 2002 09 18 21 未去朝天子 先來(lái)謁書(shū)手 信息系統(tǒng)具有與指揮系統(tǒng)相當(dāng)?shù)牡匚?是決定組織效率的最基本因素 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 采購(gòu)訂單 歷史業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 審批文件 銷售合同 考核記錄 投訴記錄 出庫(kù) 入庫(kù)單 質(zhì)檢文件 退貨文件 檔案系統(tǒng) 銷售臺(tái)帳 財(cái)務(wù)帳簿 采購(gòu)庫(kù)存臺(tái)帳 內(nèi)部系統(tǒng) 外部系統(tǒng) 帳務(wù)系統(tǒng) 制度規(guī)范 定額指標(biāo) 資金狀況 信用政策 交通運(yùn)輸狀況 銷售網(wǎng)絡(luò)狀況 需求變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 2002 09 18 22 信息系統(tǒng)的基本環(huán)節(jié) 編碼 發(fā)送 接收 譯碼 反饋 2002 09 18 23 企業(yè)主要信息系統(tǒng)分類 2002 09 18 24 收集過(guò)程是決定信息的可靠性 準(zhǔn)確性 完整性以及速度的最主要環(huán)節(jié) 也是整個(gè)信息系統(tǒng)最重要的環(huán)節(jié) 渠道一 記錄過(guò)程 整理匯總 渠道二 記錄過(guò)程 渠道三 記錄過(guò)程 渠道 盡量拓寬渠道渠道盡量不重疊渠道包括所有需要了解的對(duì)象或其相關(guān)對(duì)象建立良好的渠道關(guān)系記錄 統(tǒng)一完整的記錄表嚴(yán)格的記錄時(shí)間要求根據(jù)情況應(yīng)用記錄與信息傳載技術(shù)或工具嚴(yán)格的復(fù)核程序?qū)⒂涗涃|(zhì)量與薪酬考核掛鉤限制間接訪問(wèn) 鼓勵(lì)直接訪問(wèn)工作過(guò)程中隨時(shí)記錄 2002 09 18 25 傳遞和存儲(chǔ)過(guò)程中控制速度和信息的散失 4 1 2 3 2 3 4 1 4 4 2 3 4 1 1 2 1 2 3 3 時(shí)間 信息量 一個(gè)事件的相關(guān)信息隨時(shí)間慢慢流失 信息在傳遞過(guò)程中的散失 4 1 2 3 建立檔案系統(tǒng) 傳遞 盡量減少傳遞環(huán)節(jié)主記錄單向傳遞原則傳遞經(jīng)過(guò)時(shí)間的要求盡量應(yīng)用先進(jìn)傳載技術(shù)記錄點(diǎn)復(fù)核嚴(yán)格懲罰篡改信息嚴(yán)格限制過(guò)濾和截留權(quán)限嚴(yán)格考核遺漏和丟失過(guò)失統(tǒng)一匯總表格要求保存原始記錄 2002 09 18 26 矩陣式結(jié)構(gòu)中的授權(quán)與溝通 公司總部財(cái)務(wù)部 人力資源部 企管部對(duì)分公司對(duì)應(yīng)部門進(jìn)行授權(quán) 允許他們?cè)谑跈?quán)范圍內(nèi)接受分公司領(lǐng)導(dǎo)指揮超過(guò)授權(quán)權(quán)限的工作 分公司職能部門必須向公司總部對(duì)應(yīng)職能部門請(qǐng)示授權(quán)之外要堅(jiān)持定期報(bào)告制度 保證公司職能部門對(duì)分公司相關(guān)職能工作的知情權(quán) 2002 09 18 27 今日議題 重要責(zé)任 次要責(zé)任 重要責(zé)任討論 2002 09 18 28 營(yíng)銷工作分類 需求分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇廣告宣傳定價(jià)策略促銷活動(dòng) 爭(zhēng)取或獲得訂單 渠道建設(shè)運(yùn)輸安排存貨管理收款與信用政策售后服務(wù) 實(shí)現(xiàn)或完成訂單 基礎(chǔ)支持 市場(chǎng)調(diào)查人員培訓(xùn)人員考核激勵(lì)政策 組織保證 信息系統(tǒng)建設(shè) 工作流程 組織結(jié)構(gòu) 控制機(jī)制 協(xié)調(diào)機(jī)制 2002 09 18 29 組織結(jié)構(gòu)的靈魂是基于流程的管理 而管理流程中的職能部門一般既是關(guān)鍵控制點(diǎn) 同時(shí)也是核心部門 流程圖 是描述內(nèi)部控制行為的主要方法 是通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)整個(gè)過(guò)程用圖表形式描述 并對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)著重說(shuō)明的一個(gè)方法關(guān)鍵控制點(diǎn) 指關(guān)鍵的內(nèi)部控制行為 保證這些內(nèi)部控制行為被持續(xù)正確采用 就可以保證企業(yè)的內(nèi)部控制目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)核心部門 一般是流程中發(fā)生動(dòng)作最多的部門 是整個(gè)流程的推動(dòng)力 是整個(gè)流程的控制或協(xié)調(diào)中心 部門一 核心部門 部門二 關(guān)鍵控制點(diǎn) 動(dòng)作一 動(dòng)作二 動(dòng)作三 動(dòng)作四 合格 是 否 動(dòng)作五 流程三要素任務(wù)流向 指明任務(wù)的傳遞方向和次序任務(wù)信號(hào) 指明任務(wù)交接標(biāo)準(zhǔn)與過(guò)程推動(dòng)力量 指明流程內(nèi)在協(xié)調(diào)與控制機(jī)制 2002 09 18 30 流程描述舉例 主要管理流程分別由不同部門擔(dān)任主要協(xié)調(diào)人 主協(xié)調(diào)部門 企管部 人力資源部 財(cái)務(wù)部 技術(shù)開(kāi)發(fā)部 流程內(nèi)容說(shuō)明 組織事業(yè)部 職能部門編寫工作年度與月度計(jì)劃 組織確定事業(yè)部考核指標(biāo) 高層計(jì)劃與指標(biāo)由總經(jīng)理負(fù)責(zé)組織 組織制定職能部門考核指標(biāo) 并組織公司高層 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子 職能部門全體的考核實(shí)施 事業(yè)部中層以下考核由事業(yè)部?jī)?nèi)部組織 組織營(yíng)運(yùn)資金來(lái)源 貸款管理 監(jiān)督事業(yè)部的應(yīng)收帳款和存貨管理 通過(guò)生產(chǎn) 采購(gòu) 銷售和管理費(fèi)用預(yù)算控制現(xiàn)金支出 集中分配資金使用 組織新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 技術(shù)改造的立項(xiàng) 調(diào)研 申報(bào) 實(shí)驗(yàn)和工程建設(shè) 驗(yàn)收 鑒定 主要管理流程名稱 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程 績(jī)效考核流程 營(yíng)運(yùn)資金管理流程 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理流程 2002 09 18 31 關(guān)鍵控制點(diǎn)和核心部門對(duì)推動(dòng)力量的要求 任務(wù)流向 交接信號(hào) 任務(wù)推動(dòng)力量 關(guān)鍵控制點(diǎn) 核心部門 決定流程走向反復(fù)過(guò)多會(huì)影響流程效率 一般不決定流程走向 但影響流程效率 要求信號(hào)清楚準(zhǔn)確 明確指明任務(wù)合格的標(biāo)準(zhǔn) 獲得多方信號(hào)信息不足時(shí)應(yīng)主動(dòng)了解情況 掌握 應(yīng)擁有足夠大的力量影響流程的走向 在工作達(dá)到要求時(shí)保證及時(shí)交接給下一個(gè)的環(huán)節(jié) 在上一個(gè)環(huán)節(jié)工作沒(méi)有達(dá)到要求時(shí)拒絕接受交接 應(yīng)擁有足夠大的力量推動(dòng)任務(wù)在流程中流動(dòng) 與流程中多個(gè)環(huán)節(jié)有任務(wù)聯(lián)系 一旦變化將影響多個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)進(jìn)程有能力協(xié)調(diào)流程中其他環(huán)節(jié)之間的任務(wù)阻塞 2002 09 18 32 根據(jù)實(shí)際情況向流程關(guān)鍵控制點(diǎn)和核心部門授權(quán) 授權(quán)類別 任務(wù)決定權(quán) 考核獎(jiǎng)懲權(quán) 人事任免權(quán) 辦公支出權(quán) 授權(quán)目的 保證部門在流程中具有足夠的推動(dòng)能力 保證提高內(nèi)部效率要求 授權(quán)說(shuō)明 有權(quán)提出工作標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)限 責(zé)任人有權(quán)決定任務(wù)是否達(dá)標(biāo) 并反饋或報(bào)告 授權(quán)程度描述 在職能部門能力達(dá)到要求時(shí)分別充分授予 有權(quán)給出考評(píng)意見(jiàn)有權(quán)根據(jù)考評(píng)獎(jiǎng)罰 直接任免權(quán)任免建議權(quán) 有權(quán)決定部門內(nèi)部各項(xiàng)開(kāi)支 在建立系統(tǒng)考核體系后分別充分授予 暫時(shí)不具備分別授予的條件或集中授予人力資源部 在預(yù)算保證下充分分別授予 2002 09 18 33 向部門經(jīng)理授予的獎(jiǎng)懲權(quán)和人事權(quán)的監(jiān)督流程 人力資源部起到監(jiān)督復(fù)核作用 保證公司下放的權(quán)利充分使用但不濫用 績(jī)效考評(píng) 部門經(jīng)理 人力資源部 部門員工 批評(píng) 獎(jiǎng)勵(lì) 罰款 書(shū)面檢查 總經(jīng)理 結(jié)果通知 結(jié)果報(bào)告 綜合審核 分別給出考評(píng)意見(jiàn) 給出處理意見(jiàn) 復(fù)議申請(qǐng) 授權(quán)監(jiān)督模式 晉升 降級(jí) 調(diào)任 辭退 2002 09 18 34 辦公預(yù)算制度下的職能部門經(jīng)理可以獲得辦公支出權(quán) 預(yù)算結(jié)果將納入考核指標(biāo) 副總考核部門 總經(jīng)理考核副總 部門 制定部門月度費(fèi)用預(yù)算 月初 財(cái)務(wù)部 制定公司月度整體預(yù)算 總經(jīng)理 審批本系統(tǒng)整體月度預(yù)算 財(cái)務(wù)支出權(quán)力下放 部門 分析本部門實(shí)際費(fèi)用于預(yù)算偏差原因 月底 財(cái)務(wù)部 制作部門實(shí)際費(fèi)用同預(yù)算對(duì)照表 總經(jīng)理 聽(tīng)取偏差原因分析 作出相應(yīng)決策 總經(jīng)理掌握控制權(quán) 部門 分析本部門預(yù)算完成率 提出改進(jìn)方法 財(cái)務(wù)部 制作公司年度費(fèi)用預(yù)算對(duì)照表 總經(jīng)理 根據(jù)預(yù)算完成率對(duì)部門經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)懲 年底 2002 09 18 35 直線業(yè)務(wù)層 管理活動(dòng)層次舉例 直線業(yè)務(wù)層 控制層和管理協(xié)調(diào)層 H企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈 前期開(kāi)發(fā) 工程 銷售 物業(yè) 預(yù)算 材料采購(gòu) 施工方 銀行 客戶 人力資源 財(cái)務(wù)管理 辦公行政 政府 銀行 設(shè)計(jì)院 策劃 設(shè)計(jì)方案論證 管理協(xié)調(diào)層 控制層 2002 09 18 36 控制與協(xié)調(diào)是相互依賴的兩個(gè)方面 需要根據(jù)需要選擇重點(diǎn) 管理層 管理層 市場(chǎng)部 銷售部 財(cái)務(wù)部 控制 當(dāng)組織結(jié)構(gòu)能夠保證銷售過(guò)程中各部門間協(xié)調(diào)關(guān)系時(shí) 管理層工作主要控制各部門協(xié)作流程 市場(chǎng)部 銷售部 財(cái)務(wù)部 協(xié)調(diào) 當(dāng)組織結(jié)構(gòu)能夠保證銷售過(guò)程中各部門間存在控制關(guān)系時(shí) 管理層工作主要協(xié)調(diào)各部門關(guān)系 2002 09 18 37 今日議題 重要責(zé)任 次要責(zé)任 重要責(zé)任討論 2002 09 18 38 能攻心則反側(cè)自消 從古知兵非好戰(zhàn)不審勢(shì)則寬嚴(yán)皆誤 后人治蜀要三思 成都武侯祠對(duì)聯(lián)不戰(zhàn)而屈人之兵 善之善者也 孫子兵法 考核的目的與激勵(lì)內(nèi)涵 改善行為動(dòng)機(jī) 調(diào)動(dòng)人的積極性 所以考核的最重要的目的不在于考核本身而在于是否能形成改善績(jī)效的考核循環(huán) 2002 09 18 39 績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制一起構(gòu)成了一個(gè)控制系統(tǒng) 考核的關(guān)鍵不在于考核本身而在于是否能形成改善績(jī)效的考核循環(huán) 2002 09 18 40 績(jī)效管理是一個(gè)貫穿整個(gè)工作過(guò)程 并不只是對(duì)業(yè)績(jī)的考核 投入 產(chǎn)出 轉(zhuǎn)化過(guò)程 態(tài)度 業(yè)績(jī)指標(biāo) 能力 全程績(jī)效管理 2002 09 18 41 績(jī)效管理模型 公司發(fā)展戰(zhàn)略 客戶營(yíng)運(yùn)服務(wù) 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) 短期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo) 確認(rèn)績(jī)效障礙 人員技術(shù)企業(yè)流程 克服績(jī)效障礙 人員技術(shù)企業(yè)流程 評(píng)估與監(jiān)控 平衡記分卡意外報(bào)告行動(dòng)計(jì)劃 指導(dǎo)與激勵(lì) 員工評(píng)估激勵(lì)制度 將企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)換為績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 啟動(dòng)實(shí)現(xiàn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的行動(dòng) 根據(jù)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 什么是我們的障礙 運(yùn)用績(jī)效管理影響員工行為 確定經(jīng)營(yíng)方向 2002 09 18 42 一般情形下 企業(yè)可能會(huì)在六個(gè)方面存在 績(jī)效障礙 組織架構(gòu)尚未整合調(diào)整完成部門職責(zé)不明確業(yè)務(wù)流程尚未理順績(jī)效評(píng)估缺少參照標(biāo)準(zhǔn)員工對(duì)績(jī)效管理的概念 內(nèi)容和措施缺少了解 尚未接受認(rèn)同績(jī)效管理分配制度未能與績(jī)效表現(xiàn)緊密聯(lián)系 調(diào)整完成組織結(jié)構(gòu)調(diào)整理順業(yè)務(wù)流程明確各部門和分支機(jī)構(gòu)的職責(zé)為績(jī)效評(píng)估提供參照標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)員工的績(jī)效管理培訓(xùn) 建立的溝通渠道 讓員工通過(guò)了解 接受并認(rèn)同績(jī)效管理建立與績(jī)效相配套的激勵(lì)制度 績(jī)效障礙 解決辦法 2002 09 18 43 績(jī)效評(píng)估面談 七個(gè)原則 與 FOSS 原則 多問(wèn)少講 溝通多用 我們 強(qiáng)調(diào)具體行為 評(píng)估表預(yù)覽 積極結(jié)束 80 的時(shí)間留給員工 20 留給自己在自己的時(shí)間內(nèi)80 用來(lái)發(fā)問(wèn) 20 用來(lái) 指導(dǎo) 明確記住 員工是在你的領(lǐng)導(dǎo)下而沒(méi)有完成目標(biāo)的讓員工清楚他們?cè)谄髽I(yè)中的重要性 而并非沒(méi)有思想 盡量客觀陳述事實(shí)及自己的感受而不是妄加考評(píng)明確指出錯(cuò)在哪里 好在哪里 對(duì)事不對(duì)人 集中在未來(lái) 批評(píng)的目的在于指出錯(cuò)在哪里而不是誰(shuí)出錯(cuò)了 牢記績(jī)效考評(píng)的目的主要是為了改善將來(lái)的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 使他可以預(yù)先讀完并予消化在情緒和理性上做更多的準(zhǔn)備 讓下屬滿懷積極信念地離開(kāi) FOSS原則 2002 09 18 44 質(zhì)量 鋪貨率 零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 合適的品牌 包裝組合 零售價(jià)格 消費(fèi)者買得起 庫(kù)存管理 POP 陳列 促銷 重要 基礎(chǔ) 復(fù)雜 次要 可口可樂(lè)案例 金字塔計(jì)劃 2002 09 18 45 計(jì)劃性拜訪是可口可樂(lè)直銷模式下的渠道管理的重要手段 準(zhǔn)備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 銷售點(diǎn)生動(dòng)化