《診斷一線營(yíng)銷》—診斷業(yè)務(wù)員的一天.doc

診斷一線營(yíng)銷診斷業(yè)務(wù)員的一天(2008-03-07 16:08:22) 劉春雄 背景：山東齊斯公司（化名）是一家生產(chǎn)低溫肉制品的中型企業(yè)，主要市場(chǎng)在山東省。公司每月的銷售會(huì)議脫不了俗套，往往開成出氣會(huì)，業(yè)務(wù)員發(fā)一通牢騷，為自己找一堆完不成任務(wù)的理由。銷售會(huì)議不變的話題總是下列四個(gè)：第一，產(chǎn)品質(zhì)量問題太多；第二，政策不如對(duì)手優(yōu)惠；第三，價(jià)格能否調(diào)整？第四，能否給點(diǎn)廣告支持？為了改變會(huì)議效率和效果，公司邀請(qǐng)銷售與市場(chǎng)副總編劉春雄和營(yíng)銷專家盧安軍（以下簡(jiǎn)稱專家）參加此次會(huì)議。會(huì)議時(shí)間：2004年9月2日。參會(huì)人員：銷售副總王總，大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)督導(dǎo)。專家：為了參加這次會(huì)議，我們讓銷售部文員打印了近10天的工作日志。會(huì)議的第一項(xiàng)內(nèi)容就是剖析每個(gè)人一天的工作，這也符合我們提出的“管到每個(gè)人每天的每件事”的要求，我們隨機(jī)抽取了2004年8月22日，我們將對(duì)這一天每個(gè)人所做的工作進(jìn)行分析。下面請(qǐng)業(yè)務(wù)員挨個(gè)根據(jù)工作日志匯報(bào)這一天的工作地點(diǎn)和工作內(nèi)容。辛苦不一定出業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)員：孫麗（業(yè)務(wù)員和地點(diǎn)均為化名，下同）。工作地點(diǎn)：山東膠南市。工作內(nèi)容：7：00-11：20，清點(diǎn)退換貨；12：10-13：40，公司貨到，接貨；14：00-18：30，幫經(jīng)銷商捆綁促銷品。專家診斷：孫麗這一天干了不少事，可能很辛苦，但我要說，她不是一個(gè)廠家合格的業(yè)務(wù)員，倒像是經(jīng)銷商的幫工。上述三件事，可能都該做，但什么時(shí)候做？清點(diǎn)退換貨及捆綁促銷品，這些工作完全可以放在空余時(shí)間去做，比如晚上。上午和下午這么好的銷售時(shí)間，應(yīng)該去做鋪貨或者促銷這些對(duì)銷量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作，不能就這么耽誤了，多可惜！所以，業(yè)務(wù)員要合理安排自己的時(shí)間，一定要明白自己的主要工作是什么？絕不是清點(diǎn)貨物和捆綁產(chǎn)品。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天的費(fèi)用大約是80元，這天的工作值80元嗎？對(duì)銷量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)沒有？沒有！業(yè)務(wù)員：孫綱。工作地點(diǎn)：山東文登。工作內(nèi)容：8：00-10：00，捆綁產(chǎn)品；10：00-16：00，給四家商超送貨；16：00-17：00，在一家商超結(jié)款；17：00，整理退貨。專家診斷：孫綱的工作也很充實(shí)，上午和下午在送貨，似乎無可非議，但經(jīng)不起推敲。8月22日是周末，周末應(yīng)該做什么？周末是旺季，不應(yīng)該去送貨和結(jié)款。做商超的習(xí)慣應(yīng)該是周五把貨送足，周一適當(dāng)補(bǔ)貨。周末應(yīng)該在商超做促銷，我們?cè)?jīng)提過要求，所有營(yíng)銷人員，周末應(yīng)該自動(dòng)成為促銷員，其他工作全部讓位于終端促銷，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是銷貨的最佳時(shí)間，還有什么比做終端促銷更重要的工作？另外，結(jié)款是經(jīng)銷商的工作，業(yè)務(wù)員最好不要代勞，出了經(jīng)濟(jì)糾紛誰負(fù)責(zé)？會(huì)安排工作，才有效率。比如做超市，每天的什么時(shí)候是購(gòu)物高峰，每周的什么時(shí)候是高峰，每月的什么時(shí)候是高峰，都要心中有數(shù)，高峰時(shí)節(jié)就不要做開發(fā)客戶、送貨、結(jié)賬、維護(hù)客情關(guān)系的事，應(yīng)該去做銷量，做對(duì)銷量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作。鋪貨不是送貨業(yè)務(wù)員：何燕。工作地點(diǎn)：山東騰州。主要工作是給客戶送貨，共送16家客戶，客戶名單分別是（略）專家：16家客戶中有多少家是新開發(fā)客戶？業(yè)務(wù)員何燕：1家。專家診斷：我對(duì)比了何燕幾天的工作日記，發(fā)現(xiàn)她總是給這幾家客戶送貨。我覺得業(yè)務(wù)員可能忘記了自己的角色是什么，難道是經(jīng)銷商的送貨工嗎？一名送貨工的工資不超過600元，而一名業(yè)務(wù)員的工資獎(jiǎng)金加費(fèi)用超過3 000元，一名業(yè)務(wù)員能養(yǎng)五六名送貨工。你們可能混淆了鋪貨與送貨的概念，誰能說一說鋪貨與送貨的區(qū)別？業(yè)務(wù)員：鋪貨是主動(dòng)的，送貨是被動(dòng)的。專家：這不是核心差別。鋪貨是開發(fā)新客戶或新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)的工作，在新客戶穩(wěn)定進(jìn)貨之前的工作是鋪貨。一旦客戶穩(wěn)定，就是送貨。給新客戶鋪貨，少則3 次，多則10多次，銷量才能基本穩(wěn)定，從而轉(zhuǎn)入送貨工作。鋪貨是腦力勞動(dòng)加體力勞動(dòng)，送貨基本是體力勞動(dòng)。鋪貨可以增加銷量，送貨只有維持銷量。業(yè)務(wù)員一定要記住一點(diǎn)：你所做的每項(xiàng)工作都要為銷量增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn)，鋪貨就是為銷量增長(zhǎng)做貢獻(xiàn)的工作。因此，業(yè)務(wù)員一定引導(dǎo)經(jīng)銷商去做鋪貨工作，不要總是去送貨。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，如果空白點(diǎn)已經(jīng)很少，市面上產(chǎn)品也很豐富，鋪貨工作量就很小了，再讓業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期待在一個(gè)市場(chǎng)上就是浪費(fèi)，這時(shí)可以在當(dāng)?shù)卣衅敢粋€(gè)直屬?gòu)S家管理的送貨員，維護(hù)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員再到相鄰市場(chǎng)鋪貨，這樣一個(gè)業(yè)務(wù)員就可以同時(shí)做好幾個(gè)市場(chǎng)。“跑市場(chǎng)”還是“做市場(chǎng)”？業(yè)務(wù)員：王國(guó)。工作地點(diǎn)：山東梁山。工作內(nèi)容：8：00-9：00，在山東巨野處理退貨及訂新貨，經(jīng)銷商不大愿意進(jìn)貨；10：30-11：40，從巨野坐車到鄆城；13：00-14：30，在聯(lián)華超市、華聯(lián)超市、百貨大樓了解產(chǎn)品銷售情況；15：00，到鄆城經(jīng)銷商處，訂新品；16：30-17：40，從鄆城到梁山；18：00，到梁山經(jīng)銷商處。專家診斷：這位業(yè)務(wù)員可謂風(fēng)塵仆仆，但效果是什么呢？一直在跑市場(chǎng)，就是沒有做市場(chǎng)。一天轉(zhuǎn)戰(zhàn)三個(gè)地方，大多數(shù)時(shí)間在車上，路費(fèi)花了不少，就是對(duì)銷量沒有貢獻(xiàn)。為什么退換貨和訂貨這樣的小事都必須親自跑一趟呢？因?yàn)榻?jīng)銷商不愿意進(jìn)貨。為什么經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨呢？因?yàn)榻?jīng)銷商無所謂，銷不銷這個(gè)產(chǎn)品都行，催得緊一點(diǎn)就進(jìn)點(diǎn)貨，不催就拉倒。如果業(yè)務(wù)員一直這樣“跑”市場(chǎng)，就會(huì)陷入“催訂貨退換貨”的惡性循環(huán)中。怎樣解決上述問題呢？業(yè)務(wù)員一定要沉下來幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，做到經(jīng)銷商很在乎自己的產(chǎn)品，不催也能主動(dòng)訂貨。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，如果月銷量達(dá)到5萬元或毛利超過5 000元，他就會(huì)很在乎這個(gè)產(chǎn)品；再上一個(gè)臺(tái)階，就會(huì)非常重視，經(jīng)銷商天天追著業(yè)務(wù)員訂貨。因此，我建議該業(yè)務(wù)員：先把其他市場(chǎng)放一放，選擇一個(gè)有潛力的市場(chǎng)，花一兩個(gè)月把市場(chǎng)做得像模像樣，然后再去做第二個(gè)，第三個(gè)。發(fā)展客戶不要找錯(cuò)對(duì)象業(yè)務(wù)員：肖亮。工作地點(diǎn)：山東成武。工作內(nèi)容：8：00-10：00，在縣委農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)找二批，未找到；10：00-11：00，在經(jīng)銷商處幫忙；13：00-17：00，在二中農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)尋找二批，兩家說天涼后再做，一家說只做零售，不批發(fā)，但可代銷。專家診斷：這個(gè)業(yè)務(wù)員找了一天，一個(gè)客戶也沒找到，而且這樣下去可能永遠(yuǎn)也找不到客戶，為什么？因?yàn)樗义e(cuò)了對(duì)象?？h城菜市場(chǎng)有低溫肉制品二批嗎？通常沒有，只有零售攤。怎么能到這樣的地方找二批呢？在一個(gè)縣里，低溫肉制品的主要客戶在哪里？根據(jù)我們對(duì)山東市場(chǎng)的了解，第一類客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)有三四家，這些二批通常是批零兼營(yíng)；第二類就是交通主干道的三叉路口或十字路口的二批；第三類就是交通主干道附近的大村莊的代銷店，也可以去鋪貨，這樣，一個(gè)縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以鋪100多家客戶。不為自己找借口業(yè)務(wù)員：張曉。工作地點(diǎn)：山東平度。工作內(nèi)容：經(jīng)銷商未出去鋪貨，在經(jīng)銷商處幫忙。專家診斷：記得上大學(xué)時(shí)最喜歡停電，因?yàn)橥ｋ姾蟠蠹叶疾粚W(xué)習(xí)，可以心安理得地去玩。業(yè)務(wù)員是否也有這種心理？一遇到下雨或經(jīng)銷商不出去鋪貨，心里就特別高興，終于找到機(jī)會(huì)不做事了。我認(rèn)為這是在為自己不做事找借口。下雨就無事可做嗎？經(jīng)銷商未出去鋪貨就無事可做嗎？除了下鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，業(yè)務(wù)員還是可以利用下雨的時(shí)間，到縣城便利店或夫妻店去回訪，去做市場(chǎng)調(diào)查，去維護(hù)客情關(guān)系，或與經(jīng)銷商對(duì)賬。要做的事很多，千萬不要為自己找借口。專家總結(jié)：通過剖析每個(gè)業(yè)務(wù)員一天的工作，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)業(yè)務(wù)員都能吃苦，但效果不好；都知道辛苦干活，就是不知道應(yīng)該干什么活，做了一些無效工作，或者沒有在正確的時(shí)候做工作。這是誰的責(zé)任？是業(yè)務(wù)員的責(zé)任嗎？如果大多數(shù)業(yè)務(wù)員都是這樣，我認(rèn)為就不是