企業(yè)培訓(xùn)_拓展訓(xùn)練培訓(xùn)教材

從執(zhí)行者到管理者的第一步 完善的銷售分析 我不知道你是誰(shuí) 我不知道貴公司 我不知道貴公司的產(chǎn)品 我不知道貴公司的主張 我不知道貴公司的顧客 我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績(jī) 我不知道貴公司的信譽(yù)如何 現(xiàn)在 你想推銷什么給我呢 先回顧一下銷售代表的基本職責(zé) 尋找顧客 尋找和培養(yǎng)新客戶 設(shè)定目標(biāo) 決定以怎樣的日程在客戶身上獲取怎樣的業(yè)績(jī) 信息溝通 是公司與客戶溝通的橋梁 推銷產(chǎn)品 接洽 報(bào)價(jià) 答疑 成交 提供服務(wù) 咨詢意見 技術(shù)幫助 資金融通等 收集信息 市調(diào) 訪問等 分配產(chǎn)品 評(píng)價(jià)信譽(yù) 在產(chǎn)品缺貨時(shí)的分配 現(xiàn)狀是 更多地扮演買賣經(jīng)辦人的角色 對(duì)銷售數(shù)據(jù)的片面追求促使市場(chǎng)代表更多地關(guān)注功利性事務(wù) 對(duì) 經(jīng)銷商滿意度 缺乏必要的重視 對(duì) 市場(chǎng)管理 的認(rèn)識(shí)不足 所以 我們有必要改變 經(jīng)辦人 管理者 執(zhí)行者 計(jì)劃者 被動(dòng) 主動(dòng) 施令者 服務(wù)者 我們的要求是 市場(chǎng)導(dǎo)向型的銷售代表 分析銷售數(shù)據(jù)測(cè)定市場(chǎng)潛力收集市場(chǎng)情報(bào)制定區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃輔導(dǎo)通路 優(yōu)秀的市場(chǎng)代表必須 擅長(zhǎng)進(jìn)行銷售分析 銷售分析首先應(yīng)掌握的原則 重點(diǎn)管理原則 即28原則 冰山原則 銷售盈虧數(shù)據(jù)只是冰山水面上的部分 了解隱藏在水面下的事實(shí)真相才是最重要的 銷售分析的方法 1 銷售總量分析 提供簡(jiǎn)明情報(bào) 與相關(guān)因素的交叉分析的結(jié)果用以指導(dǎo)大策略的制定和改善的依據(jù) X與同期 基期數(shù)據(jù)比較 X與目標(biāo)值比較 X與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)界 比較 X與公司內(nèi)相關(guān)資料比較 例如 某區(qū)域市場(chǎng)從98年 2000年竹葉青銷售總量統(tǒng)計(jì)如下 銷售分析的方法 2 地區(qū)別銷售量分析 將銷售數(shù)據(jù)透過(guò)地區(qū)別的分析 以了解各地區(qū)的特殊性 因應(yīng)銷售額成長(zhǎng)或降低的趨勢(shì) 修正行銷戰(zhàn)術(shù) 利用 地區(qū)指標(biāo) 如經(jīng)銷商數(shù) 人口 收入等預(yù)估每個(gè)地區(qū)的潛在銷售量 地區(qū)別的實(shí)際銷售量預(yù)目標(biāo)比較 比較各地區(qū)銷售績(jī)效優(yōu)劣 例如 銷售分析的方法 3 產(chǎn)品別銷售量分析 由于銷售數(shù)量與利潤(rùn)并不一定有直接關(guān)系 要針對(duì)產(chǎn)品別加以分析 選擇利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的 成長(zhǎng)指標(biāo)高的產(chǎn)品進(jìn)行扶持 例如 其他銷售分析方法 客戶別銷售量分析 通路別銷售量分析 人員別的銷售量分析 商品別銷售額與毛利率 銷售費(fèi)用率對(duì)比分析 商品別周轉(zhuǎn)率與銷售額 庫(kù)存額對(duì)比分析 商品別銷售成長(zhǎng)率 銷售額與SP費(fèi)用率等 銷售分析的成果 1 精準(zhǔn)評(píng)估 業(yè)績(jī)達(dá)成率 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī) 營(yíng)業(yè)目標(biāo) 貨款回收率 實(shí)收款 應(yīng)收款 抵押安全度 抵押店數(shù) 總店數(shù) 退回率 退貨金額 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī) 同期成長(zhǎng)率 本年同期實(shí)績(jī) 去年同期實(shí)績(jī) 基期成長(zhǎng)率 本期實(shí)績(jī) 上期實(shí)績(jī) 報(bào)表繳交情況 銷售分析的成果 2 戰(zhàn)術(shù)調(diào)整 對(duì)經(jīng)銷點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)的分析 對(duì)專業(yè)店 商場(chǎng) 連鎖 量販店銷售業(yè)績(jī)的分析 對(duì)單個(gè)城市銷售業(yè)績(jī)的分析 對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)的分析 對(duì)片區(qū)銷售業(yè)績(jī)的分析 對(duì)銷售總量業(yè)績(jī)的分析 竹葉青培訓(xùn)從施令者到服務(wù)者的轉(zhuǎn)變 完善的通路輔導(dǎo) 服務(wù)角色的職能 通路輔導(dǎo) 通路輔導(dǎo)是創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值的主要手段創(chuàng)造顧客滿意是通路輔導(dǎo)所有作業(yè)的核心 與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的輔導(dǎo) 有關(guān)擬訂收益目標(biāo) 銷售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo) 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)分析的實(shí)施與做法 對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見與指引 對(duì)經(jīng)營(yíng)者 管理者的培訓(xùn) 協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對(duì)策 指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及崗位職責(zé) 指導(dǎo)先進(jìn)設(shè)備的運(yùn)用 與銷售活動(dòng)有關(guān)的輔導(dǎo) 對(duì)竹葉青及茶業(yè)知識(shí)的教育 舉辦店員 業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練 指導(dǎo)改善多種商品管理辦法 支援開拓新客戶的宣傳活動(dòng) 協(xié)助改善顧客管理 支援編訂 推銷指南 與推廣有關(guān)的輔導(dǎo) 指導(dǎo)店頭POP設(shè)計(jì) 在NP或CM上經(jīng)常提及經(jīng)銷商 對(duì)經(jīng)銷商針對(duì)我牌的推廣發(fā)放補(bǔ)貼 支援經(jīng)銷商所舉辦的文娛活動(dòng) 支援經(jīng)銷商制作宣傳或促銷用品 與店面裝潢 陳列有關(guān)的輔導(dǎo) 支援店鋪的增建或改建 支援店招 標(biāo)示牌等 支援陳列用品 與活動(dòng)有關(guān)的輔導(dǎo) 分區(qū)域進(jìn)行季度推廣動(dòng)員會(huì) 支援舉辦新品展示會(huì) 品嘗會(huì) 指導(dǎo)并支援以開發(fā)新準(zhǔn)客戶為目的的實(shí)地調(diào)查 增進(jìn)公司陳列競(jìng)賽與經(jīng)銷點(diǎn)活動(dòng)聯(lián)系的方法 舉辦銷售競(jìng)賽并使其盡可能參加 協(xié)助各種銷售活動(dòng) 指導(dǎo)獲取情報(bào)的做法 發(fā)行供經(jīng)銷商參考的銷售情報(bào)刊物 編制并寄送供經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員閱讀的手冊(cè) 編制供消費(fèi)者閱讀的小冊(cè)子 請(qǐng)經(jīng)銷商為公司內(nèi)部刊物提供情報(bào) 重點(diǎn) 陳列輔導(dǎo) 陳列不是簡(jiǎn)單的羅列 其目的是引發(fā)購(gòu)買欲 對(duì)陳列的基本考核是 品牌的陳列面占有率 陳列的基本原則是 在顧客流動(dòng)量大的位置陳列并盡可能地大量露出產(chǎn)品 陳列 涉及的內(nèi)容 貨架陳列 碼堆陳列 多點(diǎn)陳列櫥窗陳列 POP配合 海報(bào)看板配合專柜陳列 流動(dòng)陳列 陳列的原則 AIDCA 注意Attention 興趣Interest 購(gòu)買欲Desire 確信Conviction 行動(dòng)Action 重點(diǎn)商品 比其他商店早陳列經(jīng)常變動(dòng) 好看好摸強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)和特性 展現(xiàn)豐富感重點(diǎn)商品占據(jù)較大空間 用POP宣傳 選些小道具陳述商品的優(yōu)點(diǎn) 如何做到引人注目 創(chuàng)新陳列 商品的陳列面積與其營(yíng)業(yè)額比例成正比 給主力商品最好 最大的陳列位置 爭(zhēng)取在賣場(chǎng)主通道陳列 標(biāo)題陳列 讓顧客易選商品的陳列 方便觀看與觸摸的陳列 創(chuàng)新陳列 商品的陳列面積與其營(yíng)業(yè)額比例成正比 給主力商品最好 最大的陳列位置 爭(zhēng)取在賣場(chǎng)主通道陳列 不同陳列方法的介紹 創(chuàng)新陳列 商品的陳列面積與其營(yíng)業(yè)額比例成正比 給主力商品最好 最大的陳列位置 爭(zhēng)取在賣場(chǎng)主通道陳列 經(jīng)銷商管理表細(xì)目 客戶資料檔案 銷售額比率 商品陳列情況 經(jīng)費(fèi)比率 商品庫(kù)存情況 訪問計(jì)劃 支持程度 其他 情報(bào)反饋 促銷活動(dòng)參與 貨款回收情況 銷售額統(tǒng)計(jì) 銷售額成長(zhǎng)率 銷售項(xiàng)目 理論上的顧客滿意如何建立 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客價(jià)格 總顧客價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值 什么是顧客讓渡價(jià)值 指總顧客價(jià)值與總顧客價(jià)格 成本 之差 總顧客價(jià)值就是顧客期望從某以特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的一系列利益 什么是顧客滿意 簡(jiǎn)單的表述 當(dāng)顧客的這一期望獲得滿足時(shí)