商務(wù)談判計(jì)劃書..doc

商務(wù)談判書一談判主題一美國(guó)商人到了紹興絲綢廠與廠長(zhǎng)談絲綢價(jià)格二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成首席代表:,公司談判全權(quán)代表;財(cái)務(wù)顧問(wèn):愛(ài)德華.尼古拉負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):范廠長(zhǎng),負(fù)責(zé)價(jià)格問(wèn)題;法律顧問(wèn):丙,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析愛(ài)德華.尼古拉利益:1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)絲綢。2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本預(yù)定其中七款款式。范廠長(zhǎng)方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤(rùn)。愛(ài)德華.尼古拉優(yōu)勢(shì):1、有香港等其他地方產(chǎn)品可供選擇2、是一個(gè)大客戶。愛(ài)德華.尼古拉劣勢(shì):愛(ài)德華.尼古拉迫切需要絲綢廠的其中新品種絲綢。范廠長(zhǎng)優(yōu)勢(shì):范廠長(zhǎng)的產(chǎn)品圖案新穎,根據(jù)不同文化習(xí)慣和品位設(shè)計(jì)滿足了各參此人群的需求。范廠長(zhǎng)劣勢(shì):1、屬于供應(yīng)方,較被動(dòng),可能失去拓展歐美市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。2、歐美市場(chǎng)需求量較小。四、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)(愛(ài)德華.尼古拉:1、和平談判,按范廠長(zhǎng)方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議;2、可接受絲綢每碼價(jià)格5.5-6美元3、供應(yīng)日期:一周內(nèi),盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作;4、技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)。五、程序及具體策略1、開(kāi)局:方案一:感情交流式開(kāi)局策略通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,堅(jiān)決的指出對(duì)方(愛(ài)德華.尼古拉現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí),國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí),以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出價(jià)格底線的對(duì)策:列舉今年來(lái)國(guó)際市場(chǎng)上此類產(chǎn)品的一般價(jià)格表,以及范廠長(zhǎng)在近年來(lái)合作過(guò)的公司的成交價(jià)格,對(duì)其進(jìn)行反駁。2、中期階段:策略一:軟硬兼施策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。策略二:靜觀其變讓對(duì)方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。策略三:把握讓步原則明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。策略四:制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。策略五:打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。3、最后談判階段:策略一:把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略;策略二:埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三:最后通牒明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。六、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料:中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法;2、有絲綢的資料;3、有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)上絲綢的行情及尼古拉代表的這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。七、制定應(yīng)急預(yù)案1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。2、不愿以低于我方出的價(jià)格合同成交措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最