保險公司意外傷害險推銷方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除太平洋意外傷害險推銷方案目錄一、意外傷害險的介紹1（一）概念11、險種介紹12、三層含義13、基本內(nèi)容14、保障項目1（二）特征11、保險金的給付12、保費計算基礎13、保險期限14、責任準備金2（三）責任2（四）主要險別31、按投保動因分類32、按保險危險分類33、按保險期限分類34、按險種結構分類3二、意外傷害險的針對對象分析3三、意外傷害險的推銷渠道分析3（一）保險推銷渠道的含義3（二）保險推銷渠道的作用3（三）意外傷害險的推銷渠道的分類31、直銷與電銷、網(wǎng)銷等直銷新渠道32、中介：保險代理人與保險經(jīng)紀人43、兼業(yè)代理：銀行、郵政、4S店等4四、意外傷害險得到渠道的方式4（一）陌生拜訪法 4 (二）緣故法 4（三)影響力中心 4（四）隨機拜訪4（五）與其他企業(yè)合作4五、意外傷害險的推銷程序5此文檔僅供學習與交流一、意外傷害險的介紹（一）概念1、險種介紹意外傷害險，即意外傷害保險，簡稱意外險，是以被保險人的身體作為保險標的，以被保險人因遭受意外傷害而造成的死亡、殘疾、醫(yī)療費用支出或暫時喪失勞動能力為給付保險金條件的保險。根據(jù)這個定義，意外傷害保險保障項目包括死亡給付、殘疾給付、醫(yī)療給付和停工給付。一般來說，人身意外保險的價格在每年10至500元不等，價格因保險全面程度不同而異。2、三層含義必須有客觀的意外事故發(fā)生，且事故原因是意外的、偶然的、不可預見的。被保險人必須因客觀事故造成人身死亡或殘廢的結果。意外事故的發(fā)生和被保險人遭受人身傷亡的結果，兩者之間有著內(nèi)在的、必然的聯(lián)系3、基本內(nèi)容投保人向保險人交納一定量的保險費，如果被保險人在保險期限內(nèi)遭受意外傷害并以此為直接原因或近因，在自遭受意外傷害之日起的一定時期內(nèi)造成死亡、殘廢、支出醫(yī)療費或暫時喪失勞動能力，則保險人給付被保險人或其受益人一定量的保險金。4、保障項目（1）死亡給付 （2）殘廢給付（二）特征1、保險金的給付保險事故發(fā)生時，死亡保險金按約定保險金額給付，殘廢保險多按保險金額的一定百分比給付。2、保費計算基礎意外傷害保險的純保險費是根據(jù)保險金額損失率計算的，這種方法認為被保險人遭受意外傷害的概率取決于其職業(yè)、工種或從事的活動，在其他條件都相同時，被保險人的職業(yè)、工種、所從事活動的危險程度越高，應交的保險費就越多。3、保險期限意外傷害保險的保險期較短，一般都不超過一年，最多三年或五年。4、責任準備金年末末到期責任準備金按當年保險費收入的一定百分比（如40%、50%）計算，與財產(chǎn)保險相同。（三）責任意外傷害保險的責任是保險人因意外傷害所致的死亡和殘廢，不負責疾病所致的死亡。只要被保險人遭受意外傷害的事件發(fā)生在保險期內(nèi)，而且自遭受意外傷害之日起的一定時期內(nèi)（責任期限內(nèi)，如90天、180天等）造成死亡殘廢的后果，保險人就要承擔保險責任，給付保險金。被保險人遭受了意外傷害（1）被保險人遭受意外傷害必須是客觀發(fā)生的事實，而不是臆想的或推測的。（2）被保險人遭受意外傷害的客觀事實必須發(fā)生在保險期限之內(nèi)。被保險人死亡或殘廢（1）被保險人死亡或殘廢在法律上發(fā)生效力的死亡包括兩種情況，一是生理死亡，即已被證實的死亡；二是宣告死亡，即按照法律程序推定的死亡。殘廢包括兩種情況，一是人體組織的永處性殘缺（或稱缺損） ；二是人體器官正常機能的永久喪失。（2）被保險人的死亡或殘廢發(fā)生在責任期限之內(nèi)責任期限是意外傷害保險和健康保險特有的概念，指自被保險人遭受意外傷害之日起的一定期限(如90天、180天、一年等)。宣告死亡的情況下，可以在意外傷害保險條款中訂有失蹤條款或在保險單上簽注關于失蹤的特別約定，規(guī)定被保險人確因意外傷害事故下落不明超過一定期限(如三個月、六個月等)時，視同被保險人死亡，保險人給付死亡保險金，但如果被保險人以后生還，受領保險金的人應把保險金返還給保險人。責任期限對于意外傷害造成的殘廢實際上是確定殘廢程度的期限。意外傷害是死亡或殘廢的直接原因或近因（1）意外傷害是死亡、殘廢的直接原因。（2）意外傷害是死亡或殘廢的近因。（3）意外傷害是死亡或殘廢的誘因。當意外傷害是被保險人死亡、殘廢的誘因時，保險人不是按照保險金額和被保險人的最終后果給付保險金，而是比照身體健康遭受這種意外傷害會造成何種后果給付保險金。（四）主要險別1、按投保動因分類：自愿意外傷害保險、強制意外傷害保險2、按保險危險分類：普通意外傷害保險、特定意外傷害保險3、按保險期限分類：一年期意外傷害保險、極短期意外傷害保險和多年期意外傷害保險4、按險種結構分類：單純意外傷害保險、附加意外傷害保險二、意外傷害險的針對對象分析（一）經(jīng)常駕車出行的人，一定要為自己投保充足的意外傷害保險（二）經(jīng)常出差的人士，應該投保一份交通工具綜合意外險，能夠提供對飛機、火車、輪船、公共汽車及出租車的全面保障（三）經(jīng)常外出旅游的人要特別關注關于旅游方面的意外傷害險（四）家庭可以選擇的意外傷害險還有針對老年人的意外保險、針對全家人員的意外保險和針對民用燃氣危險的意外保險等，意外傷害險真的是不能省卻的保險 總之，對于家庭責任重大而且意外風險較大的人士，適宜購買意外傷害保險。三、意外傷害險的推銷渠道分析（一）保險推銷渠道的含義是指保險產(chǎn)品或服務從保險公司向終端客戶轉移的過程中所經(jīng)過的，由中間環(huán)節(jié)聯(lián)結而成的路徑。（二）保險推銷渠道的作用1、解決無直接營銷能力的保險公司的困難2、可降低成本3、可更有效地將意外傷害險送達目標市場（三）意外傷害險的推銷渠道的分類1、直銷與電銷、網(wǎng)銷等直銷新渠道（1）直銷業(yè)務員對意外傷害保險及太平洋公司的了解更加全面，具有較強的公司特征，能帶給客戶更多的安全感（2）直銷業(yè)務員穩(wěn)定性高，培訓費少于保險代理人，能夠降低營銷系統(tǒng)的成本，使得意外傷害險的費率更有競爭力。（3）直銷業(yè)務員享有太平洋保險公司固定的工資和福利，職業(yè)穩(wěn)定性強，能有避免代理人欺詐客戶行為，可能為公司樹立良好的品牌形象。2、中介：保險代理人與保險經(jīng)紀人（1）保險代理人根據(jù)保險公司的委托，向保險公司收取傭金，并在保險公司授權的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務。（2）保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險公司訂立保險合同提供中介服務。3、兼業(yè)代理：銀行、郵政、4S店等四、意外傷害險得到渠道的方式（一）陌生拜訪法在陌生人中認識有緣人。其實，做保險也是做給有緣人的。兩個人互相喜歡，才有交談的基礎。通過溝通，逐漸成為朋友，才會互相信任。但前提是要主動去認識陌生人。陌生人一般會很少來主動認識我們的。而且我們行業(yè)的特點要求我們，必然學會與陌生人交談，認識，留下對方的姓名和電話號碼，以便之后的時間來聯(lián)系。 （二）緣故法就是在原來認識的朋友中尋找準客戶。向周圍所有你認識的人講保險的好處。給他們做要求分析，做計劃，讓他們擁有保障。其實，在認識的朋友中做保險，有時候也有一定的難度。如果對保險的意義認識不夠深刻的話，對方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學習一些技巧。讓朋友感覺到，買保險的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買。說很容易，做起來就較難。一定要行動。 （三）影響力中心 就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險的人。前提是：這個人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給你轉介紹。能做到這一點，需要你和他感情的維系。 （四）隨機拜訪 先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對方喜歡你。（五）與其他企業(yè)合作太平洋保險公司可以與銀行、4S店等企業(yè)合作，讓他們的客戶在辦理業(yè)務時可以有意向購買太平洋的意外傷害險，而這些合作的企業(yè)也可以從中得到一些利益。五、意外傷害險的推銷程序推銷意外傷害險的程序有： 1、了解準保戶的需要 要去了解意外傷害險準保戶的問題或需要。推銷人員必須知道自己在第一次拜訪準保戶時,要得到的是些什么訊息。無論問題或需要些什么,推銷人員都要充分的了解和掌握。 2、了解客戶希望怎樣解決確認準保戶希望獲得哪些解決問題的方法。推銷人員必須知道意外傷害險準保戶希望怎樣去解決當前自己所遭遇到的問題,以滿足個人的需要,而這一點對銷售來說是相當重要的,所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法,從中獲取一些蛛絲馬跡,然后再順水推舟的提出解決之道,務使準保戶對這個解決方法感到稱心如意。 3、調(diào)查客戶的經(jīng)濟能力探知準保戶的經(jīng)濟能力。銷售人員必須要了解保戶的經(jīng)濟狀況,看看他投保的能力如何,然后才能對癥下藥。否則,縱然花上不少時間,仍舊會不得要領,徒勞無功。再說,時間對每一個銷售人員來說,是何等寶貴。因此,節(jié)省時間、有效的運用時間就非常重要了。4、按照客戶的意愿解決問題 要再確認準保戶是否有解決問題的意愿,銷售人員必須當機立斷,許多銷售人員耗時費力的了解準保戶的問題,也替對方找到了解決的方法,但卻發(fā)現(xiàn)對方目前并不在意問題能不能有所解決。 5、要找出潛在敵人知己知彼,百戰(zhàn)百勝。在與準保戶面談中,銷售人員必須旁敲側擊,以了解他是否完全掌握經(jīng)濟大權,抑或是大權落在他的太太或者其他人身上。此外,銷售人員還要打聽一下,有沒有其他同業(yè)的銷售人員也向他銷售保險。如果確實有競爭者存在,銷售人員就必須多花點時間去了解,準保戶與競爭者之間,對投保一事已進展到那個程度。同時也要多注意這位競爭者的虛實,以便能爭取主動占得上風?？傊?無論是前者、抑或是后者,我們都必須視之為潛在的敵人,絕對不能掉以輕心,否則勢必功敗垂成。6、談妥最后解決方案與準保戶談妥最后的解決方案。確認準保戶希望的是怎樣的解決方案,他要有什么保障,能繳多少保費等等,這些都需要我們再一次的求證。然后,盡可能在公司現(xiàn)有政策及產(chǎn)品里,設計出最合適準保戶的保單來。在這個時候,我們得充分的與他溝通,務求我們所得到的資料都是完整無缺的,同時也就我們初步的構想和他作進一步對討論,以期得到最令他感到滿意的方案。7、與關鍵人的碰頭找出誰是決定準保戶可否投保的關鍵人物。當然,如果準保戶可以獨自決定,就沒有這個問題。銷售人員就得評估一番,看看是否需要在開始進行保單設計之前,先和這位關鍵人物談談。8、把握送保單時機把握住送保單給保護的時機。每一位銷售人員都會親自將保單送給準保戶,但是絕不是將保單交給他之后,就等待他的答復。我們都知道在保險銷售的過程中,最簡單的,就是送交計劃書給準保戶,