KA超級賣場的經(jīng)營與管理培訓(xùn)手冊.doc

蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇膂莆薅螆羈腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂葿蚈衿肅節(jié)薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃羃羅膀螁羂膈蒅蚇羈芀羋薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃聿芃蒂螞芁薈螀螞羈莁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肅蒆罿羅肅薈螂袁肂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁薀羀袃芀螞螃膁艿莂薆肇莈 超級賣場的經(jīng)營與管理 KA運作的主要內(nèi)容 1、合同談判、合同執(zhí)行 2、合同費用控制、費用核算、SKU毛利核算、部門費用分?jǐn)?3、客情維護，客戶協(xié)作 4、定單管理、客戶合理庫存管理 5、SP活動貫徹、控制、評估 6、門店銷量增長率、SKU銷量增長率 7、竟品信息反饋、市場信息收集與反饋 8、生動化管理 9、價格控制、SKU變更 10、貨款回收管理 11、客戶信用等級管理 12、組織內(nèi)部團隊協(xié)作 13、客戶與銷售部門協(xié)調(diào)第一部分：消費品終端營銷的關(guān)鍵知識一、消費者五種消費購買類型二、消費者消費行為的兩極分化三、超市半昏迷消費特征四、終端消費行為誘因五、深刻了解賣場營銷特點與策略第二部分：超市大賣場KA店銷售拜訪八步流程第一步：計劃(營銷工作的關(guān)鍵就是抓主導(dǎo)權(quán))1.整理查看客戶信息資料2.優(yōu)化拜訪路線3.確定拜訪目標(biāo)及需要解決問題4.攜帶必要物品5.做好拜訪出門前準(zhǔn)備第二步：理貨(商品陳列意味者銷量)1.熱情問候客戶2.查看商品是否有斷貨3.商品擺放六大原則4.保持商品干凈整潔5.查看商品與價簽是否統(tǒng)一6.查看商品商標(biāo)是否對外第三步：活化(沒有注意力就沒有營銷)1.售點營銷活化必備三要素2.商品活化基本步驟3.爭取好的陳列位置方法4.陳列創(chuàng)新六大方法5.宣傳品配合方法6.發(fā)揮售點廣告效力八大策略第四步：輔導(dǎo)(提升終端銷售力)1.六大終端促銷實戰(zhàn)策略2.輔導(dǎo)終端客戶制定促銷方案3.終端導(dǎo)購實戰(zhàn)技巧4.教練導(dǎo)購人員技能第五步：服務(wù)(解決終端客戶面臨的問題)1.商品的退換貨處理2.促銷宣傳品處理3.協(xié)助處理客戶面臨問題技巧第六步：談判(爭取企業(yè)合理利益的技能)1.增加進貨談判2.陳列位置談判3.廣告擺放談判4.促銷配合談判5.新品進店談判6.銷售政策談判7.收款談判第七步：調(diào)查(爭取企業(yè)合理利益的技能)1.競品價格調(diào)查2.競品陳列調(diào)查3.競品廣告調(diào)查4.競品促銷調(diào)查5.競品銷量調(diào)查第八步：記錄(專業(yè)銷售人員的體現(xiàn))1.發(fā)現(xiàn)的問題2.客戶的要求3.產(chǎn)品銷量4.庫存情況5.市場競爭情況第三部分：銷售與客戶服務(wù)五大關(guān)系基本功訓(xùn)練一、利益鏈接關(guān)系基本功:（客戶永遠要的是利益）1.需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益最大）2.U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨家模型）3.深刻理解客戶需求類型（采購需求；組織需求；職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）4.挖掘確定客戶心中想的行為動機（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲）5.推動說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢，好處，恐懼）二、親近度關(guān)系基本功:（酒逢知己千杯少，話不投機半句多）1.親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)2.建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)3.識別客戶對你親近度五色眼鏡工具(獨家實用工具)4.建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧5.建立提升親近度方法之二：尋找共同點策略與技巧6.建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧7.建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧8.建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機會策略與技巧9.建立提升親近度方法之六：做個好聽眾策略與技巧10.建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧11.建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧12.建立提升親近度方法之九：動情禮品策略與技巧三、信任度關(guān)系基本功（沒有信任，銷售與產(chǎn)品的價值就是零）1.信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)2.識別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)3.建立保持信任度關(guān)系原則(獨特理念)4.建立個人的信任度三要素5.建立企業(yè)信任度策略四、人情關(guān)系基本功：（客戶欠人情，就是銷售人員機會）1.人情關(guān)系的意義(人情也是利益)2.人情關(guān)系動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具）3.做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)4.做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨特,超越期望,關(guān)系升華)5.做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達,節(jié)奏是關(guān)鍵)五、博弈關(guān)系基本功：（勇于付出敢于收獲，爭取合理的利益）1.博弈關(guān)系貫穿銷售全過程2.博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能3.銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象4.建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)5.掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)6.善于調(diào)動客戶理性與感性思維方式博弈第四部分：塑造積極心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練一、銷售工作特點二、戰(zhàn)勝銷售工作四大殺手三、塑造積極心態(tài)有效方法四、持續(xù)工作動力來源第五部分：銷售人員必備商務(wù)禮儀一、行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）二、行為舉止禮儀：（儀容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）三、著裝禮儀：（男士著裝忌諱，女士著裝忌諱）四、招待禮儀：（中餐禮儀標(biāo)準(zhǔn)，西餐禮儀標(biāo)準(zhǔn)）五、語言禮儀：（語言表達技巧，電話溝通技巧）六、男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）七、女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分）第六部分：銷售人員職業(yè)發(fā)展管理一、銷售人員職責(zé)二、銷售人員道德底線三、銷售工作時間管理四、自我才干優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)五、銷售團隊合作要敲開大賣場的門，必然要經(jīng)歷辛苦的談判，而第一次談判至關(guān)重要。能否敲開大賣場的門，順利實現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結(jié)果決定的。第一次談判的重點可以作如下概括：周密準(zhǔn)備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預(yù)留空間。在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準(zhǔn)備、人員、細節(jié)幾個方面做如下詳細的經(jīng)驗分享： 準(zhǔn)備 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！币氤晒?，事先一定要做好周密的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備的仗，各方面準(zhǔn)備得越細致越好。準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個部分： 1.了解該賣場的基本情況和工作流程。 這一點我們在上期已經(jīng)做了很詳細的說明。具體包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨資；投資方背景；采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請教也會讓采購有被尊重的感覺，你們找到的交接點就越多。了解的信息越多，主動權(quán)就越大，形勢就會對自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場信息多少的基礎(chǔ)之上。 2.了解該賣場的商品構(gòu)成。 各個賣場經(jīng)營定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，商品結(jié)構(gòu)也處于運動的管理狀態(tài)之中。雖然賣場也會有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場里都是可被選擇、被替代的商品。對于選擇余地大的可替代商品，賣場的要求非?？量?；只有對自己需要引進補充的商品，賣場的態(tài)度才會溫和一些。比如，對于那些高檔的、有特色的個性化商品，如果賣場的定位是中高檔賣場，這類商品就擁有比較大的談判空間;如果賣場的定位是普通超市，這類商品進入的可能性就沒有多大了。所以，必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品結(jié)構(gòu)狀況，預(yù)計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。 3.了解該賣場對證照文件的要求。 現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家法律意識的提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴(yán)格，要想與賣場順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證國稅/地稅、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。 4.了解賣場的結(jié)算體系。 特別說明這一點是因為，現(xiàn)在大賣場的規(guī)矩特別多，而且各個系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結(jié)算體系上，用的方式方法和考核指標(biāo)都有各自的講究，不詳細了解這一點，將會使今后的合作隱患重重。合作是為了什么？賺錢！送了貨結(jié)不了款賺什么錢呢？我見過很多供應(yīng)商，把合同簽了還不清楚賣場對結(jié)賬的要求，導(dǎo)致貨款無法順利回收，嚴(yán)重的會使整個業(yè)務(wù)活動受到影響。在目前零售企業(yè)還沒有納入規(guī)范軌道的情況下，供應(yīng)商要保護自己的利益、規(guī)避可預(yù)見的風(fēng)險，就要多學(xué)習(xí)多了解。在第一次談判的時候就要確認(rèn)面臨的合同結(jié)算是什么樣的。 5.了解該賣場負責(zé)你這個類別商品的采購個人情況。 所謂“人上一百，形形色色”，每人一個特性。和賣場談判的過程其實就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。首次接觸如果你留給對方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機會都沒有了。 人員 第一次談判事關(guān)重大，在確定前去接觸談判的人員時，要精心挑選，談判人員要具備相應(yīng)的素質(zhì)和能力，才能擔(dān)當(dāng)重任。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業(yè)務(wù)員也不行。很多供應(yīng)商認(rèn)為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個業(yè)務(wù)員去探探路子打聽打聽行情就行了。實際上這是錯誤的。從個人素質(zhì)來說，業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，可能個人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動對方采購，讓他對你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。 一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個談判你很重視，他就會調(diào)整自己的心態(tài)。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。三是有一定的級別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會喜歡跟“傳聲筒”打交道。 細節(jié) 所謂“細節(jié)決定成敗”，對細節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。那么在第一次談判中有哪些細節(jié)需要把握呢？ 1.預(yù)約。 預(yù)約非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進度，合理安排廠商談判工作，不會輕易打破計劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約，切不可貿(mào)然闖入。預(yù)約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦?？傊A(yù)約，要約到，否則沒辦法也沒機會接觸采購，更無法進行談判。 2.守時，準(zhǔn)點赴約。 遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到是萬萬不可的，也許錯過時間就失去了談判的機會。你準(zhǔn)點赴約不一定就能準(zhǔn)點見到采購，他可能上一個談判還沒結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。 3.注重個人儀容和素質(zhì)。 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對別人的尊重，會給人好的心情。此外，還要重視派去接洽的人的素質(zhì)，因為是第一次接觸，事關(guān)以后能否有機會繼續(xù)合作。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進行良好的溝通，為以后的合作爭取機會。 4.溝通要有重點。 一般來說，第一次接觸接洽人要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產(chǎn)品特點，別忘了拿出報價單證明。要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，激發(fā)賣場的興趣。適當(dāng)表述你進場后的銷售計劃，比如促銷活動、特殊支持，但要點到為止，保留神秘感。第一次接觸的時間不要太長，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見預(yù)留空間。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進退有度。 5.表示感謝，再次預(yù)約。 結(jié)束第一次約見后要很誠懇地向采購表達你的感謝，表達你真誠合作的意愿，并適當(dāng)?shù)靥岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的，一般會取得采購的同意，當(dāng)場就可以定下再次約見的時間。這樣，你就可以進一步實施進場的談判計劃了。而且，你的真誠也會給采購留下非常良好的印象。 首次接觸性談判和實質(zhì)性談判的側(cè)重點不同，自然要注意的方面也是不同的。第一次和賣場談判并不看重談出具體的結(jié)果，最重要的目的是要有個愉快的見面，互相留下一個好印象，熟悉相關(guān)的程序和情況一、了解賣場的基本情況 賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。 投資來源簡單說就是指賣場的投資方。了解這一點非常重要，因為它關(guān)系到合作的安全性和持續(xù)性。KA賣場的投資方相對來說是比較透明的。像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型外資企業(yè)都相當(dāng)有實力，與他們合作一般比較穩(wěn)妥可靠。此外，目前本土零售賣場的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土KA賣場也表現(xiàn)出非常強勁的勢頭。對那些投資方背景模糊的KA賣場，就需要通過一些途徑了解其投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財經(jīng)消息、同行傳播等，以保證合作安全?，F(xiàn)在，供應(yīng)商送了貨卻結(jié)不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場不在少數(shù)，導(dǎo)致供應(yīng)商蒙受巨大損失，有的供應(yīng)商甚至還因此被拖垮。 KA賣場的分店情況包括:分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場的經(jīng)營狀況。 許多供應(yīng)商習(xí)慣于通過與賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，而實際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。因為采購人員為了在招商過程中提升合作門檻，增加供應(yīng)商的合作信心，通常會夸大其詞。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實的經(jīng)營狀況必須通過仔細的市場調(diào)查才能獲得。一方面，可以向其他供應(yīng)商打聽；另一方面，可以通過賣場人流量、顧客購買情況、收銀臺結(jié)賬情況及賣場商品陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。各方面了解的情況結(jié)合起來，才能獲得相對準(zhǔn)確的信息。準(zhǔn)確了解KA賣場經(jīng)營狀況是決定能否合作的關(guān)鍵。 掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。 二、對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項進行了解和分析 首先，了解賣場對供應(yīng)商的要求，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一般來說，KA賣場對供應(yīng)商的要求主要有三個方面： 1.供應(yīng)商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優(yōu)惠的價格，其次是一級代理商。KA賣場對供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。 2.供應(yīng)商的經(jīng)濟實力。對于KA賣場來說，有經(jīng)濟實力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。在零售業(yè)，缺貨被稱為“萬惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因為供應(yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失為10%。只有實力強的供應(yīng)商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。 3.供應(yīng)商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。KA賣場歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。KA賣場的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對人員素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)渠道。在這一點上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員交往。不專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員在合作過程中會讓采購沒有耐心，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。有好的專業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。 其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。很多供應(yīng)商不能正確理解“賣場商品結(jié)構(gòu)”的意義，認(rèn)為無論賣場賣什么，我只管供貨就行了，事實并非如此。賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供應(yīng)商所供商品在該賣場受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應(yīng)商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場面前。如果現(xiàn)在賣場中與供應(yīng)商將要提供的商品的同類品項比較豐富，供應(yīng)商就要重點說明自身商品的優(yōu)勢所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點說明該商品將帶來的經(jīng)濟效益。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是重點商品，哪些又是配套性商品。根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。 再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數(shù)KA賣場對供應(yīng)商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。一般來說，供應(yīng)商要準(zhǔn)備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多KA賣場所要求的證照非常詳細，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多供應(yīng)商在知道所需證照清單后都有點措手不及。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了年限。這一系列原因使正式合作時間越推越晚，可能會給供應(yīng)商造成不必要的經(jīng)濟損失。對于一些經(jīng)營季節(jié)時令類商品的供應(yīng)商來說，時間的延遲更是致命的損傷。 當(dāng)然，萬事以人為本。供應(yīng)商與賣場合作也就是與采購人員合作的過程。了解賣場更重要的一點是，了解你的交鋒對手即賣場采購是一個什么樣的人。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點等。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計較，這樣會使對方感覺你缺乏誠意或者實力有限。 雙方合作的愉快程度建立在對談判對手了解多少的基礎(chǔ)上。許多營銷人員都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)面對的采購是一位愛美的女士時，一句“您今天很漂亮”無形中就會使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。但如果對方是一位嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士，一句“您今天很漂亮”反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。 在這里，很多供應(yīng)商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時留心，可以向其他供應(yīng)商咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等等?？傊?，現(xiàn)在的世界是一個信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報KA的定義： KA即KeyAccount，中文意為重要客戶、重點客戶。對于企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ?三方面的大終端。 國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等， 或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企 業(yè)的KA賣場。 如何快速進入KA賣場操作1、尋找熟悉KA賣場操作的經(jīng)銷商通過與熟悉KA賣場操作的經(jīng)銷商合作，從而接經(jīng)銷商的道進入KA賣場銷售，是一些中小品牌快速進入新市場或者新的渠道的最好方法。由于本身產(chǎn)品在品牌方面并不是十分強勢，如果直接找賣場采購談判進場的話，一方面，可能會遭到采購人員的多方刁難或者故意提高進場費用等問題。另一方面由于對賣場的業(yè)務(wù)和操作流程不十分了解，可能會耽誤進場的時間。在這種情況下，直接尋找熟悉KA賣場操作的經(jīng)銷商或者已經(jīng)在該賣場進行其他品牌銷售的經(jīng)銷商合作，可以避免上述情況的出現(xiàn)，從而更快更有效地進入賣場銷售。2、了解賣場的操作流程賣場操作流程是指從與賣場采購人員的談判開始到產(chǎn)品上柜正式銷售過程中發(fā)生的一系列操作手續(xù)。一般情況下主要涉及到的有采購、財務(wù)、倉庫及賣場主管等部門相關(guān)人員。只有熟悉了不同的工作的歸屬以及具體的操作流程，才能更好地在賣場的操作中游刃有余，使工作更加有效。3、熟悉賣場相關(guān)人員上面提到，一般與賣場打交道的部門有采購、財務(wù)、倉庫、賣場主管等，要想在賣場的操作